來源：慧保天下

　　2019年末，國內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)代理人數(shù)量達(dá)到了創(chuàng)紀(jì)錄的912萬人，然而，是巔峰也是轉(zhuǎn)折的開始，從2020年開始，國內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)代理人數(shù)量就一瀉千里，4年后，即2023年末，這一數(shù)字已經(jīng)降至281萬人，相較2019年末，下降近七成，而這還只是在冊人力，如果只考慮活躍代理人，專家預(yù)估已經(jīng)不足百萬人。

　　人力的急速下滑，反而成為險(xiǎn)企深化改革的動力，近年來，各大上市壽險(xiǎn)公司都堅(jiān)決摒棄了過往的人海戰(zhàn)術(shù)，對傳統(tǒng)隊(duì)伍進(jìn)行清虛的同時，改革基本法，打造精英代理人隊(duì)伍，全身心擁抱專業(yè)化，其結(jié)果就是，自2020年國內(nèi)代理人數(shù)量開始暴跌之后的第五個年頭，也就是2024年，代理人數(shù)量終于出現(xiàn)了觸底反彈的跡象，更重要的是，其核心人力、人均產(chǎn)能等關(guān)鍵指標(biāo)，也出現(xiàn)了明顯的上浮。

　　這背后有長期的因素，也有短期的因素，但毫無疑問的是，無論中資、外資，都已經(jīng)走上了殊途同歸之路。

　　01

　　國壽、平安代理人數(shù)量觸底反彈，人均產(chǎn)能也顯著提升

　　2023年，中國人壽、平安人壽、太平人壽、太保壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)、人保壽險(xiǎn)六大上市壽險(xiǎn)公司代理人規(guī)模大幅縮水，同比減少38萬人，呈現(xiàn)出明顯的收縮態(tài)勢。然而，2024年上半年該情況便出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)，盡管整體規(guī)模仍較2023年末減少了6萬人，但減少幅度顯著收窄。

　　到三季度末，上市險(xiǎn)企代理人數(shù)量更呈現(xiàn)出回升態(tài)勢，順利止跌反彈。數(shù)據(jù)顯示，中國人壽代理人數(shù)量已連續(xù)三個季度回升，平安人壽代理人數(shù)量自二季度開始持續(xù)增加。

　　截至2024年三季度末，中國人壽個險(xiǎn)代理人達(dá)到64.1萬人，與今年一季度末的62.2萬人、二季度末的62.9萬人相比提升明顯，較去年末同比增長1.1%，率先實(shí)現(xiàn)企穩(wěn)；平安人壽個人壽險(xiǎn)銷售代理人數(shù)量達(dá)到36.2萬人，相比前一季度的34萬人增加2.2萬人，較去年末增長4.3%。

　　其余上市險(xiǎn)企暫未披露三季度的代理人數(shù)量，但從二季度數(shù)據(jù)來看，太平人壽的降幅已有所收窄，僅較去年年末減少了0.67萬人。太保壽險(xiǎn)上半年保險(xiǎn)營銷員18.3萬人，較上年末減少1.6萬人；新華保險(xiǎn)從去年年底的15.5萬人減員至13.9萬人，較上年末減少了1.6萬人；人保壽險(xiǎn)則較去年末減員0.68萬人，降幅均有所收窄。

　　更為關(guān)鍵的是，伴隨代理人數(shù)量止跌回升態(tài)勢的顯現(xiàn)，各上市險(xiǎn)企在核心人力擴(kuò)充以及人均產(chǎn)能提升等方面均呈現(xiàn)出良好趨勢。

　　2024年三季報(bào)數(shù)據(jù)顯示，中國人壽個險(xiǎn)渠道月人均首年期交保費(fèi)同比上升 17.7%；

　　平安人壽代理人人均新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長54.7%，新人入口不斷改善，新增人力中“優(yōu)+”占比同比提升4個百分點(diǎn)；

　　太保壽險(xiǎn)月均核心人力規(guī)模5.8萬人，同比增長2.4%，核心人力月人均首年規(guī)模保費(fèi)6.1萬元，同比增長15%；

　　新華保險(xiǎn)在披露 2024 年第三季度報(bào)告時表示績優(yōu)人力規(guī)模同比提升，人均產(chǎn)能大幅增長。

　　02

　　改革基本法、招募精英代理人、推動代理人隊(duì)伍分層成險(xiǎn)企轉(zhuǎn)型三大法寶

　　分析這種變化背后的原因，自然受到全渠道“報(bào)行合一”倒逼更多代理人加入保險(xiǎn)公司的影響，以及8月“炒停售”大幅提升人均產(chǎn)能的影響，不容忽視的一點(diǎn)是，險(xiǎn)企針對個人代理人渠道的改革也在不斷深入，培育精英代理人隊(duì)伍已經(jīng)在行業(yè)蔚然成風(fēng)，而這些改革帶給代理人隊(duì)伍的長期影響也不容忽視。

　　上市險(xiǎn)企代理人數(shù)量逐步企穩(wěn)、人均產(chǎn)能顯著提升的背后，是一系列全方位、多層次的隊(duì)伍轉(zhuǎn)型策略，涵蓋推出新基本法、招募精英代理人進(jìn)行優(yōu)增以及推進(jìn)代理人隊(duì)伍分層等多維度舉措共同實(shí)施與協(xié)同發(fā)力。

　　從“人海戰(zhàn)術(shù)”到“人均產(chǎn)能”，從數(shù)量擴(kuò)張到質(zhì)量提升，我國保險(xiǎn)代理人行業(yè)的變革不僅是對市場變化的適應(yīng)，更是保險(xiǎn)行業(yè)整體轉(zhuǎn)型升級的縮影。在未來的競爭格局中，能夠通過代理人隊(duì)伍轉(zhuǎn)型鞏固市場競爭力的公司，將更有可能占據(jù)發(fā)展先機(jī)。

　　上述六家上市壽險(xiǎn)公司近年來也將高質(zhì)量代理人隊(duì)伍建設(shè)視為自身轉(zhuǎn)型破局的關(guān)鍵所在，錨定代理人產(chǎn)能提升，紛紛推出新的優(yōu)增計(jì)劃，竭盡所能優(yōu)增培育、提質(zhì)增效，提升隊(duì)伍整體素質(zhì)與產(chǎn)能。

　　例如，中國人壽推出“種子計(jì)劃”，在南京、深圳等 24 個城市試點(diǎn)推行，提供定制化的培訓(xùn)課程，同時給予豐富的資源支持與職業(yè)發(fā)展規(guī)劃指導(dǎo)，有效提升代理人的專業(yè)能力與業(yè)務(wù)拓展動力。

　　平安人壽發(fā)布了高端代理人品牌“平安 MVP”，吸引并培育了一批具有高專業(yè)素養(yǎng)、豐富客戶資源與卓越銷售能力的精英人才；

　　太平人壽招募“醫(yī)康養(yǎng)代理人”，選拔具有醫(yī)學(xué)、健康管理或養(yǎng)老服務(wù)相關(guān)背景的人才，為客戶提供更為精準(zhǔn)、專業(yè)的醫(yī)康養(yǎng)保險(xiǎn)解決方案……

　　這些優(yōu)增計(jì)劃通過招募高素質(zhì)人才，從源頭上提升了代理人隊(duì)伍的整體素質(zhì)與業(yè)務(wù)能力，為人均產(chǎn)能的提升奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，而基本法的改革則是從制度上助力代理人隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型。

　　以新華保險(xiǎn)為例，2024年其全面實(shí)施了營銷渠道新版《基本法》，以重管理、提績優(yōu)、強(qiáng)主管為核心，首次對接內(nèi)外部榮譽(yù)體系，全面聚焦績優(yōu)隊(duì)伍建設(shè)，持續(xù)提升團(tuán)隊(duì)晉升動能，引領(lǐng)渠道加速變革轉(zhuǎn)型。具體而言，在升級精英代理人隊(duì)伍榮譽(yù)體系方面，通過業(yè)績?nèi)龣n、獎勵三檔、榮譽(yù)三檔分層分類對接內(nèi)外部榮譽(yù)，發(fā)揮制度與榮譽(yù)合力；優(yōu)化基礎(chǔ)管理制度，配套發(fā)布標(biāo)準(zhǔn)增員流程規(guī)范，牽引隊(duì)伍養(yǎng)成出勤、拜訪習(xí)慣，夯實(shí)發(fā)展根基；引導(dǎo)優(yōu)增提質(zhì)，推動隊(duì)伍轉(zhuǎn)型。

　　其他險(xiǎn)企的基本法改革也在不同程度上推動了隊(duì)伍的轉(zhuǎn)型與升級，成為人均產(chǎn)能提升的重要制度保障，此外，推進(jìn)分層經(jīng)營則是提升人均產(chǎn)能的又一關(guān)鍵策略——險(xiǎn)企將代理人隊(duì)伍根據(jù)業(yè)務(wù)能力、專業(yè)素養(yǎng)、客戶資源等因素進(jìn)行分層管理，針對不同層次的客戶群體，派遣與之匹配的代理人提供個性化服務(wù)。

　　以平安人壽為例，其將代理人隊(duì)伍分成三層，并匹配以不同方向，予以精細(xì)化培育，具體而言：大力培養(yǎng)鉆石隊(duì)伍、穩(wěn)步提升潛力隊(duì)伍、發(fā)展優(yōu)質(zhì)新人——形成完整的代理人成長進(jìn)階體系，以分群經(jīng)營體系推動代理人渠道人均產(chǎn)能穩(wěn)定提升。

　　03

　　代理人數(shù)量4年銳減7成，中外資險(xiǎn)企最終殊途同歸

　　近日，有數(shù)據(jù)顯示，截至2023年末，人身險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營銷人員數(shù)量為281.34萬人，較2019年高峰時期的912萬人減少約631萬人，降幅達(dá)69.2%。值得注意的是，有專家表示：“如果只算活躍的人力，可能連100萬人都不到。”

　　目前看來，進(jìn)入2024年，多數(shù)上市壽險(xiǎn)公司的新業(yè)務(wù)價(jià)值以及代理人產(chǎn)能均出現(xiàn)了明顯提升，上市險(xiǎn)企開展的諸多營銷隊(duì)伍轉(zhuǎn)型策略、優(yōu)增培育計(jì)劃似乎正在奏效。

　　伴隨人身險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型深入，效仿友邦人壽成為很多人身險(xiǎn)公司的選擇，“友邦化”蔚然成風(fēng)。

　　一個不容忽視的事實(shí)是，“友邦化”宣告著人身險(xiǎn)轉(zhuǎn)型步入深水區(qū)之后，中資險(xiǎn)企、外資險(xiǎn)企，在風(fēng)格上將愈發(fā)趨同，更確切的說，是中資公司在經(jīng)營理念上，將更多向外資公司傾斜，二者界限將逐漸模糊，逐漸趨向統(tǒng)一，這是中國人身險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型的必然。

　　當(dāng)前壽險(xiǎn)行業(yè)正處在轉(zhuǎn)型升級、增速換擋的關(guān)鍵時期，險(xiǎn)企代理人體制改革仍任重道遠(yuǎn)，需要監(jiān)管、保險(xiǎn)公司合力進(jìn)行持續(xù)改革。

　　有報(bào)告指出，就目前而言，代理人的產(chǎn)能指標(biāo)還有提升空間，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)還有待改善，效率指標(biāo)的改善還沒有到位，未來一段時間的重點(diǎn)仍將是提升代理人產(chǎn)能、收入和質(zhì)量，而非代理人數(shù)量的增長。

海量資訊、精準(zhǔn)解讀，盡在新浪財(cái)經(jīng)APP

責(zé)任編輯：張文