12月14日消息，由新浪財經主辦的“第14屆金麒麟金融峰會”于12月13日-17日隆重舉行，主題論壇“2021金麒麟保險高峰論壇”今日召開。太平人壽副總經理嚴智康在論壇上發表了題為《回歸保險本源的四個核心問題》的主題演講。

　　嚴智康表示，保險公司本質上就是通過經營風險來盈利、來創造價值的商業機構。在我看來，保險公司的經營要回歸保險本源，就是要經營好風險，管理好風險。從商業模式本源出發，重視利差、費差、死差和退保差等風險管理。

　　嚴智康認為，以壽險行業來看，如果把近30年行業發展按照風險特征來分，大致可分為三個階段：第一個階段，99年之前，市場曾經歷過一段10%左右高利率保單時期，但隨著利率快速回調，保險公司經營者第一次刻骨銘心地感受到了利差損對保險公司的巨大沖擊。第二個階段，從新世紀開始的十余年，是行業突飛猛進的一個時期。資本市場也處在黃金期，利差益疊加費差益讓行業發展受益，當然不可否認這一定程度上也掩蓋了死差和退保差逐漸惡化的趨勢。第三個階段，從2018年開始，行業向回歸本源轉型，增速換檔放緩，高費用推動的營銷模式進退維谷，本來向好的費差出現倒退，疊加資本市場利率下行影響，行業多年積聚的死差和退保差問題逐步暴露出來并愈發凸顯。

　　以下為嘉賓發言全文：

　　尊敬的各位領導、各位嘉賓：

　　大家好！我是太平人壽嚴智康。很高興也很榮幸參加這次金麒麟論壇，和大家交流一些近期對行業的思考。

　　我大概看了一下，近幾年行業的一些重要峰會論壇，主題從創新變革，轉型發展、到今天的破局新生，開會地點也從中心城市轉向一些革命圣地，一方面體現了全行業不斷尋找轉型路徑，謀求突破的愿望，另一方面也展現了全行業不破不立、革故鼎新的決心和狀態。有人用“轉型陣痛”“三灣改編”“鳳凰涅槃”等來形容這個艱難過程，但無論多難，行業都有一個共識，就是回歸保險本源的大勢不可逆轉，必須按照保險自身的規律辦事，按照保險的本源要求發展。我今天發言的主題是回歸保險本源的四個核心問題，也是我對保險的立業之本，從業之本，展業之本和守業之本四個本源問題的一些思考。

　　第一個問題，立業之本是什么？

　　所謂立業之本，就是我們為什么辦保險？保險與銀行、證券共同構成了金融體系的三大支柱，銀行作為金融中介，主要解決了資金融通問題，與服務對象是“自助關系”；證券作為集資平臺，主要解決融資投資問題，與服務對象是“他助關系”。和銀行的自助以及證券的他助不同，保險作為風險集散中心，主要解決風險管理的問題，與服務對象是一種“互助關系”。

　　保險的互助共濟本質，不僅決定了過去的保險發展，而且深刻地影響著保險的未來。保險有文獻可查的起源最早是公元前四五世紀，古埃及一個石匠團體，通過收取會費，用來互助補償成員的喪葬費用。后來，海上貿易孕育了現代保險萌芽，船主、貨物主們共同分攤海難的損失，也是互助共濟。可以說，無論是財險起源的共同海損，還是壽險發祥的共濟社團，都是基于相互扶助、互幫共濟的保險理念。保險發展至今，所做的一切都是在推動這種互助關系更加規范、標準和具有法律性，不斷強化這種互助的契約性。無論時代賦予保險多少改變，改變的只是保險的形式，而不是保險的本質。互助共濟特性是保險安身立命之本，如果保險失去了內在的這個特性，就失去了存在的意義和價值。

　　當前我國社會已經進入了推動共同富裕的歷史階段，共同富裕是“共同”和“富裕”兩個方面的有機統一。保險互助共濟的本質，特別是通過保險的保障補償功能和財富管理功能，消除因病返貧，消除因災返貧，消除老無所養，消除兩極分化，應該講保險行業天然地服務和保障了“共同”和“富裕”兩個方面的有機統一。在新的歷史階段，如何堅守互助共濟的初心使命，如何深化保險和共同富裕之間的強關聯性，激發行業發揮更強的社會功能，推動行業承擔更多的社會責任，確保行業實現更高的社會價值，是當代保險人探討保險“立業之本”的出發點。今天也是拋磚引玉，對保險立業之本這個問題做的初步思考。

　　第二個問題，從業之本是什么？

　　所謂從業之本，就是我們為什么干保險？2006年出臺的“國十條”就明確了保險作為經濟“助推器”和社會“穩定器”的定位，應該講保險業是關系國計民生的重要行業。同時，保險產品尤其是壽險產品屬于相對復雜的金融產品。以壽險行業來說，重要性和復雜性決定了保險從業應具有從業門檻，需要從業人員具備一定的專業素養、對保險行業高度的認同以及持續學習的能力。回過頭來看，行業過去進入了一批不適合干保險的干了保險，這種現象背后，一方面源于行業和公司增員的低門檻，外勤招募標準很多時候甚至相當于“零門檻”，多數公司新人崗前培訓只有2-3天，部分公司的培訓甚至以小時計，新人尚未建立正確的認知和理解，就匆忙上了崗；另一方面源于部分保險公司偏頗的增員理念，出現“增員增客戶、增員增自保件”的導向，北京銀保監局披露的數據就非常具有典型性，2020年北京地區頭部壽險機構自保件保費占總保費的10%-20%，個別機構自保件的比例甚至達75%以上[1]。從業隊伍“魚龍混雜”，部分低素質業務員違法違規展業，擾亂了行業秩序，甚至出現了“代理退保”等黑產頑疾，這些從業人員本該是行業的建設性因素，但因為職業素養的缺失，反而成為破壞性因素。

　　回答好“從業本源”的問題，根本上需要建立對從業人員的標準。在這個問題上，我的理解是“標準是一種契約，它為合適的人打開通道，對不合適的人堵住入口”，同時“管理也是嚴肅的愛”，公司對員工高標準、嚴要求，其實是在保護那些真正想干保險的人的價值。近年來，銀保監會也在大力推動行業高質量轉型，重點之一就是“人員提質”，一系列措施相繼落地或即將落地，比如全面升級“雙錄”要求、隊伍分級分類管理、獨立代理人制度的試點等，以及最近銀保監會提出加快建設“中國金融人才庫”，鼓勵和支持大型銀行保險機構臨近退休的專業人才，到中小機構擔任董監高等職務，為中小銀行保險機構高質量發展提供人才保障。我們認為這些政策本質上都是在推動行業人才建設、提高隊伍整體素質，在規范行業發展的同時，對保險從業人員自身的職業發展也具有長遠的意義，也是提升從業人員價值的一種重要方式。

　　第三個問題，展業之本是什么？

　　這個問題叩問的是，我們為什么賣保險？從壽險來說，我們賣保險給客戶，是為了滿足客戶不斷升級的保險需求，為客戶創造價值。客戶是企業的價值源泉。我們必須要順應擴大消費、需求升級的發展趨勢，從企業價值觀的高度來重視客戶，始終把客戶放在企業經營的最高位置，圍繞客戶價值主張，不斷優化客戶體驗，升級服務體系，滿足客戶多樣化、差異化和品質化的保險、投資、醫康養等綜合服務需求，以一流產品加一流服務樹立品牌、贏得客戶，這從本質上來說，就是保險的展業之本。

　　長期以來，客戶購買保險最基本的訴求是獲得保障，提高個人或家庭抵御風險的能力。但是隨著國內居民財富快速積累和人民生活水平不斷提高，我們發現，險企的供給慢慢地跟不上客戶升級的需求了，這種“跟不上”有三個維度，第一是“量”上的，即提供保障和補償的不充分；第二是“質”上的，即服務平臺、手段、意識和能力上的不充分；第三是“界”上的，保障的邊界也需要擴展，對于個人和家庭而言，當前保險公司的角色需要從原來的“風險保障供應商”向“美好生活守護者”轉變。當好這個角色，才能真正為客戶創造更多的價值。

　　這種角色轉變，我們現在已經有了一些切身的體會：拿太平人壽來說，我們從過去提供單一的疾病、意外等風險保障，到現在提供健康醫療、養老服務、子女教育、財富配置的一站式解決方案；從過去提供個人保障，到現在立足全生命周期提供以家庭為單位的綜合性保障計劃；從過去以線下作業為基礎的金融保險服務，到現在以數字化智能化為支撐、線上線下醫康養融合的全生態配套服務。

　　面向未來，服務美好生活，保險必須發揮更大作用。我們非常愿意和廣大保險同仁一道，進一步圍繞客戶美好生活的需要，全面優化升級產品和服務體系，加快醫康養產業協同布局，構建保險綜合服務生態圈，為客戶提供更有價值、更加專業、更為豐富的產品和服務，同客戶一起守護美好生活。

　　第四個問題，守業之本是什么？

　　我的老本行是干精算的，北美精算師協會（SOA）有一句標語叫Risk is Opportunity——風險就是機遇，我非常認同。保險公司本質上就是通過經營風險來盈利、來創造價值的商業機構。在我看來，保險公司的經營要回歸保險本源，就是要經營好風險，管理好風險。從商業模式本源出發，重視利差、費差、死差和退保差等風險管理。

　　以壽險行業來看，如果把近30年行業發展按照風險特征來分，我覺得大致可分為三個階段：第一個階段，99年之前，市場曾經歷過一段10%左右高利率保單時期，但隨著利率快速回調，保險公司經營者第一次刻骨銘心地感受到了利差損對保險公司的巨大沖擊。這種切膚之痛，教育了整個行業對風險的認識。第二個階段，從新世紀開始的十余年，是行業突飛猛進的一個時期。隨著業務規模迅速擴張，保險公司開業初期的高投入不斷被業務攤薄，費差損問題得到不同程度的改善，頭部公司甚至有了費差益。與此同時，資本市場也處在黃金期，利差益疊加費差益讓行業發展受益，當然不可否認這一定程度上也掩蓋了死差和退保差逐漸惡化的趨勢。第三個階段，從2018年開始，行業向回歸本源轉型，增速換檔放緩，一直以來的高費用推動的營銷模式進退維谷，本來向好的費差出現倒退，疊加資本市場利率下行影響，行業多年積聚的死差和退保差問題逐步暴露出來并愈發凸顯。

　　在三大金融支柱中，從風險管理的維度看，保險經營最為復雜。銀行業主要經營存貸和中收業務，本質上就是利差和費差；證券業以中介業務為主，經營的主要是費差；相較于銀行和證券，從保險來講，所經營的風險類型更為多元，除了利差和費差，經營好死差和退保差這些特有的保險風險，是保險公司天然的本職所在。分別來看，死差管理的核心在健康險，但近年來健康險經營面臨著一系列困境：一是風險不確定性強，客戶風險維度復雜；二是逆選擇風險高，醫療行業標準化程度不夠，為死差管理帶來上游困難；三是風控技術跟不上醫療技術進步，保險公司仍在和財務報表進行簡單的發生率博弈；四是產品同質化低效競爭，無法滿足客戶多元化需求，難以形成相互促進的良性循環。退保差的管理也在經歷風險的遷移，過去繼續率的管理重心在于防范個體銷售誤導，近年來隨著監管的不斷規范引導，誤導銷售現象在減少，但隨著行業競爭壓力加大，銷售激勵加碼，團體套利風險增加，加強管控銷售環節行為、追蹤極端退保異常已成為繼續率管理的新方向。在當前內外部環境復雜多變的發展期，做好全面風險管理，才能構建長期穩定經營的基礎，持續創造價值。

　　經歷了30年的高速發展，龐大的人口規模、較低的保險覆蓋率、快速的經濟增長、不斷提高的居民收入，以及政策支持這些過去支撐保險快速發展的驅動因素，它們的邊際效應正在遞減，保險來到了行業破局轉型的關鍵歷史時期，從增量驅動轉向存量驅動，堅持價值導向，做好風險的精細化管理將是保險業接下來的工作重心，做好從風險識別、風險評估，到經驗追蹤、再到風險校準的閉環管理，是保險的守業之本，是保險的核心競爭力，關系到行業和公司百年基業。

　　各位領導、各位嘉賓，“保險姓保，回歸本源”，銀保監會成立以來，相繼出臺了一系列監管政策，改革也向縱深發展，有力推動保險業朝著高質量發展邁進。但保險業怎么發展才算是高質量發展？上述回歸保險本源的“四個問題”，或許是一種思考方向。這四個問題，也分別回答了保險經營利益相關各方，即社會、員工、客戶、股東的價值實現問題。在這個創造價值的過程中，我們面臨多重挑戰，我們也愿意與行業同仁一起，守正創新、開拓進取，努力回答好這四個問題，推動實現行業的高質量發展。

　　[1] 源自2021年8月北京銀保監局有關負責人就《關于規范人身險銷售人員自保件和互保件管理的通知》答記者問。

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責任編輯：于勝男