2013酒水向前看
白酒中高檔市場(500～1000元)：該價位產品在德州市場銷量不大，所占市場份額也低，該價位空間和德州市區50元以下的超低價位空間一樣，都占據著較小的市場份額。
白酒中檔市場(100～300元)：該價位產品銷量獲得較高增長，是德州市場年節消費中占據主流的價位區間，也是競爭最激烈的價位區間。
本土市場保衛戰
2013年春節，在傳統商超、餐飲渠道，該價位區間品牌競爭已達白熱化程度。上有全國一線品牌茅臺、瀘州老窖推出的中檔產品，如茅臺迎賓酒、瀘州老窖特曲系列，從南面“殺”來的有山東省區域強勢品牌景芝，其在德州市場主推的是濃香型景陽春，大張旗鼓的鋪貨、促銷，百元價位的景陽春產品，直接把“刀鋒”對準本土品牌古貝春；同時，從北面“打”來的有河北省區域品牌如十八酒坊、乾隆醉。在“八面來風”的局勢下，本土還有一個區域知名品牌古貝春，努力堅持“根據地保衛戰”。
白酒低檔市場(100元以下)：過去幾年里，該位位區間幾乎被古貝春和老德州瓜分了，外地品牌難以擠進來，即使擠進來也難以動銷。然而在2013年春節，該價位區間出現一個“黑馬”，叫小窖仙，小窖仙“征戰”德州市區市場，首先威脅到了老德州的銷量。該酒廠雖然位于下屬縣城，但是該縣城距離市區非常近，所以小窖仙“拿下”了所在縣城的白酒市場后，開始在德州市區大作宣傳與推廣，賺足了眼球。關于此“黑馬”的出現，在德州還有一個未被證實的坊間傳說，這家酒廠近兩年開始走出縣城市場，實施做大戰略，是因為得到了一個來自于全國一線品牌企業的釀酒師，能夠調制出類似于那個鼎鼎大名的全國一線品牌產品的口感。這個坊間傳說也許是一種炒作，然而炒作也罷，真實也罷，確實打動了不少德州消費者的心，有了品嘗的沖動。
糖酒會訂貨建議：
·白酒低檔市場主要建議選擇本土的古貝春、老德州和小窖仙；
·知名品牌建議選購瀘州老窖、水井坊等，但價位需在200元以內；
·葡萄酒在當地獲得小眾市場，建議訂購本土品牌比較穩妥，例如張裕。
深圳：葡萄酒禮盒搶足風頭
深圳，中國最早改革開放的城市，也讓這個經濟特區有更多機會發展國際貿易，成為酒水市場競爭的先鋒市場。
禮盒經濟，葡萄酒受歡迎
在深圳某超市的酒水柜臺前導購對《中國酒業》記者表示：與往年相比，蛇年春節期間，這家店針對酒水的促銷形式更加多樣，力度也是十分大，但還是抵不住銷量的下降，保守估計同比至少下降10%，如果不加大促銷力度，酒水銷量可能更慘淡。“五糧液15年禮盒裝去年4500多元都能賣出去，今年降到3914元了，整個春節一盒也沒賣出去。”
相對于高端酒的“冷遇”，中低檔禮盒賣得較好。一酒水賣場的銷售人員告訴記者，300元以下的白酒賣得較好，而80元~200元的葡萄酒禮盒裝可謂搶了“風頭”。“相對高檔白酒，禮盒裝的葡萄酒便宜也不失檔次，而且也頗有時尚感。”正在選購葡萄酒的一位市民說。
今年春節相對于往年酒市整體不景氣，而中低檔酒促銷力度大，正好符合大部分消費者的消費需求和消費能力，銷量獨好，“撐”住了酒市的銷量。
區域特點，滿足民生
春節以來，深圳進口葡萄酒專賣店如雨后春筍般發展，深圳市酒類專賣辦管理辦公室的數據顯示，目前全市參與經營進口葡萄酒的企業超過800家，酒莊、專賣店1000余家，深圳市面上的進口葡萄酒品牌以萬種計，從價格上萬元的拉菲，到價格數十元名不見經傳的普通佐餐紅酒應有盡有，產地涉及到包括法國波爾多在內的全球主要葡萄酒產區。
與白酒市場的低迷不同，深圳市進口酒市場表現出空前繁榮。節前葡萄酒銷量較往年有所增長，即使是一些不知名的進口葡萄酒也時常有消費者來購買，消費者選購的葡萄酒價格基本在200元上下。春節之后，深圳進口葡萄酒專賣店如雨后春筍般發展，深圳市酒類專賣辦管理辦公室的數據顯示，目前全市參與經營進口葡萄酒的企業超過800家，酒莊、專賣店1000余家，深圳市面上的進口葡萄酒品牌以萬種計，從價格上萬元的拉菲，到價格數十元、名不見經傳的普通佐餐紅酒應有盡有，產地涉及到包括法國波爾多在內的全球主要葡萄酒產區。
糖酒會訂貨建議：
·葡萄酒為當地主打品類，且以進口酒為主；
·禮品裝白酒如水井坊受到歡迎，具有一定的市場。
三亞：旅游城市“特色酒”紅火
作為全國聞名的旅游城市，海南三亞的春節酒水市場具有旅游城市的特點，與普通消費城市相比，有其自身的特殊性，而這也正在南方亞熱帶旅游城市的樣本。
每年的冬季，特別是從元旦到春節后的三個月，是三亞的旅游旺季。三亞本地居民的酒水消費習慣與廣東等地類似，以米酒和自釀酒為主，甚至一些當地的少數民族還有自己獨特的飲酒風俗。這部分人群對酒水消費市場的影響甚至可以忽略不計。
“過冬客”帶來北方酒風
每年冬季大量涌入的過冬居民是這里的重要酒水消費群體。記者注意到，這些“過冬客”以東北地區人士居多，年齡結構以50~70為主。過冬客的酒水消費習慣深刻的影響了三亞的酒水消費市場，使這里的酒水消費更加接近東北、華北等北方寒帶地區。在這里，二鍋頭、老白干、黑土地等東北酒具有很大的市場，當地僅有的幾家白酒廠，也紛紛與川酒企業合作提出濃香型白酒，茅臺、五糧酒、劍南春、瀘州老窖、汾酒等全國知名品牌消費也以高度為主。而每年春節飛來三亞渡過短暫節日假期的游客也帶動這里的酒水短期消費，由于消費人群的即時性與旅游城市的特殊性，三亞的春節酒水消費得以維持較高的水平與規模。
“特產酒”吸引游客
春節期間，《中國酒業》記者在海南三亞位于旅游熱點友誼路海鮮排擋附近的南國超市見到，超市旁的高端酒水專柜很少有游客駐足，53度飛天茅臺仍標價2380元，但很少有人問津。除了茅臺等全國品牌，海南當地白酒企業也推出一些地產白酒，價格則親民得多，在200~400元之間，如海南大曲53度(藍盒裝)，價格為258元，但受今年整體市場消費環境影響，同樣未能引起游客的興趣。由于三亞的酒水消費以旅游為主，對高端酒的價格變化缺乏敏感性。
超市中的酒水區琳瑯滿目。記者發現：全國品牌在這里均能見到。川酒以瀘州老窖和劍南春旗下品牌較多，超市銷售人員反映，一款售價152元的紅瓷瓶瀘州老窖52度精品頭曲銷路不錯，這種一兩百元價位的全國品牌是三亞普通人春節提升消費檔次的主要目標；北方酒則以老村長、黑土地等東北白酒和汾酒、紅星二鍋頭等為主，由于消費人群以北方人居多，“家鄉酒”自然喝著順口；蘇酒洋河夢之藍與江西四特酒因為廣告因素成為通行全國的“標志”產品，走到哪里都不可或缺；而地產酒海口大曲也在自家門口表現不俗，特別是38度的紅盒裝，更比藍盒裝便宜不少。
值得注意的是一些具有地方特色的“特產酒”旺銷成為三亞春節酒市的亮點之一，當地出產的椰子酒、椰島鹿龜酒等，雖在品類上屬于小眾，價格卻并不高，非常受來此過節的游客喜歡，以33度椰島鹿龜酒為例，價格僅為48元，與三亞旅游動輒成百上千的門票、酒店、海鮮大餐相比，簡直可以忽略不計。消費者大多抱著嘗新鮮的心理購買，特別是在餐飲場所，這些“特產酒”更是不少餐桌上必點的酒水，長期支撐著三亞的白酒消費，成為存在的基礎。
“排擋”啤酒消費不分淡旺季
而就在超市不遠處的友誼路海鮮大排擋一條街上，每晚都在上演著熱鬧的海鮮盛宴與啤酒熱潮。這里的排檔都是自選后加工而成，在下崗職工海鮮加工廣場內開店的陳老板是北方人，他告訴記者：由于這里一年四季氣溫都在20度以上，相比大連、青島北方等沿海旅游城市足足多了一倍的消費時間。海鮮排檔常年不斷，傳統的啤酒消費伴隨著特色美味，消費量巨大。
糖酒會訂貨建議：
·本地品牌受外來游客歡迎，適合作為禮品，椰子酒、椰島鹿龜酒等；
·濃香型酒具有一定市場，建議訂購濃香型酒、五糧酒、劍南春、瀘州老窖等；
·當地消費者餐飲在200元價格內，東北酒，黑土地、老村長等可適量進貨。
2013
酒水向前看
2012年，雖然白酒行業整體形勢看好，但增長明顯趨于緩和，對不少白酒企業來說多少有點不太順，無論是塑化劑風波、還是郎酒董事長被調查，這些都給整個白酒行業蒙上了一層陰影；加之全國的酒駕整頓和政府親民反腐行動的日益加強，一些名優白酒及高端品牌連續受阻。雖然，現在談白酒的“末日”有點夸張，白酒企業已經意識到自己出現的問題，而目前來看，眾多白酒問題都擠壓在酒商的身上，加之
2012年的一系列突發事件絕非偶然，與整個行業的泡沫效應及營銷怪圈有很大關系，如果酒商不冷靜思維、務實求變，那么白酒的“后天來襲”也并非危言聳聽。
在新的一年中，經銷商與企業的生死榮辱已經擺在了日程上，春節市場的表現，已經讓經銷商開始慢慢梳理自己的問題，同時在接下來的春交會上選擇新品，為自己未來打拼。
冷靜面對，積累經驗
我們需要正視白酒行業的泡沫經濟。近十年來，以五糧液、茅臺等為首的名酒品牌不斷提價，平均漲幅最少都在15%左右，一些“天價酒”相繼出現，但高價格增長的背后并不是相應的品牌價值提升，很多者是為了順應“買酒的不喝，喝酒的不買”這種畸形的消費需求。從本質上說是一些所謂的“特別渠道”助長了白酒市場的非正常化提價，企業以迎合消費市場生產產品，經銷商則是大量囤積妄想以小博大。這有點類似于曾經的股票市場。經銷商與散戶們很相似，都等在后面撿漏，砸下重金，結果受到沖擊的時候第一個被拍死的就是自己。因為經銷商們一直處于被動的聽從政策。認識了某一款產品的優點直至洗腦。但消費者是冷靜的，他們希望以更少的錢買到更超值東西，這個時候無論是過渡包裝與禮品消費都成為了弊端。新產品也是一樣，很多企業在這十年的白酒黃金階段不停的為自己的企業增加籌碼，研究新品，這就造成了經銷商的困擾，一方面是企業的新品，但市場并未打開；一方面作為代理商，有義務為企業新品推廣做貢獻。
以案例來說明：張強是徐州Q品牌的業務經理，在徐州市場該品牌分產品有兩個經銷商，W經銷商經銷是Q產品的代理商只代理Q品牌，S經銷商不僅代理Q品牌同時還代理瀘州老窖的頭曲產品實力也比較雄厚，Q品牌打算在徐州市場上一個系列的新品彌補現有產品渠道利潤下滑，新品逐步替代現有老產品。張經理是利用新品上市的機會對W經銷商進行壓貨的。首先把新品與S經銷商進行溝通，然后通過其他途徑讓W經銷商知道要上戰略新品，并與另外一個經銷商做過初次溝通，W經銷商安奈不住主動找張經理溝通，因為W經銷商代理產品單一如何沒有該廠家戰略產品的代理以后的渠道很難掌控，張經理占據主動向其提出首批進貨不得低于30萬元，同時提出市場建設的要求，為了能夠渠道代理該產品的獨家代理權，W經銷商不得不委曲求全。
應對之策：當經銷商需要導入新品時，少批量多頻次提貨，這樣保證經銷庫存不至于過大，由于新品的導入后期效果如何，沒有任何人可以擔保，及時答應進貨額度也要多頻次進貨，一旦產品進入經銷商倉庫，調整產品的可能性很小。
注入籌碼，加快步伐
2013，白酒代理商們應在務實中求變，不能一味的按照曾經的銷售模式進行銷售。80后、85后逐漸成為社會的主力軍，他們個性突出、追逐時尚，所以他們給出的酒水選擇定義似乎標桿在——高度酒不再是他們的熱衷的需求；其實隨著飲酒的危害教育及酒駕的整頓，高度飲酒的消費環境正在弱化上；我們不應否認：低度健康時尚飲酒”是未來酒水行業的發展趨勢。所以，悄然新興的洋酒生意已經成為經銷商不可忽視的一個新的亮點。但洋酒以葡萄酒為例，這個酒水行業還得面臨一個重要的任務，那就是教育引導市場。很多者認為：進口葡萄酒的消費環境十分混亂，對市場教育只是杯水車薪。其實，進口葡萄酒行業相對品牌的知名度與產品定位才是當下要重點培養
的。各個區域市場的地方品牌也具有相對優勢，而新秀品牌、中小品牌要想崛起就必須重視品牌引導，通過以品牌為導向，不斷引導消費市場，順應低度健康酒的大好趨勢。而且，經銷商也應該學會兩條腿走路，如果在自己能夠允許的范圍內代理洋酒，這自然也是對自身價值的一種籌碼。
構建隊伍，穩定“軍心”
經銷商應該有著自己的業務規劃，如今從商已經不是當年的夫妻店，找幾個熟悉的人就可以做成功的，加強自身隊伍建設，將營銷模式做成自己獨有的品牌。我個人建議，在人員建設是經銷商必須建立和健全，再有經濟條件的基礎下做好宣傳的網絡。當然，傳統的市場是一線人員用腳丈量出來的，沒有銷售隊伍可謂寸步難行，俗語說：一將不敵三軍，再好的謀略如無人執行也是空想。
強化渠道扁平化，掌控核心終端渠道。經銷商要取得與廠家博弈的話語權就必須有完善的渠道網絡尤其是核心終端網絡，廠家要取得市場的銷量就必須通過有效網點來支持，如何核心終端掌控在經銷商的手里面，廠家會求著經銷商代理產品。扁平化掌控終端是變被動為主動的明智之舉。
代理產品多元化，分散經營風險。產品代理的多元化可以互補渠道，同時也使業務團隊工作的豐滿性，也可以分散由某一種產品運作的風險，尤其是廠家調整代理商時保證經銷商有牌可出。
壓貨手段除上述四種方式外，廠家還會絞盡腦汁進行壓貨，但萬變不離其宗，經銷商要堅持一個原則，當存在量超過月出貨量的1.5~2倍以上，不管經銷商用什么方法都要辨別其真實目的，在進貨前一定要與廠家人員制定出詳細的分銷政策，或如何拉動者消費，把產品轉移到經銷商庫存不是一個真正意義的銷售。