撰文|張軍 

　　編輯|劉洋

　　一個新晉主播，直播兩個月達到流水月均6萬。這是曾在直播平臺斗魚做“公會”的王智（化名）的一個案例。

　　蘿莉變大媽的“喬碧蘿殿下”扯下主播的面紗，主播不只有美顏和濾鏡，還有營銷。在王智眼里，這場營銷不過是“（觀眾）圖個樂唄。”

　　斗魚平臺的實時榜單數據顯示，在該事件近7天的發酵時間里，喬碧蘿殿下和與她連麥的另一位主播合力產生了27萬多流水。

　　相比起來，6萬的月均流水不值一提。王智說，S級主播流水月均則達到二三百萬，更高級別的明星主播，簽約費上億元。

　　斗魚公司最新財務數據顯示，其直播收入占比已超九成，達到90.93%。其他來源于廣告和線下活動的收入，也主要依靠頭部主播帶動。斗魚已連續3年虧損近23億，今年Q1季度賬面上實現3年多來的首次營收。

　　人氣、刷禮物，幾乎決定著主播的收入和斗魚的收入，另一個直播平臺的小主播說：“賺多賺少都靠自己，（喬碧蘿殿下營銷）很正常。”

　　新主播包裝兩個月流水月均6萬  

　　S級二三百萬

　　“公會”的任務是管理主播，負責主播日常的直播內容和簡單的對接工作，“就是主播的經紀人吧”。

　　“刷禮是（平臺獲利）最直接的方式。”王智是斗魚公會前工作人員，他告訴8號樓，觀眾刷禮物占比非常大。目前，最貴的禮物是“宇宙飛船”，需要用5000個魚翅來購買，價值5000元。

　　按照斗魚平臺規則，1魚翅=1元。

　　但該禮物只能通過抽獎獲取，可以現金購買的最貴的禮物是“超級火箭”，需要2000元。還有一些便宜的禮物，如100元的飛機、6元的狂歡卡、6元的皇冠等，價格區間較大。

　　“水晶抽獎，小飛碟抽獎這些抽獎活動需要的金額比較低，還有機會抽到價值幾萬元的魚翅或是等額的禮物，觀眾的參與度是非常高的。”王智坦承，雖然單次的抽獎花費少，但“低額高頻”，實際花費也不少。

　　8號樓了解到，觀眾刷禮物的交易額，被統稱為“流水”。“流水”直接反應主播的人氣，也是最直接的變現方式。

　　據王智介紹，他當時所在的公會有一位吃雞游戲主播小倩（化名）。小倩完全是從零開始，公會進行了簡單的包裝就上崗了經過兩個多月的直播，擁有3萬多粉絲，月均流水達到6萬多。

　　王智介紹，每位主播每月上播時間不等，有90小時的、120小時的、150小時的，每月的有效天數是20-25天，平臺對主播沒有硬性規定。

　　花椒直播平臺的主播Amy告訴8號樓，要做優秀的主播，就要保持粉絲活躍度，基本每天都要上播。

　　“不過，斗魚對優秀主播會有補貼工資，算法比較復雜，一般是500—50000元。”王智補充，這是平臺對普通類優秀主播的獎勵，“但對S級別（一般指百萬粉絲的主播，沒有強制的數據指標）的主播來說就不是這個價了。”

　　S級主播會按照年費簽約，因為這個級別的主播月均流水會達到200-300萬，甚至更高。他們還會參加各種商務活動，為平臺創收。

　　此外，知名主播為平臺帶來的流量也是巨大的。尤其是，這類主播本身的吸粉能力也吸引了一些潛在的用戶向平臺靠攏。

　　為拉攏知名主播，平臺往往也會給出高額簽約費。有電競類公號曾稱，游戲主播“騷白”簽約斗魚年費逼近1.5億元。

　　艾媒咨詢曾分析指出，斥巨資搶奪頭部主播，不斷抬升人力成本，造成了斗魚難以降低運營成本的尷尬局面。

　　8號樓注意到，斗魚2016年至2018年的毛利率分別為-46.80%、-0.25%、4.13%。高額不下的營運成本，漲不上去的毛利率，直接阻礙了斗魚的變現能力。

　　根據斗魚公司財務數據顯示，2016年到2018年均在虧損，三年累計虧損近23億元。2019年Q1賬面顯示盈利1820萬元，但其實這部分的盈利主要來自利息收入以及外匯利得，剔除這部分，依然處于虧損狀態。

　　但對平臺而言，直播收入占比又處于絕對高的比重，因此，這部分的花費無法避免。

　　根據斗魚公司的財務數據來看，現場直播業務營收占比從2016年的77.69%上漲至2018年的86.12%，截止2019年Q1已超過九成，達到90.93%。總體來看，直播占比成逐步上升的趨勢。

　　其廣告收入處于逐步減少的狀態，從2016年的14.82%減少到2018年的9.36%，截止2019年Q1僅占比5.80%。此外，其他收入項也是一直縮減至3.27%。

　　　　被封禁的賬號  

　　　　或被“沒收”的8萬流水

　　“喬碧蘿殿下”扯下了主播的面紗，他們不僅有美顏和濾鏡，還有營銷。

　　7月23日晚，“喬碧蘿殿下”與人連麥PK時，“不慎”將素顏露出。

　　此前她一直以卡通頭像遮臉直播，以甜美聲音被粉絲追捧，個人賬號上發布的都是蘿莉美少女形象照片。一時之間，“蘿莉”變“大媽”瞬間引爆了輿論。

　　8月1日凌晨，“喬碧蘿殿下”在其微博承認這是一起營銷，并稱他的團隊為此花了28萬元的營銷費用。

　　實際上，早在6月25日，自稱是“喬碧蘿殿下”經紀人卿瞳就發動態稱，“公司要做新IP，妹妹的微博是@喬碧蘿殿下。”隨后還更新了該主播的多條視頻動態。

　　被證實是故意為之的營銷事件當日，斗魚官方宣布永久封停“喬碧蘿殿下”直播間，下架所有相關視頻，并關閉主播個人魚吧。原因是：發布不實言論，挑戰公眾底線，造成不良社會影響。

　　“喬碧蘿殿下”事件雖是營銷，但對斗魚而言，仍然是一筆不錯的生意。

　　據斗魚“頭榜”實時數據顯示，在近7天的時間里，“喬碧蘿殿下”的關注訂閱增長35.60萬，日均活躍觀眾為7.75萬，產生了總量380.45萬條彈幕，8.05萬元付費禮物。以及多個平臺的熱搜榜。

　　按照斗魚提現規則，這筆錢很有可能將充公平臺。

　　與她連麥的另一位主播則在這個時間段里，收到了價值19.1萬元的禮物。

　　營銷事件頻發     

　　斗魚曾為主播“賭局”做海報搭專題 

　　平臺愿意斥巨資搶奪主播，無非是想獲得更大的收入。從斗魚主營業務來看，也說明了這部分的重要性。

　　“喬碧蘿殿下”事件雖然屬于主播個人營銷，但斗魚卻是穩賺不賠。

　　8號樓注意到，其股票走勢在7月18日之后，便一直處于下跌的狀態，6天后的7月23日出現了回調，并隨后窄幅波動。“喬碧蘿殿下”事件正是發生在這一天。

　　此前，媒體也曾多次報道斗魚平臺主播營銷事件。“那咋辦嘛”事件中兩主播更是爭執達18小時，吸引了大量的觀眾圍觀，斗魚還特意為此做了海報，搭建專題來宣傳。

　　“那咋辦嘛”事件的起因是主播聯賽缺人組不起來，斗魚平臺的《CS：GO》主播“半仙”隨口向主播冬瓜強喊了一句，結果兩人開啟了長達18個小時的復讀機模式。

　　據了解，一開始雙方便有了誰先認慫送對方超火（超級火箭，價值2000元）的約定。在這場約定中，主播PDD也參與了進來，并增大籌碼稱誰獲勝就開通皇帝外加清空魚翅。

　　斗魚開通皇帝則需要12萬，作為斗魚幻神級主播PDD賬號的魚翅數量更是巨大；此外，主播茄子還為冬瓜強和半仙各加注了30發超級火箭，價值6萬元。

　　看起來是一場賭局，但根據大主播可計算流水來看，至少已經達到18.2萬元。

　　這也不難解釋斗魚為此事做海報，搭建專題的原因了。

　　除此之外，“您配嗎”、直播“造人”事件也是倍受爭議。

　　證券時報也曾報道稱，斗魚旗下幸運寶藏游戲“涉賭”，魚翅疑似“籌碼”，不少平臺用戶主播粉絲更是參與其中。

　　“主播需要自己想辦法，營銷很正常”

　　王智告訴8號樓，在直播平臺上，今年逐漸流行的新形式是“語音交友廳”。據他觀察，語音交友廳確實存在主播故意“引導”的現象。

　　他解釋稱，同一個交友廳會有很多位主持，觀眾貢獻給每位主持的禮物數額會有“榜單”實時顯示，因此主持之間會有攀比心理。在此情況下，主持便會通過一些途徑去活躍觀眾，為自己刷禮物。

　　對于花椒主播Amy來說，“花椒平臺沒有工資，賺多賺少完全靠主播自己。”因此，想要直播間活躍，觀眾給自己刷更多的禮物，“就需要主播想一些辦法”。

　　對于“喬碧蘿殿下”事件，Amy覺得一些主播通過這樣的途徑增加活躍度，是很正常的。在過去，因為存在這樣的心理，特別是在以前監管非常弱的時候，“比較裸露的直播比較多”。但現在，各大直播平臺對主播的內容和穿著都有要求。

　　“喬碧蘿殿下”營銷一事，斗魚官方給出的解決方案是，封停直播間，下架所有相關視頻，并關閉主播個人魚吧。

　　但是，對平臺來說，是否存在監管不盡責的問題？北京市中聞律師事務所合伙人、律師王維維認為，主播獲得的禮物多少和平臺獲利直接相關，斗魚平臺應當承擔審核主播個人信息真實性的責任。在發現主播直播內容違法違規后，應當及時采取相應措施消除違法違規的直播內容。

　　對于監管，王維維認為，應當完善平臺準入階段的監管，即事前監管，落實對主播及用戶個人信息真實性的審核，將不符合平臺準入條件的主播及用戶過濾到平臺之外。平臺與主播簽訂協議時應當明確雙方權利義務，要求主播承諾遵守法律法規及平臺公約。另外，應當加強對直播的實時監督和管理，在發現違反法律法規和服務協議的情況后，應及時視情況采取警示、暫停發布、關閉賬號等處置措施，及時消除違法違規直播信息內容。

責任編輯：鮑一凡