來源：中國銀行保險報

　　宣布回歸近一年后，泛華控股集團（（簡稱“泛華”，F(xiàn)ANH.US）董事長兼首席執(zhí)行官/創(chuàng)始人胡義南，11月9日在《中國銀行保險報》主辦的“第三屆中國壽險業(yè)轉型發(fā)展峰會”上公開亮相。

　　老將胡義南歸來，將帶領已經(jīng)24歲的泛華進入一個新階段。

　　近幾年，保險業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化。保險代理人新規(guī)出爐，個險轉型、隊伍清虛，獨立個人保險代理人正式落地，開放外資保險經(jīng)紀公司在中國市場的準入，互聯(lián)網(wǎng)平臺整肅……如今的保險業(yè)，也正進入到一個新階段。

　　在峰會上，諸保險從業(yè)者對當下壽險業(yè)的現(xiàn)狀略有幾分悲涼。在20多年創(chuàng)業(yè)中經(jīng)歷了幾輪保險業(yè)周期考驗的胡義南，反倒頗為樂觀。在他看來，當下行業(yè)遭遇的寒冬，反而會讓個險轉型發(fā)展、隊伍解構以及平臺建設都處于一個加速的過程。

　　“我們可以大膽預見未來三到五年，由若干家公共的行業(yè)級基礎設施平臺賦能和支持獨立代理人作為基本的銷售作業(yè)單元，將呈現(xiàn)出欣欣向榮的態(tài)勢，將為廣大的客戶帶去更有溫度的保險金融服務。”胡義南表示。在他看來，也許這就是壽險轉型的方向之一。

　　獨立代理人將成主流

　　今年是友邦保險引入代理人營銷制度的第30個年頭。不可否認，代理人制度為壽險業(yè)的高速發(fā)展奠定了基石，顛覆了當時國內(nèi)以簡易人身險和集體企業(yè)養(yǎng)老金為主的傳統(tǒng)模式，但同時也應該看到，這一模式也積淀了諸多弊端和制度性缺陷。

　　隨著監(jiān)管趨嚴、產(chǎn)品結構的調(diào)整、客群的變化、人口紅利消退，傳統(tǒng)的金字塔組織模式被逐漸解構，人海戰(zhàn)術已難以為繼，保險業(yè)為探索新模式上下求索。

　　自2019年以來，為了應對多家頭部壽險公司啟動了新一輪以個險渠道為重點的壽險業(yè)改革，清虛低產(chǎn)能人員，轉而打造職業(yè)化、專業(yè)化、精英化的“三高”精英代理人隊伍。

　　胡義南認為，獨立代理人模式為主，將成為個險隊伍轉型后的行業(yè)趨勢。他的研判邏輯在于，個險銷售隊伍轉型的本質(zhì)是要從以往的強銷售屬性，轉型到當下以及未來的強服務屬性。

　　在當下的保險業(yè)，客群已發(fā)生了變化，那些更年輕、素質(zhì)更好的保險消費者，需要匹配專業(yè)化、職業(yè)化的代理人隊伍為之服務。能夠緊跟客戶的多樣化保險需求，通過制定專業(yè)化的解決方案，為客戶匹配適合其需要的產(chǎn)品和服務。

　　職業(yè)化銷售組織必將成為未來壽險中介市場的主旋律，隨著壽險業(yè)轉型升級以及業(yè)內(nèi)探索的深入，獨立代理人模式逐漸落地。

　　2015年9月17日，《關于深化保險中介市場改革的意見》發(fā)布，啟動保險中介行業(yè)的改革，其中提到要形成一個自主創(chuàng)業(yè)、自我負責、體現(xiàn)大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新精神的獨立個人代理人群體。

　　2018年7月13日，《保險代理人監(jiān)管規(guī)定（征求意見稿）》發(fā)布，定義了“獨立代理人”概念。2020年公布的《保險代理人監(jiān)管規(guī)定》，明確了“個人保險代理人”概念，并提出“獨立個人保險代理人”概念 。

　　2020年底《關于發(fā)展獨立個人保險代理人有關事項的通知》發(fā)布，允許獨立代理人獨立自主展業(yè)。業(yè)內(nèi)呼吁多年的獨立個人代理人制度終獲破冰。

　　不久，深圳出現(xiàn)國內(nèi)首家獨立代理人專屬代理門店，成為獨立代理人模式探索的標志性事件。多家保險公司開始試水這一模式，在全行業(yè)代理人隊伍不斷縮水、產(chǎn)能低迷的業(yè)態(tài)下，組織形態(tài)輕盈的獨立代理人在人均產(chǎn)能和成本上的優(yōu)勢初顯。

　　今年11月2日，《關于進一步推動完善人身保險行業(yè)個人營銷體制的意見（征求意見稿）》提出，鼓勵保險公司有序發(fā)展獨立代理人模式，并研究開發(fā)符合獨代特點的保險產(chǎn)品，為獨立代理人的發(fā)展進一步提供了政策支持。

　　在胡義南看來，獨立代理人的模式，是以獨立代理人形成一個個小型的作業(yè)單元，而作業(yè)單元的組織形態(tài)是多樣的，并不僅僅是獨立代理人個體形式，而是包括個體戶、1+N（幾個助理）的工作室模式、獨立代理人聯(lián)合體，或者采取合伙企業(yè)的形式，乃至成為持有保險中介牌照的小微企業(yè)。

　　胡義南認為，這些不同的組織形態(tài)和運營模式，必然會存在制度、文化、價值觀以及作業(yè)模式的差異，這種差異性既是其賴以生存，并保持市場競爭能力的優(yōu)勢，又成為其發(fā)展壯大的制約因素。

　　有業(yè)內(nèi)人士指出，實行商事登記后，獨立代理人可以“行商”或“坐商”的方式，真正成為保險企業(yè)家。

　　或許，不久的將來，當越來越多的獨立代理人出現(xiàn)在保險市場，會成為新時代保險業(yè)的一道靚麗風景線。

　　獨代兩大關鍵問題待解

　　作為我國保險業(yè)新生事物，獨代模式需要時間慢慢培育和成長，亦需完善其發(fā)展的制度框架，營造良好的市場環(huán)境。

　　胡義南認為，獨代模式要發(fā)展成為行業(yè)生態(tài)，既要滿足保險行業(yè)強監(jiān)管屬性，又要滿足獨代專業(yè)成長問題，以及職業(yè)化所要求的對客戶終身服務的問題，需要解決兩個關鍵問題。

　　一是解決合規(guī)框架問題，即監(jiān)管的主體問題。

　　胡義南指出，目前我國仍是以機構作為被監(jiān)管的責任主體。如果上百萬個這種形態(tài)各異的小型組織，對于監(jiān)管系統(tǒng)來說將是一個巨大的挑戰(zhàn)。因此，市場需要建立一個集中、統(tǒng)一的合規(guī)框架，代理人的產(chǎn)品運營交易、品質(zhì)監(jiān)管管理以及展業(yè)活動，需要納入統(tǒng)一的合規(guī)框架之下。

　　二是要能夠有效解決獨立代理人專業(yè)成長問題，為其提供充足的產(chǎn)品和服務供給，讓獨代模式能夠更好地去滿足客戶的全生命周期多種需求。

　　在《關于進一步推動完善人身保險行業(yè)個人營銷體制的意見（征求意見稿）》中，便提出鼓勵研究開發(fā)符合獨代特點的保險產(chǎn)品。

　　從泛華的實踐來看，圍繞保險產(chǎn)品消費配置邏輯進行產(chǎn)品創(chuàng)新定制，建立了“全產(chǎn)品庫+TOP50精選”，形成了重點化、序列化、融合化、特色化的，覆蓋線上、線下的產(chǎn)品生態(tài)體系，通過“產(chǎn)品+服務”模式的升級跨越，持續(xù)為客戶創(chuàng)造價值。

　　獨代生態(tài)需要平臺支撐

　　根據(jù)胡義南的研判，獨立代理人模式將成為行業(yè)生態(tài)，唯有如此，保險業(yè)的轉型才能真正成功。

　　在胡義南看來，獨代模式成為行業(yè)生態(tài)有一個重要前提：需要建立公共基礎設施平臺，用于解決合規(guī)框架，并實現(xiàn)對獨立代理人賦能。

　　首先，這個平臺能夠解決各種產(chǎn)品、各種銷售模式的合規(guī)問題，可以實現(xiàn)獨代的所有展業(yè)活動，在一個合規(guī)框架的前提下進行。

　　其二，平臺要能夠提供全市場的產(chǎn)品貨架與服務貨架。獨立代理人要基于客戶的需求，能夠引入或提供全市場能夠符合和解決客戶需求的產(chǎn)品作為工具。

　　胡義南認為，單一保險公司的產(chǎn)品供給，顯然難以滿足這種需求，也無法與專屬代理人形成區(qū)別。

　　以泛華為例，其用了24年時間，已建立了全市場的產(chǎn)品與服務貨架，包括全市場的產(chǎn)品貨架和全市場的健康養(yǎng)老、高端私人銀行服務的貨架，并且實現(xiàn)了服務產(chǎn)品化。

　　其三，需要建立一個高效能的科技和運營平臺。如今，海量的保險業(yè)務交易行為、數(shù)據(jù)交互、業(yè)務運營、結算清算等，已離不開數(shù)字化能力的支撐。代理人的前端展業(yè)，以及與客戶之間的聯(lián)系和交流，同樣離不開數(shù)字化。

　　“沒有科技和數(shù)字運營的支持，無法實現(xiàn)交易成本和獲客成本的最低，從而實現(xiàn)保單獲取成本最低這一目標。”胡義南表示。

　　泛華在科技和數(shù)字運營上已投資累計逾20億元，用以支持多產(chǎn)品多主體的交易運營平臺，多樣化的前端客戶互動數(shù)字工具，以及互聯(lián)網(wǎng)核心系統(tǒng)沉淀多種智能算法，支持和監(jiān)控業(yè)務流程，目前已實現(xiàn)了業(yè)務和數(shù)據(jù)流程閉環(huán)。

　　其四， 這個平臺必須要能夠提供專業(yè)的賦能。

　　胡義南認為，這個平臺實現(xiàn)專業(yè)賦能的核心，要從縱向上支持獨代的專業(yè)化發(fā)展，實現(xiàn)其個體成長；從橫向上，則能提供多品類、全周期的客戶服務能力。即：在縱向上解決專業(yè)化問題，橫向上解決職業(yè)化問題。

　　在胡義南看來，這個平臺提供的專業(yè)能力系統(tǒng)，是N種能力的組合，不能僅僅成為保險產(chǎn)品合約和出單平臺，還要實現(xiàn)合規(guī)、科技、產(chǎn)品、運營、業(yè)財一體化，實現(xiàn)業(yè)務和財務的全流程。不僅涵蓋產(chǎn)品全的生命周期，還要涵蓋客戶的全生命周期。

　　那么，誰會成為這一行業(yè)級平臺的提供方？

　　從目前業(yè)內(nèi)的實踐來看，大型保險公司會成為平臺提供方，大型的保險中介機構也具備了一定的平臺能力。而第三方的保險科技公司，也有機會成為行業(yè)的基礎設施平臺。

　　泛華顯然已具有這樣的平臺能力，其“后援平臺+個人創(chuàng)業(yè)”的運營模式，一直是其標桿式特色。

　　在此基礎上，泛華在2021年全面發(fā)展數(shù)字化，啟動了“專業(yè)化、職業(yè)化、數(shù)字化、開放平臺”的戰(zhàn)略升級，并將泛華“懶掌柜”升級到3.0版。此外，泛華還任命了新的首席運營官和首席數(shù)字官，協(xié)助胡義南負責整體公司營運和整體數(shù)字化營運。

　　胡義南認為，泛華平臺的效果已經(jīng)得到驗證。如果未來中國壽險業(yè)一定屬于大量的小型的獨代的作業(yè)單元，那么泛華提供的平臺解決方案，一定能夠支持幾十萬、上百萬的小型作業(yè)單元，以及持牌、區(qū)域性的小型的中小代理公司。

　　為此，泛華今年又提出了“開放平臺”戰(zhàn)略，將從今年下半年開始將平臺開放給全市場。

　　胡義南預測，未來三到五年，將形成由若干家公共的行業(yè)級基礎設施平臺，賦能和支持獨立代理人作為基本的銷售作業(yè)單元，為廣大的客戶帶去更有溫度的保險金融服務。

　　保險業(yè)的春天還會遠嗎？

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責任編輯：王婉瑩