原標題：管理創新篇 | 五礦信托財富管理：重塑投資理念，積極落實資產配置
來源：銀行家雜志
特約撰稿人：倉檳
過往很長一段時間，給國內客戶做資產配置客觀上存在需求性錯位，因為大部分客戶通過單一類型資產就能實現理想的收益，導致投資管理機構被迫因應投資者的偏好，而淡化長遠的資產的多元優化和配置。這在業內引發了一種疑慮：做資產配置是不是浪費時間？
不過，資管新規的發布讓投資風險和定價回歸了正常邏輯。比如，伴隨高收益自然就要面對高風險，投資者逐步回歸理性，這讓資產配置的真正內核有了可落地的土壤。資管新規實行以來，尤其是銀行理財破凈之后，讓高風險和高收益之間的傳導機制逐步清晰和明確，也讓資產配置漸成投資人下一階段非常迫切的剛需。
面對產品破凈、波動劇烈，客戶風險偏好收緊的現實，抱著“雷雨過后是一片艷陽”，盈虧同源，優質的產品一定能實現較好收益的期待。投資人在經歷了上述過程之后，逐步意識到做資產配置的急迫性和必要性。于是，開始主動進行財富管理，關注各類資產的動態特征，選擇專業機構來規避資產組合的極端風險，但要實現這個目的，既需要專業的人去做，更需要專業的投資工具，以實現適時地、動態地調整配置組合。而這給投資管理機構帶來了新“風口”。
01
聚焦客戶，堅持正確的道路
早在2019年的時候，五礦信托財富管理就開始關注并追蹤權益類資產，積極開拓資本市場業務，而不再單一盯著傳統的“非標”業務。其中的邏輯非常清晰：任何一個大類資產不可能永遠“一枝獨秀”地穿越周期并永續生存，這不符合投資和行業發展規律，必須要調整方向，做多元化的資產配置和產品組合。
多元化配置對財富機構的綜合能力要求非常高，五礦信托財富管理一直在研究和嘗試。在這個過程中，切忌跟風，將眼光放在“瞄準誰、復制誰”上，而是要聚焦客戶。只有了解真實的客戶需求，才能更好的服務于客戶，而非局限于單一的服務模式。信托公司其實就應該做大類資產配置，推動綜合的財富管理業務，打造一個開放的產品平臺，最終實現多元化的高凈值客戶服務。
現在，規模已不再是五礦信托做財富管理業務最大的追求，而把重心聚焦在腳踏實地落實科學資產配置方面。五礦信托財富管理所堅持的“投研先行”與資產配置服務矩陣，依托財富顧問團隊，得到了充分的應用。這支團隊綜合實力行業領先，具備完整的投資邏輯框架、健全的資產配置知識體系，以及良好的共情和理解力，業績出色，客戶服務能力與產品研究實力持續提升。
聚焦客戶的分層化、精細化“臉譜”，五礦信托將客群從多個維度進行分類：銀發一族、企業精英、女性客戶、年輕世代等，類別之間會有不同程度的交叉。依據客戶分層再從客戶習慣和心理層面設置了更有溫度和人性化的一套獨家KYC形式，進行多場景多觸點細分，對客戶進行更深度的探索，從而真正了解客戶。
在不同的時間節點，客戶服務會有不同的痛點。眼下的痛點，是打破“剛兌”后的客戶理念重塑。首先，財富機構應該采用一套科學且體系化的方法論，同時需要厘清短中長期的市場情景；其次，財富顧問需要對產品和策略“爛熟于心”，以匹配客戶的現實需求；再次，推動有效溝通和投資建議可視化，通過講述讓客戶快速捕捉到其中的科學邏輯、適用場景和未來前景。做到以上三點，真正切換到資產配置上，先做KYC，而不是開口先談產品。
02
知易行難，打造科學的資產配置體系
在改革深水期，對答案的求索知易行難。
五礦信托財富管理持續提升投研競爭力，已經完成了深層次、多維度、科學化的資產配置體系搭建，迅速從單一類型產品的銷售，轉向全市場、多策略、開放式的產品組合配置，通過科學投研策略輸出和大類資產動態調整來驅動資產配置服務落地。
為了提升資產配置服務的精準度，五礦信托財富管理已經創造了三項業內第一：第一家完成了信托行業線上化的公司，第一家引入科技公司共同研發資產配置系統的公司，第一家引進算法工程師去做智能資產配置的公司。
這三個“第一”雖然無法跟一些大型銀行相比，但這的確是一條實戰的、“接地氣”的道路。
五礦信托財富管理已經啟動“4K”計劃，五礦信托 App也將全面切換為一個充分實現資產配置功能的 App ，從 KYC開始，逐步推進KYP、KYM、KYA等4K計劃內容。
KYC（充分了解客戶Know Your Client）——為客戶構建有溫度的心理賬戶，全面了解并精細化客戶理財目標，以感性與理性疊加的路徑去洞察客戶需求。
KYP（產品數據化Know Your Product）——將產品池的品種數據化，穿透背后的風險收益特征、收益來源、投資策略。
KYM（洞察市場趨勢Know Your Market）——對宏觀經濟、貨幣政策、產業趨勢、國際政經格局有深度感知力，并能夠分別提出短、中、長期解決方案。
KYA（了解資產組合Know Your Allocation）——為客戶完成個性化配置方案后，保持動態跟蹤，檢視組合的健康度，并對底層資產的變化有前瞻力。
目前，五礦信托財富管理已經啟動與權威學術機構共同開展的高凈值客群KYC研究項目，利用機器學習等手段，將傳統模式下財富顧問對客戶的感性認識，升級為有科學依據指導的真正洞察，深度匹配高凈值客群多元化財富需求變化，圍繞銀發一族、女性客戶等典型畫像定制稀缺權益包和產品組合。
03
主動作為，投研驅動客戶服務
投資邏輯已生變，核心高收益資產由地產向資本市場轉移，復雜的投資環境進一步凸顯了資產配置的必要性。諸多變化最終聚焦到一點：如何平衡收益與風險，滿足客戶對長期回報的需求。
面對充滿不確定性的投資環境，五礦信托財富管理依托體系化的投研支撐，持續為客戶進行資產配置的動態再平衡。
五礦信托財富管理在行業轉型關鍵節點，仍將堅持“在對的賽道去做長期對的事情”的策略。通過“東四十條洞見”投研矩陣給予高頻次科學指導；每周組織投后市場展望，為管理人和客戶搭建起溝通橋梁。同時，運用智能資產配置系統，周期性掃描客戶組合的健康程度，根據市場變化及時對資產配置進行優化。
五礦信托財富管理“東四十條洞見”投研認為，資產配置是居民財富長期穩定增值的關鍵所在，尤其在權益資產寬幅震蕩期間，資產配置的必要性更加凸顯。不同資產會呈現不同的波動與節奏，權益資產相較其他資產波動更大，但也是組合長期收益的最重要來源。
為了進一步降低波動，提升用戶感受，五礦信托財富管理引入了智能資產配置系統，科學實現產品組合的均衡配置。已上線的系統實現了“4K”計劃的雛形應用，通過財富體檢、退休規劃、投資規劃等場景，向用戶提供與全周期需求匹配的個性化方案，并完成了資產配置系統2.0升級，上線“單品分析”功能，賦能財富顧問對目標產品的理解和分析，幫助投資者捕捉最優資產，爭取超額收益。
04
04 打開視野，專業是永遠的追求
首先，五礦信托財富管理采用的是精細化的、互聯網式的管理。
組織文化形成的背后是各項經營安排、機制考核等，這是一個系統性的工程。五礦信托財富管理內部使用了OKR（目標與關鍵成果法），開放式的將需求和目標展現給每一位成員，與各項目標相關的人就會接收到承載OKR指標的工作內容，這個人思考后整合成自己的OKR，通過這個流程實現了團隊整體高度協同并對齊。
OKR的推行，產生了較好地管理效能：財富管理團隊有400多人，每一個人遇到“堵點”都能夠和負責人直接溝通，中間不用隔太多層級，這樣才能“成事兒”。這種管理的邏輯是“簡單、直白、扁平化”的，會讓員工在做事的時候感到通暢，干勁十足。
其次，價值觀和理念也非常重要，專業是永遠的追求。
重點推進的標準化產品，對應的資產策略越來越復雜，每類資產又有很多分支策略和風格，每個管理人的操作方法也不一樣。當這些內容延展下去，財富團隊的視野就打開了，意識到自身短板，就不會僅僅滿足于銷售指標，而會去追求更多有價值的東西，從而提高自身專業性。
最后，五礦信托財富管理所打造的資產配置綜合體系是決定性的要點。
其中包括產品體系中運用FED三元配置矩陣對優質管理人的挑選、持續的投后跟蹤和服務、針對財富顧問的體系化培訓，還有考核激勵的引導。培訓要跟上，“培”是解決知識層面的問題，“訓”則是解決技巧能力方面的問題，只有“培”“訓”相結合并落地，才能在面對客戶的時候心中有底。
五礦信托財富管理對新晉員工設置了業內少有的完整的培訓體系，實現資產框架、復雜策略、營銷服務高度協同的3S課程，對各層級財富顧問和“私人銀行家”開展了精細的金翎匯加強集訓（客戶經理認證考核體系），快速提升員工及團隊競爭力，打造了一支集投資顧問、營銷專家和家族信托專家的復合型團隊。
目前，我國信托業還沒有真正意義上能夠穿越經濟周期的財富管理公司，五礦信托一直在探索怎樣去打造一個能夠“穿越經濟周期”的財富管理業務模式。面對投資環境的復雜多變，五礦信托財富管理持續修煉內功，不斷提升投研實力，洞察客戶更深層次的“財富+”需求，積極為客戶做好資產配置的動態調整，共同迎接中國財富管理市場的更迭和資本市場的發展前景。
責任編輯：宋源珺
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