12月14日消息，由新浪財經主辦的“第14屆金麒麟金融峰會”于12月13日-17日隆重舉行，主題論壇“2021金麒麟保險高峰論壇”今日召開。陽光人壽黨委書記、總經理 王潤東在論壇上發表了題為《從高速度向高質量發展邁進》的主題演講。

　　王潤東認為，圍繞著客戶關系來打造產品和服務，來匹配相應的隊伍。這就是未來保險高質量發展的底層邏輯。保險公司的底層邏輯一定是客戶，一定要以客戶為中心，不同的客戶匹配不同的產品，匹配不同的服務，匹配不同服務的隊伍，同時通過科技去洞察他們的需求。這就是真正的未來高質量發展的基本框架圖，真正才能產生構建轉型的核心的競爭力。

　　以下為嘉賓發言全文：

　　很榮幸受新浪財經金麒麟論壇的邀請來大會做一個分享，因為疫情的關系不能到現場，所以就錄了一個視頻。

　　接下去我講的報告是“從高速度向高質量發展邁進”。這里面更多的是我自己對行業未來發展的一些粗淺認識，說得不到的地方，請大家批評指正。

　　市場環境確實在變，很多數據也給我們一些提示。黃書記在2020年12月份的發言當中談到了，中國已經購買長期人身險有3億人，長期人身險被保險人數6億人，商業（人身）保險覆蓋面達到43%。醫保參保65%，去年開始的惠民保到今年上半年（參保人數）已經達到6000萬，我估計到年底接近一億。前兩天我看了一個數據，浙江十個城市的惠民保，整個浙江不到5000萬人口，惠民保參保人達到了1800多萬，參保率達到40%幾，（比例）相當高。

　　另外一方面，我們的保險代理人平均的收入水平和現在的快遞、家政相比，差得都很遠，保險代理人的留存度、保險代理人的生存情況如果都不能滿足，怎么給客戶提供專業的保險知識的服務，包括專業的其它的服務？這都是我們整個行業需要共性去思考的問題，這也是規律，這也是所有人不能回避的問題。

　　更大的變化是客戶需求的變化，十年前，可能很多客戶還沒有保單，你跟他說保險，他可能一知半解，因為人情或者是什么關系買。但是現在的很多客戶，特別是學歷較高的客戶，他可能對保險的專業程度甚至超過我們很多的保險代理人，已經到了這樣的程度。當然不同的城市有不同的區分，比如說相對來說三四五線城市需要更多的是“賣點清晰、貼合需求”的產品，包括一些比較便宜的、便捷的醫療服務，當然他看重的是一些外勤服務的定著率比較高。高凈值的市場，高凈值的客戶要求的服務就更高了，需要高價值的服務，包括財富的保護傳承、全生命周期的風險管理，他希望教育背景良好、專業度高的代理人。但不管怎么說，都是希望有更專業的服務，有更好的定著，這樣的代理人，這都是我們未來要去打造的方向。

　　運營模式也在變。我們原來更多的是增員驅動，增一波人，炒產品，當然也做了不少保費，但是后遺癥還是比較多的。所以，現在的這種驅動模式已經從增員驅動到了專業驅動，從緣故銷售到了個人品牌，原來產品是差異化的，現在可能產品的多樣化是一方面。另外，服務的多樣化更重要。當然客戶體驗也會顯得更加重要，比如說我們客戶的投保手續比較麻煩，未來如果在科技賦能上面對數據洞察得夠精確，其實很多健康的客戶投保流程可以很簡單，我只是舉例說明。

　　但是另一方面，中國保險整個空間的前景是非常非常廣闊的。為什么這么說？我稍微羅列一下。美國、日本和中國對比，大家說美國、日本是發達市場，我們不可比。沒關系，我們和全球的平均市場做個對比。中國的人均GDP是1.08萬美元，全球現在是1.15萬美元，差不多，我們在全球的平均水平線上，但是我們的保險密度只有317歐元，全球是589歐元，我們的保險深度是4.3%，全球是7%，我們差了60%、70%。從這個角度來講，我們其實未來很長一段時間的潛力是巨大的。

　　同時我們也可以看到，中國企業包括中國險企本身在這個行業具備的競爭力也在逐年不斷地提升和加強。我寫了兩個字“破局”，向高質量發展轉型，從增速到提質的破局。其實某種意義上講，這也是真正地按照壽險規律，未來我們這樣去前進，可能對所有的整個行業的發展會起到很好的作用。

　　面對壽險市場的快速變化，今年我們陽光也靜下心來做了思考，打造不同的大的客戶經營的生態，也希望在轉型道路上我們能夠率先探索，并且率先能夠破局。

　　我這里有張片子，其實整個思路都是圍繞著客戶的導向，我們的客戶需求到底是什么？未來應該配什么樣的產品、什么樣的服務和什么樣的隊伍，這是關鍵，是底層最核心的邏輯。相對來說低收入客戶家庭，因為中國其實這兩年發展非常快，我們前年已經絕對貧困戶沒有了，這是非常偉大的一件事情，但是相對來說貧困的家庭還是比較多的，相對來說低收入家庭，比如家庭年收入10萬元以下，這樣的客戶更需要什么樣的保險？他最害怕的就是因為意外或者疾病返貧。在這種情況下，我們其實更多地可以和政府合作設計一些價格比較低的醫療險，比如惠民保等等。

　　中等客戶收入家庭，10萬到50萬，這不是我說的，這是國家統計局在2019年還是2020年的一個國務院新聞發布會上說的，當然10萬到50萬跨度比較大，這是因為不同的城市，比如北京中產大概是50萬，比如說西部的一個地市或者是一個縣級市，可能10萬就屬于中等收入家庭。這樣的客群，平時的生活是比較幸福的，確保幸福生活不會改變，但實際上他的負債是蠻多的，比如他一定會有房貸或者是有車貸，有孩子的教育、養老等等。因為他已經進入中等收入，他是希望確保幸福生活不被改變，他對保險的需求會更多，要求會更高。

　　對高凈值客戶來說，比如家庭可投資（金融資產）在600萬元以上，也是哪個財經論壇公布的一個數據。他的想法就更多了，比如說企業財產和家庭資產之間的關系，很多客戶企業資產和家庭資產不區分，這是一個風險。第二，家庭資產還有傳承的風險、配的風險，還有金融資產怎么配，前段時間中行行長講了中國現在慢慢地要從實物資產向金融資產去配，保險肯定是其中非常重要的一環。

　　當把這些客戶關系搞清楚以后，圍繞著客戶關系我們來打造產品和服務，來匹配相應的隊伍。這就是我覺得未來保險高質量發展的底層邏輯。

　　在這種情況下，陽光的一些思考，我們希望大眾客戶更多的是百萬醫療、惠民保，這樣和政府合作的項目去普及，去解決我們大眾客戶（的問題）。大眾富裕客戶，我們希望能夠有比如說終身壽、定壽、定重包括高杠桿比例的重疾，因為現在賣重疾的邏輯也發生改變，因為重疾作為醫療，現在百萬醫療可以作為醫療，重疾更多的是收入損失。所以，它更需要高杠桿。高凈值的客戶需要比如高額的終身壽險、年金，包括比較好的醫療服務的高端醫療等等。陽光在這個過程中也為不同的客戶類型打造了不同的服務體系，比如說我們大眾的客戶，我們叫“四無憂”，比如說我們的藥無憂，解決客戶在互聯網上2到3次的配藥，小病就不要去醫院了，直接配藥。如果去醫院，我們提供“綠通”等等各種各樣的服務。我們的“四無憂”是藥無憂、醫無憂、康無憂、孝無憂。我們最近也推出了居家養老，因為畢竟養老大部分的客戶還是要在家里養老，我們把養老社區的很多功能搬到客戶的家里。

　　四大資本是人力資本、組織資本、金融資本等等。對于一個中高凈值客戶，他更關心的是自己的身體健康、孩子的教育包括父母的養老等這些核心問題，當然還有企業的管理、經營、法稅等等這些問題。我們其實保險公司是有這個能力打造這樣的全鏈條的服務，聯合很多的戰投企業，聯合很多相應的商業機構，保險本身就跟養老、教育、醫療都很息息相關。

　　這樣的背景之下，未來要招什么樣的隊伍？我們希望在大眾市場，我們的隊伍定著率更高，培養周期、定著率希望更高，強化產品、服務、銷售能力的提升。對于服務中高凈值的客戶，我們要更多地探索，現在行業探索獨代，探索各種的模式也很多，陽光也在探索從個人的工作室到小家辦到大家辦這樣的一套體系，慢慢地在成型，未來打造一支真正能夠給中高凈值客戶帶來高凈值服務和保險服務、產品服務以及產品以外的服務的隊伍。

　　這些都是我們要去探索的。

　　科技應用。實際上科技應用最核心的是兩個，一個是對客戶需求的洞察。這個客戶到底要什么樣的產品？到底需要什么樣的服務？都是可以通過科技、通過大數據去做精準洞察的。同時后端我們可以對風控進行定價。我有一個強烈的想法，未來商業保險公司可以聯合衛健委，對大數據做建模和分析，對我們的醫療險、重疾險的定價會產生革命性的影響，包括對我們的核保風控都會產生革命性的影響。單單靠保險公司自身的數據還是不夠的，當然這需要持續共同努力地去推進這件事情。

　　最后，這張圖很簡單。保險公司的底層邏輯一定是客戶，一定要以客戶為中心，不同的客戶匹配不同的產品，匹配不同的服務，匹配不同服務的隊伍，同時通過科技去洞察他們的需求。

　　這就是真正的未來高質量發展的基本框架圖，真正才能產生構建轉型的核心的競爭力。不管你怎么轉，肯定是圍繞著這個方向。

　　總書記在十九大開幕會上的講話，特別能代表現在保險業的高質量發展的未來的方向。就是中國特色社會主義進入新時代，我國社會主要矛盾已經轉化為人民日益增長的美好生活需要和不平衡、不充分的發展之間的矛盾。保險業也是如此，其實老百姓對保險的需求很旺盛，但是我們提供給客戶的產品、服務包括匹配的隊伍還需要持續地打造、持續地豐富、持續地變革、持續地創新。

　　最后用一句話來總結：踐行保險企業的使命，彰顯行業的責任擔當，在國家倡導共同富裕的道路上攜手前行，希望我們整個行業通過兩到三年，都能夠圍繞以客戶為核心的轉型，都能夠順利走出來，整個中國保險業在未來能夠走向一個真正高質量發展的道路。

　　謝謝大家！請與會論壇的各位嘉賓批評指正，謝謝！

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責任編輯：于勝男