保險資管大伽民生通惠總經理葛旋

　　2019年1月15日，由《金融理財》雜志社、易趣傳媒主辦，北京農商銀行聯合主辦的 2018年度“第九屆中國金融創新與發展論壇暨‘金貔貅獎’頒獎盛典”于北京?京都信苑飯店拉開帷幕。

　　本次盛會的主題為“變革的力量”，會議匯聚了金融各個領域內多位資深從業人員和專家學者，從大資管轉型升級、銀保合作兩個維度，共同探討中國金融創新與發展之路，保險資管大伽民生通惠資管公司總經理葛旋受邀參加論壇并發表了精彩的演講。

　　在本次論壇上，葛旋主要談了在大資管背景下，理財型保險產品對賬戶體系建設的作用。他認為，整個國內的保險公司都缺乏一個賬戶體系，對客戶的觸達還遠遠不夠，這對未來新的市場變化以及對客戶資源的掌握會很不利。而具體到保險資管層面，同樣亟需構建自己的賬戶體系，來觸摸到用戶，進而滿足用戶的需求。

　　不能繞過的最大障礙

　　眾所周知，銀行有銀行帳戶，基金公司有基金賬戶，在證券公司有股票賬戶，互聯網金融有支付寶賬戶等等。而整個國內的保險公司都缺乏一個賬戶體系，這是保險公司在銷售保障型產品的時候不能繞過的障礙，可想而知，其產品銷售自然會相當困難。即便是通過自己組建銷售團隊去展業去彌補，也會帶來成本過高的問題，產品的定價高了，保障力度就會偏弱。長期來講，這會非常不利于保險公司的品牌建設，客戶的粘性也會大打折扣。

　　首先，未來80后、90后作為主力的消費人群，他們越來越互聯網化，來自騰訊理財通的數據統計顯示，38%是90后用戶，35%是80后用戶。“所以這和我們銷售團隊的渠道方向發生了一些偏離。”葛旋講道，長此以往，后果會較為嚴重。

　　第二是保險產品的銷售。盡管客戶已經購買了你的產品，但由于保險公司主要是產品的銷售，它的屬性是偏冷的，它的頻次是過低的，場景化也是很弱的，尤其是客戶購買產品時的一次、二次銷售，這就導致持續銷售成本仍然很高。

　　很顯然，保險公司缺乏一個基礎的賬戶體系，不太便于對客戶進行一個客觀畫像的數據分析，更談不上通過專業數據分析，給客戶提供專屬、定制的保險產品。

　　目前，保險公司更多靠銷售員進行統一的銷售。雖然客戶有買保險產品，但是保險公司不是太了解每個保險客戶，對客戶的信息其實掌握的也并不是很全面。這一痛點，整個國內的保險公司也都知曉，但推進還是比較慢。

　　構建賬戶體系的著力點

　　葛旋表示，這些情況是在實際工作中遇到的問題，也就是對于公司而言，怎么去構建賬戶體系？如何能夠實時觸摸到用戶，尤其是用戶愿意把資產或者一些關鍵的信息暴露在保險公司面前？其實還是理財，比如銀行是通過購買理財產品來把客戶進行劃分。保險公司的理財產品應該也變成一個重要的手段，過去保險亂象的時候，萬能險把整個市場保險的名聲搞得一塌糊涂，所以監管收得特別緊。

　　目前，國外尤其是歐洲的保險公司投資還是占很大的比重，它的產品屬性就是比照公募產品，監管措施、產品投資都是如此。雖然它只是收取管理費，賬戶是第三方托管，投資受限也很多，實際上，它具有非常好的理財產品屬性，特別適合保險公司通過投資連結險建立一個基本的保險理財賬戶來為客戶提供更好的服務。

　　葛旋指出，監管從嚴以后很多問題都出現了，產品被限制，期限拉長到五年等等。在新一輪資管新規的環境下，很多監管限制對保險公司來說，理財型保險遭遇了嚴峻挑戰。因此，大家希望監管確實要從嚴，但要有一些政策上的區別對待，特別是對投資連結型產品，在這個基礎上建立保險賬戶體系，進而推動保障型產品在這個體系里面的健康營銷。

　　保險資管亟需構建賬戶體系

　　具體到保險資產管理公司，葛旋認為，保險資管在固定收益方面投資隊伍是健全的，信用評級體系是非常完備的，所以這塊兒也是他們去開展投資連結型產品業務，進而做一些保險理財型產品，一個非常好的優勢條件。

　　其實從保險的角度來說，葛旋在證券公司、基金公司都呆過，感受最深的一點，就是整個國內的保險公司都缺乏一個賬戶體系，對客戶的觸達還遠遠不夠，這對未來新的市場變化以及對客戶資源的掌握會很不利。而具體到保險資管層面，同樣亟需構建自己的賬戶體系，來觸摸到用戶，進而滿足用戶的需求。

　　“與其他機構相比，我們對客戶持續營銷的能力，差距是巨大的。所以，未來很多理財型的需求，需要保險公司在市場上深挖基本用戶，找到其基本需求的流量入口。在把握基本用戶的需求來滿足基本用戶需求之后，再拓展我們對個人保障型產品的銷售。”葛旋如是說。

責任編輯：賈振飛