文/新浪財經 徐巧

　　來源：新浪金融研究院（ID：sinajinrong）

　　【前言】

　　今年是中國改革開放的第四十個年頭。40年間，中國一舉躍升為世界第二大經濟體，社會財富快速積累。中國私人銀行也御風而行，度過了迅猛發展的“黃金十年”。

　　2007年，中國銀行推出私人銀行業務，標志著中資私人銀行業務的正式起航。彈指一揮間，11年過去了，中行作為開拓者如何總結過去這些年的經驗與得失？又打算如何應對未來的機遇和挑戰？帶著這些問題，新浪財經專訪了中國銀行財富管理與私人銀行部總經理劉敏。

　　在劉敏看來，隨著資管新規的落地，中國私人銀行業務的春天也到了。逐漸打破剛兌后，從客戶角度來看，投資者再也不能“兩眼一閉”只看產品預期收益率，私人銀行的人才隊伍的專業價值得以顯現。從銀行角度來看，負責任的銀行會引導和幫助客戶構建更具長期價值的資產配置組合，而不是只著眼于理財產品的供應和發售。

　　回顧過去十年，劉敏認為，借勢居民財富的可觀增長和隨之而來的財富保值增值需求，中國的私人銀行以相對高收益的理財產品為切入點，實現了行業規模的快速擴張。所以，現在大多銀行的私行業務仍然慣性保持了對理財產品的依賴，很多時候停留在收益率“價格戰”的層面。除了產品模式的雷同，私人銀行的非金融服務同質化也較為嚴重，各類滿足客戶非金融服務需求的內容往往面臨“你有，我有，他也有”的處境，少有差異化特色區隔。

　　展望下一個十年，劉敏認為中國私人銀行業會從原來的規模擴張轉向“高質量的發展”。在這個過程中，中國的私人銀行會越來越走向全球，而反洗錢合規工作會愈發重要。劉敏在專訪中多次強調，從全球范圍內來看，現在私人銀行壓力不僅是經營壓力，還包括合規壓力。如何防控風險、打牢合規的基礎，這關乎中國私人銀行境內外發展的成敗。

　　【對話實錄】

　　新浪財經：許多人認為在過去十年，中國私行業務是在跑馬圈地，你如何看待？

　　劉敏：可以這么講。私人銀行是個新生事物，又身處中國這樣一個具備龐大客戶基數的市場，某種程度上講，跑馬圈地是進入者的天然和本能選擇。所以我們看到，過去十年，金融機構都是把私人銀行規模做的越來越大，盡量搶占更多的市場份額。到了新的十年，適當的規模擴張和競爭還是要有，但是會有一些轉變。

　　第一，可能要從原來的規模擴張、跑馬圈地，轉向“高質量的發展”。從市場環境來看，中國的經濟增速正由高速轉向中高速，整個宏觀經濟增速的調整，可能對各行各業，包括私人銀行的規模增長會產生相應影響。第二，客戶的心理也會有變化。以前整體經濟在快速擴張，從客戶的角度來講也會追求自身財富的迅速增長。經歷這些年的變化之后，特別是近期的一些調整，會讓大家對防風險、控風險更為注重。第三，監管導向的轉變。現在，金融行業，尤其是財富管理和資產管理業務面臨著更為嚴謹的監管環境，這必然會導致各家機構更加追求規范發展、謹慎經營。

　　新浪財經：為什么中國的私行與國外相比，更多是單渠道提供產品，而在綜合化服務方面做得不夠理想呢？

　　劉敏：“私人銀行”這個概念本身是一個舶來品。海外私行業務發展的相對完善和成熟，有一個很大的前提條件是他們的銷售制度、監管體系、法律法規是完全獨立的，自成體系。而我們是私人銀行跟普通商業銀行業務放在一起監管，業務模式、產品研發、風險管理等方面跟傳統商業銀行業務沒有本質差別。最早商業銀行開展理財業務，就是從理財產品的研發和銷售開始，而商業銀行的私人銀行又都是脫胎于自身的零售銀行業務，這樣一脈相承的模式遷移，自然導致我們的私人銀行也是以產品為切入點和突破口。

　　第二，從客戶的角度來講，肯定都希望自身財富不斷增長，財富增長最重要的就是投資收益提升，客戶對高收益理財產品的需求永遠都是存在的。

　　第三，這幾年來的國內的理財產品，實際上大多數可以看作是“存款剛兌”，但收益率又不受存款管理的約束。所以，客戶也好，機構也好，無風險收益率當然越高越好。所以，提供相對高收益的理財產品必然會成為銀行快速拓展私人銀行客戶最有力的手段，也是客戶最容易接受的一個切入點。

　　但資管新規的出臺，對解決你講的單渠道提供產品的這個問題會有積極的幫助。我認為，資管新規短期內對私人銀行業，甚至整個財富管理行業會形成一定壓力，但長遠來看應該說是私人銀行發展春天的序曲。因為如果政策真能落地，打破剛兌，才真正回歸了金融市場的本源——風險跟收益匹配。在這種情況下，作為一名理性的客戶，如果他想實現資產保值或增值，就需要專業顧問幫他選擇產品。而不是像以前，面對紛繁復雜的產品，只需要看哪個產品收益最高就行。從銀行端來看，負責任的銀行會更多引導客戶通過資產配置來熨平市場風險、獲得穩健收益，而不是像以前一樣，靠一兩個收益高的理財產品包打天下。在這種情況下，私人銀行機構的專業人才隊伍和服務能力的價值就體現出來了。

　　新浪財經：據了解，中行私人銀行部門團隊約70多人，那如何支撐一萬多億元的管理規模？專業性如何體現？

　　劉敏：首先從人力的角度來講，我們這70多人的團隊只是在總行層面，我們在全國和海外還有40多個私人銀行中心，擁有超過1萬名專業的理財經理和投資顧問，我們是通過這樣一個人才隊伍體系為私人銀行客戶提供系統服務的。總行方面，我們的專業隊伍做得更多的是大類資產配置策略研究，為分行一線開展業務提供專業支撐。分行方面，則通過理財經理與客戶的接觸和服務，更為全面和精準地把握客戶需求，為總行戰略制定提供依據。

　　新浪財經：總行層面主要給私人銀行部提供哪些方面的支持？

　　劉敏：戰略投入和技術支持為主。集團對私人銀行業務的發展高度重視，在產品研發、系統建設、人力資源和品牌建設等方面均有持續和長期的投入，確保私人銀行業務的健康快速發展。同時，我們也在為私人銀行引入 “金融科技”的助力，依托大數據、人工智能等技術提升我們的客戶服務能力。今年4月份，中行就推出了自主研發的智能投資顧問產品——中銀慧投，目標就是結合大數據分析和客戶畫像結果，為客戶提供量身定制的資產配置服務。

　　新浪財經：據了解，私行不僅提供金融服務，還會提供“富二代”相親、出國游學、子女參觀聯合國等非金融服務，這些非金融服務是由哪些團隊來負責的？

　　劉敏：談到這個問題，其實可以往前再延伸一些。回到過去十年，各家銀行在做私人銀行業務時，除了理財產品外，實際上很多是非金融服務。你會發現，非金融服務做到最后其實也是同質化。為什么？很簡單。私人銀行的非金融服務大部分都是外包，就是采購市場上供應商資源再回饋給客戶。而實際上，同一領域中優質的供應商基本上就那么幾家，供給端選擇就沒有差異化。因此，在增值服務種類上各家銀行基本上都是“你有，我有，他也有”，同質化問題也比較嚴重。

　　在未來可能會有這么幾個轉變：第一，非金融服務也要做出特色，根據客戶畫像結果，提供一個個性化、菜單式的服務。第二，對于私行級別的高端客戶而言，他們需要的是銀行提供一些市場上不易獲得的非金融服務，銀行應該借助自己的資源平臺，在這方面做一些耕耘和挖掘，真正做出非金融服務對客戶的獨特價值。再一點，不同的銀行也應該深挖自己的優勢基因，真正打造“人無我有”的特色服務體系。就拿目前最能體現私人銀行綜合服務能力的家族信托服務來講，最需要的就是銀行信譽可靠、平臺多元、業務綜合和風格穩健，這也正是中行的基因優勢。試問，如果你合作的機構自己只有二十年的歷史，你敢不敢給他一個50年、100年的家族信托業務呢？

　　新浪財經：中行有較大的海外業務優勢，所以私人銀行業務是不是也跟海外聯動結合的比較多？

　　劉敏：你說得非常對。我們在香港、澳門、新加坡和倫敦這些海外金融中心都已經開設私人銀行服務機構，在香港和澳門更是具備絕對的市場領先優勢，這是中行獨有的優勢。比如針對客戶子女出國留學的服務，我們一直在開展一些留學推介和咨詢的客戶服務活動，我們可以直接通過海外分行找到當地高校的渠道和資源，為客戶提供第一手的信息。投資也是同樣的道理，中行海外的私人銀行規模，在所有中資銀行同業當中是遙遙領先的，并且基本上都是自設，服務中國客戶的時候文化溝通的差異很小。我們的海外布局也使我們有力量整合全球市場上的資源給客戶提供很好的服務，產品網絡也是覆蓋全球的。

　　新浪財經：現在私行業務對于整個集團的利潤貢獻度怎么樣？

　　劉敏：實話實說不大。首先，中銀集團對公業務的盤子很大。其次，在對私業務里，私行以外的客戶雖然單體資產規模不大，但是絕對總量更大。這就導致私行業務對整個集團的利潤貢獻度不會很大。

　　但私人銀行的意義在于：第一，它的增速快；第二，它是銀行綜合化經營的一個交叉點，是銀行管理機制、產品、服務創新的試驗田；第三，它是銀行服務能力和品牌的展示舞臺。

　　新浪財經：你覺得私行發展到什么階段，既能體現一家銀行的品牌價值和綜合服務能力，又能在利潤方面也表現良好？

　　劉敏：如果是一個窄口徑，單就私行本身產生的效益來說，可能在未來十年里都很難說最終產生的利潤能有多大。但是以廣義的口徑，如果要能像國外市場一樣發展的話，空間是非常巨大的，當然這也取決于我們的監管環境和市場環境的變化。

　　新浪財經：下一個十年，你對中行的私行業務有什么整體的規劃？現在招行的規模位于首列，中行打算如何應對？

　　劉敏：我們認為私人銀行這個業務，第一，十年只是一個剛剛的起步，要看長期。第二，規模當然很重要，但規模不代表一切。我們希望能夠給客戶提供真正值得信賴的、有特色的專業服務。

　　還有一點所有人都談的不多，但是很重要——反洗錢合規。從全球范圍內來看，現在私人銀行最大的壓力其實不是經營壓力，而是反洗錢壓力。下一個十年，中國的私人銀行業務肯定會越來越規范，并逐步走向全球化。如果在這方面基礎打得不牢，就會出現問題。

　　新浪財經：在控制反洗錢風險方面，中行有哪些比較有特色的措施？

　　劉敏：我們從集團層面就有一個專門的反洗錢合規部門，包括“人防”和“技防”，也就是人工力量和技術系統方面。同時我們在海外，特別是幾個主要的金融中心，都有數量龐大的合規隊伍。我們在反洗錢合規的境內外一體化的管理方面經驗比較多。反洗錢合規是全球一體化的，既要做好海外，還要做好國內。任何一點出現嚴重問題，都會對全集團、全球業務產生影響。下一步，我們會在反洗錢合規工作的系統建設和數據的集中管理等方面不斷推進。

責任編輯：楊群