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誰的城市？誰的農村?
“價格越高的藥越好進入醫院”
在藥品流通環節中，藥品通常被企業和經銷商分為“普藥”和“新特藥”。所謂普藥就是患者廣泛使用、利潤小的藥品，一般從正規的藥品批零渠道銷售；而“新特藥”作為藥
廠開拓市場的拳頭產品，大多委托“醫藥代表”做臨床推廣促銷。
相對兩類藥物，藥品市場分為兩層市場：上層市場為大中城市市場，下層市場為鄉鎮以下農村市場。大中城市尤其三級甲等醫院以銷售新特藥為主，農村市場則以銷售普藥為主。
哈藥、華藥、石藥等大型國有企業基本壟斷了農村普藥市場。這些企業將貨發給一級經銷商即省一級的大型商業公司，然后由商業公司直接配送到醫院或分銷給二級分銷商，其最終的購買對象是縣級醫院和農村醫療站。這是國企的傳統銷售模式，無須依靠醫藥代表向醫院推廣。
“這主要因為農民不享受醫保，看病自費，又買不起高價藥。只有價格低的藥品，在農村才賣得動。”一位國有制藥集團的銷售中心總經理介紹說，另外，由于縣級醫院和農村醫療站的規模很小，有的診所甚至“老板、醫生、護士多種身份集于一身”，一般生產新特藥的廠商也不愿去費力跑這部分市場。結果，“因為農民買不起高價格的藥，所以到了農村，藥就剝去了華麗的外衣，體現出它真正的價格。”
與農村市場相比，城市居民收入較高，且相當一部分醫療費用由單位報銷或加入醫保體系，因此對于藥價承受力高得多。而且，原本有限的醫療資源被“過度集中”到了“協和”、“同仁”這樣的大醫院里。
正是這些醫院，成為高價藥生產廠家眼中的兵家必爭之地，也在這種競爭中，低價藥品逐漸消失了蹤跡。這些醫院病人人數較多，藥品銷售量大，一旦藥品進入醫院，獲利巨大。他們采取的營銷方式，就是通過“醫藥代表”來打通醫院流通環節。曾經在北京某醫院負責藥品采購的張淼告訴《財經》：“醫藥代表在打通醫院的各個環節時，基本采取分成模式，價格越高的藥品，醫生或其它醫院相關人員的分成就越大，因此，價格越高的藥品在醫院就越好賣。”
以發改委第17次降價中規格為1克的頭孢他啶注射劑為例，國產仿制藥的生產成本一般在0.3元—0.8元/支，出廠價為5元/支，在農村市場的銷售價約為10元/支。外資原研藥因人員工資及管理成本較高，生產成本一般為8元/支，出廠價為20元-30元/支，到達醫院的最高零售價卻定在78元/支。
兩種頭孢他啶從出廠價到零售價之間的價差，一為5元/支，一為50元/支，相差近10倍。在這種情況下，18元/支的頭孢他啶提供的分成空間有限，當然競爭不過78元/支的“西力欣”。
“不是不想進，而是我們根本進不了大醫院。”一位國有大型制藥廠的總經理告訴《財經》，列入政府定價目錄的藥品要進入大中城市市場，首先必須爭取申報獲得“單獨定價”的資格，擁有一種或幾種高價藥品；其次，要建立一支“有戰斗力”的醫藥代表隊伍。
國企難以操作的原因在于，要將仿制藥申報為新藥，享受單獨定價，需要有一筆不菲的“公關費用”打通新藥審批部門和定價部門。這筆費用在國有企業很難入賬。
此外，按行業慣例，“企業不打通醫院的進藥和開藥環節，就進不了大醫院；要打通這些環節，企業還必須拿出一筆為數不菲的推廣費。”而國企生產的仿制藥價格一般很低，不能預留出“推廣費”。
這位人士稱，他所在的企業曾經做過相關測算，推廣費大概占藥價的30%-40%左右。以17次降價目錄中的頭孢他啶為例，一支78元的頭孢他啶中，有約24元用于推廣費用；以銷售10萬支計，企業需預支300萬元用做臨床推廣。
復雜的關系網和昂貴的公關成本，把一些大型國有藥企逐漸擠出了城市市場。目前，惟一打破這一格局的，僅有揚子江藥業(詳見《異數揚子江》)。
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