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文 甄剛
編者按：4月初，伴隨著雅芳試點(diǎn)新聞發(fā)布會(huì)的召開(kāi)，還未出臺(tái)的“直銷法”相關(guān)規(guī)定也初現(xiàn)端倪，比如，“2,000萬(wàn)的保證金”、“推銷員將通過(guò)培訓(xùn)上崗”等等，不過(guò)，最惹業(yè)界爭(zhēng)論的還是“推銷員報(bào)酬比率限制在25%”的問(wèn)題。大多數(shù)專家都認(rèn)為，此項(xiàng)規(guī)定將會(huì)導(dǎo)致中國(guó)多層次直銷的完全覆滅。
但是，法律畢竟還沒(méi)有出臺(tái)，雅芳試點(diǎn)的成敗也尚未體現(xiàn)，因此，我們?cè)诖藭r(shí)刊登業(yè)界人士的一些建議和看法，以體現(xiàn)業(yè)界的呼聲，更希望能夠?yàn)橹变N行業(yè)在中國(guó)的穩(wěn)健發(fā)展，立法部門(mén)的多方考慮，提供一些有益的幫助。
上期，我們已經(jīng)就雅芳的單層試點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行了討論，本期，將主要討論撥出比率的問(wèn)題。
據(jù)悉，目前中國(guó)以直銷方式經(jīng)營(yíng)的公司，95%施行的是多層次制度，因此，雅芳的“單層次”模式對(duì)行業(yè)而言不會(huì)起到多少積極作用。而以“25%的撥出比率”(以下簡(jiǎn)稱“撥比”)來(lái)界定多層次直銷與非法傳銷或者來(lái)監(jiān)管直銷行業(yè)，在筆者看來(lái)也不大合適，因?yàn)樗⒉皇沁@兩者區(qū)別的核心，下面，我將通過(guò)以下幾個(gè)方面來(lái)說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題：
與產(chǎn)品定價(jià)無(wú)關(guān)
如果兩家直銷公司經(jīng)銷同一種產(chǎn)品，其成本是10元，售價(jià)都是100元。一家公司只愿意撥出25%作為多層次獎(jiǎng)金，另外一家公司則愿意撥出50%，這不屬于很現(xiàn)實(shí)而且是很正常的事嗎？或許有關(guān)人員是這樣考慮的：因?yàn)椤皳鼙取迸c產(chǎn)品利潤(rùn)有關(guān)，在定價(jià)不變的前提下，如果“撥比”少了，企業(yè)的利潤(rùn)就多了；而在利潤(rùn)不變的前提下，降低“撥比”就能降低產(chǎn)品的定價(jià)，從而保障消費(fèi)者的利益。
但事實(shí)上，企業(yè)為產(chǎn)品定價(jià)有非常復(fù)雜的學(xué)問(wèn)，定價(jià)的唯一目的就是最大化地實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)，它可以薄利多銷，也可以厚利少銷。如果一個(gè)企業(yè)把價(jià)格定得很高，又能賣出去，那屬于合法的商業(yè)行為，愿意買的人自然會(huì)去買，如果突然把價(jià)格變低，人家是不是會(huì)買還得打上個(gè)問(wèn)號(hào)。比如，一只勞力士只買 1,000元，誰(shuí)會(huì)買？最典型的例子是金利來(lái)領(lǐng)帶，它的價(jià)格象征著身份，與一般的領(lǐng)帶相比，它的成本能高出多少呢？如果按照成本定價(jià)，它的價(jià)格后面得去掉一個(gè)零。再拿派克筆舉例，曾經(jīng)被認(rèn)為是身份象征的這一品牌在出擊低端市場(chǎng)之后，在世人心目中的地位和聲譽(yù)一落千丈。在國(guó)際上，如果壓低價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng)，對(duì)方會(huì)說(shuō)你是傾銷，還要對(duì)你進(jìn)行加征100%關(guān)稅等經(jīng)濟(jì)制裁；但只要有人賣，除了法律不允許賣“無(wú)限”之外，想把價(jià)格定多高就能定多高。
因此，“撥比”與產(chǎn)品定價(jià)無(wú)關(guān)，因?yàn)樗鼈兌际强梢詥为?dú)制訂的，兩者不存在邏輯上的聯(lián)系。改變了其中一個(gè)的數(shù)值，自然不會(huì)影響到另外一個(gè)。
與行業(yè)無(wú)關(guān)
眾所周知，保險(xiǎn)業(yè)也普遍采用多層次獎(jiǎng)金制度作為激勵(lì)業(yè)務(wù)員的方式。保險(xiǎn)行業(yè)的“撥比”是多少？雖然各家公司不一樣，但一張保單簽下來(lái)，提成30%以上的都有。加上多層次的撥出，具體是多少就更說(shuō)不準(zhǔn)了。此外，加盟連鎖事業(yè)同樣有多層次的影子，比如目前某公司搞特許經(jīng)營(yíng)，同樣采用多層次獎(jiǎng)金制度，但并未有哪個(gè)部門(mén)說(shuō)它違法。
和企業(yè)需繳納的增值稅無(wú)關(guān)
一般而言，企業(yè)需要繳納的增值稅是以直銷員價(jià)格計(jì)算的，所購(gòu)產(chǎn)品超出每個(gè)月個(gè)人自用的金額才需要多交零售利潤(rùn)部分的17%增值稅。因此，在定價(jià)不變的情況下，不論“撥比”怎么變，企業(yè)所需要繳納的增值稅是相同的。如果企業(yè)由于降低“撥比”，而同比率降低定價(jià)，那么國(guó)家能收到的增值稅也就成等比下降。
換言之，不管從哪方面看，限制“撥比”都無(wú)助于提高國(guó)家的稅收收入，最好的情況也不過(guò)是在定價(jià)不變的前提下，獲得與原先“撥比”同樣的稅金。
與消費(fèi)者的利益無(wú)關(guān)
降低“撥比”，能保障消費(fèi)者的利益嗎？如果孤立地考慮問(wèn)題，在相應(yīng)降低價(jià)格的情況下，確實(shí)可以讓消費(fèi)者省點(diǎn)錢，但是由誰(shuí)把產(chǎn)品送到終端消費(fèi)者手里呢？除非消費(fèi)者自己申請(qǐng)成為直銷員。
由于銷售利潤(rùn)微薄，提升不了直銷員銷售、推薦和服務(wù)的積極性，結(jié)果企業(yè)就成了零售店。又由于客戶市場(chǎng)拓展的不利，終端消費(fèi)者資源的稀少，導(dǎo)致企業(yè)的利潤(rùn)也無(wú)法獲得保障，最終會(huì)停止產(chǎn)品的供應(yīng)，退出這個(gè)行業(yè)。
和國(guó)際制度無(wú)關(guān)
拿采用全球業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金連線計(jì)算的N公司來(lái)說(shuō)，它在除中國(guó)內(nèi)地之外的各個(gè)市場(chǎng)，理論撥出比率都是58%，其中30%用于領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金的分配。只要能拓展12個(gè)獨(dú)立部門(mén)，就能獲得全部深達(dá)6代每代為5%的領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金。
在內(nèi)地市場(chǎng)，由于目前政策的限制，只撥出4代。也就是說(shuō)，同樣一位開(kāi)拓了12個(gè)自立小組的直銷商，只因?yàn)樗诤Ｍ猓涂商岬?代5%的獎(jiǎng)金，而在內(nèi)地，卻只能提4代5%。偏差的結(jié)果就是越來(lái)越多的海外直銷商通過(guò)灰色手段來(lái)內(nèi)地“搶線”，不利于市場(chǎng)的正規(guī)運(yùn)作。
和具體企業(yè)無(wú)關(guān)
“具體的撥出比率當(dāng)然和直銷企業(yè)密切相關(guān)，怎么會(huì)沒(méi)有關(guān)系？”也許有人會(huì)這樣質(zhì)疑，但大話西游式的爭(zhēng)論是毫無(wú)意義的，而論據(jù)則非常簡(jiǎn)單，不管“撥比”怎么定，只要國(guó)家沒(méi)有禁止這種經(jīng)營(yíng)模式，就會(huì)有人開(kāi)直銷公司，有人從事直銷業(yè)。25%的比率自然是沒(méi)多少人愿意做的，30%的比率看來(lái)也只是為某家外資公司量身定制。難道撥出比率高的企業(yè)老板就不要吃飯了嗎？既然要吃飯，那就只能違法。
于是，我們不禁憂慮：除了那寥寥幾家本來(lái)?yè)艹霰嚷示偷偷目蓱z公司正中下懷以外，會(huì)有更多具體的企業(yè)會(huì)言行一致地制訂并實(shí)施符合法定“撥比”的制度嗎？
與監(jiān)管不正當(dāng)直銷手法無(wú)關(guān)
法律實(shí)施的保證在于有效的監(jiān)管措施，但不管從哪個(gè)方面考慮，定出一個(gè)“撥比”，就能控制非法傳銷，都無(wú)異于南轅北轍。舉個(gè)很簡(jiǎn)單的例子就可以證明老鼠會(huì)行為不是靠“撥比”來(lái)衡量的：以前在“撥比”不超過(guò)35%的A公司有位叫“陳X”的投機(jī)家，慫恿別人一加入就連續(xù)三個(gè)月每月個(gè)人囤貨上萬(wàn)元，以此迅速把自己推到該公司獎(jiǎng)金制度所設(shè)定的最高職級(jí)。這種行為肯定是“不爭(zhēng)當(dāng)?shù)闹变N手法”，但是，僅僅通過(guò)“撥比”卻不能解決類似問(wèn)題。
想了這么多，真鬧不明白本屬企業(yè)自定的撥比大小究竟礙著誰(shuí)了，非得由法律條文把它定得死死的。如果最終出臺(tái)的法律條款真的規(guī)定撥比必須在多少以下，看上去倒變成了為保護(hù)某些既得利益公司而量身定制的工具。這不但違背了制定法律的初衷，更會(huì)加劇行業(yè)不公平競(jìng)爭(zhēng)的程度，鞏固并加強(qiáng)寡頭直銷集團(tuán)的壟斷地位。結(jié)果呢？最后或許也只有那幾家寡頭公司能成為最后的贏家——以整個(gè)行業(yè)的消亡為代價(jià)。
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