交易傭金低至萬1！券商“地板價(jià)”攬客真是一場賠本賺吆喝的買賣嗎？
記者 | 陳靖
“萬一傭金開戶！”近期，在多個(gè)炒股論壇或微信公眾號(hào)上，都可以看到各家券商打出的小廣告。
在前不久的“券商818理財(cái)節(jié)”上，聯(lián)儲(chǔ)證券也高調(diào)宣傳稱，“通過合作的第三方平臺(tái)在818期間開戶，將立享萬1.0超低傭金。”這種公開低傭金攬客的方式引發(fā)同業(yè)關(guān)注。根據(jù)大多數(shù)券商的官方說法，萬2.5仍然是當(dāng)前的開戶底線。
一個(gè)不可回避的事實(shí)是，過去十年左右時(shí)間以來，證券交易的平均傭金率呈持續(xù)下滑態(tài)勢，券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)無疑備受打擊，多家券商經(jīng)紀(jì)人大幅減少甚至清零也是行業(yè)衰落的側(cè)影。
低傭金攬客真的是一場“賠本賺吆喝”的買賣嗎？券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)正在轉(zhuǎn)型發(fā)力的財(cái)富管理大棋局將如何落子？
券商傭金率“貼地”飛行
海通證券研究顯示，2012年以前，券商業(yè)務(wù)模式單一，以賺取高額通道費(fèi)為主要業(yè)務(wù)模式，傭金收入占比極高，2008-2011年平均收入占比達(dá)62%，平均傭金率約千分之一。
自2013年“傭金戰(zhàn)”打響后，境內(nèi)券商傭金率持續(xù)下滑。
在傭金率不斷下滑的背景下，證監(jiān)會(huì)2019年發(fā)布的《證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理辦法》征求意見稿中規(guī)定，證券公司向投資者收取證券交易傭金不得明顯低于證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)成本，不得使用“零傭”、“免費(fèi)”等用語進(jìn)行虛假宣傳。
根據(jù)中證協(xié)今年2月發(fā)布的證券公司年度經(jīng)營數(shù)據(jù)，2020年證券行業(yè)實(shí)現(xiàn)代理買賣證券業(yè)務(wù)凈收入1161.10億元。據(jù)此計(jì)算，2020年證券行業(yè)傭金率約為0.0263%。十年的時(shí)間里，券商平均傭金率水平下降超80%。
界面新聞?dòng)浾呓谝酝顿Y者身份走訪北京多家券商營業(yè)部了解到，目前現(xiàn)場開戶的傭金率大致也在上述所提及的萬2.6水平左右。但也有券商客戶經(jīng)理直言，“如果客戶資金量可觀，傭金率是可以再談的。”
“對于資產(chǎn)超過1000萬元的客戶，我們能夠給出萬分之1的傭金率；資產(chǎn)規(guī)模在500萬元以上的客戶，傭金率為萬分之1.3；資產(chǎn)規(guī)模超過50萬元的客戶傭金率為萬分之1.5。”銀河證券某南方地區(qū)營業(yè)部負(fù)責(zé)人對界面新聞?dòng)浾弑硎尽?/font>
她表示，客戶本人不用來營業(yè)部，通過公司APP就能開立賬戶，填好營業(yè)部及經(jīng)紀(jì)人工號(hào)，就可以完成開戶，相關(guān)的經(jīng)紀(jì)人就會(huì)通知柜臺(tái)將客戶賬戶傭金調(diào)整到位。
在近兩年券商618、818理財(cái)節(jié)中，曾有多家中小券商高調(diào)喊出萬1傭金率，東莞證券、川財(cái)證券、華寶證券等還可以免去最低5元的傭金要求，這一波操作相當(dāng)于把傭金“打入谷底”。
面對行業(yè)激烈競爭，為了做大客戶資產(chǎn)規(guī)模，不少券商把傭金費(fèi)率降得很低，傭金占券商整體收入比重也在持續(xù)下降。
興業(yè)證券財(cái)富管理總部總經(jīng)理助理鄭可棟向界面新聞?dòng)浾弑硎荆?/font>“從整個(gè)行業(yè)發(fā)展趨勢來看，未來傭金肯定還是會(huì)繼續(xù)下滑的，但券商不能再一味跟隨。在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)邊際收益減少，獲客成本上升，市場周轉(zhuǎn)率也漸趨下滑的情況下，這塊收入一定會(huì)越來越少，業(yè)務(wù)天花板也會(huì)越來越低。”
新時(shí)代證券相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人表示，“券商的傭金率不能太低，否則會(huì)破壞市場，被協(xié)會(huì)或證監(jiān)局檢查。實(shí)際上，超低傭金的價(jià)格戰(zhàn)往往具有一定的地域特征。”
他表示，同一家券商在不同地區(qū)的傭金費(fèi)率差距很大，往往在北京調(diào)整靈活性更大，但在上海、華南等地下調(diào)空間則比較有限。與此同時(shí)，若有券商下調(diào)相關(guān)客戶的傭金費(fèi)率，還須得向證券業(yè)協(xié)會(huì)同步報(bào)備。
低傭金攬客真是“賠本賺吆喝”？
低傭金攬客真是一場“賠本賺吆喝”的買賣嗎？
在不少投顧人士看來，券商打響“貼地”價(jià)格戰(zhàn)是為了獲取有一定資金體量的客戶，以提供后續(xù)增值服務(wù)。
例如，開通融資融券可以賺取利息收入，產(chǎn)生的收益會(huì)比傭金貢獻(xiàn)大很多。除此以外，還可以對其銷售基金、私募產(chǎn)品等，賺取銷售、管理費(fèi)用。據(jù)悉，這些金融產(chǎn)品為券商產(chǎn)生的收入大致等于銷售金額的2%，相當(dāng)于每銷售1億就有200萬進(jìn)賬。
有券商人士表示，“這十年中，券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入雖無明顯增長，但這一業(yè)務(wù)衍生而來的兩融等業(yè)務(wù)產(chǎn)生的利息收入，對券商的貢獻(xiàn)卻越來越高。另外，資管等業(yè)務(wù)也都需要在傳統(tǒng)的營業(yè)部渠道獲取客戶，這意味著經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在券商經(jīng)營中的基礎(chǔ)性地位不可動(dòng)搖，未來繼續(xù)做大做強(qiáng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)還是很有必要。”
該人士進(jìn)一步表示，獲客之后如何有效轉(zhuǎn)化也是目前的關(guān)鍵點(diǎn)，也將進(jìn)一步拉開券商上述各項(xiàng)業(yè)務(wù)的差距，決定未來盈利情況的走向。
“得客戶者得天下，有客戶才能談AUM(資產(chǎn)管理規(guī)模)，也才能進(jìn)一步談收入規(guī)模。如何提高客戶的活躍度和復(fù)購率，提高單客有效資產(chǎn)和毛利率，將決定證券公司未來的AUM、收入和凈利。”北京某中小型券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人告訴界面新聞?dòng)浾摺?/font>
他表示，“近兩年一直有大型券商的經(jīng)紀(jì)人拋出最低萬1的傭金，吸引該營業(yè)部的大客戶轉(zhuǎn)戶。客戶的基礎(chǔ)量無論何時(shí)對于證券公司都格外重要，獲客后如何形成有效轉(zhuǎn)化，都將決定未來券商財(cái)富管理盈利情況的走向。”
財(cái)富管理轉(zhuǎn)型大棋局如何“落子”？
經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)“價(jià)格戰(zhàn)”之下，券商向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型已迫在眉睫。券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)主要包括基金投顧、公募基金、資管、代銷金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)等。
其中，基金投顧業(yè)務(wù)被視為重要發(fā)力點(diǎn)。當(dāng)前，基金投資顧問業(yè)務(wù)試點(diǎn)券商不斷增加，業(yè)務(wù)制度體系正加速完善，對于券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型意義不言而喻。
從2021年中報(bào)數(shù)據(jù)來看，28家券商投顧業(yè)務(wù)凈收入較2020年同期增長，部分中小券商在一定程度上實(shí)現(xiàn)了對頭部券商的“彎道超車”。
在投顧業(yè)務(wù)凈收入方面，招商證券規(guī)模合計(jì)達(dá)4.75億元，位居行業(yè)第一；中金公司以3.18億元的凈收入規(guī)模位居第二。此外，國泰君安、華泰證券上半年該項(xiàng)收入均超過1億元，較上年同期增速分別高達(dá)412.60%、393.98%。
作為中小券商里的佼佼者，國聯(lián)證券上半年投顧業(yè)務(wù)凈收入合計(jì)0.38億元，在41家上市券商中居第14位，同比增速高達(dá)1272.46%，遠(yuǎn)超同行水平。
而作為財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的另一重要指標(biāo)，券商代銷金融產(chǎn)品收入在今年上半年更是迎來爆發(fā)式增長。
中報(bào)數(shù)據(jù)顯示，多數(shù)券商在該項(xiàng)收入上出現(xiàn)迅猛增長，對總營收的貢獻(xiàn)度也在顯著提升。報(bào)告期內(nèi)，共有35家上市券商代銷金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)凈收入較2020年同期增長超1倍，其中，國泰君安、國元證券、東吳證券的該項(xiàng)收入同比增速更是超過400%。
從凈收入規(guī)模看，中信證券以14.28億元一騎絕塵，位列榜首。此外，還有中金公司（5.99億元）、廣發(fā)證券（5.17億元）、國信證券（4.70億元）、中信建投（4.59億元）等19家券商上半年該項(xiàng)收入規(guī)模在1億元以上。
除了向基金投顧、代銷金融產(chǎn)品等方面發(fā)力外，券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型大棋局顯然有更多事情可做。
越來越多的券商正在把“轉(zhuǎn)型財(cái)富管理”提到公司戰(zhàn)略高度進(jìn)行整體布局。
早在2018年下半年，中信證券便把“經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展與管理委員會(huì)”更名為“財(cái)富管理委員會(huì)”，并進(jìn)行了相應(yīng)的組織架構(gòu)調(diào)整。
此外，還有東方證券、興業(yè)證券、華泰證券、國泰君安、銀河證券、中原證券等多家券商紛紛將經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部改名或新設(shè)財(cái)富管理總部。
過去，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的核心是基于牌照的獲客能力，而財(cái)富管理業(yè)務(wù)的核心是大類資產(chǎn)研究和配置的專業(yè)能力。在財(cái)富管理模式下，券商要通過為客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保值增值。券商獲取的收入主要由客戶資產(chǎn)增長帶來，雙方實(shí)現(xiàn)共贏。
因此，相關(guān)產(chǎn)品研發(fā)是一大關(guān)鍵。據(jù)界面新聞了解，多家券商都在強(qiáng)化產(chǎn)品研究能力，增加對產(chǎn)品創(chuàng)新和研發(fā)的投入力度。比如，華泰證券和中信證券都已把產(chǎn)品中心設(shè)為一級(jí)部門。
此外，從“賣方模式”向“買方模式”轉(zhuǎn)型也成為一大發(fā)展路徑。東方證券副總裁徐海寧在2021年公司業(yè)績說明會(huì)上表示，“財(cái)富管理的服務(wù)方式由產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向?yàn)榭蛻籼峁┮粩堊淤Y產(chǎn)配置方案，盈利方式將轉(zhuǎn)向?yàn)榛?/font>AUM的變現(xiàn)。”
不同于資產(chǎn)管理負(fù)責(zé)創(chuàng)設(shè)資管產(chǎn)品、管理證券組合，財(cái)富管理業(yè)務(wù)作為分銷渠道，負(fù)責(zé)維護(hù)客戶關(guān)系，向終端客戶銷售資管產(chǎn)品，追求實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)產(chǎn)的保值增值。針對不同客戶的特征，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)需要采用更加多元的方式服務(wù)客戶。
比如，興業(yè)證券財(cái)富管理部門根據(jù)資產(chǎn)對客戶進(jìn)行分層，同時(shí)依據(jù)需求對客戶進(jìn)行分類。在這樣的服務(wù)體系中，客群被分成了長尾客戶、零售客戶、高凈值客戶以及私行客戶。其中，資產(chǎn)規(guī)模在10萬元以下的，屬于長尾客戶；10萬至50萬的，為零售客戶；50萬至600萬的，為高凈值客戶；600萬以上的，是私行客戶。
以高凈值客戶為例，除了資產(chǎn)配置，往往還包括負(fù)債管理、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避、家族財(cái)富傳承等。滿足此類客戶的需求，則需要財(cái)富管理部門突破原有組織架構(gòu)，集合全公司之力，提升客戶黏性。
部門之間的協(xié)同作戰(zhàn)可以形成財(cái)富管理閉環(huán)。以瑞銀證券為例，其私人銀行、投行、Pre-IPO融資等不同業(yè)務(wù)部門之間互為對方獲客源頭。Pre-IPO融資給投行和私人銀行帶來高質(zhì)量客戶源；私人銀行常常為投行介紹即將上市的客戶；投行客戶上市后，股東劇增的財(cái)富進(jìn)入私人銀行；私人銀行客戶又繼續(xù)購買投行部發(fā)行的股票、債券。
廣發(fā)證券非銀金融首席分析師陳福認(rèn)為，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)作為通道業(yè)務(wù)，類比互聯(lián)網(wǎng)金融的支付行業(yè)，即作為導(dǎo)流的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)存在，將逐步發(fā)展為券商業(yè)務(wù)的流量入口。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，對存量客戶的二次開發(fā)成為券商的主要任務(wù)，財(cái)富管理業(yè)務(wù)作為渠道、服務(wù)業(yè)務(wù)，具有輕資產(chǎn)、收益穩(wěn)定的優(yōu)點(diǎn)，有利于券商獲得穩(wěn)定且較高的ROE水平。
責(zé)任編輯：張玫
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