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　　文/世超

　　來源/差評（ID：chaping321）

　　這幾天歐萊雅跟李佳琦、薇婭扯皮的事鬧得沸沸揚揚。

　　以防有不知道的差友，世超先簡單講講事情的經過。

　　前陣子消費者發現，他們在李佳琦直播間預售買歐萊雅安瓶面膜比雙 11 現貨還貴，完全不是之前說好的最低價。

　　很多消費者本就是為最低價特地熬夜蹲守，現在居然還不如直接買，一下就炸鍋了。。。

　　光黑貓投訴，該事件投訴量現在就已經達到了 3 萬條 ↓ ↓

　　很明顯，這事李佳琦、薇婭作為直接相關方很難置身事外，隨著事情越鬧越大，他們趕緊出了聲明。

　　聲稱因某款面膜在其直播間價格優惠力度與此前承諾不符，將暫停與巴黎歐萊雅官方旗艦店的一切合作。

　　撇清了關系以后，他們還表示，如果巴黎歐萊雅不管，直播間會有補償措施。

　　李佳琦直播間聲明如下▼

　　嗯，然后呢，今晚身處風暴漩渦的巴黎歐萊雅給出了解釋以及解決方案，這事做得本就不地道，解決方案也有點拉。。

　　原圖就這么糊 ▼

　　其實按照目前直播間挾流量以令諸侯的玩法，品牌方跟直播間 “ 互毆 ” 其實是遲早的事兒。

　　為啥這么說呢？

　　“ 部分家電 ‘ 廠家發票價格出售 ’ ” ~

　　“ 全市最低價！買貴了找我 ” ！

　　無疑，便宜總是最牽動消費者購買的元素之一，但當消費者正在心動的時候，卻又在報紙上看到了一則聯合聲明。

　　哈爾濱海爾工貿有限公司、無錫小天鵝股份有限公司等 8 家知名企業聯合宣布，近期與哈爾濱正陽家電市場終止一切業務往來，并且再次強調商場提供的產品、零售價格等均與我們無關。

　　簡單來說，8 家廠家跟渠道方絕交了~

　　而在這 8 家廠家隨后發表的 《 我們為什么發表聯合聲明 》中，當地海爾的負責人解釋了情況：“ 從去年 12 月開始，正陽家電商場在沒有與我們協商的情況下，擅自打出海爾降價廣告，我們多次交涉無效，以至提出書面警告，直到中斷供貨 ”。

　　正陽也不是省油的燈，以海爾限定的地區統一零售價格違反了《反不正當競爭法》為由，將哈爾濱海爾工貿有限公司告上了法庭。

　　國美跟格力的互掐。

　　起因是國美擅自下調了格力部分產品的價格，董明珠知道以后，表示立刻停止向國美供貨，要求國美停止降價，并且道歉。。。

　　而國美呢，也不是什么善茬，直接把格力清場清掉了 ↓ ↓

　　這次的劇本雖然跟正陽那一次很像，但如果你知道國美當時的地位，就會發現這次事件影響要大得多。

　　2004 年，家電連鎖在一、二線家電市場的銷售份額超過百貨業成為了第一，而國美、蘇寧正是其中的佼佼者。

　　簡單來說，國美電器就是當時家電廠商出貨的保證，家電廠商出貨的大腿，是家電廠商最不愿意硬杠的對象。

　　不僅僅是格力，之后幾年里，國美也不斷在試探其他廠商的底線，引發了多家廠商圍攻的壯觀場面。

　　為什么會這樣呢？

　　董明珠當時具體啥說法，咱們不得而知，但之后的故事，某種程度上是對上述這段話的一個印證。

　　給大家摘錄一下這篇報道的片段。

　　再來一段。。。

　　“ 為了慶祝國美并購永樂，要求伊萊克斯提供更大幅度的促銷支持 ” ，你品，你細品。

　　而到了 15 年，國美連由頭都懶得找了。

　　不同意可不可以？

　　可以，但是這是我家的地盤，如果你不同意，那你別來我這做生意，沒毛病吧？

　　你會發現這樣的對抗在以前的歷史中已經反復上演。。。

　　一方面靠低價、打價格戰起家的渠道由于銷量大，可以從廠家拿到更低的價格，并且強大的銷售能力賦予了渠道強大的話語權。

　　為了做大自己，他們往往會抓住消費者好「 便宜 」 的心態，把廠家的價格壓到最低，然后告訴大家，我這里最便宜，大家都來買！

　　而另一方面，廠家跟渠道談判的時候，面對這些渠道要求的供貨價格要求，甚至是額外的費用名目，比如進場費、促銷費等，往往苦不堪言。

　　但是廠商想反抗？

　　對不起，在依賴某個特定銷售渠道出貨同時，就把議價權交到了對方手里。輕則束手束腳的做生意，重則自己會直接喪失議價權被 “ 薄利多銷 ” 。

　　這也是為什么，后面很多廠商發現事情不多，開始建立起自己的銷售渠道的原因。就連一開始快樂在外賣平臺上發展的喜茶、樂樂茶們，沒跟平臺玩多久就開始搞自己的小程序了。

　　而像特斯拉這種，一開始就干脆選擇直營銷售，把議價權牢牢抓在自己手里。

　　在特斯拉的銷售協議里，還特地有下面這么一條。。。

　　點擊可看大圖 ▼

　　之前拼多多上針對特斯拉搞了一個清涼大放價，還被特斯拉直接背刺了。。。

　　畢竟，特斯拉走的是直營，你拼多多上買的比我還便宜，那以后消費者是去你那里買，還是走我的渠道買？

　　而無奈的不僅僅是廠商，渠道爭奪議價權其實也是沒辦法的事情，就拿國美跟蘇寧來說，他兩誰能接受對方能出更低的價格？李佳琦跟薇婭的直播間，本質上也是一種銷貨渠道，他兩又有誰能夠接受自己直播間的價格不是最低價？

　　說白了，以前消費者去國美，是因為它能夠提供的產品或者服務比其他賣場更好么？現在消費者看李佳琦、薇婭，是因為他們的講解更到位么？消費者都是沖著「 便宜 」去的。

　　所以他們無法接受，自己不是最低價，因為這就是他們的核心競爭力。

　　而且仔細想想，賣場其實還是會付出倉儲、物流等成本，但是直播帶貨的主播就靠直播間的流量。物流也是商家出，出了問題，商家背，矛盾也更容易激化。

　　當年咱們要是逛商場去買東西，當地可以選的就是那么幾家，你一雙手就能數得過來，而現在咱們點開電商頁面，一個頁面能展示多少家店鋪？

　　無數家店鋪，在爭奪這 “ 方寸間 ” 的流量，就如無數個主播在爭奪最 Top 的直播間的地位，站在這樣的浪潮下，每個人也許都是在被推著往前走。

　　撰文：亞南   編輯：xxh  封面：萱萱

　　圖片、資料來源：

　　黑貓投訴

　　微博：李佳琦Austin、巴黎歐萊雅

　　家電商場與廠家反目成仇.中國高新技術產業導報,2001.05.18.第006版

　　中華工商時報《正陽狀告海爾：經銷商降價促銷制造商斷貨相逼》

　　光大證券《家電/家居的下個十年：從深度分銷走向高效零售——家電家居產業框架研究報告》

　　廣州日報《國美永樂 挾渠道以令廠家》

　　部分圖片來源見圖片自帶標注

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