文/新浪財經(jīng)意見領(lǐng)袖（微信公眾號kopleader）專欄作家 李志剛

　　城市中的創(chuàng)業(yè)者們，很少真正了解農(nóng)業(yè)，理解農(nóng)民，親近土地。在進(jìn)入這個領(lǐng)域之前，我們首先要弄清楚農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的趨勢和痛點，才能避免掉進(jìn)坑里。

　　這些年有很多公司在做農(nóng)業(yè)相關(guān)的創(chuàng)業(yè)。一些公司做四五年了，發(fā)展得不是很順利。有一家農(nóng)業(yè)公司，最早想做分期付款，給養(yǎng)殖業(yè)企業(yè)做貸款，結(jié)果血本無歸，后來轉(zhuǎn)型做種植業(yè)貸款，也遇到一些問題，現(xiàn)在又在做農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料銷售。

　　農(nóng)業(yè)創(chuàng)業(yè)的機會很多，盤子也足夠大。隨著城鎮(zhèn)化進(jìn)程加快，人們生活消費升級，促使土地開始大規(guī)模種植，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)從業(yè)者集中起來，產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，生產(chǎn)相對安全、放心的農(nóng)產(chǎn)品。

　　但是城市中的創(chuàng)業(yè)者們，很少真正了解農(nóng)業(yè)，理解農(nóng)民，親近土地。在進(jìn)入這個領(lǐng)域之前，我們首先要弄清楚農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的趨勢和痛點，才能避免掉進(jìn)坑里。

　　狹義的農(nóng)業(yè)趨勢，實際上就是農(nóng)產(chǎn)品的趨勢。我把農(nóng)業(yè)分成兩期講，先講農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)，之后講農(nóng)民的消費，一個講農(nóng)民怎么賺錢，一個講農(nóng)民怎么花錢。

　　01 市場，脫節(jié)的生產(chǎn)和銷售

　　農(nóng)產(chǎn)品豐收的季節(jié)，經(jīng)常面臨一個問題，賣瓜難，賣果難，賣什么都難，為什么？農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和需求是完全脫節(jié)的。農(nóng)民說我也不知道什么好賣，先種了再說。等到第二年，全國有兩千萬畝西瓜同時上市，結(jié)果價格暴跌。未來農(nóng)民第一要解決的是生產(chǎn)和銷售脫節(jié)的問題。

　　解決方法是訂單式農(nóng)業(yè)。公司找農(nóng)戶提前下農(nóng)產(chǎn)品的訂單，有一個保底的價格。到收割的時候，公司以不低于保底的價格收購農(nóng)戶的農(nóng)產(chǎn)品。未來所有農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)都會是這種訂單式農(nóng)業(yè)。

　　比如新經(jīng)濟(jì)100人報道過的聚土網(wǎng)，做的是便于儲藏、有一定經(jīng)濟(jì)價值的作物，如榨菜，它提前將土地托管下來，提供肥料和技術(shù)，甚至金融服務(wù)，等到榨菜收獲的季節(jié)，再將這些榨菜回購。它跟四川和重慶的榨菜廠簽了一個收購協(xié)議，把榨菜賣給他們。

　　再比如說我們報道過的百果園，他們在海南收購水果，也是通過訂單式農(nóng)業(yè)。農(nóng)戶幫他們生產(chǎn)，制訂一個最低的價格，等到明年瓜果成熟的時候，百果園將瓜果全部收購，收購價根據(jù)市場行情有一定浮動，不低于最低價格，讓農(nóng)戶安心生產(chǎn)。

　　百果園成立了一個上游供應(yīng)鏈公司，把這種模式從中國推向了泰國、緬甸、越南。一方面解決了農(nóng)戶銷售問題，另一方面也解決了流通企業(yè)和連鎖企業(yè)穩(wěn)定的貨物源問題。同時對消費者來講，農(nóng)產(chǎn)品可溯源，更放心。

　　到了銷售環(huán)節(jié)，農(nóng)業(yè)產(chǎn)品一定要走品牌化的道路，不能走地域化道路。陽澄湖大閘蟹，山西的西瓜，新疆的棗，庫爾的香梨，都是地域的。而新奇士是品牌，不只是加州的橙子。

　　只有品牌才能強勢。如果沒有品牌，價格就會壓得很低，只能to B，大批量生產(chǎn)，供給上游或下游。企業(yè)走品牌化的道路，需要技術(shù)和資本作為支撐。

　　02 金融，貸不到款與還不上錢

　　農(nóng)民很難貸到款。銀行根據(jù)固定資產(chǎn)放款，無論種瓜果、水稻，養(yǎng)豬、養(yǎng)雞、養(yǎng)魚，算固定資產(chǎn)嗎？不算。它們都是活物，有死亡風(fēng)險，所以很少有銀行愿意給農(nóng)業(yè)企業(yè)貸款。

　　對農(nóng)業(yè)種植養(yǎng)殖企業(yè)來說，金融是他們最大的掣肘，影響他們規(guī)模化發(fā)展。農(nóng)業(yè)利潤微薄，一畝地產(chǎn)出1500元才能賺兩三百元。企業(yè)沒有錢，貸不到款，想做一千畝一萬畝是不可能的。這是農(nóng)業(yè)金融的缺失。

　　前幾年我曾經(jīng)調(diào)研過，在湖北、四川有一些養(yǎng)殖大戶，回款周期至少是半年，前兩個月還有錢，但中間資金周轉(zhuǎn)不行，豬不能餓死，提前賣了不劃算，銀行又不給錢，只能找地方高利貸。高利貸飲鴆止渴，豬價上漲還能償還，豬價暴跌后，自殺跳樓、背井離鄉(xiāng)的比比皆是。

　　所以，要等到土地流轉(zhuǎn)，大量種植、養(yǎng)殖形成規(guī)模以后，農(nóng)業(yè)金融才會有更好的發(fā)展。金融最大的風(fēng)險是壞賬或死賬，未來農(nóng)業(yè)金融要形成一個閉環(huán)，直接把農(nóng)產(chǎn)品回購，才能保證金融安全，但回購就要解決農(nóng)產(chǎn)品的銷售問題。

　　舉一個京東農(nóng)業(yè)金融在四川的案例，它通過當(dāng)?shù)氐蔫凌思庸S提供擔(dān)保，給農(nóng)戶提供貸款，到每年4、5月枇杷收割的季節(jié)，農(nóng)戶將枇杷買賣給加工廠，加工廠將枇杷產(chǎn)品在京東商城銷售，京東金融通過銷售枇杷，把錢收回來，形成一個鏈條。這個鏈條很長，它有下游的渠道，然后往上游去延伸。跟百果園類似，反向向上游種植基地提供終端銷售服務(wù)。它既能夠解決銷售終端的問題，也可以提供金融的生意。

　　農(nóng)業(yè)金融最大的風(fēng)險是誠信問題。如果要做農(nóng)業(yè)金融，一定要找到當(dāng)?shù)氐暮献骰锇椤Ｖ袊r(nóng)村是本土化的社會，這個農(nóng)民可能是個打牌賭博的，負(fù)債一堆，你不了解農(nóng)民的背景，給他們貸款就要付出很大代價。所以京東金融找當(dāng)?shù)丶庸S做擔(dān)保，當(dāng)?shù)丶庸S會想辦法調(diào)查農(nóng)民背景，這是一般的金融創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊做不到的。

　　03 技術(shù)，‘望天收’與標(biāo)準(zhǔn)化

　　把技術(shù)放在了最后，因為當(dāng)前農(nóng)業(yè)規(guī)模還沒到一定程度，相對粗放，前兩個痛點更為重要。

　　農(nóng)產(chǎn)品有很強的地域?qū)傩裕磥淼母偁幨侨蚬?yīng)鏈的競爭，要有全球視野。新經(jīng)濟(jì)100人報道過的一家橙子自動售賣機公司叫天使之橙，它的供應(yīng)鏈來自南非。

　　當(dāng)年褚時健創(chuàng)立褚橙的時候，全球最大的品牌是美國加州的橙子新奇士。中國最好的橙賣8元，褚橙賣15元，但新奇士賣25元。為什么呢？第一，它的規(guī)格非常統(tǒng)一，基本上10個橙子中有8個完全一致；第二，它的外表看起來很漂亮，很光滑，色香味俱全。

　　農(nóng)業(yè)難的是標(biāo)準(zhǔn)化，‘望天收’得到的是歪瓜裂棗，標(biāo)準(zhǔn)化只有通過技術(shù)來解決。所以如果沒有技術(shù)，僅僅是味道好，很難賣到25元一斤，如果果實統(tǒng)一，它就成為商品。褚橙對標(biāo)美國的新奇士，就是當(dāng)年褚時健創(chuàng)業(yè)的眼界。

　　一個規(guī)模化的企業(yè)，未來做品牌，首先一定要把技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化，做到生產(chǎn)流程標(biāo)準(zhǔn)化，管理標(biāo)準(zhǔn)化，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化。例如通過技術(shù)管理土壤、空氣、水源、微量元素，控制摘花、結(jié)果、剪枝的時間。可以預(yù)見，未來農(nóng)業(yè)絕大部分都將由企業(yè)來經(jīng)營，以技術(shù)為根基。

　　(本文作者介紹：新經(jīng)濟(jì)100人創(chuàng)始人兼CEO，商業(yè)作家。)