作者： 王海

　　[ 阿里巴巴國際站提供的數據顯示，過去三年，新能源、機械、汽摩配、消費電子等高附加值行業貢獻了主要增長力。其中，今年1~4月國際站新能源行業交易額同比增長超過130%。 ]

　　“公司對外貿易的銷售額連續三年實現同比增長100%以上。”山東領品機械科技有限公司（下稱“領品機械”）負責人張杰告訴第一財經記者。

　　領品機械是一家從事激光切割機生產、銷售的企業。張杰將公司業績的快速增長歸結為由于新冠疫情影響，公司將營銷、獲客全部轉移到線上，避開了線下的行業對手，形成錯位競爭。

　　在中國，像領品機械這樣的企業還有很多。

　　當前，中國對外出口的貨物主力已經從過去的服裝、鞋帽轉移到擁有更高附加值的機械、新能源等品類。阿里巴巴國際站提供的數據顯示，過去三年，新能源、機械、汽摩配、消費電子等高附加值行業貢獻了主要增長力。其中，今年1~4月國際站新能源行業交易額同比增長超過130%。

　　今年6月，阿里巴巴國際站總裁張闊公開表示，對比德國、越南相關行業出口數據分析，中國在高附加值的生產制造上，正在接近和趕超傳統高端制造業發達國家，而越南等新興國家市場增長最快的則是以服裝為代表的勞動密集型行業。

　　國內獲客成本是國外的4倍

　　與國內市場相比，外貿企業需要根據國外不同的市場調整自身在營銷、服務等方面的策略。

　　“目前銷售的激光切割機主要針對的是金屬加工行業，除了銷售自己生產的產品，公司還與十幾家代工廠合作，代工廠主要集中在山東、深圳、溫州等地。”張杰表示，他生產的切割機主要銷往歐美、東南亞一帶，外貿銷售額占公司總體營業收入的比例約為70%。

　　領品機械擁有170多名員工，其中生產人員約為110人，營銷人員約為60人。從今年開始，公司已將國內市場的銷售外包給第三方，主要原因在于國內市場競爭激烈，獲客成本太高，2021年公司在國內市場處于虧損狀態。

　　“公司在阿里國際站的獲客成本平均在120元左右，但是國內市場的獲客成本平均在500元，兩者相差4倍。獲客成本指的是獲取到一個消費者的真實信息，有購買意向的客戶所需花費的費用。”張杰表示，國內需要業務員開車去跑市場，面對面溝通；國外主要是依靠線上聊天、視頻、郵件、微信等方式。

　　公司的營銷渠道大致分為三類：B2B網站、搜索引擎、短視頻/直播。其中，在直播內容生產方面，70%是關于產品的介紹、應用于哪些場景；30%是關于公司的介紹，以及產品是如何生產出來的。

　　“公司營銷費用占營業收入的比例不到8%，我們原先預計是10%左右。”張杰表示，與快消品不同，工業品不需要太多款式、變化，幾年前生產的機器到現在沒有太大變化，只是在小范圍地升級、改進，但是不會有翻天覆地的變化。

　　張杰表示，客戶關心的是產品穩定性、技術、售后服務，客戶一旦認定一個品牌，只要不出太大問題，客戶大概率不會更換。

　　“激光切割機的貨值比較高，最便宜的也要十幾萬元。在國內獲取供應商的方式太方便了，在1688、百度、展會上能輕松獲得供應商的電話號碼。中間商加價對外銷售，幾乎賣不動。”張杰表示，與國內市場直接面向C端客戶不同，國外走的是B端代理商的模式。

　　與領品機械在國外市場依靠代理商不同，無錫薩科特新能源有限公司（下稱“薩科特”）顯得有些靈活。

　　“對于營銷策略，每個市場的打法是不一樣的。”薩科特副總裁夏家喜告訴第一財經記者，比如歐盟市場，需要在當地建立分銷中心、售后運維中心；在亞非拉市場，主要通過當地代理商，代理商的來源主要是通過電商平臺、展會。

　　增收不增利

　　國內穩定的供應鏈讓外貿企業所售貨物暢銷全球。

　　“今年外貿的銷售額相較于去年同期增長100%以上，今年上半年已經達到去年全年的營收。不只是我們，其他同行基本也都是這個增速。”夏家喜表示，公司去年外貿銷售額約為1億美元。

　　薩科特主要從事太陽能光伏組件及系統應用設計，年產能2GW。國內市場主要銷往山東、河北、河南。在國際市場，光伏組件主要銷往歐洲、南美市場，系統主要銷往中東、非洲市場。公司在國內、國外市場的營業收入比例約為4：6。

　　“國際市場的營業收入增速要快于國內。”夏家喜表示，尤其是俄烏沖突爆發后，東歐對于光伏的需求大幅增長。

　　然而，在營業收入增長的同時，公司的利潤率反而下降了。

　　“太陽能板業務主要是走量，毛利率很低，此前毛利率在7%左右，現在只有3%多一點。主要就是上游的硅料、硅片、太陽能電池片等原材料漲價太快了。我們這樣的光伏組件廠商成了緩沖區。”夏家喜表示，擴張一個1GW的太陽能組件產能大約需要3個月的時間，但是硅料的投產大約需要2年的時間；隨著新疆、甘肅的硅料產能的釋放，預計今年9月~10月，硅料的市場價格會有所下調。

　　“主要是硅料、硅片、太陽能電池片每次都按照5%~10%的幅度上漲，公司生產的組件價格也漲不上去，我們只能微調，調了半年也才漲了2毛錢。”夏家喜表示，以單晶550W的太陽能板為例，今年春節之前的價格在1.75元/W，現在漲到1.95元/W。

　　夏家喜不敢漲價的原因在于，下游的安裝商不愿意承擔高額的成本，對于進度要求不高的項目，安裝商寧愿等待光伏組件的價格降下來，這樣做倒逼光伏組件供應商降價。

　　與夏家喜的煩惱不同，最近一年，張杰所負責的領品機械產品單價是走低的，銷量增大。

　　“價格走低的原因在于核心配件的價格在降低，核心配件激光器原先主要來自于美國、德國，隨著國產化進程的加快，我們80%的客戶選擇國產激光器。”張杰表示，在毛利率保持22%~25%的情況下，公司的產成品價格（15萬~100多萬元）相較于去年同期下調5%~10%，進而獲取了更多的訂單。

　　對于近年來海運價格的不斷上漲，張杰表示，公司主要通過海運來交付設備，此前60%的客戶自己承擔運費；在海運價格不穩定之后，基本是客戶自己來承擔。

　　“去年到今年4月份，基本是海運，通過幾輪運費價格的暴漲，現在走鐵路反而更劃算。”夏家喜表示，如果走中歐班列，從公司的無錫工廠到鹿特丹的費用每集裝箱（FEU）運價約為9100美元；如果走海運，上海港到鹿特丹的海運費需要1.1萬美元/FEU，還要加上從無錫工廠到上海港需要6000元人民幣/FEU的運費。

海量資訊、精準解讀，盡在新浪財經APP

責任編輯：李桐