2008年11月29日-30日，“第十一屆成長中國高峰年會暨2008第七屆中國成長百強揭曉盛典”。新浪財經全程直播本次論壇。圖為著名營銷專家、聯縱智達咨詢集團董事長何慕。（來源：新浪財經 陳鑫攝）

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　　我們舉一個例子，客戶需求的把握。都說尤其快銷品的企業面對經銷商的時候，我們經常聽到的一句話，何老師，別蒙那么多，別的沒用，經銷商、客戶唯利是圖，別的招沒有。 這話說跟沒說一樣，唯利是圖商人的本質，因為你也唯利是圖，企業以盈利為目的，但是君子好財取之有道，不唯利是圖的企業家不是好企業家，企業家到最后不以企業盈利為目的拿什么回報社會，承擔社會責任？作為企業家也好，作為客戶也好，作為營銷上也好，都是存在三種屬性的，至少三種屬性，我們往往看到中間的企業人，商人的屬性，他是商人，他唯利是圖是正常的，他不唯利是圖跟你沒法合作了，他經銷你的產品以虧本為目的這樣的人敢跟他合作？哪天貨款給你卷跑了。在中間的緯度上當然他是商人，他是盈利為目的，正常。那么，他想賺錢，他想賺大錢，賺長錢，他想開心的賺錢，于是乎畫餡餅。讓他看到希望，我們給不了現金絕對讓他看到賺取現金的希望。給了他希望再給他賺取現金的方法和支持。有了這樣一套系統，渠道融資是非常容易的事情。

　　娃哈哈，海瀾之家，真正的第一筆融資全是來自渠道，當然，經銷商也獲得他的利益，我們想辦法幫助它，但是不要忘了，作為一個商人他還有他自然的屬性。再怎么是個企業家他不可能不食人間煙火，他肯定還是個人，既然是個人一定具備自然的屬性，衣食住行，七情六欲，為什么有些業務員會說放心，何老師，某某經銷商虧錢都跟我合作一段時間，為什么？我估計你在自然人屬性方面滿足了他的需求，你跟他稱兄道弟，給他很多很多的幫助，他女兒要參加高考，你找了高考狀元跟他聊半天，沒多少人，但他感覺很舒服。我覺得，可能不一定對，自然人屬性對于所有的人而言高于一切，作為一個人你應該承擔家人的責任，對親人的照顧，對老人，對自己的伴侶承擔什么自然責任，這個無疑是最崇高的東西。

　　同時你是社會人，社會人就希望受尊重，受熱愛，上品位，上檔次，進入某一個圈層，于是你又可以在這個層面給他一些關懷幫助。每個企業家都有至少三層屬性構成，不要再某一個屬性上錯位。用滿足商人的方法跟自然人溝通，你銅臭味太足了。結果兩個人溝通，你應該談商業的時候，應該談你的產品服務隊他盈利產生什么幫助的時候一個勁的跟他套近乎，不好意思，你不是個商人，沒法跟你合作。你不懂得一個人在社會屬性方面有更高的要求也不好意思，你上不了品位，做不了大生意，原理一樣。作為一個企業營銷人你應該懂得這樣的道理，給不同的人不同的價值滿足。欺世盜最后你可能付出成本很低，所有的人在乎的都是美好事物，綜合的感受。

　　有了這點還不夠，你還要分析在整個成交過程中影響成交的客戶關系人的分析路徑，尤其對快速成長型的企業，這條路徑變得無比重要。我們經常訪談一些客戶，最重要的問題我問他一個企業最重要的戰略就是你拿什么東西跟誰交換產生溢價。說了很多戰略，最高的戰略就是用什么東西，跟誰交換，產生溢價能力。說了半天，最后用什么東西交換沒解決，聊了一堆，從天空到地面不理解。企業戰略之本源就是你用什么東西跟什么人交換。第二哪些環節影響你達成交換。

　　我們跟一些客戶聊好不容易聊明白了，鎖定了老半天，老板只能報出來我這個以什么什么行業為我的目標客戶。你這個在論證的時候，在寫可行性報告的時候可以用行業做單位，已經進入實操了，用行業做單位的事鎖到抽屜里，行業誰不知道，你要鎖定具體的企業，到底哪些企業是你的客戶。鎖定企業就可以登門了，就可以拜訪了，就可以談生意了。一旦進入企業要鎖定崗位，這個企業的哪些崗位是影響你達成成交的關鍵崗位。知道了崗位還不夠，要報出人名，報出他們的年齡，他們的喜怒哀樂，他們的愛好，他們的價值點在哪里。知道了這一個人還不夠，還要知道哪些人可以影響他，影響點在哪里。我們幫助沈陽一家非常大的機狀企業，我們在比這塊板子小不了多少的白板上我們整個招投標項目七千多萬，影響招投標達成有哪些要素，環節，哪些人。我們最高劃出兩百多個人，最終只對70多個人進行滿足，當然不是行賄受賄。有時候行賄受賄反而是適得其反的作用，不是每一個人都是要腐敗的，不一定。那是因為你是在沒招了，你只看到人貪圖腐敗的一個屬性，然后你只用這一個招數。