原標(biāo)題：“對(duì)公的思路和打法變了”：傳統(tǒng)關(guān)系型打法已過(guò)時(shí)，現(xiàn)在力推“數(shù)字金融”

　　“重新做好對(duì)公，思路和打法已經(jīng)變了。”

　　一位國(guó)有大行總行人士對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示，近幾年，一些股份行在零售銀行出現(xiàn)不少風(fēng)險(xiǎn)事件，其本質(zhì)上是反映了對(duì)公能力的不足。

　　2017年以來(lái)，多家股份制銀行大力度投入“大零售”戰(zhàn)略，以線上化、移動(dòng)化等數(shù)字金融方式展業(yè)。而今，他們也開(kāi)始意識(shí)到，對(duì)公將為“大零售”帶來(lái)財(cái)富管理的資產(chǎn)供應(yīng)、零售客戶的獲客之源，如果沒(méi)有相匹配地做大做強(qiáng)對(duì)公業(yè)務(wù)，零售業(yè)務(wù)也難以長(zhǎng)期維持“一枝獨(dú)秀”的局面。

　　另一方面，傳統(tǒng)的對(duì)公經(jīng)營(yíng)思路也已不能適應(yīng)新的市場(chǎng)需求，對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)也要與時(shí)俱進(jìn)，經(jīng)過(guò)數(shù)年來(lái)數(shù)字金融改造的銀行業(yè)，新的打法正在興起。

　　新的打法，表現(xiàn)形式是供應(yīng)鏈金融、公司銀行App；其背后的升維思路是，將Fintech技術(shù)和業(yè)務(wù)場(chǎng)景結(jié)合，將企業(yè)的“數(shù)據(jù)資產(chǎn)”作為重要的生產(chǎn)要素更多地嵌入業(yè)務(wù)場(chǎng)景，用“數(shù)字賬戶”賦能企業(yè)。

　　近日，平安銀行交易銀行事業(yè)部總裁兼創(chuàng)新委員會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)李躍在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者采訪時(shí)表示，該行擬將“數(shù)字口袋”App作為集團(tuán)小微客群的統(tǒng)一門(mén)戶，通過(guò)統(tǒng)一的數(shù)字賬戶，用數(shù)字分、數(shù)字證匹配用戶廣泛的內(nèi)外部權(quán)益；將支付結(jié)算、投融資、資產(chǎn)管理等產(chǎn)品、服務(wù)嵌入場(chǎng)景和平臺(tái)，為用戶實(shí)現(xiàn)一站式獲取“金融+生態(tài)”的多種產(chǎn)品和服務(wù)。 

　　長(zhǎng)尾客群的經(jīng)營(yíng)能力 

　　“很多銀行以為招聘一些‘能人’、多投放貸款就能做大對(duì)公，這種思路也是不對(duì)的。”上述大行人士表示，傳統(tǒng)關(guān)系型打法已經(jīng)過(guò)時(shí)了，季末沖一下存款還可以發(fā)揮比較大的作用，但貸款已經(jīng)不能這么玩了。在監(jiān)管鼓勵(lì)小微信貸投放、發(fā)展供應(yīng)鏈金融的今天，以中小微企業(yè)為代表的對(duì)公業(yè)務(wù)的長(zhǎng)尾客群，既不能用傳統(tǒng)的對(duì)公思路去經(jīng)營(yíng)，也無(wú)法照搬零售銀行的打法。

　　21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者梳理各“對(duì)公”大行的財(cái)報(bào)，一些對(duì)公業(yè)務(wù)新打法已經(jīng)有所顯現(xiàn)。大型銀行將場(chǎng)景化、生態(tài)化引入對(duì)公業(yè)務(wù)，探索對(duì)公數(shù)字金融。

　　國(guó)有大行中，建設(shè)銀行2020年半年度報(bào)告顯示，該行加大了對(duì)公場(chǎng)景投入，基于企業(yè)信用、交易、資產(chǎn)和行為數(shù)據(jù)，創(chuàng)新場(chǎng)景化融資產(chǎn)品。累計(jì)推出“結(jié)算貸”、“商戶貸”、“用工貸”、“跨境貸”等12個(gè)全國(guó)性產(chǎn)品和“醫(yī)保貸”、“園區(qū)貸”等多個(gè)區(qū)域性產(chǎn)品。基于產(chǎn)業(yè)鏈資金流、物流和貿(mào)易流信息，持續(xù)完善數(shù)字供應(yīng)鏈融資工具，研發(fā)數(shù)字信用憑據(jù)、“e鏈快貸”等產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈全鏈條授信，累計(jì)拓展產(chǎn)業(yè)鏈近800條。建設(shè)銀行稱，強(qiáng)化渠道賦能，豐富場(chǎng)景運(yùn)用，以數(shù)字化經(jīng)營(yíng)提升獲客、活客能力，公司存款穩(wěn)步增長(zhǎng)。

　　股份制銀行中，招行建立了戰(zhàn)略客戶、機(jī)構(gòu)客戶、小企業(yè)客戶、同業(yè)客戶、離岸客戶等分層分類(lèi)、專業(yè)專注的對(duì)公客戶服務(wù)體系。其中，戰(zhàn)略客戶方面，將服務(wù)內(nèi)嵌入企業(yè)的資本鏈、產(chǎn)業(yè)鏈和生態(tài)鏈中，實(shí)現(xiàn)行業(yè)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)和客戶綜合化服務(wù)。

　　光大銀行稱，圍繞“陽(yáng)光貿(mào)易金融云”和“陽(yáng)光普惠金融云”產(chǎn)品，為核心企業(yè)及其上下游客戶提供全流程 供應(yīng)鏈金融服務(wù)；大力推動(dòng)“客戶倍增”計(jì)劃，客戶基礎(chǔ)不斷夯實(shí)，對(duì)公有效客戶26.62萬(wàn)戶，比上年末增長(zhǎng)9.55%。

　　平安銀行明確在公司銀行方面提出打造“五張王牌”。平安銀行2020年半年度報(bào)告顯示，該行圍繞“做大客戶規(guī)模、優(yōu)化資負(fù)結(jié)構(gòu)、提升經(jīng)營(yíng)質(zhì)量”三個(gè)主攻方向，從客戶需求出發(fā)，構(gòu)建對(duì)公業(yè)務(wù)“AUM+LUM+平臺(tái)”經(jīng)營(yíng)模式，持續(xù)升級(jí)“行業(yè)銀行、交易銀行、綜合金融”三大業(yè)務(wù)支柱，通過(guò)精細(xì)化的客戶分層經(jīng)營(yíng)，主動(dòng)管理負(fù)債結(jié)構(gòu)，提升活期存款占比，改善負(fù)債成本。

　　平安銀行稱，將著力打造供應(yīng)鏈金融、票據(jù)、復(fù)雜投融、生態(tài)化綜拓及客戶經(jīng)營(yíng)平臺(tái)五張王牌，借助平安在生態(tài)經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品服務(wù)、多業(yè)態(tài)協(xié)同等方面的優(yōu)勢(shì)，重塑資產(chǎn)負(fù)債經(jīng)營(yíng)，開(kāi)啟更廣闊的發(fā)展空間。 

　　主戰(zhàn)場(chǎng)從2C轉(zhuǎn)向2B 

　　公司銀行業(yè)務(wù)開(kāi)始擁抱數(shù)字化轉(zhuǎn)換型，既是由于監(jiān)管鼓勵(lì)銀行加大支持實(shí)體企業(yè)的力度，銀行需要?jiǎng)?chuàng)新方式批量化服務(wù)對(duì)公客群；更在于數(shù)字金融技術(shù)在C端得到驗(yàn)證后，也開(kāi)始在B端展現(xiàn)出遷移和復(fù)刻的能力。

　　例如，手機(jī)APP是銀行大零售轉(zhuǎn)型的核心抓手。國(guó)有大行、股份制銀行的手機(jī)銀行月活用戶數(shù)（MAU）已過(guò)千萬(wàn)。根據(jù)公司財(cái)報(bào)，截至2020年6月末，招行兩大APP的MAU合計(jì)為9，891.50萬(wàn)戶，平安口袋銀行MAU達(dá)3，191.99萬(wàn)戶，中信手機(jī)銀行MAU達(dá)1，085.01萬(wàn)戶。

　　與之對(duì)應(yīng)，對(duì)公業(yè)務(wù)APP也進(jìn)入各大銀行重點(diǎn)發(fā)力的范圍。例如，建行優(yōu)化“惠懂你”手機(jī)移動(dòng)端融資新平臺(tái)，招行企業(yè)APP月活躍客戶數(shù)45.06萬(wàn)戶，較上年末增長(zhǎng)5.65%。

　　平安銀行將數(shù)字金融在平臺(tái)端聚合為面向個(gè)人、公司和金融同業(yè)客戶的口袋銀行APP、數(shù)字口袋APP（原口袋財(cái)務(wù)APP）、和“行e通”平臺(tái)。截至目前，數(shù)字口袋APP累計(jì)注冊(cè)企業(yè)客戶突破100萬(wàn)，增幅近180%。

　　李躍表示，C端和B端是相通的，這也符合數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代的特征“連通、融合、無(wú)界”。具體到B端，該行目標(biāo)是用戶通過(guò)一個(gè)“數(shù)字賬戶”就能觸達(dá)全面且多元化的產(chǎn)品和服務(wù)。為此，針對(duì)不同類(lèi)型的用戶，針對(duì)用戶在行業(yè)、產(chǎn)業(yè)鏈、商圈中所處的不同位置、不同業(yè)務(wù)場(chǎng)景和經(jīng)營(yíng)特性，通過(guò)數(shù)字口袋、開(kāi)放銀行、財(cái)資平臺(tái)、平安好鏈、星云物聯(lián)網(wǎng)中臺(tái)等一系列產(chǎn)品和平臺(tái)，提供全生命周期的金融與非金融服務(wù)，向用戶輸出一整套數(shù)字化經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，幫助產(chǎn)業(yè)鏈建立數(shù)字B2C生態(tài)，幫助企業(yè)打通信息流、資金流、物流，實(shí)現(xiàn)企業(yè)數(shù)據(jù)的共同經(jīng)營(yíng)，讓數(shù)據(jù)成為有價(jià)值的資產(chǎn)。

　　他認(rèn)為，數(shù)字金融的核心優(yōu)勢(shì)在于利用先進(jìn)的技術(shù)手段，將用戶按照性質(zhì)、場(chǎng)景分層分類(lèi)，聚焦各自的需求和痛點(diǎn)，在成本可控的前提下提供“千人千面”的產(chǎn)品和服務(wù)組合。

　　“數(shù)字化轉(zhuǎn)型需要從經(jīng)營(yíng)意識(shí)和理念上進(jìn)行轉(zhuǎn)變。”李躍稱，具體而言，要摒棄過(guò)去以產(chǎn)品去匹配客戶需求的思維和僅僅著眼于客戶的思維，而是努力去觸達(dá)和覆蓋廣大可能使用產(chǎn)品或服務(wù)、和產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生各種交互的“用戶”，提供盡可能全面和一站式的產(chǎn)品、服務(wù)、權(quán)益等，輔以高效便捷的流程和極致的服務(wù)體驗(yàn)，為用戶以及客戶提供最大化的價(jià)值。 

　　利用數(shù)據(jù)創(chuàng)造價(jià)值 

　　銀行在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中積累了大量數(shù)據(jù)，例如客戶特征數(shù)據(jù)、行為數(shù)據(jù)等。李躍認(rèn)為，數(shù)據(jù)毫無(wú)疑問(wèn)是銀行的重要資產(chǎn)和核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　另外，除了銀行體系，用戶也會(huì)在其他平臺(tái)積累大量的數(shù)據(jù)，例如用戶本身的身份信息、在某個(gè)電商平臺(tái)上的營(yíng)業(yè)或消費(fèi)信息等，但由于平臺(tái)之間互不相通，這些數(shù)據(jù)往往都是孤立的。李躍稱，“如何利用數(shù)據(jù)創(chuàng)造價(jià)值也是對(duì)銀行數(shù)字化能力的考驗(yàn)，如果通過(guò)相關(guān)技術(shù)手段，將這些數(shù)據(jù)與應(yīng)用場(chǎng)景進(jìn)行關(guān)聯(lián)，那么就可以打通不同平臺(tái)之間的壁壘，大幅提升服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)質(zhì)效。”

　　優(yōu)秀的數(shù)據(jù)治理是實(shí)現(xiàn)銀行經(jīng)營(yíng)提質(zhì)增效的重要手段之一。李躍解釋，具體來(lái)看，“一方面，通過(guò)開(kāi)放輸出、直連對(duì)接等手段，在為客戶提供金融服務(wù)的同時(shí)，獲取用戶消費(fèi)、生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的資金流、物流、信息流、商流的數(shù)據(jù)，進(jìn)而根據(jù)這些數(shù)據(jù)，設(shè)計(jì)和優(yōu)化產(chǎn)品以更精準(zhǔn)地滿足客戶的各類(lèi)需求。另一方面，基于客戶在平安銀行的交易數(shù)據(jù)和金融行為分析，構(gòu)建智能化的風(fēng)控和合規(guī)體系，形成自動(dòng)化的經(jīng)營(yíng)分析報(bào)表和看板，輔助審批人員精準(zhǔn)決策、輔助決策人員全面分析，既把控了經(jīng)營(yíng)的資產(chǎn)質(zhì)量底線，又實(shí)現(xiàn)了風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)判和預(yù)控。”

　　他認(rèn)為，從用戶角度出發(fā)，在平臺(tái)產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，其流轉(zhuǎn)和使用的過(guò)程中為生產(chǎn)者、使用者和傳播者創(chuàng)造價(jià)值，且數(shù)據(jù)使用權(quán)毋庸置疑是用戶自身。

　　該行在2018年就有了構(gòu)建數(shù)字賬戶、建立數(shù)據(jù)資產(chǎn)連通和流轉(zhuǎn)機(jī)制的想法，并自2019年開(kāi)始正式付諸于產(chǎn)品。其目的是，打造一個(gè)為用戶提供數(shù)字資產(chǎn)管理及綜合性服務(wù)的平臺(tái)，也就是數(shù)字口袋APP，在這個(gè)平臺(tái)上通過(guò)定義“數(shù)字證”、“數(shù)字分”，實(shí)現(xiàn)“數(shù)據(jù)、賬戶、權(quán)益”三項(xiàng)打通，從而幫助企業(yè)用戶挖掘、管理自身數(shù)字資產(chǎn)，提升價(jià)值。

　　李躍對(duì)記者表示，未來(lái)幾年，平安銀行數(shù)字口袋將在獲取用戶授權(quán)的前提下，通過(guò)數(shù)字證穿透各個(gè)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的跨平臺(tái)流轉(zhuǎn)；而數(shù)字口袋作為通用的賬戶管理平臺(tái)，可以為客戶提供一站式的“金融+生態(tài)”服務(wù)。

　　在此基礎(chǔ)上，平安將打造屬于自己的數(shù)字分體系，用戶在平安內(nèi)部和外部場(chǎng)景的數(shù)據(jù)都會(huì)形成相應(yīng)的評(píng)估進(jìn)入數(shù)字分體系，通過(guò)數(shù)字分，平安的用戶對(duì)內(nèi)可以享受各項(xiàng)權(quán)益，對(duì)外可以作為用戶價(jià)值評(píng)價(jià)進(jìn)行輸出。

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責(zé)任編輯：戴菁菁