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　　來源：今日保

　　對2024年的保險中介而言，這一年實乃“變法之年”“革新之年”“斷腕之年”。

　　為什么，變？

　　因為在宏觀經(jīng)濟深度調(diào)整、“報行合一”新政、產(chǎn)品利率持續(xù)下調(diào)等多重因素的重錘下，原有的經(jīng)營邏輯、業(yè)務(wù)模式被解構(gòu)崩塌，經(jīng)代機構(gòu)們壓力“山”大，不變就“活不下去”。

　　行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示：

　　今年前八個月，壽險經(jīng)代市場保費規(guī)模逼近2000億，行至十月超過2300億元。作為近幾年壽險行業(yè)增速最快的渠道之一，固然受到“報行合一”下的飛單影響，依舊憑借不錯的續(xù)期保費保住了總保費收入8個點的正增長，但新單影響巨大，負增長16個百分點。不過對比五六月份30%以上的負增長，已大幅收窄。

　　事實上，四五六七月單月新單50%以上的負增長，已經(jīng)極大壓縮了壽險經(jīng)代的生存空間，與之伴行的就是收入銳減、成本高壓、和隊伍動蕩等一系列左右壽險經(jīng)代機構(gòu)生存的冰山壓頂。

　　于是，市場才有了“活下去”的頻繁吶喊。所以是，不得不變。

　　那，變的又是什么？

　　首當其沖，變的是基本法，是涉及組織管理、考核體系、新人利益、銷售利益、增員利益、育成利益、福利利益等代理人團隊的基本制度體系。相當程度上，這決定了一家經(jīng)代公司代理人團隊的留存、產(chǎn)能、收入等核心成色，堪稱最重要的基礎(chǔ)性管理制度。

　　牽一發(fā)而動全身，但今年，多家經(jīng)代巨頭陸續(xù)發(fā)起最猛烈的基本法改革：普遍通過調(diào)整基本法，重構(gòu)成本費用結(jié)構(gòu)和利益分配模式，以求生存。

　　那么，“法”是怎樣變的，“變”之后境況怎么樣？一線的隊伍感受如何？

　　-Insurance Today-

　　舊法變新法，變了什么？

　　傳統(tǒng)中介：減少管理層利益向一線傾斜

　　互聯(lián)網(wǎng)中介：增加職級和團隊長利益

　　《今日?！凡稍L中介一線發(fā)現(xiàn)，盡管大家都在“變法”，但不同類型的中介機構(gòu)變法的方向完全不同。

　　具體而言，傳統(tǒng)的中介機構(gòu)大都在新的基本法中砍去一部分甚至一大部分原有團隊長利益，將這部分利益傾斜向一線經(jīng)紀人，而互聯(lián)網(wǎng)中介機構(gòu)的變法則是圍繞團隊做大做強致力增加職級和團隊長利益。

　　從“新法”的調(diào)整方向看，楊叢所在的頭部中介以全面風(fēng)險管理為新定位，將從前的產(chǎn)品營銷邏輯轉(zhuǎn)向為風(fēng)險管理、知識服務(wù)的邏輯。同時，放棄了以往對保費的計提傭金與考核，提出了被稱為“V值”的業(yè)務(wù)價值。

　　在“V值”的概念下，所有保險與服務(wù)都將成為新型業(yè)務(wù)人員風(fēng)險管理的收入依據(jù)與來源，包括保單銷售之外的咨詢服務(wù)、生態(tài)服務(wù)等，為業(yè)務(wù)人員帶來更多的收入項目。

　　與上述傳統(tǒng)中介的做法完全不同，一家頗有影響、開辟線下渠道的互聯(lián)網(wǎng)中介的“新法”一方面圍繞“兼職”定位，延續(xù)零考核無壓力的特色；

　　另一方面則鼓勵團隊做強做大，在取消團隊直轄人數(shù)、降低團隊考核晉升標準的同時，新增個人序列職級，由從前的三級，新增資深總監(jiān)從而增加到四級，并在高職級增加了季度考核，鼓勵晉升高職級拿到更高的傭金收入；新增良師獎勵，鼓勵良性的“傳幫帶”，設(shè)立成員與團隊斷離關(guān)系的冷靜期。

　　-Insurance Today-

　　“變法”調(diào)整利益各方反應(yīng)不同

　　團隊長：

　　“得做4倍保費才能回到原來的收入”

　　一線：“還是蠻興奮的”

　　基本法調(diào)整，必然影響隊伍個人利益。

　　這輪基本法調(diào)整受影響最大的應(yīng)該是團隊長了。

　　率先調(diào)整“基本法”的一家頭部中介華南某分公司資深總監(jiān)苗欣說，“新法”之后，再怎么努力也沒用，

　　“團隊長得做4倍保費才能回到原來的收入”。

　　另一家剛剛出臺“創(chuàng)業(yè)制度”、降低層級利益的頭部中介華南某分公司創(chuàng)始合伙人林叢說：

　　按照“新法”的利益測算，團隊長要想維持以前的收入，需要做從前的3倍保費。

　　“公司改革基本法就是為了降費用，增加一線銷售人員的傭金。新制度提高了銷售人員的基礎(chǔ)傭金，少了很多的檔位基本法利益。

　　所以‘新法’一出來一線還是蠻興奮的，但是部經(jīng)理級別的團隊長就愁了，因為利益大降?！?/p>

　　這保住了隊伍，保住了火種。

　　-Insurance Today-

　　為什么降團隊長利益？

　　靠組織發(fā)展推動業(yè)績增長的模式

　　一去不復(fù)返了

　　《今日?！吩L談了解到，一眾基本法調(diào)整紛紛降低團隊長利益的一個重要原因是：預(yù)判靠組織發(fā)展推動業(yè)績增長的模式一去不復(fù)返，也就是說團隊長增員對機構(gòu)的作用大大降低。

　　華北某省一家中小中介高管梁宏說：

　　“疫情之后保險行業(yè)進入所謂的‘高質(zhì)量轉(zhuǎn)型期’，其實是過去多年野蠻開發(fā)市場的結(jié)果，趕上經(jīng)濟周期低谷、疊加人口老齡化、國家出臺一系列政策提振經(jīng)濟，規(guī)避系統(tǒng)性風(fēng)險。

　　在代理人分級管理、規(guī)范銷售行為管理、‘新國十條’、‘報行合一’等一系列政策影響下，整體的行業(yè)進入下行期，大量從業(yè)人員脫落，組織發(fā)展無法維系。

　　無論是主體公司還是中介機構(gòu)，過去靠組織發(fā)展推動業(yè)績增長的模式一去不復(fù)返了。所以大家都在調(diào)整基本法，這是大勢所趨，任何公司和個人都無法阻擋?！?/p>

　　一家頭部中介華南某分公司創(chuàng)始合伙人林叢直言，“未來增員變難，給團隊長的利益再大也很難增員。這就是頭部中介為什么降低團隊長利益的深層次原因。”

　　-Insurance Today-

　　整體收入下降

　　利益調(diào)整只是從朝三暮四，到暮四朝三

　　此次《今日保》采訪，多次聽到不同受訪者說到朝三暮四和暮四朝三，就是在整個中介行業(yè)收縮，收入下降的形勢下，不管基本法怎樣調(diào)整利益分配比例，總數(shù)并不會增加。

　　比如：

　　對于 “新法”，一家頭部中介華北某分公司資深總監(jiān)周興就認為，無論是團隊長要拿到新基本法V值的比例，還是自家公司業(yè)績的比例，都是以期交保費為基數(shù)。

　　“而現(xiàn)在無論是V值還是業(yè)績，其實都是因為‘報行合一’大打折扣了。所以最終其實是背著抱著都一樣沉。比如同業(yè)V值高一點、我們業(yè)績低一點，可是他們是拿V值的4%，而我們是拿業(yè)績的12%，所以這也就是朝三暮四還是朝四暮三的問題?！?/p>

　　另一位資深經(jīng)紀人楊明也持同樣觀點。

　　“本質(zhì)上就是經(jīng)紀費由100元變50元，那么分配方案變出花了，50還是50，并不能改變總數(shù)。“朝三暮四和朝四暮三沒啥區(qū)別，PPT再漂亮也變不出新的來?！?/p>

　　-Insurance Today-

　　新法運行中介人各種艱難求生

　　“提高活動量”+“細分版塊做咨詢”

　　“醫(yī)療險、健康險加養(yǎng)老險組合上去突破”

　　“走前端收服務(wù)費模式”

　　在行業(yè)大變局的當下，經(jīng)代機構(gòu)的隊伍面對“新法”運行又是怎么想怎么做的呢？

　　頭部中介資深總監(jiān)唐明認為，新基本法實行的時間還短，效果還要看，也不排除后續(xù)還會調(diào)。

　　“我們現(xiàn)在也沒有什么特別打法，大家就都在提高活動量?！?/p>

　　頭部中介某分公司資深從業(yè)者方平認為，目前最大的困境是市場，經(jīng)濟環(huán)境不好，很多人買保險的熱情不高；其次才是“報行合一”、產(chǎn)品利率降低，讓保險產(chǎn)品與其他理財產(chǎn)品相比沒有了優(yōu)勢。

　　“公司通過調(diào)整基本法來應(yīng)對，我們的舉措就是帶團隊做業(yè)績，能做下來就堅持，做不了團隊也就廢了，希望能挺過去?！?/p>

　　另一家頭部中介資深總監(jiān)孟亮說，目前他的團隊做醫(yī)療險、健康險比較多。

　　“我們現(xiàn)在還能活著，但肯定不如以前活的好。下一步也只能從健康加養(yǎng)老，就是醫(yī)療險、健康險加養(yǎng)老險這種組合上去突破，去尋求可持續(xù)的收入了?！?/p>

　　頭部中介資深總監(jiān)陸楊認為，要想活下去、活得好，必須另起收入來源，比如收咨詢費。

　　“深耕不同客戶、細分版塊做咨詢，這樣我有定價權(quán)，不用‘報行合一’。目前正在探索當中，未來不知道會怎樣，反正不能按原來的地圖走。”

　　走付費咨詢之路，這也是另一家頭部中介頂層設(shè)計的創(chuàng)新之路。這家頭部中介華北某分公司資深總監(jiān)衛(wèi)榮說，目前她的風(fēng)險管理事務(wù)所被授權(quán)為首批S級事務(wù)所，同時也孵化成了4家事務(wù)所。

　　“我們公司已經(jīng)脫離了傳統(tǒng)中介的保費價格競爭的模式，取消了考核，走前端收服務(wù)費模式。

　　比如保單托管、號牌代辦、咨詢服務(wù)、健康醫(yī)療服務(wù)，以付費咨詢來走在時代前沿。公司從上到下已經(jīng)開始全方位突圍。”

　　-Insurance Today-

　　“變法”之下，隊伍能否穩(wěn)定？

　　“隊伍縮減是定局”

　　“無論是回流主體

　　還是同業(yè)挖角都不會形成潮流”

　　“大家都挺難的，‘報行合一’之后都很慘”；

　　“去年是高光時刻，今年莫名就內(nèi)耗得不行，干不下去了”；

　　“實在太難干了，給那么高的政策，過猶豫期結(jié)算都招不來人，快堅持不住了”。

　　——經(jīng)紀人們的吐槽折射出目前中介市場的困境。

　　那么，在內(nèi)外部環(huán)境重壓之下下，中介隊伍的穩(wěn)定性是否受到影響？

　　資深人士稱，在與一些頭部中介經(jīng)紀人交流時，他們曾表示，如果不發(fā)生大問題，不會離開公司；離開公司很可能就是離開這個行業(yè)了。大中介的賦能比較給力，保單托管、理賠代辦、快保系統(tǒng)、還有客戶資源、團隊發(fā)展資源，各個維度的服務(wù)都很全面。所以，無論是回流主體還是同業(yè)挖角都不會形成潮流。

　　梁宏也說，中介調(diào)整基本法從去年就開始了。雖然調(diào)整基本法對隊伍有影響，但時間不會久。

　　“任何公司調(diào)整基本法對于團隊和業(yè)務(wù)人員的影響都是暫時的，不能干的走了，能干的還會堅持?！?/p>

　　盡管如此，有業(yè)內(nèi)人士表示，“行業(yè)轉(zhuǎn)型，機構(gòu)戰(zhàn)略調(diào)整，肯定會帶來隊伍的動蕩，有些經(jīng)紀人會脫落、跳槽，隊伍縮減是定局。”

　　不過，頭部中介華南某分公司創(chuàng)始合伙人林叢表示，行業(yè)人員的確在減少，能留下來的基本上都是對公司很忠誠的人。

　　“即使有些團隊長被挖角，給出的條件再好也很難再做大，因為未來幾年行業(yè)進人的速度會降低很多?！?/p>

　　-Insurance Today-

　　重壓之下

　　飛單亂象會否沉渣泛起？

　　巨變之下，除了隊伍的動蕩，監(jiān)管、市場、機構(gòu)各方的管理能力也備受考驗。畢竟生死存亡的重壓之下，市場出現(xiàn)亂象一點都不奇怪。而真正考驗各方管理能力的時候也到了。

　　一位資深經(jīng)紀人說，之前一些頭部中介的績優(yōu)會在外面成立于自己的公司，用小牌照并與自家經(jīng)代公司簽合同，要拿所有的費用。比如，年金3年期一般傭金是4-5%，但小牌照可以達到15%，差距不是一星半點。

　　“但后來這個方式被發(fā)現(xiàn)了、玩不轉(zhuǎn)了，因為中介公司開始改制?！畧笮泻鸵弧箅U企的費用更有優(yōu)勢了，經(jīng)代的隊伍為了不想讓公司抽成、讓主管拿高額管理費用，開始反向飛單到個險渠道?！?/p>

　　8月中旬，《今日?！吩允袌鼋鼉赡陻?shù)據(jù)為基礎(chǔ)，測算經(jīng)代半年反向個險的飛單約在200億左右——《中介反向個險飛單之謎：10倍體量有多少，200億？》。