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千億市值健康巨頭“掘金”玻尿酸

2021-07-15 14:03:16 創(chuàng)事記作者：鈦媒體

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　　來源：鈦媒體（ID：taimeiti）

　　文/楊亞茹編輯/孫騁

　　醫(yī)美板塊的暴漲，持續(xù)了3個月，進入7月，這把火燃到最旺。

　　1日，愛美客股價創(chuàng)新高達到844.44元，5日，華熙生物創(chuàng)股價新高為314.99元，14日，昊海生科刷新股價高位至282元。在這一波醫(yī)美行情中，玻尿酸上游企業(yè)收獲頗豐。

　　占據(jù)原料端高地，玻尿酸上游企業(yè)正在推動一場浩大的“萬物皆可玻尿酸”運動。

　　“不會真有人買玻尿酸貓糧吧？”在一個500人的鏟屎官微信群中，一位資深鏟屎官對這種新品類表示懷疑。

　　玻尿酸貓糧的出現(xiàn)，顯然沒有擊中養(yǎng)貓人群的消費痛點。另一位貓奴直言，“我就期待誰能出一款讓貓咪吃完之后，貓毛皮屑不再對人過敏的貓糧。”

　　近日，華熙生物推出了寵物品牌“海寶詩（HAPAWS）”，并且和功能糧品牌“麻瓜（MU’GGULES)”聯(lián)合推出兩款玻尿酸貓糧，主打滋養(yǎng)皮膚、潤滑關(guān)節(jié)、修復(fù)傷口。而這也是華熙生物2021年“四輪驅(qū)動”戰(zhàn)略向前推進的一小步。

　　華熙生物董事長趙燕在2020年報溝通會上表示，“原來華熙是三駕馬車，原料、藥械、功能性護膚品，今年的戰(zhàn)略任務(wù)是大力發(fā)展食品終端業(yè)務(wù)。”

　　在玻尿酸貓糧出現(xiàn)在大眾視野之前，玻尿酸飲用水、牙膏已經(jīng)面世。從不為人知到“萬物皆可玻尿酸”，無論是提取、生產(chǎn)工藝還是應(yīng)用領(lǐng)域，這一本就存在于人體的物質(zhì)，在過去幾十年的時間里，已經(jīng)經(jīng)歷了多重蛻變。

　　玻尿酸原名“透明質(zhì)酸鈉”，又被稱為HA（Hyaluronic Acid），可以攜帶500倍以上的的水分子，廣泛存在于人的結(jié)締組織和真皮組織中，可謂人體蓄水池。自1934年玻尿酸首次從牛眼玻璃中分離出來至今，生產(chǎn)工藝已經(jīng)從原始的牛眼、雞冠分離，進化為大規(guī)模的生物方法生產(chǎn)，而玻尿酸也因為其強大的“蓄水”能力，成了求美者的心頭好。

　　2021年，玻尿酸又一次站上了輿論的風口。1月7日，國家衛(wèi)生健康委發(fā)布公告，透明質(zhì)酸鈉作為新的食品添加劑成分的審查通過。

　　可食用玻尿酸被推上風口浪尖，從醫(yī)美到護膚，再到食用，玻尿酸市場的淘金大戰(zhàn)正在進行。

　　如今，關(guān)于口服玻尿酸是不是為智商繳稅的爭論還未休止，市場上更大的爭議在于其高昂的售價。在醫(yī)美領(lǐng)域，玻尿酸因為價格被打上“暴利”標簽，在可食用領(lǐng)域，玻尿酸產(chǎn)品與一般產(chǎn)品數(shù)倍的價格差也令人咂舌。

　　玻尿酸，貴在哪？

　　目前市場上的玻尿酸貓糧，玻尿酸的添加量為千分之一，320g定價56元，每公斤價格為175元，這不僅高出一般貓糧市售價格的一倍，甚至比肩進口高端糧價。

　　同樣的情況也出現(xiàn)在頗具爭議的哈水、水肌泉玻尿酸飲用水上。哈水是國內(nèi)首批添加了透明質(zhì)酸鈉成分的氣泡水產(chǎn)品，每瓶含透明質(zhì)酸鈉68毫克，每瓶定價10.8元；水肌泉每瓶含玻尿酸83毫克，15瓶124.5元，每瓶售價8.3元。

　　哈水漢口二廠合作華熙生物，漢口二廠是崛起于互聯(lián)網(wǎng)時代的新式飲品品牌，本身具備“網(wǎng)紅”屬性，品牌溢價之下，哈水的定價機制其實并不透明，而水肌泉作為華熙生物旗下玻尿酸零食“黑零”品牌中的一個全新的產(chǎn)品，僅因為在飲品中加入玻尿酸，便將市價1.5至3元的純凈水價格抬高了幾倍，而這翻升的價格卻并非是玻尿酸的高成本所致。

　　根據(jù)華熙生物的科創(chuàng)板招股書數(shù)據(jù)，食品級玻尿酸平均售價為0.13萬元/千克，換句話說，玻尿酸貓糧、哈水、水肌泉中添加的玻尿酸成本分別僅為0.416元、0.0884元、0.1079元。

　　究其原因，可食用玻尿酸“貴”在兩處，一是市場稀缺性，當前僅華熙生物在可食用玻尿酸領(lǐng)域拿到了第一也是唯一證，沒有直接的競爭對手，二是高昂的營銷費用會被計入其中。

　　對華熙生物來說，大手筆的銷售費用是其不斷拓寬業(yè)務(wù)邊界的先行軍，從醫(yī)美應(yīng)用的價格戰(zhàn)到功能性護膚品的新戰(zhàn)場，砸錢擴市場都從未缺席。

鈦媒體制App圖，數(shù)據(jù)來源：Wind

　　在玻尿酸的世界里，飲料、零食、寵物糧等都是新角色，被詬病貴也是近來才有的事，但在醫(yī)美領(lǐng)域，玻尿酸的貴最有共識，人們更愿意稱之為“暴利”，國內(nèi)的主要玩家就是華熙生物和創(chuàng)造了A股千元股價神話的愛美客，以及“跨界選手”昊海生科。

　　注射類項目是非手術(shù)輕醫(yī)美的關(guān)鍵組成部分，玻尿酸和肉毒素是這一類目下的佼佼者。在國內(nèi)，注射類玻尿酸有兩大陣營——進口和國產(chǎn)。價格昂貴主要體現(xiàn)在進口玻尿酸產(chǎn)品上，而行業(yè)的“暴利”則側(cè)重于談?wù)摫就疗髽I(yè)在其中掠取的高毛利。

　　雖然中國是全球最大的透明質(zhì)酸原料生產(chǎn)銷售國，2019年的銷量占比高達 81%，華熙生物又是全球玻尿酸原料行業(yè)最大龍頭，集團全球市占率接近一半。但國內(nèi)醫(yī)美用途的玻尿酸產(chǎn)品供給仍以國外品牌為主，尤其是在中高端市場。

　　根據(jù)Frost&Sullivan數(shù)據(jù)，從銷售金額占比來看，2019年國外企業(yè)占據(jù)前四，分別為韓國 LG（24.2%）、美國 Allergan（18.6%）、韓國 Humedix（14.3%）和瑞典 Q-Med（10.9%）。對比來看，進口的玻尿酸醫(yī)美產(chǎn)品價格普遍高于本土產(chǎn)品。

鈦媒體App制圖；數(shù)據(jù)來源：新氧醫(yī)美、東方證券研究所（注：喬雅登由美國Allergan公司代理、法國禮德公司生產(chǎn)）

　　進口產(chǎn)品一度獨占市場鰲頭，在注冊方面也先行一步。來自瑞典的瑞藍2號是中國市場的元老級產(chǎn)品，2008年成為首款取得國內(nèi)醫(yī)療器械注冊證的玻尿酸產(chǎn)品。

　　國內(nèi)醫(yī)美級玻尿酸產(chǎn)品嶄露頭角較晚。價位相對較低的逸美（愛美客）和潤百顏（華熙生物）分別在2009年、2012年通過CDFA認證。

　　彼時，玻尿酸填充整形還沒有“下沉”，是名副其實的“貴族消費”，加之國外產(chǎn)品在中國以外市場早已大范圍應(yīng)用，國產(chǎn)品牌的低價優(yōu)勢在最初一批求美者中間吸引力不強，這讓國外產(chǎn)品迅速躥升，為法國喬雅登、韓國伊婉等后來產(chǎn)品收割國內(nèi)市場打下了基礎(chǔ)，而被稱為玻尿酸中“愛馬仕”的喬雅登因為維持時間可以長達一至兩年，即使在價格峰頂，仍有大批求美者趨之若鶩。

　　自稱7年打過幾十支玻尿酸的小紅書博主麥姬姬表示，自己最初嘗試玻尿酸注射就選擇了價格相對便宜的國產(chǎn)品牌，一次性注射4支后感覺做表情時并不自然，再一次注射就選擇了最貴的產(chǎn)品。

　　一位國外玻尿酸品牌中國市場的高管表示，價格應(yīng)該由市場決定，就像手機也有高中低端之分，產(chǎn)品能滿足用戶的需求比一味地看價格更重要，現(xiàn)在有更多的產(chǎn)品進入，用戶完全可以根據(jù)自身經(jīng)濟條件來選擇。

　　即便國產(chǎn)玻尿酸注射產(chǎn)品的繁榮豐富了該品類的價格梯度，但截至目前，中國的醫(yī)美級玻尿酸市場依舊不是完全由本土品牌說了算。而大家對醫(yī)美級玻尿酸產(chǎn)品直觀的昂貴印象，很大一部分原因在于，市場份額更高的進口產(chǎn)品定價更高。

玻尿酸上游企業(yè)的高毛利率從何而來？（圖片來源/視覺中國）

　　上游企業(yè)的高毛利率從何而來？

　　玻尿酸在醫(yī)美注射領(lǐng)域，要論價格，國外的品牌是名副其實的貴族擔當，要論行業(yè)利潤，至今仍未奪回大市場的本土品牌都已賺得盆滿缽滿。有意思的是，三大本土品牌有一個共同特點——華熙生物的趙燕、愛美客的簡君以及昊海生科的蔣偉、游捷夫婦均是“半路出家”。

　　1992年，肉毒素在國際市場上正式投入臨床使用，標志著全球醫(yī)美行業(yè)步入成熟階段，彼時，國內(nèi)的醫(yī)美市場還處于拓荒階段，直到1997年第一家民營整形美容外科醫(yī)院成立，2002年醫(yī)療美容行業(yè)普適性法律出臺，國內(nèi)醫(yī)美市場才進入了十年高速發(fā)展期。這時候，有兩位外行人已經(jīng)“闖入”了醫(yī)美領(lǐng)域，著手將玻尿酸推向“神壇”。

　　地產(chǎn)大亨趙燕在 1992 年創(chuàng)辦華熙集團，現(xiàn)在的北京文化、體育新地標五棵松體育館就出自她手。

　　2000年，趙燕偶然認識了郭學平等其他山東生物藥物研究院的科研人員，聽到“一個玻尿酸分子能鎖住1000個水分子”，她看到了玻尿酸的市場潛力，隨即開始對陷入虧損的福瑞達生化公司（華熙生物前身）步步收購并買斷技術(shù)，更名后的華熙生物2019年于科創(chuàng)板上市，趙燕身價翻升。

　　另一位玻尿酸“闖入者”是愛美客的簡君。1985年畢業(yè)后，簡君先是在央企從事外貿(mào)工作，后又辭職出國闖蕩，2003年，她親眼目睹了玻尿酸注射改善一位70多歲女士的面部皺紋，簡君篤定這個賽道的未來，次年回國創(chuàng)業(yè)，2005年創(chuàng)辦北京英之煌生物科技有限公司（愛美客前身），2020年愛美客上市，受到資本熱捧。

　　趙燕搶先拿下玻尿酸原料，簡君專心鉆研醫(yī)美研發(fā)，昊海生科入局較晚，失去先機。2007年，從服裝廠跨到化工廠的蔣偉離開本業(yè)，與妻子共同創(chuàng)辦空殼公司昊海有限公司。蔣偉夫婦看準了玻尿酸行業(yè)，并通過一系列的收購迅速膨脹，前期收購四家公司奠定基礎(chǔ)，后期聚焦眼科領(lǐng)域豪購主業(yè)，拼湊成了現(xiàn)在的昊海生科，主營眼科、骨科、整形美容等產(chǎn)品。2019年昊海生科上市，成為玻尿酸第一股。

　　至此，三大巨頭盤踞行業(yè)上游。醫(yī)美產(chǎn)業(yè)鏈主要包括上、中、下游三個環(huán)節(jié)，上游為原料及藥械供應(yīng)商，中游是服務(wù)機構(gòu)，包括公立醫(yī)院的整形外科、皮膚科和民營醫(yī)療美容機構(gòu)，下游是獲客平臺或渠道，如新氧等線上平臺，以及分眾傳媒、小紅書等廣告平臺等。

　　整個產(chǎn)業(yè)鏈條中，上游企業(yè)獲益最大，但不是加價最多的，中下游獲益相對少，卻是玻尿酸附加值大幅躍升的主要推手。

　　安信證券此前給出的一組測算數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)的玻尿酸終端付費約為857元/ml，而原材料成本是30元/ml，上游加價270元，直接推高毛利率到85%-95%，經(jīng)銷商和醫(yī)療機構(gòu)的加價是557元，但其中的85元要作為提成給到醫(yī)生，另有342元投入到了營銷及獲客。

　　對于中下游來說，要從玻尿酸產(chǎn)品上賺錢并不容易。根據(jù)國元證券研報數(shù)據(jù)，經(jīng)銷商和醫(yī)療美容機構(gòu)共享的利潤中，經(jīng)銷商享有的毛利率區(qū)間在12%-25%，醫(yī)美機構(gòu)一般在50%-70%，但是總的醫(yī)美機構(gòu)超過了13000家，競爭激烈且營銷獲客成本居高不下，致使終端機構(gòu)的利潤空間極大壓縮，小機構(gòu)甚至會入不敷出。

　　因為技術(shù)和資質(zhì)壁壘，上游企業(yè)天然處于醫(yī)美產(chǎn)業(yè)鏈的利潤高地。2020年，愛美客溶液類注射產(chǎn)品、凝膠類注射產(chǎn)品的毛利率分別為92.85%、92.27%；華熙生物包含皮膚內(nèi)產(chǎn)品在內(nèi)的醫(yī)療終端業(yè)務(wù)板塊毛利率為84.55%；昊海生科的整形美容與創(chuàng)面護理業(yè)務(wù)毛利率是91.02%，其中包含海薇、嬌蘭產(chǎn)品的玻尿酸細分板塊毛利率高達93.26%。高毛利是玻尿酸三巨頭的共同特點。

　　需要指出的是，對于上游企業(yè)的高毛利，應(yīng)該客觀看待。在A股市場每年的高毛利個股盤點中，醫(yī)藥生物企業(yè)總是傍上有名。根據(jù)wind醫(yī)療保健行業(yè)分類數(shù)據(jù)，2020年銷售毛利率超過80%的醫(yī)藥生物公司有51家，其中有12家整體毛利率超過90%，包括澤璟制藥（99.9%）、我武生物（95.5%）、微芯生物（95.0%）、康華生物（93.9%）等等。

　　一般而言，高毛利率的公司在產(chǎn)品或者服務(wù)方面有很強的競爭優(yōu)勢，其替代品較少，或者替代品要付出的代價很高。

　　在玻尿酸上游企業(yè)，一方面是早期的技術(shù)積累形成了企業(yè)經(jīng)營的護城河，即使有新來者拿下技術(shù)，從產(chǎn)品研發(fā)、臨床到審批的周期仍然需要3-5年時間，愛美客的突然爆發(fā)也是源于其旗下的頸紋改善產(chǎn)品“嗨體”率先獲得了醫(yī)療器械三級認證，而華熙生物為玻尿酸拿到普食入場券則是花了16年時間；另一方面，國內(nèi)的玻尿酸企業(yè)市場集中度非常高，僅6家具備資質(zhì)，玩家少、市場大的特點決定了上游企業(yè)對議價權(quán)有強掌控力。

　　還有一點不可忽視，高毛利率的背后真正體現(xiàn)公司盈利能力的是凈利潤率數(shù)據(jù)。2020年，華熙生物、愛美客、昊海生科三大玻尿酸巨頭的凈利潤率分別為24.5%、61.1%、17.0%。

鈦媒體制圖，數(shù)據(jù)來源：Wind

　　受益于產(chǎn)品從推廣期進入成熟期，愛美客的銷售費用率及管理費用率均有所下降，其凈利潤率自2018年起開始提升。但華熙生物與昊海生科目前的凈利潤率談不上拔尖，甚至還連年下滑。

　　從宏觀來看，這源于中國的玻尿酸市場龐大且處在快速增長階段，2019 年，韓國、美國、日本這前三大醫(yī)美大國的醫(yī)美滲透率分別為 20.5%、16.6%、11.0%，而中國大陸的醫(yī)美滲透率僅為 3.6%，遠低于成熟的國際市場，約有3至5倍的增長空間。少數(shù)企業(yè)樂于承擔起整個行業(yè)增長的重任，它們要通過產(chǎn)品的推陳出新、向細分領(lǐng)域的觸角延伸來實現(xiàn)潛在用戶的轉(zhuǎn)化。

　　從公司本身來看，華熙生物與昊海生科各自的戰(zhàn)略布局和瓶頸突破，也需要更多成本投入。

　　玻尿酸三巨頭的生意經(jīng)

　　如果我們按用途和技術(shù)要求來分類，玻尿酸可分為醫(yī)藥級、化妝品級和食品級三類。

　　醫(yī)藥級包含注射液和滴眼液，醫(yī)美領(lǐng)域的應(yīng)用主要是注射充當塑型填充劑，眼科手術(shù)中玻尿酸被作為粘彈劑，玻尿酸也會被作為潤滑劑預(yù)防手術(shù)黏連，以及治療骨關(guān)節(jié)疼痛。玻尿酸用于滴眼液則是減緩藥物刺激并延長藥效。化妝品級別的玻尿酸主要起到保濕作用，食品級玻尿酸是營養(yǎng)補充。

　　根據(jù)申萬宏源研究介紹，醫(yī)藥級的玻尿酸的質(zhì)量和純度要求最高，首先需要經(jīng)過GMP的質(zhì)量審核和穩(wěn)定性考察，還需要藥品生產(chǎn)許可證、藥品批準文號等，整個過程一般需要2-5年。這也是當前玻尿酸上游企業(yè)的核心壁壘所在。

　　同為國內(nèi)的玻尿酸產(chǎn)業(yè)龍頭公司，愛美客、昊海生科、華熙生物的經(jīng)營思路各有不同，愛美客專注于醫(yī)美領(lǐng)域的玻尿酸注射產(chǎn)品，昊海生科深耕于玻尿酸在骨科和眼科的應(yīng)用，并發(fā)展醫(yī)美市場，華熙生物則是將精力分散于原料供應(yīng)、醫(yī)療終端、功能性護膚品，其中醫(yī)療終端有骨科、眼科和醫(yī)美三方面，2021年開始拓展可食用玻尿酸領(lǐng)域。

圖片來源/中信建投

　　自從去年9月成功落戶科創(chuàng)板，醫(yī)美玻尿酸注射的“爆款制造機”愛美客就吸引了高度關(guān)注，目前，愛美客擁有5款玻尿酸系列產(chǎn)品和一款面部埋植線產(chǎn)品，均已獲批三類醫(yī)療器械。其中，嗨體是目前國藥監(jiān)局唯一批準的針對頸部皺紋改善的三類醫(yī)療器械，填補了頸部皺紋修復(fù)領(lǐng)域的空白，是愛美客的爆款產(chǎn)品。

　　“愛美客是現(xiàn)象級案例，因為它的頸紋產(chǎn)品具有排他性，本身就有技術(shù)壁壘，同類其他產(chǎn)品都沒有批號。”美唄醫(yī)美創(chuàng)始人龔連勝認為，沒有技術(shù)壁壘的產(chǎn)品，價格也會下降得非常快。

　　數(shù)據(jù)顯示，2020年愛美客實現(xiàn)營業(yè)總收入7.09億元，同比增長27.18%，而以嗨體為核心產(chǎn)品的溶液類注射針劑實現(xiàn)營業(yè)收入4.47億元，較上年同期增長82.85％，是拉動愛美客收入增長主要動力。

　　不斷通過差異化競爭推出爆款產(chǎn)品是愛美客的經(jīng)營之道。去年6月，愛美客推出了主要針對淚溝黑眼圈的“嗨體熊貓針”，這有望成為嗨體之后下一個引爆市場的玻尿酸產(chǎn)品。另一款有爆款跡象的產(chǎn)品“童顏針”正在申報三類醫(yī)療器械，抗衰老的童顏針自2009年就陸續(xù)進入中國市場，以往不合規(guī)產(chǎn)品比比皆是，所以市場對愛美客“持證上崗”的童顏針未來充滿期待。

　　守住注射用玻尿酸的主陣營之外，愛美客也在“跟隨”華熙生物，開始對基于嗨體品牌的功能性護膚品品牌的打造。

　　在功能性護膚品領(lǐng)域，華熙生物是既得利益者。潤百顏是華熙生物最早的注射用玻尿酸，但因為市場定位于中低端，在早年的競爭中增長表現(xiàn)平平。變化發(fā)生在“故宮口紅”走紅的2018年，基于潤百顏品牌打造的功能性護膚品大獲成功，隨后順勢推出了夸迪、米蓓爾、BM肌活等多個功能性護膚品牌。2020年，華熙生物的功能性護膚品共實現(xiàn)收入13.46億元，總收入占比過半。

　　功能性護膚品之外，華熙生物作為全球最大的玻尿酸原料供應(yīng)商，其原料供應(yīng)業(yè)務(wù)2020年受到疫情影響出現(xiàn)下滑，而在醫(yī)療終端領(lǐng)域，華熙生物布局的骨科注射液和眼科粘彈劑，行業(yè)增速較低，還佇立著絕對頭部昊海生科，未來增長有限。

圖片來源/申萬宏源

　　源于行業(yè)發(fā)展的四平八穩(wěn)，昊海生科從未離開醫(yī)美戰(zhàn)場，但其定位低端市場的海薇、嬌蘭沒能出圈，去年8月，昊海生科推出了定位高端市場玻尿酸產(chǎn)品“海魅”。

　　華熙生物在尋找新增長點方面，早早瞄準了市場更大的玻尿酸普食領(lǐng)域。一方面，從2016年開始資格證的申報長跑，另一方面，其于去年收購了主營食用級玻尿酸的企業(yè)佛思特。

　　對于以原料見長的華熙生物拓展普食玻尿酸業(yè)務(wù)，美唄醫(yī)美聯(lián)合創(chuàng)始人張杰表示：“它是想占據(jù)玻尿酸這個品類的全品牌。”

　　面對一個新興的市場，華熙生物也正在經(jīng)歷“智商稅”輿論陣痛。

　　正如華熙生物的首席科學家副總經(jīng)理郭學平博士所說，透明質(zhì)酸用于普通食品獲批之后，普食不能直接宣傳功效，只能說添加成的分據(jù)科學研究證明有何種功效，但不能直接的寫在標簽上，產(chǎn)業(yè)界同樣困惑，這是功能性食品普遍存在的問題。

　　對此，國家食品發(fā)酵標準化中心主任助理、中國食品發(fā)酵工業(yè)研究院教授級高工劉明教授認為，標準的缺失很關(guān)鍵，“新食品原料在制定的過程中，有了產(chǎn)品的標準制定、標準體系的規(guī)劃設(shè)計，才能保證真正批準原料在終端產(chǎn)品的使用，產(chǎn)品的開發(fā)里可以達到效果，保障它的安全。”目前，華熙生物正在協(xié)同行業(yè)協(xié)會共同推動制定玻尿酸入食的標準。

　　雖然相關(guān)產(chǎn)品陷入了宣傳瓶頸，但參考美國、日本等相對成熟的玻尿酸普食市場，可食用的玻尿酸未來可期。

　　上世紀 90 年代，日本首先將透明質(zhì)酸列為既存添加物，可添加至食品中，2000 年后，歐美市場開始大規(guī)模使用玻尿酸。艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，2020年日本市面有161種食品中包含透明質(zhì)酸成分，包括零食、糖果、飲料、乳制品、酒類等，其中，日本的馬拉松指定用水中必須添加透明質(zhì)酸。