作者： 王珍

　　7月6日，在國美電器廣州區域分公司20周年慶致辭中，國美創始人黃光裕的妹妹、國美電器董事長黃秀虹通過視頻，向眾多供應商和合作伙伴表示，國美今年計劃新增160家重點城市展廳、新模式店，已與騰訊、華為在數據化營銷工具、智慧門店方面開展合作。

　　連夜從北京飛來廣州“撐場”的國美電器CEO王巍，沒有按助手寫的發言稿照本宣科，而是開誠布公地拋出問題：今年消費意愿降低，接下來生意怎么做？“首先減少無效門店；其次下半年要改造、新開160家城市展廳門店；第三，下半年加盟店也要加快發展。”

　　王巍向第一財經記者表示，“連鎖不連鎖現在不是重點，怎么滿足用戶需求是我們首先考慮的。”他說，國美按新的模式來轉型，節奏比原計劃慢一些，但方向一直沒變，創始人（黃光裕）和董事長（黃秀虹）對此都充滿信心。

　　哥哥短期目標遇阻、妹妹走上前臺

　　黃光裕“回歸”已經約一年半了，這位昔日的中國首富去年初曾高調、霸氣地宣布要用180天恢復國美原有的市場地位。不過，疲軟的市場、激烈的競爭、渠道的變革，使他的短期目標遇阻。過去一年，國美零售的市值跌去了超過700億元。

　　據國美零售（00493.HK）4月發布的2021年年報，其2021年銷售收入464.8億元，同比增長5.36%；綜合毛利率14.4%，同比增加2.24個百分點；歸母凈利潤虧損44億元，比上年69.9億元的虧損額減少37.06%；整體GMV為1468.7億元，比上年的1126.3億元明顯增長；年末門店數量4195家，而上年為3421家，增加的主要是三至六線市場的加盟店。

　　盡管國美去年的業績較上年有改善，但尚未扭虧，且與京東、天貓等電商平臺的銷售體量差距拉大，而抖音、快手等新興電商平臺又崛起。國美線下門店在疫情期間，面臨流量下滑的困境；線上平臺“真快樂”，走全品類、娛樂化營銷路線，但要變為主流電商平臺，還需時日。

　　去年52歲的黃光裕“歸來”再戰，欲重振國美往日全國家電零售的霸主地位，現在看來并不容易。

　　2021年初，黃光裕曾幾次高調亮相，到了去年年底，黃光裕開始變得相對低調，讓比他小4歲的妹妹黃秀虹逐步走上前臺。

　　2022年1月，黃秀虹獲任國美零售旗下核心業務國美電器的董事長。一位業內資深人士向第一財經記者表示，黃秀虹曾做過國美電器的采購總監，對家電行業的人和事都不陌生。

　　公開資料顯示，1973年出生的黃秀虹19歲時加入哥哥創辦的企業，從普通的財務人員做起，慢慢地升為財務主管，再到商場經理、北京國美的總經理。國美并購永樂之后，黃秀虹開始出任國美上海大區總經理。2008年，黃秀虹“臨危受命”，執掌國美集團，還任北京鵬潤投資集團董事長，并以國美電器大股東代表的身份，成為決策委員會的成員。

　　國美“求變”

　　國美曾經以薄利多銷的模式，實現在全國的“跑馬圈地”、快速建店，被稱為“價格屠夫”。但是，時代在變，中國家電產業鏈亟待轉型升級，提升附加值，來應對存量市場和成本增加的壓力。渠道多元化，也削弱了國美在供應商面前定價的話語價，它需要從剛變柔。

　　作為女性企業家，黃秀虹的柔韌也許更能契合目前國美以用戶為中心的轉型，以及有助于緩和國美與供應商之間的關系。2022年7月上旬，黃秀虹馬不停蹄，在國美北京、重慶、濟南、福建等多個區域分公司的司慶促銷中亮相，有的通過視頻，有的直達現場。

　　今年4月，惠而浦曾公告，因國美電器拖欠貨款而終止與其合作。國美電器隨后發表聲明稱，不存在拖欠貨款情況。無論怎么說，過去先貨后款、賬期較長的模式，在當下家電市場低迷的情況下，已到了非變革不可的時候了，否則大連鎖品牌與供應商之間的合作將難以為繼。

　　當下，國美與供應商之間正處于合作模式重建的關鍵時期。王巍向第一財經記者舉例說，比如，某個產品廠家給國美10元，國美賣15元，7天結算，那么C端（消費者）交易完、結算后，廠家拿走10元，國美拿走5元。“用戶打開O2O終端頁面是千人千面，看到的產品與定價不同，因為身份不同。”王巍說，系統會自動結算。

　　在7月6日廣州區域分公司的活動上，面對眾多家電供應商，王巍多次強調，搭建共享共建平臺。“國美不想把交易做復雜，大家去博弈，這一次（變革）就是回歸到商業本質。廠商雙方把賬算清楚，分工清楚，然后我們抱著團一塊兒往前走。”

　　國美電器廣州區域分公司總經理方鵬透露，今年6月，他們在共享共建平臺的銷售規模0.3億元，7月預計銷售規模1.1億元。

　　下一步往哪兒走

　　疫情加速了銷售向線上轉移，如何獲取流量是國美轉型的關鍵。

　　王巍認為，實體店與互聯網不是互為替代的關系，因為消費者的需求是有差異的。下一步，實體店的運營要考慮店外場景、店內場景、實體店與線上融合的場景怎么做。

　　店外場景，一是家、社區的場景，二是工作的地方，寫字樓、辦公樓的場景，三是休閑娛樂場所的場景。王巍透露，今年5月國美與騰訊簽訂戰略合作協議，雙方合作的一個非常重要的項目，就是圍繞用戶，基于定位功能或網上瀏覽行為，對國美門店進行定位精準反饋，使國美與用戶可以通過社區、寫字樓等場景在線溝通。

　　店內場景，國美將加深用戶對產品的沉浸式體驗，主要由大店和城市級別的門店去打造。預計今年7月國美將推出首家城市體驗門店。而線上線下融合的場景，包括線下的視頻導購，將把線下的事全程搬到線上，從線下往線上去做。

　　“店內的數字化，從單一的商品，到整個門店所有用戶的服務全流程數據化。”王巍說，今年5月，國美與華為簽訂戰略合作協議，雙方合作的一件非常重要的事，就是華為幫助國美門店實現數據化的升級迭代。7月，國美有七八個門店已經開始與華為進行這方面的合作。

　　談及國美的互聯網轉型，王巍認為，就是把想做的東西變成互聯網工具化的產品，實現系統自動運營。

　　線上線下融合、商品營銷融合，都需要很多互聯網工具，國美正在研發。王巍說，當每個場景都有了自己的互聯網工具之后，國美就像插排，很方便與各種用戶資源對接。騰訊、字節跳動等，甚至地方媒體，用戶運營都可以與國美合作，“把插頭插過來”。

　　未來，全國大連鎖的出路是什么？王巍說，國美下一步所有事都圍繞C端用戶的需求。“我們是零售商、服務商，連鎖不連鎖現在不是重點，怎么滿足用戶需求是我們首先考慮的。”

　　7月6日，國美零售公告，6月30日，國美零售已把19.625億股配售股份，按每股0.4港元的配售價格，配售給不少于6名獨立承配人，認購事項7月6日落實，募資7.76億港元，其中10%將用于償還債務，60%將用于擴展線上及線下雙平臺業務，30%將用于運營資金。

　　“國美面臨重大變革，希望各位合作伙伴一如既往地理解支持，共同把合作成本降低。”王巍當天對著華南地區重要的供應商說，他提及的這些變化，“從我們的創始人到我們的管理層，都信心百倍地在推動這些事。”

　　讓妹妹走向前臺后，黃光裕依然在幕后推動著國美的變革，只是需要更多時間。

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責任編輯：李桐