原標題：中國銀行王亞 | 堅守專業價值 辦好自己的事——私人銀行的變與不變

　　來源：銀行家雜志

　　作者系中國銀行個人數字金融部

　　私人銀行中心總經理

　　私人銀行是與時間為友的行業，總要經歷時間的檢驗，才能收獲信任的果實。2007年，中國銀行于業內首開私人銀行業務。十四年來，中國的私人銀行業呈現出快速增長態勢，頭部機構規模已躋身全球前列，比肩國際老牌私人銀行的百年積累。可以說，我們走出了一條獨特的發展道路。在奔赴新時代的起點上，既有成長的喜悅，也應該有冷靜的思考：我們在哪里，我們應當如何堅守，我們應當如何改變。

　　我們仍處于私人銀行發展的初級階段

　　中國私人銀行業脫胎于理財業務，成長于財富管理、資產管理與高凈值客戶三者之間的互動和影響。

　　從需求端看，人們對財富的認識相對滯后于財富的高速增長。2020年末，中國個人持有的可投資資產規模已達到241萬億元，自2008年以來復合年增長率達到16.39%。改革開放40年來，中國經濟的高速增長，帶動了居民財富的快速積累。創富一代成為高凈值客群的主要代表，引領著社會財富的需求和進步。豐富的實業投資經驗和敏銳的市場洞察能力，帶給了客戶在投資上的自信和慣性。客戶追求在短期內創造更多的財富，財富需求相對單一，投資期限和預期收益往往成為衡量產品的二元標尺。對于如何以更合理的方式持有和傳承財富，如何讓財富更好地回饋社會，也許大多數客戶并沒有認真思考過。

　　從供給端看，資管產品仍是私人銀行的主要驅動力，以客戶為中心的理念還需強化。在很長一段時間里，經濟高速增長的紅利，支撐著整個行業的“剛性兌付”文化。產品投資對象以信貸類資產、非標資產為主，產品競爭力由資產端驅動，優質高收益資產受到資金追捧，行業呈現“賣方市場”特征，機構競爭也主要體現為產品收益率的比拼。一方面，私人銀行業的健康發展，依托于是否擁有一個成熟的資產管理行業。資產管理行業規模快速增長，但頭部機構的市場份額相對集中，專注細分投資領域的市場參與者尚在培育之中，資管產品類型也較為單一，難以滿足各類偏好的客戶需求。另一方面，財富管理與資產管理的定位相互混淆。在以資產端為起點的財富管理市場上，習慣了“賣價格”的服務模式，忽視了財富管理的真正內涵，一定程度上導致“客戶代言人”的角色缺位。如何圍繞客戶需求，通過有效的資產配置為客戶熨平波動和創造價值，通過科學的財富規劃實現財富的安全和平穩傳承，是財富管理有別于資產管理的價值所在。

　　時代向前，私人銀行的行業發展面臨變革

　　事實上，私人銀行行業正在經歷著一場變革，這場變革看似始于政策，實則內生于市場，也必須成就于每一位行業參與者的共識與推動。

　　政策率先破局。2018年資管新規開啟了財富管理和私人銀行行業回歸本源的道路。“買者自負”，強調風險收益必須匹配；“賣者盡責”，要求行業履行職守。此后，以銀行理財和非標信托為代表的保本保收益產品規模持續收縮，資產管理行業大力推動凈值化轉型。到2020年底，銀行凈值型產品在理財產品存續余額中的占比達到67.28%，公募基金三年間年化增速達到19.69%。2019年，人民法院發布《全國法院民商事審判工作會議紀要》，強調了信托財產“獨立性”，明確提出信托財產“獨立”于委托人、受托人的固有財產，亦非受益人的責任財產，強調了家族信托資產隔離功能的有效性，推動信托行業正本清源，回歸財富保護與傳承的本位。據測算，目前全市場家族信托規模接近3000億元。

　　市場是根本動因。隨著宏觀經濟從高速增長走向高質量發展。一是經濟結構正在變化。高杠桿、高投資的發展老路不可持續，以科技創新、節能環保、生物醫藥、消費升級為代表的新經濟迅速崛起，技術而非資本成為經濟增長最重要的生產要素，簡單“錢生錢”的財富思維需要調整。二是年齡結構正在變化。創富一代悄然老去，無論是家庭資產還是企業股權，都面臨如何順利交接的問題，家族財富傳承成為私人銀行面臨的日益緊迫的課題。三是發展理念正在變化。碳達峰和碳中和的目標告訴我們，高度依賴能源消耗的增長模式成為過去，我們需要重塑財富觀念，做有約束的個人，實現有節制的社會，在財富發展的道路上，更加主動地考慮和承擔社會責任，倡導綠色發展理念。

　　總之，政策推動幫助私人銀行業回歸本源、加快轉型，市場變遷又對行業發展提出了更高的要求。財富的形式在變，市場需求在變，而不能改變的是私人銀行對時代訴求的主動呼應，對財富認知的正確引導，對客戶為本的發展初心。無論是私人銀行從業者，還是高凈值客戶，我們都必須要重新審視，更加深刻地認識財富的內涵。

　　回到起點，需要對財富管理進行再認識

　　全面認識財富管理的本質。從不同角度審視財富，高凈值客戶的財富需求可劃分為數字維度、空間維度、時間維度和價值維度。數字維度關注如何實現財富的數量增長，空間維度關注財富分布及財富持有的方式，時間維度關注如何實現財富的長久存續，價值維度關注如何讓財富回饋社會。這四個維度共同組成財富的全景圖，也告訴我們：財富管理的本質，是忠于客戶所托，在財富得到長期穩定的保值、增值和傳承的基礎上，更好地發揮財富的價值。

　　概括而言，財富管理包含四個關鍵詞：一是“目標”。大部分客戶對于財富管理的目標還不清晰、不明確，需要財富管理機構幫助客戶更加清晰地認識自我，制定適宜的財富目標，與客戶達成基于目標的共識。二是“時間”。經營財富管理必須關注時間維度，只有立足家族的長遠發展，才能實現財富的長期保值增值和安全傳承。三是“價值”。更多的財富意味著更大的責任，成就著更大的價值，能夠對家庭、企業、社會和國家發揮有益的作用。只有對財富的價值有更加全面深刻的認識，才能更好地理解和履行財富管理的責任。四是“能力”。財富管理機構要有足夠的專業能力和服務能力，幫助客戶穿越時間長河，實現財富價值，也是實現自身“受人之托、忠人之事”的責任所在。

　　培育財富管理的核心競爭力。財富管理的核心競爭力是專業價值，不僅體現在對投資市場的研判、對客戶特征的分析、對產品組合的構建、對服務模式的優化，最重要的是專業必須以為客戶創造價值為根本出發點。真正以客戶為中心，從客戶視角提供全方位、全流程、全領域的財富管理服務，基于客戶的財富需求和風險偏好，做出最優的資產配置和財富傳承建議，從“賣方服務”切實轉變為“買方投顧”。

　　努力贏得客戶信任。信任是私人銀行的生命力所在。只有取得了客戶信任，才能建立持久穩定的客戶關系，獲得穩定的收入來源。一是目標共識。基于客戶KYC為其制定財富管理目標是財富管理工作最重要的起點。從戰略層面來看，要解決財富管理的需求問題，即財富管理是為了滿足資產的保值、增值和傳承；從戰術層面來看，要解決財富管理的個性化問題，即不同的客戶對收益目標的預期、對資金流動性的偏好以及對資金贖回的關切等問題。二是專業服務。提升市場研究和產品研究能力，面向全市場進行產品研發、準入、遴選和組合，形成開放式投資類產品體系；同時，貫徹資產配置全流程覆蓋，自上而下建立起體系化的資產配置服務流程。售前，確定投資目標，完成資產診斷；售中，構建產品組合，開展合規銷售；售后，跟進組合表現，及時進行風險提示和動態調整。三是精準傳達。為滿足高凈值客戶跨區域、跨領域、多元化的服務需求，應著力打造一支專業能力和綜合服務能力強的私人銀行家隊伍；同時，培養專業細分領域的投資顧問，為私人銀行家提供各項專業支持。

　　構建穩定持久的盈利模式。從全球來看，財富管理業務的盈利模式有兩種：一種為手續費型，以產品銷售傭金為主要收入來源，該模式鼓勵客戶經理多銷售產品，以產品銷售業績為導向。另一種為管理費型，按照一定比重從整體金融資產中收取管理費，該模式鼓勵客戶經理建立穩定長期的客戶關系，通過客戶資產增長來提升收入貢獻。目前我國財富管理業務的主要盈利模式為手續費型。具備短期見效快、激勵機制明確的優點，但客戶經理為了追求更多的手續費，常常引導客戶多次進行交易，或是推薦收入激勵更高的產品，難以真正做到以客戶為中心。從長遠來看，通過專業服務建立穩定長期的客戶關系，做大客戶金融資產，按照金融資產提取管理費的模式，更加有利于財富管理業務的健康發展。

　　求木之長者，必固其根本。當今這個時點，作為財富管理行業的排頭兵，私人銀行應當主動從“銀行視角的私人銀行”徹底轉變為“客戶視角的私人銀行”，回歸以客戶為中心的本源，堅定地走專業創造價值的道路。從量的追逐轉變為質的提升，引領財富管理市場從產品銷售轉變為持久的專業耕耘，從穩定的客戶關系中獲取長期增長的持續動力。塑造專業競爭力，建立客戶信任，推動客戶的財富認知更全面，機構的專業能力更強大，彼此信任更深入，促進資產管理、財富管理、客戶之間的良性互動，滿足時代對私人銀行業的發展要求。

　　展望未來，以科技為私人銀行賦能

　　面對時代的發展，私人銀行需要不斷充實和完善財富管理內涵，更好地踐行以客戶為中心的服務理念。

　　運用金融科技，深化客戶洞察，優化服務體驗。從客戶端看，年輕一代私人銀行客戶對數字化服務模式有更高期待，私人銀行很可能成為金融科技的領先實驗田。從機構端看，私人銀行由跑馬圈地的粗放式發展步入精耕細作階段，更加需要借助數字化的力量，進行客戶精準畫像，開展精準營銷，實現精準風控，為專業隊伍賦能。尤其是優化資產配置，及時捕捉金融市場海量信息，匹配客戶風險偏好，形成動態資產配置建議，探索實現自動化的風險前置預警，幫助投資者調整資產配置，實現組合再平衡。同時，借助5G等數字技術，實現與私人銀行客戶無處不在的深度溝通。

　　支持科技金融發展，服務國家重大戰略。科技創新正在開啟中國經濟發展的新動能，越來越多的企業家成長為新經濟領域的領軍人物。作為居民財富和資本市場的橋梁，一方面，私人銀行要積極整合資源，在企業創業初、創業中、創業后，通過一攬子的“商行+投行”金融服務方案，為企業提供私募股權融資、債券發行、員工持股計劃等綜合金融服務，支持企業發展，促進科技創新。另一方面，加快產品創新步伐，通過研發設計創業投資基金、私募股權基金、產業基金、合格境外有限合伙人（QFLP）等投資工具，引導民間資本參與到科技創新投資當中，推動金融資源更好地匹配中國經濟轉型發展的需要，促進經濟金融良性循環。此外，私人銀行也要幫助家族企業優化企業治理，做好企業財富的穩健傳承，支持企業家安心創業，實現更大的事業發展。

　　踐行社會責任，提升財富的價值內涵。根據我們的一項調研，受訪企業家中有67.61%表示，受到全民抗疫精神鼓舞，未來希望在公益事業上投入更多的資金，更有17.8%的企業家已養成定期捐贈的習慣，在“科教文體衛”等方面定期投入。我們感受到，企業家精神并非一句口號，而是積極奮發的創業干勁，對社會公益的悉心傾注，以及對綠色發展的身體力行。在與企業家相伴而行的路上，私人銀行更應當發揮專業能力的作用，比如，通過慈善信托、基金會等慈善工具應用，為客戶建立體系化、制度化的家族慈善安排；引入綠色金融投融資項目，在家族資產配置中踐行負責任投資的理念，幫助客戶實現企業發展和家族財富的綠色轉型。通過專業的力量，與企業家并肩推動社會正能量的更好傳播，追尋家族財富的精神價值。

　　提高國際化服務能力，做好全球資產配置。隨著中國主動角逐經濟全球化，中國企業家走上國際舞臺，全球資產配置要求更加強烈。私人銀行尤其是中國銀行的私人銀行業務，更需要發揮全球機構布局優勢，深諳當地金融市場，提升投資服務水平，通過“境內+境外”共同服務，為客戶的全球財富做好規劃和配置。

　　行勝于言，追求私人銀行的自身使命

　　中國私人銀行業的發展，濃縮了海外私行的百年歷程，卻缺少厚實的百年積淀。只有沉下心，堅守發展初心，夯實專業積累，認真辦好自己的事，才能走得更遠。前行路上，要克服的是發展初期的躁動，是對超速增長的追求，是對財富管理本質的偏離和誤解；要積累的是專業能力，是精益求精的工匠精神，是來之不易的持久信任；要增厚的是對財富價值的全面認知，是滴水穿石般持之以恒的耐心和定力；在不變中尋求變化，在變化中堅守不變。

　　總之，需要財富管理行業、資產管理行業和客戶共同努力，以構建一個健康可持續發展的財富社會。我們相信專業的價值，這種價值不僅在于盈利模式的轉變，更在于對社會財富的守護，對社會信任的回饋，對共同富裕的追求和引領。這正是中國銀行私人銀行的使命所在。

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責任編輯：楊希 1904183207