作者： 繆琦

　　[ 今年前10個月，以人民幣計，我國外貿進出口同比去年持平，出口微增0.4%，進口下降0.5%。 ]

　　義烏外貿人徐俊已經發完了圣誕季相關飾品批發訂單，開始將精力投入中東齋月的供貨。他告訴第一財經，今年圣誕季的訂單不增反降，“客戶拿貨量起碼比去年少了三分之一”。原因主要是市場需求收縮，疫情期間外商采購又相對穩定，導致積壓了不少存貨，也讓今年的采購量明顯降低。

　　義烏圣誕樹外貿商朱芝娟的感受也是類似。“歐美訂單今年少了很多，俄羅斯以及‘一帶一路’國家的生意有所增長，整體比去年下降了一些，也比疫情前差。”她對第一財經表示，客戶去年的庫存還比較多，雖然外商今年能來線下面對面采購了，但人來得多，訂單反而少了，“因為行情不好，價格壓了又壓”，因此利潤也并沒有因為海運費和原材料價格的回落而有所增長。

　　站在今年外貿旺季的尾巴上，出口襪子和繡花機的諸暨外貿人祝越對于全球市場疲軟同樣有著切身感受。在他看來，整體紡織業市場本就處于供大于求的挑戰中，再加上近年來產業轉移到了巴基斯坦和越南等地，諸暨襪子的相關出口生意不可能輕松。

　　然而，就是在全球市場疲軟疊加部分產業轉移的嚴峻挑戰下，大量外貿人還在利用各種方式沖刺今年定下的目標，尋找突破方式和向上的商機及動力。

　　沒實現的目標和已實現的增長

　　作為諸暨市眾啟進出口有限公司負責人，祝越告訴第一財經，歐美市場的恢復和產業鏈轉移都有不可逆的因素，紡織業這種傳統貿易由于利潤低，受到的沖擊尤其大。一旦東南亞那邊發展起來了，原料和人力成本優勢只會越來越大。在這種大環境下，他們原本為今年定下的翻倍目標，只達成了40%——他們在10月的外貿旺季實現了同比30%的增長，預計今年整體的訂單將實現40%左右的增長。

　　雖然低于目標，但增速并不算低。這一方面是因為經營外貿生意不過4年的祝越，公司的銷售額尚不算大，本身處于成長期；另一方面也歸功于他們一開始就“all in”阿里國際站這樣的跨境電商平臺，享受到了疫情期間跨境電商的快速發展紅利。面對從去年下半年開始出現的市場疲軟，祝越在今年著重對組織架構做了調整，擴充了團隊，并對客戶管理做了更多的規劃，這為他們的增長注入了動力。

　　“市場疲軟是一定的，老外客戶那邊的生意也不好做。”河北保定淘淘匯進出口貿易有限公司總經理劉禹川告訴第一財經，今年的出口目標本來定在8000萬元，但目前只做到了一半左右。

　　雖然低于目標，但由于3年前剛起步基數較低，今年的出口已是同比去年翻了近兩倍。作為95后外貿人，劉禹川選擇做貓砂盆的出口生意，通過幾年的積累在供應鏈端形成了一定的優勢，“今年能明顯感覺到有大量同行進來，我的應對就是占據流量的制高點，同時優化供應鏈——新來的同行，拿貨價沒我低，然后也會在產品開發上形成競爭”。

　　在產品端，目前以東南亞、南美和中東市場為主的劉禹川，正在試圖往更高客單價、高附加值的產品走，“走量的產品利潤低，高品質的產品更能提升我們的供應鏈能力”，同時主動開拓歐美、日韓等高端市場。另外，他們還通過客戶服務來提高客戶的黏性，比如“為了避免漏氣的情況，我們會在每層都加氣泡膜，漏一個賠兩個，都會給出詳細的解決方案”。

　　在市場開拓上，劉禹川把工位接待、營銷類直播帶到了線下展會的現場。他透露，大多數大B客戶都是被直播吸引而來的。在阿里國際站這樣的跨境電商平臺上，他的策略是把自己的產品展示頁面做成同行里最細致的，從而在擴大曝光流量陣地之外，不斷校準流量。

　　對佛山鑫碼電子科技有限公司總經理程珍而言，今年的目標也沒能實現。“今年預計增長30%，目標是50%。”不過，程珍說，為了激發團隊，年度銷售目標向來是有意定高的，能實現30%的增長已經不易，也是令人滿意的。

　　程珍說，目前公司的產品已賣向全球80多個國家和地區。隨著國內市場競爭越來越激烈，他們把眼光看向了機會更廣的海外市場。

　　同樣通過跨境電商獲客、成交的程珍，幾乎每個小目標都是通過數據化分析呈現的結果，也會持續關注客戶的需求，并根據客戶的反饋打造國際站店鋪，做好長期經營的基建。她表示，建立客戶信任至少占整個生意鏈路的40%，也是決定客戶是否向你發起詢盤的關鍵。為此，他們借助阿里國際站的多種工具展示自己的能力數字，通過真實的驗廠視頻、全套視頻化的內容來增強客戶的確定性，從而實現了精準匹配。

　　挖掘“一帶一路”和細分領域的機遇

　　除了借力跨境電商，大量外貿人還在持續挖掘“一帶一路”和細分領域的機遇。

　　對祝越而言，歐美的訂單仍然占到了90%左右。多數客戶為歐美的獨立品牌，主要為這些小B客戶做定制化的貼牌。雖然是代工，但借助大數據的精準匹配、差異化設計和小眾品牌效應，這些單筆規模并不大的襪子訂單，卻可以收獲60%的毛利潤，是傳統襪子的六倍左右。

　　考慮到歐美市場的收縮趨勢以及“一帶一路”沿線地區的增量，祝越他們正在跨境電商平臺上主動把流量引到“一帶一路”市場，“已經有效果，但這相當于開拓新市場，還需要時間”。

　　通過阿里國際站的數據參謀，程珍看到了東南亞國家的流量在上漲，通過后臺的分析也實實在在看到了東南亞客戶轉化在不斷提高。“從去年開始，就能在國際站后臺看到東南亞客戶的流量上升很快，內部客戶的轉換率也不錯。”她告訴第一財經，目前他們東南亞的訂單已經增加到了總額的20%左右。

　　在程珍看來，任何時候，每家企業對于市場的感受都是不同的，“感受到市場疲軟一定是自己的份額被替代或迭代了”。對他們而言，不僅要緊跟趨勢，持續開拓更多新的市場，還要結合大數據的反饋，加大產品研發的力度。這樣的努力讓他們在今年收獲了持續向上的勢頭——目前的訂單已經排到了年底，他們的業務也開始從商用領域向工業領域延伸，后者對應著工業數智化趨勢的巨大增長空間。

　　中國民生銀行首席經濟學家溫彬表示，目前看，外需尚有一定韌性。10月出口交貨值同比增速為-0.5%，較上月的-3.6%收窄，與出口相關的中游制造業表現較為亮眼。不過，按美元計10月出口同比增速為-6.4%，較上月的-6.2%小幅擴大，下一階段外需仍有走弱可能。

　　根據海關總署11月7日公布的數據，今年前10個月，以人民幣計，我國外貿進出口同比去年持平，出口微增0.4%，進口下降0.5%；以美元計，進出口、出口和進口分別下降了6%、5.6%和6.5%。

　　11月16日，商務部新聞發言人何亞東在例行新聞發布會上表示，四季度通常是外貿的旺季，也是全年外貿的沖刺與收官季。商務部將抓好三個“提升”，進一步推動外貿促穩機制。

　　具體來說，包括提升企業拓市場服務的力度、提升外貿創新發展水平、提升外貿金融服務水平。要充分發揮展會平臺的貿易促進作用，加大對企業參加境內外展會的支持，便利跨境商務人員往來，保障外貿貨物高效暢通運輸；推動出臺促進新能源汽車貿易合作、提升加工貿易發展水平等專項政策，開展跨境電商綜試區考核評估，充分發揮優秀跨境電商綜試區的示范引領作用等。

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責任編輯：李桐