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文 劉紅兵
近50年來，在管理學的領域中，沒有一個比“領導”一詞更受研究者們關注的了。年復一年，這個主題一直受到重視，成為管理訓練與發展中最熱門的項目；而這種現象也顯示出，許多人對于發掘有效領導的秘訣，始終保持著濃厚的興趣。
直銷亦然，你的下屬之下還有許多下屬，如何統御這一龐大組織成為直銷經營者最迫切需要解決的一個問題。經過研究我們看到，優秀的領導者們，他們頭頂上的皇冠總鑲嵌著八顆耀眼的“寶石”。誰擁有了這些“寶石”，誰就能戴上優秀領導人的皇冠！
鉆石：良好的溝通
有效領導的一大素質是良好的溝通。“良好的溝通”對于這些領導人及主管來說，意味著幾件事。
首先，它意味著提供清晰的指示與資訊，提醒我們任何溝通都潛藏著產生誤會的可能，因為人們會用不同的方式來詮釋語言行動。
其次，良好的溝通方式也表示讓下屬在適當的時候，得到必要的資訊。多數人希望能夠得到工作上必得的資訊，人們也會尊敬那些愿意讓我們得到這些資訊的人。
紅寶石：傾聽
有效率的上級是很好的傾聽者。他們體會到，從傾聽部屬的意見中可以得到許多東西。
培養良好的傾聽習慣可以得到好意見，也可以知道哪部分進行的好，哪些部分出問題，更可以知道部屬對自己的領導或管理模式有何意見。
如何培養良好的傾聽習慣？以下有幾點可供各位參與：
1. 集中精神傾聽：心中不可存有“煩死了，快點說完吧！”的想法。
2. 要應聲：如果從對方的話題一開始就注意聽，自然會隨著說話內容予以回應。當聽者有回應時，說者會覺得很有勁，愈說愈多，將心中真意一吐為快。
3. 不要打斷對方的話：這是上級常犯的錯誤，因為自己想早早聽到結論，所以會冒出：“我懂了，你的意思是……對不對？”而將對方的話攔腰截斷。任何人碰到這種情形心中都會很不愉快。
4. 提出質問：有疑問要當場提出，不可留待以后。
藍寶石：和藹可親
要成為很好的傾聽者，條件之一就是讓部屬覺得你是可以親近的，因為它意味著你愿意接受意見，也愿意關懷他人；你會注意他們，而且不管他們的意見如何，你都愿意給予同樣的注意。
可以親近的上級，對部屬所關心的事會知道得更清楚，因為部屬能在毫無心理負擔得情況下暢所欲言。
所以，卸下你冷漠的面具。
祖母綠：以身作則
有位管理人指出，有效率的上級必須言必行、行必果。他的行動可以告訴部屬們，他要的是什么，他希望部屬們做的是什么。
此外，他們也都知道部屬們的尊敬是無價的，但這種尊敬不能經由“要求”而來；相反的，須經由對自己及對他人的高度期許才能獲得。
假設你為組織設定目標是這個月達到一百萬業績，要比上個月成長百分之十，那么，你自己就得為目標多付出努力，下屬才會起而效尤。否則，如果還是像上個月一樣的工作時間、工作態度、甚至只是定一個目標來要求部屬做到，而自己卻逍遙地旁觀的話，下屬看了也會覺得意興闌珊，并且心想“上面的人都不在乎了，我又何必那么努力呢？”
所以，自己的一言一行都是下屬榜樣的領導人，對于自己所說的話，所訂定的規范要以身作則，才能風行草偃。
金綠石貓眼：鼓勵多做不錯
“多做多錯，少做少錯，不做不錯”是句耳熟能詳的話。
“真倒霉！做得這么辛苦還要挨罵，真是吃力不討好！”我們偶爾會聽見別人這么抱怨。
做事越多，就越容易出差錯嗎？其實，有時候只是因為周圍有一連串不順利的事而引起心理上的反應；也就是說，很可能第一件事做得不順利，連帶影響做第二件、第三件事的心情。沒有好心情，做事難免心不在焉，容易出差錯也是可以預見的紕漏。
中國臺灣地區中鋼創辦人趙耀東不怕年輕人犯錯，他在中鋼建立了一個“多做不錯，少做多錯，不做全錯”的環境。鼓勵員工勇于創新，不怕犯錯，借以培養員工的斗志和沖勁。
他認為：“忠貞地犯錯，無過。”已經盡了力卻還是發生誤差，使結果不盡圓滿，這些都沒有關系。重要的是，員工從過程中學到了經驗，得到成長，便是進步。
直銷領導人亦然，如果下屬沒碰過客戶幾次釘子，哪知道在銷售過程中會有什么問題呢？“錯誤”可以累積經驗，所以鼓勵下級，不要怕做錯，就只怕不做。
珍珠：學會做獅子
臺塑企業集團董事長王永慶曾說過：“上級必須像一頭獅子，有個性，有主見，有決斷力，能夠小心的處理各種狀況，并能大膽的下達決策。”
上級要像獅子的比喻與強勢領導的意義相同。
如果主管性格如綿羊般溫順平和，底下的部屬也鮮有人具備蓄勢待發的動力，久而久之，即使原來性格是獅子型的人也會被消磨成綿羊般軟弱，容易失去往前沖的沖勁。
因此，成功的上級，必須要隨時培養自己下決定，掌握成敗的魅力和主見，率領部屬作戰，無懼任何困難。
翡翠：懂得如何批評屬下
很多經營者知道如何批評部屬，但能夠做到批評部屬卻又不會令對方產生反感的人卻不多。
首先，應該盡量以就事論事的口吻提出意見，避免使用價值觀濃厚的字眼如“大家都……”，或者是比較性的話如：“連×××都能做好，為什么你就做得比他差？……”因為這種方式比較不容易讓對方感受到你的好意，甚至認為你在歧視他而心有不快。
除了用“嘴巴”來表達以外，你甚至可以運用一些非口語的方式表達到同樣的目的，如用專心傾聽而不打斷對方的話，用點頭、臉部表情或雙手動作來表示支持。當然，以平等、包容、支持的語氣來達到批評的目的比用指導的語氣來得有用。
亞歷山大石：知道如何接受批評
身為上級一定會遭到批評，因為在領導過程中無可避免會牽涉到一些有關人或事的決定，也會令某些人感到不滿意。
有效率的上級能接受別人的批評，并且將之視為學習改進的機會，而非打擊。他愿意認錯，而不會對他人的批評感到憤憤不平或認為自己的尊嚴受到挑戰而反過來指責對方。
無論批評的內容是對是錯，是客觀或主觀，上級都會深切反省再做判斷，如果真屬于自己的過失則力求改進并向批評者表達謝意及改善的誠意。若屬于純粹批評者的毀謗或不滿，也應當面向批評者求證澄清，態度要委婉卻不卑屈，才能化解雙方的對立。
只要有組織，發掘有效領導秘訣的工作就會持續下去。所以，這里所提的并非最后的答案。但是，因為他們來自一些經驗豐富的直銷人與主管之口，對于有志改善組織者，或許能提供一些裨益。
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