來源：時代周報-時代在線

　　賣保險，人少了，門檻高了。

　　近日，北京大學匯豐商學院風險管理與保險研究中心、保險行銷集團保險咨詢研究發展中心聯合發布的《2024中國保險中介市場生態白皮書》顯示，截至2023年末，人身險公司保險營銷人員數量為281.34萬人，較2019年高峰時期的912萬人減少約631萬人，降幅達69.2%。

　　現實或比數據更加骨感。在上述白皮書發布會上，北京大學金融學副教授雎嵐表示：“如果只算活躍的人力，可能連100萬都不到。”

　　從爆發到精簡，從業門檻漸高

　　很長一段時間，賣保險，是一項“無門檻”、高提成的工作，行業也因此在早年間爆發增長。

　　據中國新聞周刊，有十年保險從業者表示，尤其2015年之后，保險營銷員資格考試取消，更是讓保險這一行堪稱“無門檻入職”，行業也由此迎來粗放式的增長方式。

　　數據顯示，我國保險營銷員數量從2015年的500多萬人井噴式增長至2019年的912萬人的歷史峰值。大幅增員的背景下，保費收入也翻倍式增長，從2015年的2.4萬億元增長至2019年的4.3萬億元。

　　對外經濟貿易大學保險學院教授王國軍對此表示，保險行業人海戰術的弊端在于，造成了保險代理人團隊波動大、整體素質偏低、脫落率高，誤導客戶現象嚴重。

　　于是行業展開了“清虛”和“精簡”活動。

　　數據顯示，2023年末，我國人身險公司整體個險營銷員人數為281.34萬人，同比下降17.31%。與2019年相比，代理人數量已減少超630萬人。

　　不過，從上市險企的人力變化趨勢來看，2022年末到2023年末，6家上市險企壽險公司的代理人數量減少了38.1萬人；而從2023年末到今年上半年，數量下降5.79萬人，降幅呈現明顯的收窄趨勢。

　　業內人士分析指出，代理人規模此前大幅縮水，一方面是出于保險行業高質量發展的必然要求；另一方面則是保險機構在市場需求下做出的主動選擇。保險業“大進大出”的粗放型業務發展模式一去不復返，轉向以人力產能驅動業務精細化發展。但代理人團隊的轉型，絕不是單純為了壓縮規模，而是為了打造真正高效的團隊，提升核心人力占比，優化團隊結構，這也是為何上半年代理人規模開始顯現企穩跡象的關鍵原因。

　　與此同時，在互聯網時代，保險信息獲取渠道更加便捷，險種優劣對比愈加公開透明，保險營銷傳統的硬推硬銷方式難以為繼。

　　從業者規模驟減的同時，留在行業的保險中介呈人均產能和入行資質門檻雙雙提高。

　　據一份行業交流數據，2023年人身險公司代理人平均產能就已有所提升。個險渠道人均新單產能為13.01萬元/人，同比提高4.69萬元/人；個險營銷員13個月留存率為30.2%，同比提高4.69個百分點。

　　從業者結構來看，以康泰為例。泰康保險上半年的HWP招募結果顯示，該團隊學歷結構進一步優化，博士、碩士超300人，國內雙一流大學、海外頂尖高校超1500人，且人才來源多為建筑地產、教育、金融、醫療健康等行業，總人力已突破兩萬人。

　　早前，北京聯合大學管理學院金融系教師楊澤云對時代周報記者分析稱，保險行業是一個高度專業化的領域，高材生往往能夠更深入地理解保險產品的本質和價值，滿足投保人的個性化需求，為其量身定制最合適的保險方案。

　　“保險中介作為保險市場的重要參與者，其專業化程度直接關乎行業的健康發展和客戶的切身利益。高學歷、精英化的保險中介憑借其深厚的專業知識和高超的技能，能夠深刻洞察保險產品的復雜性，為客戶提供更加精準、個性化的保險建議和解決方案。”北京排排網保險代理有限公司總經理楊帆對時代周報記者稱。

　　行業“二八定律”

　　保險中介視角而言，缺乏底薪保障和較高業績壓力，是一部分群體出走的主因。

　　保險行業素有“二八定律”，頭部保險中介年入百萬是常態，這部分從業者往往從業年限高、人脈資源廣，或者由原為其他企業中高層領導，入行時便手握大批目標受眾資源，也有保險相關專業能力深厚的名校畢業生；但對占比更大的其他從業者，0底薪和高業績壓力并存，且在近年內外部環境變化的背景下，處境愈艱。

　　有離開行業的保險中介在社媒發文稱，“沒有五險一金，沒有無責底薪，公司環境不適應，生存壓力太大了。”

　　業內人士接受中國新聞周刊采訪時介紹，出于運營成本考慮，保險公司并不會給保險代理人都上社保，保險代理人靠傭金生存。中國新聞周刊查詢發現，上市險企中，僅有中國平安公布了保險代理人的收入情況，2024年上半年代理人人均月收入11962元。

　　只是平均值并不能代表所有人。該人士稱，“二八定律”在保險代理人行業是常態，即只有前20%的代理人能靠業務能力過得滋潤一些，剩下的大多數基本是在冷暖線上掙扎求存。況且在傭金主導收入的情況下，收入波動性也比較大，“半年不開單，開單吃半年”的情況時有發生。

　　與此同時，今年7月，陸續有險企將增額終身壽險的預定利率從3%下調至2.75%，保險產品預定利率下調后銷售難度增加，“報行合一”執行后相關渠道平均傭金縮水30%，部分保險經紀人的傭金甚至縮水近50%。

　　彼時，就有多名保險營銷員對時代周報記者稱，傭金縮水以后，過往那種依賴高額傭金驅動的銷售模式，在新政下已難以為繼。由于缺乏優質客戶資源和業務經驗，傭金收入大幅下降，不論行業高級人才還是占比更高的80%普通從業者，不少人做出了新的職業選擇。

　　（時代財經曾思怡綜合整理自中國新聞周刊、時代周報、金融時報等）

海量資訊、精準解讀，盡在新浪財經APP

責任編輯：張文