直銷Ｅ化 大勢(shì)所趨

　　本刊記者　戴穎

　　編者按：

　　據(jù)權(quán)威市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)Gartner的預(yù)測(cè)，到2007年，所有的企業(yè)到消費(fèi)者之間的網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)流、70%的企業(yè)間的網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)流都將由互聯(lián)網(wǎng)承載。2001年到2004年，全球范圍內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)

　　互聯(lián)網(wǎng)將成為未來(lái)最重要的交互通路。

　　那么，非常依賴交互通路的直銷行業(yè)，是否也將開始全面E化之路呢……

　　步行的速度：最快為每小時(shí)6.4公里

　　汽車的速度：最快為每小時(shí)300公里

　　聲音的速度：每小時(shí)為1,225.04公里

　　飛機(jī)的速度：最快為每小時(shí)11,260公里

　　互聯(lián)網(wǎng)的速度：每小時(shí)1,079,252,848.8公里

　　時(shí)代的步伐，誰(shuí)能抗拒！

　　1987年9月20日，錢天白教授發(fā)出我國(guó)第一封電子郵件“越過(guò)長(zhǎng)城，通向世界”，揭開了中國(guó)人使用Internet的序幕。

　　18年時(shí)間，互聯(lián)網(wǎng)的功能已不僅僅用來(lái)瀏覽網(wǎng)頁(yè)和聊天，它已經(jīng)演變?yōu)樯虡I(yè)運(yùn)營(yíng)中的利器。包括電子政務(wù)、網(wǎng)絡(luò)銀行、在線購(gòu)物、遠(yuǎn)程教育等，各種網(wǎng)絡(luò)增值業(yè)務(wù)和深度化科技應(yīng)用已經(jīng)深入到我們工作和生活的各個(gè)角落……

　　互聯(lián)網(wǎng)的特性

　　互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，標(biāo)志著信息時(shí)代的正式到來(lái)……

　　我們先來(lái)看看互聯(lián)網(wǎng)的特性：

　　1.開放性：互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)四通八達(dá)，沒有邊界，沒有中心的分散式結(jié)構(gòu)，體現(xiàn)的就是自由、開放和無(wú)拘無(wú)束的概念。在網(wǎng)絡(luò)上，信息已經(jīng)跨越了時(shí)空界限。任何人，都可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)向世界發(fā)布信息，傳播自己的觀點(diǎn)和理念，同時(shí)也可以選擇自己喜歡的信息和內(nèi)容；

　　2.互動(dòng)性：互聯(lián)網(wǎng)的實(shí)時(shí)互動(dòng)和異步傳輸并舉的技術(shù)結(jié)構(gòu)徹底地改變了信息的傳播者和接受者的關(guān)系。任何網(wǎng)絡(luò)用戶既是信息的接收者，同時(shí)也可以成為信息的傳播者，并可以實(shí)現(xiàn)在線信息交流的實(shí)時(shí)互動(dòng)；

　　3.平等性：網(wǎng)絡(luò)的水平方向延伸的存在方式?jīng)Q定了網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)平等的世界，在網(wǎng)上網(wǎng)民交流的是信息和思想。也就是說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)交流剝?nèi)チ司W(wǎng)民的權(quán)力、財(cái)富、身份、地位、容貌等外殼，在網(wǎng)絡(luò)組織中成員彼此平等相待；

　　4.虛擬性：互聯(lián)網(wǎng)的存在狀態(tài)是無(wú)形的，在網(wǎng)上的交流中，人們看到的和聽到的文字、形象和聲音都變成了特有的計(jì)算機(jī)語(yǔ)言顯現(xiàn)。除非你告訴對(duì)方或?qū)Ψ礁嬖V你，否則交流雙方的一切真實(shí)信息，都無(wú)從知道。因而有人形容網(wǎng)絡(luò)世界是一個(gè)充滿幻想的虛擬世界。

　　互聯(lián)網(wǎng)大勢(shì)

　　一個(gè)時(shí)代跨向另一個(gè)時(shí)代，標(biāo)志性的象征就是掌握了一個(gè)全新的工具。比如，石器時(shí)代的石頭，農(nóng)業(yè)時(shí)代的耕具，工業(yè)時(shí)代的蒸汽機(jī)，在信息時(shí)代，這個(gè)象征性的工具就是互聯(lián)網(wǎng)。

　　在我們的周圍，到處都顯示著它的存在：買機(jī)票，訂房間，銀行差賬、轉(zhuǎn)賬，網(wǎng)上購(gòu)物，網(wǎng)上交互文件，網(wǎng)上辦公，網(wǎng)絡(luò)soho一族……

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2004年底，我國(guó)上網(wǎng)計(jì)算機(jī)的總數(shù)為4,160萬(wàn)臺(tái)。越來(lái)越多的企業(yè)用戶，將互聯(lián)網(wǎng)作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)的有力保障。無(wú)論從信息交互的平臺(tái)，還是電子商務(wù)的利潤(rùn)增值點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。

　　著名的調(diào)查公司Gartner 有這樣一項(xiàng)調(diào)查數(shù)據(jù)：

　　這個(gè)數(shù)據(jù)說(shuō)明全球范圍內(nèi)的E化商業(yè)的增長(zhǎng)速度，也說(shuō)明了E化商業(yè)所創(chuàng)造的驚人價(jià)值。

　　但在我國(guó)，雖然互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展一直沒有停留過(guò)，但我們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)用相比海外其他國(guó)家，還有很大的差距。

　　雅虎中國(guó)3721的總經(jīng)理齊向東曾說(shuō)：“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在目前的中國(guó)已經(jīng)進(jìn)入了高速發(fā)展的階段。有兩組數(shù)字，2003年網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)規(guī)模是18個(gè)億，2004年是31億元人民幣，增長(zhǎng)74%，預(yù)計(jì)2006年可以突破75億元人民幣，增速是非常快的。對(duì)于中國(guó)來(lái)說(shuō)面對(duì)所有的企業(yè)都需要迎接互聯(lián)網(wǎng)的挑戰(zhàn)。這里有兩組數(shù)據(jù)，一個(gè)是美國(guó)大概有60%的企業(yè)知道利用互聯(lián)網(wǎng)或者說(shuō)把互聯(lián)網(wǎng)作為自己的銷售工具銷售自己的產(chǎn)品，在中國(guó)這個(gè)比例是5%，可見我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)發(fā)展方面中國(guó)和美國(guó)的差距是巨大的。”

　　這個(gè)差距，從另一個(gè)角度來(lái)講，就是商機(jī)。

　　而據(jù)一項(xiàng)名為“2004年春季企業(yè)在線行為”的調(diào)查問(wèn)卷中，當(dāng)企業(yè)被要求“列出推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展最重要的三種行銷工具時(shí)”，其中位居榜首的網(wǎng)站達(dá)到69%的比例，其后分別為搜索引擎關(guān)鍵字(36%)、公共關(guān)系(35%)、電子郵件(24%)、傳統(tǒng)信件(22%)、黃頁(yè)(12%)、報(bào)紙廣告(5%)、戶外廣告(4%)，以及打印宣傳單(2%)。Interland公司董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官JoelKocher表示：“此次調(diào)查結(jié)果顯示，與黃頁(yè)和其他傳統(tǒng)媒體相比，在線銷售工具無(wú)疑更受到企業(yè)青睞。隨著網(wǎng)絡(luò)的日益普及，已經(jīng)有越來(lái)越多的企業(yè)始終擁護(hù)網(wǎng)絡(luò)工具。”

　　隨著國(guó)家信息化程度的加深，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境正在發(fā)生深刻的變化。基于互聯(lián)網(wǎng)的信息交流和業(yè)務(wù)流程處理，正在成為企業(yè)和其他經(jīng)濟(jì)組織建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵手段。

　　而對(duì)中國(guó)直銷行業(yè)而言，因行業(yè)的特殊性，則決定了其更應(yīng)E化。　

　　2004年，中國(guó)www站點(diǎn)總數(shù)約為668,900個(gè)，按地域劃分如下表：

　　注：地域分布是按域名注冊(cè)單位所在地來(lái)劃分的。數(shù)據(jù)出自2005年1月，CNNIC的《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》

　　中國(guó)直銷 必須E化

　　對(duì)于同屬于企業(yè)范疇的直銷企業(yè)來(lái)說(shuō)，全面實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化是跟上時(shí)代的必然趨勢(shì)。

　　正如直銷研究專家陳得發(fā)教授所說(shuō)：“網(wǎng)絡(luò)信息化的發(fā)展曾經(jīng)讓很多人懷疑，經(jīng)過(guò)這幾年的發(fā)展和觀察，我們已經(jīng)看出，網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)可以幫助直銷業(yè)經(jīng)營(yíng)得更加有效率，直銷公司可以將產(chǎn)品信息放到公司網(wǎng)站上，公司的各種規(guī)定、文宣也都可以透過(guò)網(wǎng)站來(lái)傳達(dá)。”

　　直銷企業(yè)E化的六個(gè)理由

　　1.信息快速全面的發(fā)送：在直銷行業(yè)，產(chǎn)品的消費(fèi)者也是銷售者，那么關(guān)于企業(yè)的銷售信息，產(chǎn)品信息，公司制度，促銷活動(dòng)以及其他需要銷售者及時(shí)掌握的信息，按傳統(tǒng)的傳達(dá)方式，不外乎電話，公告信函，費(fèi)時(shí)、費(fèi)力、費(fèi)財(cái)，而通過(guò)網(wǎng)站公布，電子郵箱通知，迅速快捷簡(jiǎn)單易行，能節(jié)約大量成本，且信息100%統(tǒng)一，能被100%復(fù)制；

　　2.24小時(shí)營(yíng)業(yè)：直銷企業(yè)的直銷商，在展業(yè)過(guò)程中，沒有固定的成交時(shí)間，按傳統(tǒng)的報(bào)單方式，會(huì)浪費(fèi)許多趁熱打鐵的機(jī)會(huì)，而借由互聯(lián)網(wǎng)，隨時(shí)都可在網(wǎng)上報(bào)單、繳費(fèi)，任何時(shí)間，企業(yè)都可以不間歇的自我運(yùn)作；

　　3.服務(wù)簡(jiǎn)易化：直銷企業(yè)基本都擁有大量的直銷商和店鋪，這在對(duì)他們的服務(wù)上是個(gè)直銷企業(yè)具有特色的難點(diǎn)。但通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，這一項(xiàng)并不難解決，直銷商和店鋪對(duì)產(chǎn)品的相關(guān)信息查詢，對(duì)獎(jiǎng)金金額的查詢等有交互性信息的工作，完全都可交有服務(wù)器去完成，而且決不厭煩，絕對(duì)準(zhǔn)確，絕對(duì)快速；

　　4.形象宣傳的新窗口：E化，目前而言代表著一個(gè)企業(yè)是否有與時(shí)俱進(jìn)的觀念，代表著是否年輕，是否有開拓性。而在互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)上，企業(yè)也多了一個(gè)宣揚(yáng)自己企業(yè)文化，產(chǎn)品，榮譽(yù)等的平臺(tái)，能讓更多的人接觸到企業(yè)的信息，從而了解企業(yè)。

　　5.提高部門效率：部門對(duì)一個(gè)項(xiàng)目或任務(wù)達(dá)成與否，可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)自動(dòng)跟蹤，讓企業(yè)中的相關(guān)部門了解和掌握工作進(jìn)程，這是一種動(dòng)態(tài)的管理，可以節(jié)省很多的人力和物力等等；

　　6.符合政策：在幾個(gè)直銷企業(yè)管理?xiàng)l例的修改稿中，都有這樣的規(guī)定：直銷企業(yè)必須有一個(gè)中文網(wǎng)站。相信這一條在未來(lái)出臺(tái)的直銷法中，定會(huì)存在。那么，如果企業(yè)想要通過(guò)國(guó)家相關(guān)部門的審批取得直銷資格，這一條也必須達(dá)到。

　　直銷行業(yè)E化 方便政府監(jiān)管

　　對(duì)于政府來(lái)說(shuō)，社會(huì)安定和市場(chǎng)秩序井然有序，是他們最大的希望。而信息的相互通暢，是保證這一愿望的前提。直銷在前幾年遭政府封殺，當(dāng)中的因素，也有政府不夠了解直銷企業(yè)，不夠了解直銷商，不知道企業(yè)在做什么，準(zhǔn)備做什么。因?yàn)椴涣私猓�所以有很多�?wèn)題沒能及時(shí)解決，無(wú)法及時(shí)的正確引導(dǎo)和監(jiān)管。

　　專家在解讀政府對(duì)直銷企業(yè)必須上網(wǎng)一條時(shí)，曾如此解讀：將直銷企業(yè)的信息公開化，將運(yùn)營(yíng)透明化，方便政府監(jiān)管，方便直銷商或消費(fèi)者監(jiān)督。所以，企業(yè)上網(wǎng)所要公布的信息就包括了企業(yè)介紹，經(jīng)銷商情況，分配制度和培訓(xùn)信息等，以備相關(guān)部門監(jiān)督實(shí)施。如果發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，能及時(shí)解決，對(duì)行業(yè)也好，對(duì)企業(yè)也好，都非常的必要。具體表現(xiàn)在：

　　1.了解企業(yè)動(dòng)態(tài)：直銷企業(yè)上網(wǎng)之后，因?yàn)樯虡I(yè)的因素，會(huì)將各種活動(dòng)信息通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)公布和發(fā)送，在公布和發(fā)送的同時(shí)，可方便的給相關(guān)地域的相關(guān)部門傳遞一個(gè)信息，政府相關(guān)部門能隨時(shí)掌握企業(yè)的這些動(dòng)態(tài)，比如，培訓(xùn)活動(dòng)，比如公益活動(dòng)，比如制度修訂通知等等。而如果政府要監(jiān)管的信息涉及到企業(yè)不對(duì)外公開的商業(yè)機(jī)密，政府則可通過(guò)企業(yè)授予的特別權(quán)限，查看了解，當(dāng)然，這也涉及到企業(yè)商業(yè)機(jī)密問(wèn)題，但通過(guò)協(xié)商和相關(guān)制約，這個(gè)問(wèn)題不難解決；

　　2.了解直銷商：直銷商，在這個(gè)行業(yè)中無(wú)疑是個(gè)弱勢(shì)群體，從以往的表現(xiàn)來(lái)看，這個(gè)群體的言論很少被人關(guān)注和在意，但這個(gè)弱勢(shì)群體是構(gòu)成直銷行業(yè)的主體，是我們最為親近的老百姓，他們是拼殺在直銷行業(yè)第一線的，就直銷而言，他們最有發(fā)言權(quán)。政府相關(guān)部門了解他們聲音的時(shí)候，很多是通過(guò)媒體認(rèn)識(shí)，但這不能保證他們言論的原味。在互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)不受約束沒有壓力的平臺(tái)上，直銷商可就直銷相關(guān)建議和呼聲發(fā)揮的淋漓盡致。這會(huì)是他們思想上的真正表露。對(duì)政府而言，這是了解行業(yè)深層呼聲的最佳途徑。

　　3.了解行業(yè)動(dòng)態(tài)：企業(yè)也好，直銷商也好，業(yè)界觀察者也好，互聯(lián)網(wǎng)提供了一個(gè)無(wú)限大的、無(wú)國(guó)界的、無(wú)尊卑之分的會(huì)場(chǎng)，各方言論各方思想，都可在此尋覓到。無(wú)論是對(duì)行業(yè)政策、對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略、對(duì)行業(yè)事件等等，綜合他們的言論，我們最終都能找到主流的聲音，這對(duì)政府就直銷行業(yè)的管理，絕對(duì)有益。

　　4.財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)監(jiān)管：這個(gè)問(wèn)題之所以單獨(dú)提出，是因?yàn)檫@關(guān)系到國(guó)家利益，且是困擾政府多年的一個(gè)難題。直銷企業(yè)上網(wǎng)，可對(duì)政府放開其直銷商的相關(guān)信息，讓政府了解直銷商的消費(fèi)情況，企業(yè)的營(yíng)收情況，直銷商該繳多少稅，企業(yè)該繳多少稅，一目了然。這樣，企業(yè)、相關(guān)部門、直銷商都不用相互猜測(cè)。管理也好，合作也好，都是基于一個(gè)透明的前提，會(huì)營(yíng)造一個(gè)非常和諧的商業(yè)環(huán)境。

　　總的來(lái)說(shuō)，中國(guó)直銷的E化，從政府而言，有利于社會(huì)的安定，有利于統(tǒng)一管理和，有利用促進(jìn)和引導(dǎo)直銷行業(yè)的正向發(fā)展。

　　直銷商E化的五大收獲

　　在中國(guó)成功直銷商的人群里，有很多年輕的面孔，這些年輕的面孔，幾乎都在上網(wǎng)。

　　這個(gè)時(shí)代，誰(shuí)掌握了信息，誰(shuí)就掌握了權(quán)力，誰(shuí)就掌握了財(cái)富……

　　1.巨大的人脈：2005年1月，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)公布了的第十五次《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示：到2004年12月31日截至，中國(guó)上網(wǎng)用戶總?cè)藬?shù)為9,400萬(wàn)，專線上網(wǎng)的有3,050萬(wàn)，撥號(hào)上網(wǎng)的為5,240萬(wàn)，寬帶上網(wǎng)人數(shù)為4,280萬(wàn)，ISDN上網(wǎng)的用戶數(shù)為640萬(wàn)。這個(gè)數(shù)字，還在不斷的增加。

　　而我國(guó)對(duì)于網(wǎng)民的定義是：平均每周使用互聯(lián)網(wǎng)至少1小時(shí)的中國(guó)公民。

　　資源，就是財(cái)富，上面的數(shù)字，已經(jīng)說(shuō)明了一切；

　　2.快捷的資訊：互聯(lián)網(wǎng)上，最多的就是咨詢，每天，世界上所有的網(wǎng)絡(luò)媒體都在給你提供資訊，從生活起居到國(guó)際大事應(yīng)有盡有。無(wú)論你是想了解某家企業(yè)的信息和動(dòng)態(tài)，國(guó)家的政策，還是專家的分析預(yù)測(cè)，在互聯(lián)網(wǎng)上，都能得到最新的資訊。現(xiàn)在不用，委實(shí)可惜；

　　3.更多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)：“網(wǎng)上自有顏如玉，網(wǎng)上自有黃金屋”。直銷是人的事業(yè)，在同一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)起跑線上，素質(zhì)高能力強(qiáng)的，競(jìng)爭(zhēng)中就占優(yōu)勢(shì)。所以，直銷商必須不斷學(xué)習(xí)，不斷提升自己，網(wǎng)絡(luò)的無(wú)國(guó)界，能提供你各種各樣的學(xué)習(xí)需求，你可以在互聯(lián)網(wǎng)上與人討論，你可以在互聯(lián)網(wǎng)上開拓視野，你可以在互聯(lián)網(wǎng)上尋找到自己喜歡的圖書，成長(zhǎng)的資料。只有自己進(jìn)步了，你才能提升自己的業(yè)務(wù)水平；

　　4.廉價(jià)的成本：網(wǎng)絡(luò)是無(wú)國(guó)界的，網(wǎng)絡(luò)是光速的，在這個(gè)瞬間能將信息傳遍全球的神秘世界里，我們能做什么？本刊有專文解答，此處不述。但有一點(diǎn)需強(qiáng)調(diào)，那就是節(jié)約成本。直銷商可以在任一時(shí)間，任一地點(diǎn)得到來(lái)自全球的最快捷的資訊，也可在互聯(lián)網(wǎng)上邀約、溝通、跟進(jìn)，可通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)培訓(xùn)，可通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)展現(xiàn)產(chǎn)品等等，不用你坐火車坐飛機(jī)的到處跑。這些無(wú)疑會(huì)為直銷商節(jié)省大量的時(shí)間和金錢；

　　5.未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力：同時(shí)隨著直銷行業(yè)的發(fā)展，將此行業(yè)的直銷商構(gòu)架將愈來(lái)愈趨于平民化和年輕化，越來(lái)越多傳統(tǒng)行業(yè)的精英、普通市民和年輕創(chuàng)業(yè)者進(jìn)入直銷行業(yè)。有哲人說(shuō)過(guò)，未來(lái)的戰(zhàn)爭(zhēng)的成敗取決于對(duì)先進(jìn)工具掌握熟練程度。要想比人多得到一點(diǎn)，就要比別人多快一步，比別人多付出一點(diǎn)。

　　所以，形勢(shì)所迫也好，自身發(fā)展需求也好，直銷商都需要用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)武裝自己。中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)著名的直銷研究專家陳得發(fā)教授所說(shuō)：“網(wǎng)絡(luò)E化后，更重要的是直銷商可以透過(guò)網(wǎng)站下單訂貨，還可以自網(wǎng)站上看到個(gè)人的業(yè)績(jī)、獎(jiǎng)金，以及下級(jí)直銷商的營(yíng)業(yè)狀況，對(duì)于表現(xiàn)較差的下線，可以及時(shí)提供輔導(dǎo)。”

　　不過(guò)值得一提的是，網(wǎng)絡(luò)始終只能作為直銷的一種輔助工具，它只是可以為直銷商提供大量的展業(yè)和學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，并不能完全取代面對(duì)面的直銷模式。

　　一個(gè)時(shí)代，有一個(gè)時(shí)代的特征，是否適應(yīng)這個(gè)時(shí)代，是否緊跟時(shí)代的步伐，就是對(duì)時(shí)代工具的掌握。在信息時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)是工具……

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