來源：保契

　　交易，既是一門技術，亦是一門糅合了藝術、哲學、心理學的綜合性學科。

　　近日，比特幣沖高暴漲至近10萬美元一枚，堅定的持有者更是堅定地認為，不遠的將來，比特幣將升至100萬美元/枚。

　　但即便是如此樂觀的情形下，依然僅有少數(shù)人依靠幣圈交易賺到錢——少數(shù)人持幣觀望，多數(shù)人不停地在不同幣種間切換，最終失去了比特幣，僅僅換來一堆無法上市交易、無需挖掘的無價值幣。

　　也正是基于此，幾乎比特幣的每一次暴漲，都會讓無數(shù)人暗自神傷、后悔不已。

　　“交易，考驗的是專業(yè)，更是心態(tài)”，一位沉浮幣圈數(shù)年的投資者如是說。

　　其實，不僅幣圈如此，放眼市場，又有哪一種交易不是在考驗心態(tài)。或者，更確切地說，無不是考驗長期主義視角下的專業(yè)信仰。

　　日前，北京大學匯豐商學院風險管理與保險研究中心和保險行銷集團保險咨詢研究發(fā)展中心聯(lián)合發(fā)布的《2024中國保險中介市場生態(tài)白皮書》數(shù)據(jù)顯示，截至2023年末，人身險公司保險營銷人員人數(shù)為281.34萬人，較2019年高峰時期的912萬人減少約631萬人，基本跌至十二年前的水平。

　　當然，這是官方數(shù)據(jù)。當天，亦有業(yè)內(nèi)人士直言，當下我國保險代理人已不足百萬人。

　　代理人加速流失的原因肯定是多方面的，業(yè)內(nèi)外亦有不同維度的解讀，但根源或許僅有一點，保險業(yè)自身缺乏保險的信仰。

　　保險業(yè)復業(yè)初期，主要以家財、企財?shù)扰c民生風險高度關聯(lián)的險種為主。此后，與代理人制度引入同步的是，更加豐富多元、迭代速度更快的產(chǎn)品體系。

　　而這種常態(tài)，一方面是為了滿足經(jīng)濟社會快速發(fā)展背景下的民生需求，另一方面，則是為了幫助代理人提升銷售業(yè)績，進而實現(xiàn)保費的加速攬收。

　　一個簡單的問題，如果你今天持有一份30年前的保單，你會退保嗎？

　　答案基本是確定的，不會。

　　一來，繳費期滿，如無意外情況，沒有退保的必要；二來，也是最重要的，30年前的保單利率保守估計也在8%以上，除風險保障外，收益亦較為可觀。

　　更確切地說，復業(yè)以來，保單利率在市場和監(jiān)管的雙重影響下，雖時有起伏，但整體呈現(xiàn)的卻是下行趨勢；這個過程中，保險產(chǎn)品的保障范圍亦得以拓展，尤其是以重疾險為代表的健康類險種，其保障范圍一再延展，較好地滿足了消費者的保障需求。

　　回看近年來保單銷售過程，“退舊保新”卻幾乎貫穿始終。

　　表面看，因為消費者的購買能力或者消費空間有限，消費者加保到一定程度后，再加保的難度越來越大，在新客戶拓展難度逐漸加大的背景下，為了獲取更多的保費，退舊保新則成為行業(yè)常態(tài)。

　　這一問題，一方面，不僅讓客戶的保障不斷被中斷，而拉長周期看，客戶享有的保單利益亦一再受損；另一方面，代理人在忽視客戶保險保障配置，轉而追求短期傭金收入理念驅動下，客群越來越少，進而也就出現(xiàn)了海量代理人的大進大出現(xiàn)象。

　　或許有客戶不夠專業(yè)，缺乏長期持有保單的專業(yè)判斷，或許有客戶為了短期利益而主動抉擇的動因；但銷售人員缺乏足夠的專業(yè)辨識力，缺乏對保險保障的信仰，才是主因。

　　但不論代理人對保險專業(yè)能力的缺乏，還是對沒構建起發(fā)自內(nèi)心的保險保障的信仰，核心在于保險公司的引導。畢竟，代理人只是一個普通人，大多數(shù)人只會順人性來做選擇，但對客戶奉行保險保障的長期主義，卻需要克制短期收入的欲望，需要禁得起住公司在保險產(chǎn)品快速更新迭代下的政策刺激，更要精準識別公司推的保險產(chǎn)品到底是保障還是理財。

　　換言之，在保險公司多年養(yǎng)成的以類理財產(chǎn)品為主導的產(chǎn)品體系下，代理人基本沒有過多選擇，只能靠銷售保單獲取收益，一旦客戶前期購買的保單開始“盈利”，便推動退保（換保），再次獲取傭金。

　　在社會公眾的保險意識不足，代理人從業(yè)人數(shù)較少的野蠻發(fā)展時期，這一邏輯完全行得通。但近年來，不但公眾保險意識在快速覺醒，曾經(jīng)從事過代理人的人數(shù)亦有傳言稱已逾億人次，而這背后則可能是2億個家庭甚至3億個家庭有成員從事過保險代理人，對其銷售行為已有較為充分的了解，也就使得前期的增員銷售邏輯變現(xiàn)越來越困難。

　　從這個視角看，接下來的一段時間，代理人的數(shù)量勢必繼續(xù)下行。

　　對此，如果行業(yè)仍不能真正回歸保障，仍局限于與其他金融產(chǎn)品比較收益，未來的個險渠道或許終將走向真正意義上的獨立代理人，即可以代理多家保險公司產(chǎn)品的代理人，以此來發(fā)揮其專業(yè)價值；而在這條路上，銀保作為集中承銷各類金融產(chǎn)品的集散地，其比重則將愈來愈高。

　　基于前述論述，行業(yè)需要思考的一個問題是，未能建立起專業(yè)成熟的個險團隊的公司，是否還有必要重金投入。

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責任編輯：曹睿潼