來源：金融時報

　　2022年，資管新規(guī)正式落地實(shí)施，資管行業(yè)進(jìn)入了全新的發(fā)展階段。對于絕大多數(shù)不能成立理財子公司的中小銀行來說，他們將面臨更多的不確定性和更大的生存壓力。在理財全面凈值化的時代，中小銀行如何轉(zhuǎn)型突圍成為了業(yè)內(nèi)關(guān)注的重點(diǎn)。

　　在風(fēng)險和壓力倍增的背景下，中小銀行亟待尋找新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。國信證券經(jīng)濟(jì)研究所金融業(yè)首席分析師王劍認(rèn)為，對于手握大量忠誠本土客戶的中小銀行來說，從理財業(yè)務(wù)向財富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，是合乎行業(yè)發(fā)展邏輯的戰(zhàn)略選擇。

　　聚焦細(xì)分市場  積極布局財富管理業(yè)務(wù)

　　“在國內(nèi)資管新規(guī)與理財新規(guī)監(jiān)管政策下，一般理財業(yè)務(wù)向財富管理轉(zhuǎn)型是必然趨勢。”王劍說。

　　2022年，隨著資管新規(guī)正式落地，銀行理財市場監(jiān)管規(guī)則不斷完善，規(guī)范化發(fā)展持續(xù)推進(jìn)，理財子公司已經(jīng)成為理財市場最重要的主體。對于中小銀行來說，若想繼續(xù)參與理財產(chǎn)品的銷售，只能通過成立理財子公司或者走代銷的發(fā)展路徑。

　　“從行業(yè)發(fā)展來看，設(shè)立理財公司的門檻難以達(dá)到成為中小銀行面臨的難點(diǎn)。”普益標(biāo)準(zhǔn)研究員對《金融時報》記者表示。當(dāng)前，成立理財子公司對銀行有著較高的要求。多數(shù)中小銀行受制于自身投研能力、資本、人才等資源劣勢，并不具備成立理財子公司的條件。

　　業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，在此背景下，中小銀行拓展財富管理業(yè)務(wù)對其具有重要意義。“財富管理業(yè)務(wù)并不是簡單增加中間業(yè)務(wù)收入，更是提升客戶黏性的重要方式，這也是財富管理業(yè)務(wù)最核心的價值。”王劍認(rèn)為，布局財富管理業(yè)務(wù)對于中小銀行來說是一項合乎行業(yè)發(fā)展趨勢的選擇。

　　事實(shí)上，中小銀行財富管理業(yè)務(wù)具有很大的發(fā)展空間。國信證券經(jīng)濟(jì)研究所銀行團(tuán)隊認(rèn)為，當(dāng)前，大多數(shù)金融機(jī)構(gòu)都將目標(biāo)客群聚焦在高凈值客戶身上，而大眾客群的財富管理需求卻沒有得到充分的滿足。

　　和高凈值人群相比，我國大眾和富裕家庭仍占絕大部分。據(jù)麥肯錫預(yù)測，到2025年，我國個人金融資產(chǎn)將達(dá)到332萬億元。其中，大眾客群和富裕客群個人金融資產(chǎn)分別為179萬億元和50萬億元，兩者的金融資產(chǎn)份額總和接近70%，遠(yuǎn)高于高凈值人群。

　　因此，王劍認(rèn)為，中小銀行可以聚焦細(xì)分市場，在未來持續(xù)探索大眾和富裕客群的財富管理業(yè)務(wù)。

　　除此之外，業(yè)內(nèi)專家普遍認(rèn)為，財富管理業(yè)務(wù)還有助于緩解中小銀行傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)面臨的多重壓力。中小銀行當(dāng)前經(jīng)營模式比較單一，以存貸業(yè)務(wù)為主，伴隨著存貸利差的趨勢性收窄，銀行資本內(nèi)生補(bǔ)充難度更大。

　　“財富管理具有輕資本、弱周期以及提升客戶黏性等優(yōu)勢，是緩解銀行傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)面臨的多重壓力的有效方式。”王劍說。

　　市場競爭更激烈  財富管理之路困難重重

　　“理財業(yè)務(wù)僅是銀行相互之間的競爭，而財富管理市場的參與者除了銀行，還有基金、券商、保險公司、信托、期貨等眾多參與者，市場競爭更加激烈。”王劍對《金融時報》記者表示。

　　布局財富管理業(yè)務(wù)雖然是中小銀行在全新監(jiān)管環(huán)境下的出路，但是在財富管理的路上卻面臨著重重困難。王劍認(rèn)為，中小銀行參與財富管理業(yè)務(wù)不僅存在著與其他市場參與者的競爭，和大型商業(yè)銀行之間的市場競爭也變得愈加激烈。

　　“中小銀行在品牌、網(wǎng)點(diǎn)、投研等各方面都遠(yuǎn)不及大型商業(yè)銀行，在拓展財富管理業(yè)務(wù)上面臨著更大的挑戰(zhàn)。”王劍分析稱。同時，中小銀行業(yè)務(wù)模式相對單一，客戶以中小企業(yè)為主，金融需求也相對較少，這決定了中小銀行財富管理與其他業(yè)務(wù)的協(xié)同會明顯弱于大型商業(yè)銀行。

　　“因此，并不是每一家中小銀行都適合獨(dú)立開展財富管理業(yè)務(wù)。”國信證券經(jīng)濟(jì)研究所銀行團(tuán)隊認(rèn)為，中小銀行獨(dú)立開展財富管理業(yè)務(wù)一方面需要有足夠的客戶規(guī)模，另一方面，財富管理業(yè)務(wù)能與公司其他業(yè)務(wù)板塊形成一定的協(xié)同，帶來一定的間接收益。

　　除此之外，中小銀行在財富管理方面存在的專業(yè)人才缺乏、業(yè)務(wù)定位不清晰以及戰(zhàn)略定力不夠等傳統(tǒng)問題也很難在短期內(nèi)有明顯改觀，這些都制約著中小銀行財富管理業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展。

　　國信證券經(jīng)濟(jì)研究所銀行團(tuán)隊認(rèn)為：“中小銀行的客戶存量不足，客戶老齡化問題日益嚴(yán)峻；同時，財富管理業(yè)務(wù)對專業(yè)化人才要求較高，中小銀行尤其是農(nóng)商行主要是在縣域經(jīng)營，招聘專業(yè)人才非常難。”

　　面對諸多困境，近年來，中小銀行在發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)上也呈現(xiàn)出了戰(zhàn)略定力不夠、業(yè)務(wù)定位不清晰等問題。王劍表示：“當(dāng)前，多數(shù)中小銀行財富管理業(yè)務(wù)僅落腳在理財產(chǎn)品銷售上，甚至很大一部分中小銀行誤認(rèn)為理財與存款是替代關(guān)系，因此，在理財業(yè)務(wù)開展上也表現(xiàn)得定力不夠。”

　　深挖本地客戶  探索差異化經(jīng)營

　　業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，資管新規(guī)的出臺對于中小銀行來說或許是一個轉(zhuǎn)機(jī)，可以讓部分中小銀行回歸到真正的財富管理業(yè)務(wù)，來更好地滿足客戶的資產(chǎn)配置需求。當(dāng)前，銀行業(yè)的財富管理市場呈現(xiàn)出大型商業(yè)銀行“全面開花”、股份行“做優(yōu)做精”、城商行農(nóng)商行“精耕本地”的多元化競爭格局。

　　“中小銀行在拓展財富管理業(yè)務(wù)上最大的優(yōu)勢就是對本地客戶的了解程度更深。”王劍認(rèn)為，基于此，中小銀行應(yīng)該應(yīng)結(jié)合自身的資源稟賦，進(jìn)一步深化地緣優(yōu)勢，深挖本地客戶的需求，構(gòu)筑具有區(qū)域特色的差異化經(jīng)營戰(zhàn)略，逐步形成“小而美”的競爭優(yōu)勢。

　　建立多重化的細(xì)分客戶體系是中小銀行拓展財富管理業(yè)務(wù)的重要基礎(chǔ)。“中小銀行的資源和條件有限，不可能滿足所有客戶的全部要求。”國信證券經(jīng)濟(jì)研究所銀行團(tuán)隊建議，中小銀行應(yīng)該明確自身的定位，聚焦某一細(xì)分領(lǐng)域顧客的需求作為目標(biāo)市場，打造拳頭產(chǎn)品和服務(wù)。

　　與此同時，手握大量本土客戶的中小銀行在從事自營理財業(yè)務(wù)時，常受制于監(jiān)管約束和自身稟賦，自有理財產(chǎn)品品類相對單一。“通過代銷其他銀行或者理財子公司的產(chǎn)品，中小銀行能夠更好地完善自身產(chǎn)品種類不全的劣勢。”普益標(biāo)準(zhǔn)研究員張楚惠對《金融時報》記者表示。

　　根據(jù)普益標(biāo)準(zhǔn)提供的相關(guān)數(shù)據(jù)，2021年，城商行代銷銀行理財產(chǎn)品數(shù)量大幅增長，占比升至30.78%，已經(jīng)成為銀行理財代銷市場的主力軍。

　　面對“后資管新規(guī)”時代激烈的市場競爭，張楚惠建議：“中小銀行應(yīng)充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，抓住窗口機(jī)遇，大力布局代銷業(yè)務(wù)，在有效規(guī)避自身能力短板的同時，共同分享資管市場藍(lán)海，創(chuàng)造新的利潤增長點(diǎn)。”

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責(zé)任編輯：張文