意見領袖 | 施輝

　　傳統的保險行業，頭部公司市場集中度高的競爭格局下，中小公司機構發展必須要有自己的“根據地”。

　　公司有再偉大的理想和規劃，先得“活下去”。活下去就先得有“生存能力”，要生存就得先“立足”。

　　機構要“立足”就得先有自己的根據地。新機構或起死回生的老機構，開始咬牙死磕一到三年就是為了打出自己的根據地。

　　那“根據地”是什么，顧名思義就是你有根的一個地方，可以立足的地方。在保險機構經營里就是有核心業務。

　　核心業務，就是你可以控制和基本控制的，可續保可盈利的業務，初期這個業務至少要有30%，逐步做到50%以上最好。

　　一個機構的核心業務，主要由核心隊伍、核心產品、核心渠道、核心客戶四部分構成。有這四個核心支撐，加在一起你才有你的的根據地。

　　有了根據地才可能向外發展，有守有攻，不斷擴大，去發展你的外圍“規模業務和機會業務”。

　　核心團隊。有格局、情懷、理想的堅韌不拔的班子為火車頭，有專業化強執行力的主要中層部門長為腰部，有戰斗力的一線銷售團隊。

　　核心產品。有市場需求、能解決客戶問題痛點、公司具備專業的兩核服務能力，具備前端相應銷售能力，又能給公司帶來價值，利潤的產品。

　　核心渠道。可以給公司帶來持續的客戶和業務，可以銷售公司核心產品，能讓公司獲得利潤，符合公司長遠價值，雙方認同深度合作互利共贏的渠道。有能力的公司，最好是自建可以觸達客戶的司控渠道。

　　核心客戶。可沉淀、可續保、并在其生命周期中持續為公司帶來利潤的客戶。這些客戶愿意留下來，一定是因為你的服務，你的價值，對保險更重要的還有口碑。

　　這四個核心能力，構成了外在的獲客、留客的銷售實現能力。有了這四個核心能力，才能形成機構的根據地。才能形成機構進一步向上向好生長的DNA。

　　沒有根據地，機構經營就只能踩西瓜皮，滑到那算那。根據地可大可小，關鍵是機構據此可以立足站穩之地。并隨著力量和能力的聚集提升，可以發展壯大。

　　整體上，在存量為主競爭激烈，頭部板結，大公司已形成絕對優勢的市場上，建立根據地，發展核心業務，形成四個核心能力不易。

　　只有對市場，特別是對變化的市場足夠熟悉，能深度融入市場，并有前瞻性的規劃，找到存量市場縫隙和增量市場新的機會，聚集資源，針對性的建立專業能力，在存量市場發揚“斧子精神”和“釘子精神”才能劈出一條縫，釘出一個眼。

　　當然，最重要的是構建面向未來的能力，即建立針對增量市場的能力。但實踐中，這個市場是由小變大，需要探索，有不確定性。但作為一個傳統的行業，穩定的經營，還得先從切入存量市場開始，建立基本的、基礎的經營管理能力，才能向其他增量市場發展。

　　講一個小故事。二十年前，我在云南籌建一家財險的省級分公司，在原市場只有人太平三大家公司瓜，10年后出現的第一家分公司。

　　當時，我也覺得創業艱難，競爭激烈。為鼓舞斗志，向優秀企業學習，帶著創業初期二三十人的團隊，去紅河卷煙廠學習。

　　紅河卷煙廠也是一家非常成功的企業。“不求最大，但求最好”是優秀企業家邱建康廠長的經營秘訣。不像很多煙廠，紅煙品牌就一個“紅河”，單品牌再分高中低產品，產品實行零庫存。記得當時其利稅已在50億元人民幣左右。

　　不要以為煙廠是特殊行業，賺錢簡單。煙廠也有經營不善被兼并的，特別作為一個新品牌，在市場已被眾多云煙優秀品牌一統江湖的背景下。紅煙也是一個從零開始，去打拼搶占市場，并成功站起來和發展壯大的優秀企業。

　　印象很深。見到紅河卷煙廠的邱建康廠長，我的第一個問題是“面對競爭激烈的市場，一家新成立的公司，如何生存發展？請邱建康廠長給我們一些經驗分享和意見建議”。

　　邱建康廠長說，“我當初籌建紅河卷煙廠，進入市場，不單競爭激烈那么簡單。我是用斧頭劈出一條縫，而立足生存的。辦公室主任把我接到廠里就辭職了，卷煙廠要生產卷煙國家要給生產計劃配額，紅煙沒有；技術人才沒有；市場沒有。紅煙是這樣起步的”。

　　當時我們在廠里看到的景象是，干部能上能下，競爭上崗，所有管理崗位面向全國符合條件人員公開，很多會場競爭崗位的人在演講。每個崗位，都鼓勵和要求提出工作流程改進的合理化建議，對建議被采納的給予獎勵，包括我們覺得難于找到改善問題的面對機器的工人。二十年前，紅煙已推廣了類似豐田的精益管理。

　　邱廠長說，你們看，我是國有企業，但我們的開放度，競爭激勵機制，學習文化超過一些股份制，合資，民營公司。

　　二十年前我負責籌建的分公司，實現了開業后第二年盈利。超過了總公司提出的“一年虧、二年平、三年盈”的預期。確實，企業的發展，必須靠內在核心能力的建設推動，要形成強大的自身發展的動力系統。但初期，先得有立錐之地，有夢開始的地方，必須聚焦有限資源，根據自身團隊和組織的能力找最有可能突破的地方入手建立核心能力，才可能建立根據地，并發展壯大。

　　當下，存量競爭博弈和專業化、精細化、集約化高質量轉型背景下，無論存量市場還是增量市場，中小公司、新小公司的機構，更必須發揚“斧子精神”和“釘子精神”，聚焦能力劈出一條縫或釘出一個眼，才可能建立自己生存立足之根據地。

　　(本文作者介紹：大家財險總經理)