來源 | 伯虎財經(jīng)（bohuFN）

　　作者 | 夢得

　　一個月之前，一場反抗在貨拉拉“內(nèi)部”進(jìn)行，并因此引發(fā)了幾個城市的停運(yùn)風(fēng)波。

　　11月15號，廣州、浙江等多地貨車司機(jī)在社交平臺發(fā)布短視頻，表達(dá)對貨拉拉現(xiàn)行訂單規(guī)則的不滿，宣布在未來幾日內(nèi)將不再接單，并號召全國貨拉拉司機(jī)停止接單。該系列視頻引起眾多司機(jī)共鳴，不少司機(jī)紛紛發(fā)起集體停止接單的行動。

　　此次活動也被監(jiān)管部門注意到。11月17日下午，貨拉拉因惡意壓價再次被約談，并“敲打”了滿幫集團(tuán)、滴滴貨運(yùn)、快狗打車。細(xì)細(xì)數(shù)來，從 2021 年到現(xiàn)在，多個監(jiān)管部門已經(jīng)先后五次約談貨拉拉在內(nèi)的多家在線物流平臺，點名貨拉拉等平臺惡意壓價競爭等行為。

　　更令人魔幻的是，打開黑貓投訴平臺搜索貨拉拉，總共有21107條投訴，仔細(xì)翻閱幾頁發(fā)現(xiàn)大部分投訴并不是來自消費(fèi)者，而是貨拉拉司機(jī)，控訴平臺無故、惡意扣分等等。

　　對已經(jīng)成立9年的貨拉拉來說，雖然已經(jīng)坐穩(wěn)行業(yè)第一的位置，但對于司機(jī)、平臺和行業(yè)這三大關(guān)，卻始終沒有一個合適的解決方法。

　　司機(jī)的訴求和平臺需求難解

　　據(jù)晚點latepost發(fā)現(xiàn)，此次停運(yùn)的導(dǎo)火索主要有兩個原因：

　　一方面抽傭規(guī)則，過去的平臺根據(jù)會員等級給予一定免傭優(yōu)惠，更改為不同等級的會員從高到低繳納 5%、8%、11% 的訂單抽成金額。以司機(jī)月流水 10000 元、開通最高等級的鉆石會員為例，原規(guī)則下司機(jī)成本為會員費(fèi) 799 元 + 每月 150 筆訂單免傭（超出部分抽成 5%，多數(shù)司機(jī)一個月跑不滿 150 單），新規(guī)則下，司機(jī)需支付會員費(fèi) 729 元 + 500 元抽傭。

　　另一方面，“多因素訂單” 和 “微面車型” 兩個產(chǎn)品變相降低了訂單金額，導(dǎo)致司機(jī)的收入減少。

　　（圖源：網(wǎng)絡(luò)）

　　長期以來，平臺會員制度和抽傭政策的嚴(yán)苛，且訂單計費(fèi)方式缺少統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致貨車司機(jī)們收入和付出不成正比。甚至有貨車司機(jī)表示，平臺在兩年前推出了“多因素訂單”，將根據(jù)路況、天氣、供需關(guān)系等因素調(diào)整訂單價格，但一張多因素訂單比正常訂單的運(yùn)費(fèi)少了20%，而且今年以來占比頗高。導(dǎo)致司機(jī)賺的錢越來越少了。

　　而“微面車型” 是貨拉拉 2022 年 3 月最新推出的最低級別車型，車載量更小、收費(fèi)也更低。平臺推出了微面、多因素訂單等新型的計費(fèi)方式，以更低的價格吸引更多貨主下單。

　　但這卻嚴(yán)重?fù)p害了司機(jī)的收益。大多“小面”司機(jī)接到“微單”，可微單的時價相對小面低了大約6元左右。但是如果不接又可能沒有其他訂單。

　　因而有了此次司機(jī)的“集體”爆發(fā)。不提高貨車司機(jī)待遇，難以留住司機(jī)。但不提高對司機(jī)的抽成等方式來提升平臺利潤，貨拉拉的盈利問題又難以解決。

　　貨拉拉盈利難

　　2021年，貨拉拉以310億元的交易額、52.8%市場份額占比排名第一，其業(yè)務(wù)范圍已覆蓋363座中國內(nèi)地城市，平均月活司機(jī)達(dá)66萬，月活用戶達(dá)840萬。

　　這個第一怎么來的？

　　一是極致車貼廣告的功勞。

　　在貨拉拉的車身周圍貼滿帶有貨拉拉標(biāo)志的廣告，一輛車貼下來的成本要三四百元，每年貨拉拉在車貼上的投入就要好幾億元。效果也很明顯，據(jù)悉，在貨拉拉訂單的增長來源中，車貼廣告占訂單增長的比例為35%-40%。

　　（圖源：網(wǎng)絡(luò)）

　　二是砸錢補(bǔ)貼競爭。

　　據(jù)晚點latepost透露，2017 年 - 2019 年，貨拉拉拿到了當(dāng)時行業(yè)內(nèi)最高的 4.4 億美元融資，是行業(yè)第二名快狗打車 2.5 億美元融資的近兩倍。補(bǔ)貼高峰時，貨拉拉花在貨主和司機(jī)身上的補(bǔ)貼單月一度不低于 1 億元。到 2019 年底，貨拉拉的單量已經(jīng)是第二名快狗打車的十倍。

　　2020年滴滴斥1億巨資成立了滴滴貨運(yùn)，卷入同城貨運(yùn)賽道，發(fā)起燒錢大戰(zhàn)，給予新司機(jī)和用戶大量補(bǔ)貼，貨拉拉和快狗打車等同行被迫參與。于是，在一輪輪燒錢大戰(zhàn)中，貨拉拉一直在融資。甚至為應(yīng)對滴滴和滿幫的競爭，貨拉拉的員工數(shù)在短短一年內(nèi)增加了 3 倍，從 4000 人迅速擴(kuò)張到了 16000 人。

　　（圖源：網(wǎng)絡(luò)）

　　這也是同城貨運(yùn)行業(yè)的問題所在，平臺間同質(zhì)化嚴(yán)重，過度依賴人力和客戶資源，且門檻較低。所以在整個同城物流市場，所有同城貨運(yùn)線上平臺的滲透率僅 6%。但也因如此，為了搶奪有限的司機(jī)和資源，不同平臺只能砸錢補(bǔ)貼，吸引司機(jī)入駐、獲取客源。

　　因貨拉拉還未上市，財務(wù)數(shù)據(jù)不明，或許我們可以從快狗打車的財報中窺探一二。

　　據(jù)上半年財報數(shù)據(jù)顯示，2022年上半年，快狗打車總營收為3.49億元，同比增長15.5%；凈虧損為10.49億元，同比擴(kuò)大324.8%。而巨額虧損主要來自于其居高不下的銷售和營銷費(fèi)用。上半年，快狗打車銷售和營銷費(fèi)用達(dá)到了1.68億元，在總營收中占比48.1%。

　　另外，在2018年~2021年四年間，快狗打車總營收為23.04億元，凈虧損累計達(dá)到了23.05億元，基本持平。其銷售及營銷費(fèi)用分別為5.24億元、2.96億元、1.95億元和3.35億元，占總營收的比例分別為115.7%、54.0%、36.7%和50.7%。

　　（圖源：價值研究所）

　　快狗打車深陷“燒錢”漩渦，這也是貨拉拉無法回避的難題。長時間燒錢大戰(zhàn)，現(xiàn)金流自然承壓，平臺只能在司機(jī)端進(jìn)行開源節(jié)流。據(jù)悉目前貨拉拉 80% 的 GMV（成交額）都來自同城貨運(yùn)業(yè)務(wù)，該業(yè)務(wù)的主要收入來源是收取會員費(fèi)和傭金。這也引發(fā)了平臺和司機(jī)積怨越來越深。

　　特別值得一提的是，貨拉拉用戶粘性還無法保障，一旦補(bǔ)貼政策減少，或者又有巨頭進(jìn)來，客戶可能會轉(zhuǎn)向其他更優(yōu)惠的平臺下單。所以，即便貨拉拉現(xiàn)在是行業(yè)第一，但這個第一也沒有那么穩(wěn)當(dāng)。

　　第一難當(dāng)

　　貨拉拉自身除了以同城貨運(yùn)為核心，也在找新的增長點，比如跨城貨運(yùn)和網(wǎng)約車業(yè)務(wù)。

　　在跨城業(yè)務(wù)上，貨拉拉設(shè)想以差異化的方式開拓市場，選擇由平臺一口價定價，但由于跨城貨運(yùn)非標(biāo)準(zhǔn)化嚴(yán)重，實際遇到的情況比同城貨運(yùn)更加復(fù)雜，貨拉拉在該業(yè)務(wù)的進(jìn)展緩慢。2021 年 7 月，滴滴被下架后，貨拉拉推出一口價計費(fèi)的網(wǎng)約車平臺 “小拉出行”。上線初期，僅每周在司機(jī)和乘客兩端補(bǔ)貼和拉新的成本就超過一億元。

　　依靠對司機(jī)和乘客的高額補(bǔ)貼，小拉出行在去年10月乘客端月活一度沖到 200 萬，日單量達(dá)到峰值 15 萬單。但補(bǔ)貼沒有帶來門檻，去年底補(bǔ)貼放緩后，小拉出行的司機(jī)和乘客端活躍度很快就下滑嚴(yán)重。新業(yè)務(wù)作為新增長點，還需要很長的時間。目前貨拉拉還是只能單一依賴同城貨運(yùn)營收。（包括司機(jī)的會員費(fèi)和傭金）

　　（貨拉拉頁面）

　　而貨拉拉目前的處境卻沒那么樂觀。

　　快狗打車上市以來，公司股價接連走低，引發(fā)市場對同城貨運(yùn)賽道的懷疑；其次同城貨運(yùn)領(lǐng)域的競爭比以往更為激烈，滿幫、順豐等都在發(fā)力。與此同時，據(jù)久謙中臺的資料，2022年3月，貨拉拉公司同城貨運(yùn)全國市場規(guī)模為日均完單為50-60萬單，2021年12月的日均完單為70-80萬單；2022年2月日均完單量相較于2021年12月更低。

　　而貨拉拉的爭議卻沒停過。比如司機(jī)積怨，難免會降低對消費(fèi)者的服務(wù)質(zhì)量，爽約、坐地起價、態(tài)度惡劣并不少見；為拉新數(shù)量，貨拉拉司機(jī)招募門檻低、審核流程、安全培訓(xùn)過于敷衍的問題；貨拉拉女乘客墜車死亡”事件；以及貨拉拉的天價搬運(yùn)費(fèi)也多次上了熱搜。

　　曾經(jīng)，貨拉拉借助兩張王牌”海量司機(jī)“+”一輛輛行走的廣告牌“打開市場知名度，占領(lǐng)超50%的市場份額，但貨拉拉并沒有讓司機(jī)成為自己的壁壘。如若此后貨拉拉與司機(jī)之間的關(guān)系越來越脆弱，面對更加劇烈的競爭，又沒保住以往的優(yōu)勢，貨拉拉能拿什么贏？

　　參考來源：

　　1、晚點latepost：風(fēng)波中的貨拉拉：越算越難的三筆賬

　　2、零態(tài)LT：誰在縱容貨拉拉

　　3、新熵：貨拉拉后院起火，誰該為“全國停運(yùn)”買單？

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