專(zhuān)題：2024人身險(xiǎn)高質(zhì)量發(fā)展研討會(huì)

　　8月17日金融一線消息，由新浪財(cái)經(jīng)和慧保天下共同主辦的“2024人身險(xiǎn)高質(zhì)量發(fā)展研討會(huì)”今日在蘇州舉辦，太平人壽副總經(jīng)理嚴(yán)智康出席大會(huì)并發(fā)表題為《落實(shí)“報(bào)行合一” 實(shí)現(xiàn)“表里如一”——抓住價(jià)值管理主要矛盾，夯實(shí)價(jià)值的可實(shí)現(xiàn)性》的演講。

　　演講中，嚴(yán)智康分析了“報(bào)行合一”帶給保司、客戶(hù)、渠道三個(gè)利益相關(guān)方的變化：從保司來(lái)看，“報(bào)行合一”首先是推動(dòng)銀保業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和成本加快優(yōu)化，銀保費(fèi)差損風(fēng)險(xiǎn)得以有效防控，價(jià)值潛能充分釋放；

　　從客戶(hù)來(lái)看，“報(bào)行合一”顯著降低了保司的經(jīng)營(yíng)成本后，直接轉(zhuǎn)化為價(jià)格上的優(yōu)化，客戶(hù)可以用更低的價(jià)格買(mǎi)到更好的產(chǎn)品和服務(wù)，“獲得感”大大增強(qiáng)。同時(shí)，“報(bào)行合一”通過(guò)規(guī)范費(fèi)用支出，強(qiáng)化對(duì)銷(xiāo)售端的市場(chǎng)行為約束，客觀上也有利于規(guī)范銷(xiāo)售服務(wù)，減少誤導(dǎo)行為，客戶(hù)權(quán)益得到更充分地保障，消費(fèi)體驗(yàn)進(jìn)一步改善；

　　從渠道來(lái)看，“報(bào)行合一”一方面從根本上遏制了銀保價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序狀態(tài)，進(jìn)一步凈化了容易滋生違法違規(guī)問(wèn)題的土壤，更好地防范和化解銀行方面的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。另一方面，“報(bào)行合一”推動(dòng)銀行與保險(xiǎn)融合生態(tài)加快重構(gòu)，保險(xiǎn)公司從拼手續(xù)費(fèi)轉(zhuǎn)為拼專(zhuān)業(yè)、拼服務(wù)，銀行選擇合作公司從選手續(xù)費(fèi)轉(zhuǎn)為選專(zhuān)業(yè)、選服務(wù)。

　　嚴(yán)智康指出，如果我們從辯證法角度看“報(bào)行合一”，我認(rèn)為其本質(zhì)是抓住了事物發(fā)展的一對(duì)主要矛盾，即“報(bào)”和“行”之間的矛盾，當(dāng)然這個(gè)視角、這個(gè)提法更多地是站在監(jiān)管視角，“報(bào)”是我們報(bào)備給監(jiān)管的，“行”是監(jiān)管觀察到的我們的市場(chǎng)行為。如果我們從公司經(jīng)營(yíng)視角，從價(jià)值管理視角來(lái)看，這對(duì)主要矛盾就可以理解為價(jià)值的“虛”和“實(shí)”之間的矛盾。

　　面對(duì)利率下行的核心問(wèn)題，嚴(yán)智康強(qiáng)調(diào)，要抓住價(jià)值管理“虛”和“實(shí)”的這對(duì)主要矛盾，夯實(shí)價(jià)值的可實(shí)現(xiàn)性，從“報(bào)行合一”到“表里如一”；落實(shí)“報(bào)行合一”，實(shí)現(xiàn)“表里如一”。

　　最后，嚴(yán)智康用“四句教”總結(jié)了價(jià)值管理：識(shí)別核心問(wèn)題，抓住主要矛盾，落實(shí)“報(bào)行合一”，實(shí)現(xiàn)“表里如一”。識(shí)別核心問(wèn)題，就是利率中樞持續(xù)下行；抓住主要矛盾，就是價(jià)值“虛”和“實(shí)”的主要矛盾；落實(shí)“報(bào)行合一”，就能由表及里，由內(nèi)而外把“虛”的價(jià)值夯“實(shí)”，從而實(shí)現(xiàn)“表里如一”。

　　以下為文字實(shí)錄：

　　各位領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓，各位同仁，各位朋友：

　　很高興受邀參加今天的論壇。“慧保天下”主辦的論壇和“新浪財(cái)經(jīng)”主辦的論壇，我都分別參加過(guò)，臺(tái)上也都講過(guò)，臺(tái)下也都聽(tīng)過(guò)，辦得都很好，大家感受也很好，這次兩家一起辦那就更好，我也感到更榮幸。

　　一、報(bào)行合一：壽險(xiǎn)行業(yè)的深刻變革和全新變化

　　我在準(zhǔn)備今天發(fā)言的過(guò)程中，在把當(dāng)前價(jià)值管理面臨的很多問(wèn)題歸納總結(jié)后，我意識(shí)到所有核心問(wèn)題都可以用“報(bào)行合一”來(lái)解釋?zhuān)伎梢杂谩皥?bào)行合一”來(lái)解決。當(dāng)然，我這里講的“報(bào)行合一”更廣義一些，不光指向費(fèi)用率，也指向利率、死亡率、退保率等壽險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的風(fēng)險(xiǎn)。這些背后是我們壽險(xiǎn)業(yè)的利源、利潤(rùn)來(lái)源，老外叫Source of Earning。所以今天的發(fā)言，我開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，就從“報(bào)行合一”開(kāi)始。

　　去年8月，總局壽險(xiǎn)司通過(guò)產(chǎn)品電子化報(bào)備系統(tǒng)發(fā)布《關(guān)于規(guī)范銀行代理渠道保險(xiǎn)產(chǎn)品的通知》，大部分同行認(rèn)為這是個(gè)標(biāo)志，標(biāo)志著“報(bào)行合一”正式實(shí)施，到今天差不多正好滿(mǎn)一周年。可以說(shuō)，“報(bào)行合一”綱舉目張、摧枯拉朽，帶動(dòng)了整個(gè)行業(yè)從內(nèi)及外革故鼎新。在這個(gè)很有意義的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，我先從我們對(duì)“報(bào)行合一”的三個(gè)利益相關(guān)方過(guò)去一年的洞察，和大家一起來(lái)深切感知新政帶來(lái)的巨大的積極的變化。這三個(gè)利益相關(guān)方分別是保司、客戶(hù)、渠道。

　　從保司來(lái)看，“報(bào)行合一”首先是推動(dòng)銀保業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和成本加快優(yōu)化，銀保費(fèi)差損風(fēng)險(xiǎn)得以有效防控，價(jià)值潛能充分釋放。根據(jù)同業(yè)和分析師交流，截至7月末，頭部公司銀保新單期交、五年繳以上新單、分紅險(xiǎn)三項(xiàng)占比較去年同期都有明顯提升；銀保費(fèi)差、新業(yè)務(wù)價(jià)值也都得到大幅改善。另一方面，立足所有渠道，在“報(bào)行合一”倒逼效應(yīng)下，行業(yè)由追求速度和規(guī)模的粗放式增長(zhǎng)，開(kāi)始徹底轉(zhuǎn)向以?xún)r(jià)值和效益為中心的內(nèi)涵式增長(zhǎng)。各家公司都在通過(guò)改革經(jīng)營(yíng)模式、提高經(jīng)營(yíng)效率、深化資負(fù)統(tǒng)籌、創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù)、強(qiáng)化防控風(fēng)險(xiǎn)等路徑，加快夯實(shí)改善經(jīng)營(yíng)管理的底層和基本面。

　　從客戶(hù)來(lái)看，“報(bào)行合一”顯著降低了保司的經(jīng)營(yíng)成本后，直接轉(zhuǎn)化為價(jià)格上的優(yōu)化，客戶(hù)可以用更低的價(jià)格買(mǎi)到更好的產(chǎn)品和服務(wù)，“獲得感”大大增強(qiáng)。同時(shí)，“報(bào)行合一”通過(guò)規(guī)范費(fèi)用支出，強(qiáng)化對(duì)銷(xiāo)售端的市場(chǎng)行為約束，客觀上也有利于規(guī)范銷(xiāo)售服務(wù)，減少誤導(dǎo)行為，客戶(hù)權(quán)益得到更充分地保障，消費(fèi)體驗(yàn)進(jìn)一步改善。從太平銀保的NPS指標(biāo)來(lái)看（即凈推薦值，是衡量客戶(hù)忠誠(chéng)度和滿(mǎn)意度的標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)），今年以來(lái)較去年同期明顯提升，也高于全渠道平均水平。更重要的是，“報(bào)行合一”倒逼保險(xiǎn)公司回歸保險(xiǎn)本源，更多地在壓實(shí)經(jīng)營(yíng)、優(yōu)化產(chǎn)品、改善服務(wù)、培育隊(duì)伍等方面下足功夫，客戶(hù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益得到可持續(xù)的保障，“保險(xiǎn)為民”的初衷和使命得以更好地體現(xiàn)。

　　從渠道來(lái)看，“報(bào)行合一”一方面從根本上遏制了銀保價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序狀態(tài)，進(jìn)一步凈化了容易滋生違法違規(guī)問(wèn)題的土壤，更好地防范和化解銀行方面的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。另一方面，“報(bào)行合一”推動(dòng)銀行與保險(xiǎn)融合生態(tài)加快重構(gòu)，保險(xiǎn)公司從拼手續(xù)費(fèi)轉(zhuǎn)為拼專(zhuān)業(yè)、拼服務(wù)，銀行選擇合作公司從選手續(xù)費(fèi)轉(zhuǎn)為選專(zhuān)業(yè)、選服務(wù)。比如一些經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)好、專(zhuān)業(yè)強(qiáng)的保司，在“報(bào)行合一”后，優(yōu)勢(shì)充分釋放，合作網(wǎng)點(diǎn)數(shù)明顯增加。再比如銀行對(duì)合作保司有沒(méi)有一些優(yōu)勢(shì)的服務(wù)資源，較之以前也更為看重，比方說(shuō)醫(yī)康養(yǎng)資源。現(xiàn)在的銀行和保險(xiǎn)可以真正說(shuō)是“雙向奔赴”，雙方更聚焦提升客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量，深入挖掘并發(fā)揮各自?xún)?yōu)勢(shì)，更注重生態(tài)共建和價(jià)值共創(chuàng)。在這樣更為扎實(shí)的成長(zhǎng)基礎(chǔ)上，客戶(hù)忠誠(chéng)度和黏性大大提升了，保證了銀行中收業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展。

　　一個(gè)政策好不好，就看是不是滿(mǎn)足了所有利益相關(guān)方的本質(zhì)需求和長(zhǎng)期訴求。這一年來(lái)“報(bào)行合一”帶來(lái)的巨大而積極的變化，讓我們對(duì)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展充滿(mǎn)信心！

　　二、從“報(bào)行合一”到“表里如一”：價(jià)值管理的主要矛盾和核心問(wèn)題

　　今年6月，總局李云澤局長(zhǎng)在陸家嘴論壇演講中指出，保險(xiǎn)業(yè)要“切實(shí)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，推動(dòng)實(shí)現(xiàn)降本增效；深刻把握發(fā)展規(guī)律，強(qiáng)化資產(chǎn)負(fù)債聯(lián)動(dòng)；著力夯實(shí)發(fā)展基礎(chǔ)，營(yíng)造良好市場(chǎng)環(huán)境”，為行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展指明了方向。7月，總局人身險(xiǎn)司羅艷君司長(zhǎng)在媒體專(zhuān)訪中提出，在負(fù)債端“要引導(dǎo)行業(yè)完善產(chǎn)品定價(jià)機(jī)制，深化‘報(bào)行合一’政策”。我們看到8月相關(guān)機(jī)制已發(fā)文落地。我個(gè)人理解這是“報(bào)行合一”外延的延伸，從費(fèi)用率延伸到了利率，是推動(dòng)壽險(xiǎn)行業(yè)促發(fā)展，防風(fēng)險(xiǎn)的又一有力舉措。

　　如果我們從辯證法角度看“報(bào)行合一”，我認(rèn)為其本質(zhì)是抓住了事物發(fā)展的一對(duì)主要矛盾，即“報(bào)”和“行”之間的矛盾，當(dāng)然這個(gè)視角、這個(gè)提法更多地是站在監(jiān)管視角，“報(bào)”是我們報(bào)備給監(jiān)管的，“行”是監(jiān)管觀察到的我們的市場(chǎng)行為。如果我們從公司經(jīng)營(yíng)視角，從價(jià)值管理視角來(lái)看，這對(duì)主要矛盾就可以理解為價(jià)值的“虛”和“實(shí)”之間的矛盾。

　　這個(gè)怎么理解？我們知道保險(xiǎn)公司法定報(bào)表，不管哪個(gè)表，財(cái)務(wù)報(bào)表也好，償付能力報(bào)表也好，無(wú)論是新準(zhǔn)則還是舊準(zhǔn)則，無(wú)論是償一代還是償二代，這些法定報(bào)表上都找不到“內(nèi)含價(jià)值”“新業(yè)務(wù)價(jià)值”這樣的價(jià)值管理指標(biāo)和數(shù)字。“價(jià)值”看上去似乎是個(gè)虛數(shù)，即使我們的投資者，我們的股東要求我們報(bào)出了這個(gè)數(shù)字，實(shí)質(zhì)上仍然是價(jià)值管理范疇上的一個(gè)虛數(shù)，并非可以隨時(shí)或立馬變現(xiàn)的“真金白銀”，因?yàn)樗蕾?lài)于一堆未來(lái)估計(jì)，也就是精算假設(shè)。

　　這樣就引出了我今天主標(biāo)題中的第二個(gè)詞，“表里如一”。這個(gè)“表”字有兩個(gè)意思，一個(gè)意思是“價(jià)值報(bào)表”的“表”，把虛的價(jià)值做實(shí)，夯實(shí)價(jià)值的可實(shí)現(xiàn)性，表里如一；另一個(gè)意思是“表面”的“表”，由表及里的“表”，表面看到的精算假設(shè)和公司內(nèi)部實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的“里子”，也要表里如一。

　　正如今天這個(gè)論壇模塊主題中點(diǎn)出的“低利率時(shí)代”，當(dāng)前行業(yè)經(jīng)營(yíng)面臨的核心問(wèn)題，甚至講核心問(wèn)題中的核心就是應(yīng)對(duì)利率下行。我覺(jué)得要回答好解決好這個(gè)核心問(wèn)題，從而實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展，就是要抓住價(jià)值管理“虛”和“實(shí)”的這對(duì)主要矛盾，夯實(shí)價(jià)值的可實(shí)現(xiàn)性，從“報(bào)行合一”到“表里如一”；落實(shí)“報(bào)行合一”，實(shí)現(xiàn)“表里如一”。

　　三、表里如一：當(dāng)前高質(zhì)量轉(zhuǎn)型的內(nèi)在要求和基本路徑

　　“表里如一”是價(jià)值管理的基本訴求。如何實(shí)現(xiàn)“表里如一”？在當(dāng)前低利率大環(huán)境下，我們認(rèn)為應(yīng)突出以下方面：

　　一是壓降負(fù)債成本，優(yōu)化負(fù)債結(jié)構(gòu)。為什么降成本？為什么調(diào)結(jié)構(gòu)？今天來(lái)參會(huì)的不是領(lǐng)導(dǎo)就是專(zhuān)家，也有很多專(zhuān)家型領(lǐng)導(dǎo)、領(lǐng)導(dǎo)型專(zhuān)家，所以這個(gè)“為什么”就不用多講了。我想表達(dá)三點(diǎn)。第一，過(guò)程是長(zhǎng)期的、持續(xù)的，需要保持定力。目前行業(yè)存量負(fù)債中約一半是剛性的，久期也相對(duì)較長(zhǎng)，由于續(xù)期保費(fèi)的慣性，這個(gè)情況并不會(huì)迅速形成拐點(diǎn)。即使通過(guò)增量的新單補(bǔ)存量，新單逐年傳導(dǎo)到總保費(fèi)，總保費(fèi)再逐年傳導(dǎo)到總負(fù)債，不花費(fèi)幾年乃至十年以上的功夫恐怕看不到顯著成效，行業(yè)必須要有這方面的定力。第二，不能過(guò)于等靠監(jiān)管政策，保司需要主動(dòng)管理久期缺口。近幾年，監(jiān)管在引導(dǎo)行業(yè)降低定價(jià)利率方面做了很多工作，也取得了很多成效。月初總局印發(fā)的18號(hào)文規(guī)格很高，提出了很多具體要求，指出了一條清晰路徑。但保司的主動(dòng)性和內(nèi)生動(dòng)力更為重要。對(duì)保險(xiǎn)公司自身經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品降低定價(jià)利率是一方面，另一方面主動(dòng)做好久期缺口管理也同樣重要，因?yàn)橹挥腥绱瞬拍芤圆蛔儜?yīng)萬(wàn)變，從容應(yīng)對(duì)利率波動(dòng)。第三，價(jià)值模型需要重估，需要反映資產(chǎn)配置和產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)。特別是傳統(tǒng)險(xiǎn)，在靜態(tài)模型下似乎有個(gè)悖論，保險(xiǎn)期限越長(zhǎng)、久期缺口越大、風(fēng)險(xiǎn)越高的產(chǎn)品賬面價(jià)值率反而可能越高。這種模型既不反映利率下行的利差損風(fēng)險(xiǎn)，又不反映利率上行的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)比之下，分紅險(xiǎn)這種收益浮動(dòng)型產(chǎn)品卻能吸收損失，緩釋較大部分利率風(fēng)險(xiǎn)。這也是現(xiàn)在大家紛紛轉(zhuǎn)向分紅險(xiǎn)的原因。所以，價(jià)值體系的估值模型需要權(quán)衡好風(fēng)險(xiǎn)和收益的關(guān)系，更客觀地呈現(xiàn)價(jià)值結(jié)果。投資收益率和風(fēng)險(xiǎn)貼現(xiàn)率假設(shè)要充分反映資產(chǎn)配置和產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)特征，包括久期錯(cuò)配風(fēng)險(xiǎn)，也包括未來(lái)潛在的利率上行時(shí)，剛性成本的傳統(tǒng)險(xiǎn)面臨的流動(dòng)性等風(fēng)險(xiǎn)。

　　二是堅(jiān)持長(zhǎng)期投資，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力。壽險(xiǎn)業(yè)是負(fù)債、投資“雙輪驅(qū)動(dòng)”的行業(yè)，低利率環(huán)境下，投資端在提升公司經(jīng)營(yíng)質(zhì)效、防范相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)的過(guò)程中，重要性尤其突顯。首先是遵循壽險(xiǎn)規(guī)律，堅(jiān)持長(zhǎng)期主義。李云澤局長(zhǎng)在2024陸家嘴論壇上的主題演講上也提了投資，“推動(dòng)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)堅(jiān)持長(zhǎng)期投資、穩(wěn)健投資、價(jià)值投資，探索開(kāi)展長(zhǎng)周期考核，努力打造核心競(jìng)爭(zhēng)力”。從公司內(nèi)部管理來(lái)看，如果想要穿越經(jīng)濟(jì)周期，非常重要的一點(diǎn)就是遵從壽險(xiǎn)長(zhǎng)期性的規(guī)律，保持戰(zhàn)略資產(chǎn)配置定力，避免短視行為。謀劃長(zhǎng)遠(yuǎn)，行為堅(jiān)定，公司才能走得更遠(yuǎn)。其次是強(qiáng)化利率研判，聯(lián)動(dòng)負(fù)債管理。雖然長(zhǎng)期利率走勢(shì)的預(yù)測(cè)非常困難，但是中短期利率還是有跡可循的。行業(yè)目前投資端與負(fù)債端對(duì)于利率聯(lián)動(dòng)的能力還有待提升，未來(lái)要加強(qiáng)資負(fù)體系化管理。利率研判提供前瞻視角，對(duì)利率風(fēng)險(xiǎn)敞口進(jìn)行預(yù)先估計(jì)，既能更好地發(fā)揮投資端債券配置的擇時(shí)能力，也能對(duì)公司整體利率風(fēng)險(xiǎn)敞口進(jìn)行預(yù)先估計(jì)，并在負(fù)債端主動(dòng)管理利率風(fēng)險(xiǎn)，取得先機(jī)。再次是鞏固風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，培育底線思維。如何平衡好風(fēng)險(xiǎn)和收益是投資永恒的話題，過(guò)去行業(yè)內(nèi)發(fā)生的一些風(fēng)險(xiǎn)處置事件其實(shí)也為大家提供了警示。保險(xiǎn)公司絕不能片面追求高額收益率，而是要具備風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，預(yù)先做好風(fēng)險(xiǎn)偏好管理，才能更好地匹配客戶(hù)長(zhǎng)期利益。

　　三是聚焦利源結(jié)構(gòu)，豐富利潤(rùn)構(gòu)成。低利率環(huán)境下，壽險(xiǎn)業(yè)過(guò)往以利差為主的盈利模式面臨挑戰(zhàn)，我們要主動(dòng)應(yīng)對(duì)形勢(shì)變化，從壽險(xiǎn)商業(yè)模式的底層邏輯出發(fā)豐富利源構(gòu)成，提升利潤(rùn)的可持續(xù)性。講到利差損，大家往往會(huì)講到日本壽險(xiǎn)業(yè)。實(shí)際上，真正幫助日本走出利差損困境的，并非完全是利差，而是死差益和費(fèi)差益。死差管理方面，我們要更加主動(dòng)地去管理，立足保前、保中、保后各環(huán)節(jié)，充分運(yùn)用人工智能、大數(shù)據(jù)等數(shù)智化技術(shù)，做好成本優(yōu)化、風(fēng)險(xiǎn)篩查、反欺詐等理賠管控，又要結(jié)合健康管理等服務(wù)手段，豐富保障水平同時(shí)也協(xié)助好客戶(hù)做好風(fēng)險(xiǎn)減量。費(fèi)差管理方面，落實(shí)深化好“報(bào)行合一”，本身就是系統(tǒng)推進(jìn)降本增效，全面提升經(jīng)營(yíng)質(zhì)效。太平人壽經(jīng)過(guò)努力，銀保渠道整體已實(shí)現(xiàn)“報(bào)行合一”，目前我們正在積極安排，為全渠道“報(bào)行合一”落地做好充分準(zhǔn)備。

　　最后用“四句教”再點(diǎn)點(diǎn)價(jià)值管理這個(gè)題：識(shí)別核心問(wèn)題，抓住主要矛盾，落實(shí)“報(bào)行合一”，實(shí)現(xiàn)“表里如一”。識(shí)別核心問(wèn)題，就是利率中樞持續(xù)下行；抓住主要矛盾，就是價(jià)值“虛”和“實(shí)”的主要矛盾；落實(shí)“報(bào)行合一”，就能由表及里，由內(nèi)而外把“虛”的價(jià)值夯“實(shí)”，從而實(shí)現(xiàn)“表里如一”！

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責(zé)任編輯：楊帆 SF034