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文|知酒團隊
近日，有不少客戶委托知酒君在江蘇市場策劃、組織產品招商活動，我們發現，雖然行業整體困難，與招商相關的活動較往年大幅減少，但品牌方卻對江蘇市場充滿濃烈興趣。
“這里市場很大，有600億的規模，民營經濟繁榮，消費水平高。”為了完成好相應的任務，知酒君率先完成了一次市場調查，也發現了江蘇白酒市場的競爭新格局。
整體來看，200元至600元價格帶成熟且競爭激烈是江蘇白酒市場最大的特點，其實，這也是諸多品牌將招商重心放置江蘇的原因。
江蘇600億大蛋糕，如何組成的？
一直以來，江蘇白酒市場以其巨大的市場容量和相對開放的姿態，吸引了眾多全國性名酒的參與，目前市場整體呈現全國性一二線名酒和地產酒龍頭共同割據的態勢。
從品類來看，不少經銷商告訴知酒君，終端反饋的數據，隨著進口葡萄酒銷量下滑，白酒消費場景增多，白酒需求整體穩定。
從香型來看，眾多白酒香型在此并行不悖，形成了濃香型為主，多香型共同發展的局面。其中，濃香型白酒在江蘇的消費規模占比超過 70%。近兩年，醬香的接受度要高于清香，特別是去年，醬酒在江蘇市場整體呈現穩中有升的狀態，濃醬清主流占到95%左右。此外，芝麻香、兼香等也在江蘇發展迅速，消費口味多元化趨勢明顯。
從品牌來看，江蘇白酒市場“唯品牌論”的趨勢走在全國前列，本土品牌洋河、今世緣、雙溝、湯溝等瓜分五成市場。與此同時，茅臺、五糧液、瀘州老窖、汾酒、習酒、古井貢、劍南春等一線名酒瓜分剩下大部分市場。需要特別強調的是，蘇酒品牌掌握價格帶話語權，競爭優勢進一步加強。
不過，不少經銷商表示，蘇酒市場很難再實現量價齊升的發展階段，雖然這里經濟發達、民營企業繁榮，但購買力卻在大幅削減。
“企業家都不主動買酒了，丟失了很大一部分團購市場。”主做團購的宋總表示，自己已經放棄酒水生意，身邊很多還在堅持的朋友情況也不大好，就江蘇市場而言，經銷商普遍庫存大、動銷差，今年無疑會面臨巨大考驗。
依然是高端酒的戰場，次高端炮火激烈
近日，華安證券研報顯示，江蘇白酒市場300元以上價格帶占比接近一半，100元以上價格帶占比超80%。這與江蘇酒業協會2022年公布的數據類似。
知酒君在與多位經銷商溝通后，得出較為一致的結論，分價位帶來看，中高端的白酒已經成為江蘇省內主要的消費價格帶，其中600元以上穩中略微增長，以茅臺、五糧液和國窖1573為主流的產品占比近30%；100元至600元市場規模高達60%；100元以下也有20%體量。
不過相較于高端酒和低端酒，200元至600元才是競爭的紅海地帶，特別是200元至400元，400元至600元形成兩個主流價格帶。
“我們推出的雙溝紫陶坊和雙溝牡丹兩大系列，前者鎖定次高端以上價格，后者鎖定200元左右的大眾消費。”江蘇增力集團董事長李增力表示，基于對江蘇市場的趨勢觀察，完成了兩大產品的升級。
宋總告訴知酒君，以他的觀察，200元至600元價格帶主要有三股力量組成：一是洋河和今世緣等蘇酒品牌，幾乎是半數市場獲得者；二是劍南春、五系產品、水井坊、全興、瀘州老窖、郎酒、茅系產品、習酒、國臺等川黔名酒；三是古井、迎駕兩大徽酒占比在提升。
整體來看，蘇酒在這個價格帶最穩定，洋河夢6+、國緣四開和國緣雙開穩住基本盤，但其他品牌也在積極布局帶來局部市場變化。
“劍南春攻勢猛烈，從強勢的蘇南市場已經打到了蘇北，特別是蘇州和無錫做宴席毫無壓力。”有經銷商表示，五系產品在江蘇市場根基很穩，但瀘州老窖整體通過大投入搶占了不少市場。
與此同時，還有幾個案例值得關注，汾酒憑借高舉高打和人海戰術實現了10億多的營收，古井貢酒幾乎覆蓋了全江蘇市場，迎駕貢酒則在鹽城等局部市場大有收獲。全興得益于老名酒的品牌和大商運營，在江蘇市場氛圍上升；李渡則憑借徐州大商也得了過億的營收。
“江蘇市場，濃香轉醬香還有個過程，主流價格帶還是濃香為主。”宋總表示，當前醬酒依然以茅系產品、紅花郎、習酒等為主，金沙的市場氛圍已經減弱，而其他產品進入江蘇市場很快就會失去聲音，“在酒商群里，都看不到他們的倒貨信息了。”
這些變化，值得關注
首先是不好的消息，江蘇白酒消費市場今年最典型的變化是團購力減弱，以及工程用酒減少帶來的消費疲軟，宴席消費已經達到較高水平，沒有明顯升級，導致整個市場消費動能不足。
與此同時，江蘇白酒市場消費雖然包容性很強，但越來越認品牌，追著品牌消費的現象加劇，考驗白酒品牌如何高舉高打搶占消費者心智。
不過，還是不能忽視這里自飲、商務宴請和家庭宴席等龐大的消費量。
今年五一，知酒君調研的全國市場中，唯有江蘇蘇州一經銷商表示，其主打家用市場的產品有不錯的增長。
宋總也提到了這一點，江蘇人注重宴席和節日聚餐，“平常可以節儉，宴席用酒標準必須要高。”以婚禮為例，一般會辦兩次宴請，頭一天的非正式宴席如果使用了劍南春，第二天正餐必然會用五糧液。
其實，宴席市場除了龐大，同時還暗藏著消費者相互攀比的心態，這在很長一段時間決定了江蘇白酒市場依然以次高端及以上白酒為主，與此同時，也意味著品牌競爭帶來的競爭，依然會很激烈。
關于江蘇白酒市場的現狀，您怎么看？
責任編輯：梁斌 SF055
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