貨運賽道白熱化，誰是“貨運第一股”？
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文/張安
來源：資本偵探（ID：deep_insights）
在貨運領域，大眾感知更多可能是貨拉拉和快狗等主打同城的品牌。但在跑長途的貨車司機群體中，或許沒人不知道滿幫旗下運營的運滿滿和貨車幫。
在滿幫出現之前，國內干線長途貨運市場上，存在貨車幫、運滿滿、福佑卡車三家龍頭企業。和曾經的網約車市場一樣，它們也曾因價格戰打得不可開交。2017年，在投資人王剛的撮合下，運滿滿與貨車幫走向合并，而集團名也從兩家各取其一，得名滿幫。這讓滿幫成為貨運領域極具聲量的公司。
經歷過2015年互聯網公司合并大潮的人早已見怪不怪，例如58同城和趕集、滴滴和快的、攜程和去哪兒。似乎業務模式高度相同、體量相仿的企業在走到一定規模后的合并，似乎是一種必然。
現如今，58同城、攜程均已登陸資本市場，滿幫也走到上市的關口。近日，滿幫向SEC遞交招股書，擬在紐交所掛牌上市。有消息人士表示，滿幫集團最終估值或將達到300億美金（約合1918億元）。
不過，此前不到一個月，滿幫兩度被相關部門約談。跟網約車一樣，貨運行業正面臨著強監管。在這種情況下，滿幫的增長魔力能否持續？未來將走向何處？
這一切都要從招股書中尋找答案。
中間商賺差價
滿幫的自我定位是“全球最大的數字貨運平臺”，主要通過搭建一個技術驅動的公路貨運平臺，將托運人和承運人連接在一起。
從業務結構來看，滿幫的收入來自為貨運匹配的經紀收入、會員收入，以及附加的信貸、保險等增值服務。其中，貨運匹配業務是滿幫的核心業務，在2019年、2020年分別貢獻17.7億元、19.5億元，占其總營收的71.6%和75.5%。
仔細拆分來看，貨運經紀是滿幫的“立足之本”，2019年和2020年的收入為12.92億元和13.65億元，占全年營收的52.3%和52.9%。
據了解，2018年1月，滿幫推出貨運經紀服務—— “滿運寶”。作為貨運經紀人，滿幫與托運人訂立合同以銷售運輸服務和平臺服務，還與卡車承運人訂立合同以購買運輸服務。所謂的平臺服務費，即是托運人交付的金額和付給承運人之間的差額。
從這里可以看出，滿幫的業務模式主要是“中間商賺差價”。這也意味著，在差價有限的情況下，只能依靠訂單和用戶數量來擴大其業績。
據滿幫招股書顯示，截至2020年底，集團完成訂單總量達7170萬個，平臺成交總額（GTV）為1738億元（約合266億美元），約占中國數字貨運平臺GTV總量的64%；用戶方面，超過280萬卡車司機在滿幫完成了運輸訂單，約占中國1370萬中型、重型卡車司機的20%，超過第二至第五大數字貨運平臺總和的兩倍；2021年3月，滿幫平臺貨主MAUs（月活躍用戶數）已達140萬，較去年同期增長 63%。
除此之外，增值服務也曾被滿幫寄予厚望。這部分業務主要是為托運人和卡車司機提供信貸解決方案、保險經紀、ETC服務、能源服務和卡車銷售等服務。
2020年，滿幫貴陽公共事務負責人趙強曾表示，未來滿幫的收入來源將主要依賴于金融服務業。滿幫的新增業務包括與卡車制造商合作的定制車，全國范圍內1000個以上的貨車司機服務區，以及通過掌握的卡車司機數據作為擔保，為他們申請貸款。
但從招股書的成績來看，增值業務的表現不如預期。招股書顯示，2019年和2020年，增值服務為滿幫貢獻了7億元和6.3億元，同比下滑10%。不但沒有增長，反而有所下滑。
這很大部分是因為跨城干線運輸業務的萎縮。據交通運輸部2020年5月發布的一組數據顯示，全國營運貨車數量由1368萬輛降至1088萬輛，下降20%，從業人員數量也由2100萬減少到了1800萬人。
扭虧為盈
早在2019年5月，時任滿幫董事長的王剛在接受采訪時表示，滿幫集團預計2019年實現收支平衡，2020年實現盈利。如今來看，當初的盈利承諾基本達成。
招股書顯示，滿幫2019年和2020年營收分別為24.7億元和25.8億元；凈虧損15.2億元和34.7億元，非美國通用會計準則（Non-GAAP）下凈利潤為-9280萬元和2.81億元，實現扭虧為盈。
凈利潤和Non-GAAP下凈利潤差距如此之大的原因，是因為2019年和2020年年，滿幫分別確認了股權激勵費用4.56億元和34.86億元，分別占同期收入的18.4%和135.1%。
2021年第一季度，滿幫營收8.67億元，同比增長97.7％，非美國通用會計準則（Non-GAAP）下凈利潤大增324.4％，達1.13億元。
不容忽視的是，滿幫的貨運經紀業務非常依賴地方財政局提供的政府補貼。其中，2019年和2020年增值稅退稅額分別為8.6億元和9.39億元，占其營收的34.8%和36.4%。這并不是一個可持續的發展模式。
滿幫在其招股書中也提示了風險，“如果政府補貼減少或取消，我們可能不得不調整平臺服務費的費率，這可能會降低我們的貨運經紀服務對托運人和卡車司機的吸引力，我們的業務可能會受到重大不利影響。”
另一個值得關注的點是，滿幫的毛利率。招股書顯示，2019年和2020年，滿幫的毛利潤為10.8億元與12.7億元，毛利率從從44%上升至49%。相比之下，福佑卡車2020年的毛利率為3%，2019年更是只有-0.3%。
同為干線貨運巨頭，兩者毛利率差異如此之大的原因，主要是業務邏輯有所不同。滿幫提供的貨運匹配服務主要是基于信息撮合的形式，類似于淘寶或58同城。這樣做的好處在于模式輕、投入成本低、流量大，毛利率也就相對高。
相比之下，福佑卡車走的承運型平臺的路子，重點去做穩定運力的項目。據了解，福佑卡車綁定幾個大客戶，如京東、德邦、順豐、長城汽車等。它要深入參與到貨主與司機的交易當中，通過算法給運單定價、分配訂單，并把控交易的全流程。這也意味著，模式相對要重一些。
貨運賽道白熱化
值得關注的是，滿幫交表前半個月，福佑卡車也向SEC遞交招股書，“貨運第一股”的爭奪戰正式打響。
與此同時，在貨運干線市場“天花板”臨近的情況下，滿幫必須要找到自己的“第二增長曲線”。從招股書來看，滿幫融資的錢，計劃除了進行基礎設施開發和技術創新的投資外，將主要用于擴大服務范圍。
在2020年，滿幫已經進行了不少嘗試：實行訂單抽傭，進入同城貨運市場，試圖向資本市場講述更龐大的故事。2020年8月，滿幫先是收購了同城貨運領域的省省回頭車，又在同年11月，以新品牌“運滿滿”開展同城貨運業務。
從目前來看，同城貨運可能是滿幫未來發力的主要方向。但隨著新晉玩家日漸增多，資本瘋狂涌入，這個賽道的競爭日益進入白熱化階段。
據了解，2020年9月，順豐也推出了“貨車導航”，并于12月通過旗下公司獲得了貨運市場通行證；2021年4月，滴滴貨運宣布覆蓋北京、合肥、無錫等11個城市；貨拉拉也在三個月內連續完成5.15億美元和15億美元兩筆大額融資。
眾多企業之所以扎堆同城貨運，大都基于類似的業務邏輯。社區團購“點燃”了同城貨運，后者將是尚未被互聯網化的為數不多的萬億級市場之一。中國商業聯合會商貿物流分會副秘書長楊添天表示，中國同城貨運行業正處于快速增長期，預計在2021年市場規模將突破萬億元，未來3至5年預計仍將保持5至7%的增長速度。
從具體運營手段上看，滴滴貨運仍在復刻滴滴當年走過的路，入場就使用“補貼戰”這一殺手锏，同時在營銷端也不放松，以大量廣告信息試圖搶占用戶心智。去年的國慶中秋雙節期間，滴滴貨運拿出1億元補貼用戶與司機，補貼供需兩端。
從成績上看，滴滴的補貼無疑是有效的。據其官方披露數據，在巨量補貼之下，滴滴貨運上海站開城僅一個月，就突破單日2.5萬單的成績。2020年9月中旬，其日單量持續突破10萬單。
面對滴滴貨運的補貼，貨拉拉也不甘示弱。在2021年新年期間，貨拉拉推出新春拉貨節，以1億元補貼+10萬罐東鵬特飲飲品吸引參與人次超700余萬，其中包含50余萬司機、650余萬下單用戶。
在派單及盈利方式上，滴滴貨運仍沿襲滴滴做過的老路，以平臺派單+搶單模式為主。早前有知情人士透漏，滴滴貨運收取每單費用20%作為信息費和貨保費。
對比來看，貨拉拉則為司機自行搶單模式。但在搶單的成功幾率上，系統會向會員等級高、且好評率高的司機傾斜。而其收入方面，則主要靠收取司機的會員費，并不賺取司機的抽成。例如普通會員499元、高級會員699元。
相較更加成熟的網約車市場，貨運市場的盈利模式，并未有太多地推陳出新。但在具體運營過程中，問題卻并不少見。
在各大社交平臺中，司機對貨運平臺的抱怨并不在少數，“抽成高，派單少、搶單難”等問題經常被用戶所詬病，在黑貓投訴的上，存在對各家貨運平臺的大量投訴信息。僅貨拉拉一家，投訴總量就超過4000條。大量用戶認為，平臺對司機群體造成傷害，用戶權益得不到有效保護。
而用戶的聲音，也引起了監管層的關注。今年以來貨運企業頻繁被約談。四月初，上海市相關部門共同對運滿滿、貨拉拉、滴滴貨運、快狗打車及享運共配等網絡貨運平臺開展聯合約談；5月14日，八個相關部門再次對滿幫、貨拉拉、快狗打車等10家交通運輸平臺公司進行聯合約談。
問題主要涉及平臺抽成比例高、分配機制不公開透明、隨意調整計價規則，以及平臺壟斷貨運信息、惡意壓低運價、隨意上漲會員費等。
山雨欲來風滿樓，隨著滿幫、福佑等提交招股書，各界巨頭跨界進入，貨運市場接下來將面臨一場“鏖戰”。
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