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play 水滴公司提交IPO申請，擬在紐交所掛牌上市 騰訊持股22.1%

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　　文/唐亞華

　　來源：深燃（ID：shenrancaijing）

　　北京時間4月17日，水滴公司（以下簡稱水滴）向美國SEC遞交招股書，計劃在紐交所上市。水滴對自己的定位是保險和健康服務(wù)平臺，自稱有望成為國內(nèi)第一家登陸紐交所的保險科技公司。

　　招股書顯示，過去三年，水滴的營收以每年超過100%的速度發(fā)展，2020年公司營收達(dá)到了30.28億元。不過與此同時，水滴連續(xù)三年虧損的態(tài)勢也在加劇，2020年其凈虧損6.64億元，三年累計虧損近12億元。

　　很長一段時間以來，大眾以為水滴籌就是水滴公司的全部業(yè)務(wù)。事實上，水滴由水滴籌、水滴互助、水滴保險商城三大塊業(yè)務(wù)構(gòu)成。不過，就在剛剛過去的3月份，水滴宣布升級水滴互助平臺，原互助計劃終止。此舉被業(yè)界解讀為因網(wǎng)絡(luò)互助業(yè)務(wù)存在監(jiān)管風(fēng)險，水滴在上市前主動剔除風(fēng)險因素。

　　此次招股書釋放了兩大信號：第一，從營收來源看，水滴2020年近90%的收入來自保險經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，確如其說，水滴籌業(yè)務(wù)沒有為其貢獻(xiàn)收入，水滴其實是一家賺取傭金為主的保險中介平臺；

　　第二，作為水滴流量入口的大病眾籌業(yè)務(wù)，水滴籌沒有能夠承擔(dān)起大任，水滴公司2020年接近一半的流量來自第三方渠道，這使得公司營銷費(fèi)用高達(dá)70%，高增長伴隨的是高虧損。

　　那么，流量不穩(wěn)定、互助業(yè)務(wù)關(guān)停，同時伴有監(jiān)管風(fēng)險的水滴，未來還能講好互聯(lián)網(wǎng)保險的故事嗎？

　　9成收入靠保險傭金

　　三年虧損近12億元

　　招股書首次揭開了水滴的財務(wù)面紗，我們來看看其數(shù)據(jù)表現(xiàn)。

　　2018年到2020年，水滴公司營收分別為2.38億元、15.12億元、30.28億元，其2019年營收同比增速達(dá)到了535.3%，2020年增速有所下降，仍然達(dá)到了100.30%。

制圖 / 深燃

　　招股書顯示，水滴營收主要來源于四部分：保險經(jīng)紀(jì)收入、管理費(fèi)收入、技術(shù)服務(wù)收入以及其他收入。

　　保險經(jīng)紀(jì)收入即向保險公司提供保險經(jīng)紀(jì)服務(wù)賺取傭金；管理費(fèi)收入指在2021年3月終止互助業(yè)務(wù)之前通過實施互助計劃產(chǎn)生的會費(fèi)和管理費(fèi)，這部分費(fèi)用占2020年總運(yùn)營收入的3.6％，隨著互助業(yè)務(wù)關(guān)停，將不再是2021年的收入來源。

　　技術(shù)服務(wù)收入指的是水滴為保險公司等提供的CRM系統(tǒng)和消費(fèi)者行為分析系統(tǒng)帶來的收入；其他收入主要指來自平臺農(nóng)產(chǎn)品和保健產(chǎn)品在線銷售的傭金收入等。

制圖 / 深燃

　　2018年至2020年，水滴公司的累計購買保險用戶數(shù)分別約為170萬、880萬和1920萬，產(chǎn)生的首年保費(fèi)（FYP）收入分別為9.73億元、66.68億元和144.26億元。從該保費(fèi)中產(chǎn)生的傭金，即保險經(jīng)紀(jì)收入分別為1.22億、13.08億和26.95億元，占總營收的比重為51.3%、86.6%、89.1%。

　　也就是說，在水滴的營收中，保險傭金一直占據(jù)高位，且份額逐漸上升。到2020年，保險經(jīng)紀(jì)帶來的收入接近公司總營收的9成。這也扎扎實實地說明了，水滴是個保險中介公司。

　　截至2020年12月31日，水滴保險業(yè)務(wù)累計服務(wù)的用戶約為7940萬人，累計付費(fèi)保單數(shù)為3070萬張。

　　營收和增速頗為亮眼，但代價是數(shù)額不小的虧損。從2018年至2020年，水滴公司一直處于虧損狀態(tài)，凈虧損分別為2.09億元、3.22億元及6.64億元。從2019年到2020年，水滴營收翻了一倍，虧損也翻了一倍。

制圖 / 深燃

　　對于虧損原因，水滴表示，虧損來自于銷售營銷費(fèi)用以及因涉足保險業(yè)務(wù)帶來的成本增長。

　　如下圖所示，過去三年，營銷費(fèi)用一直是水滴支出費(fèi)用中的主力，分別為1.85億元、10.56億元、21.31億元，2020年營銷費(fèi)用的營收占比為70.4%。

制圖 / 深燃

　　股東結(jié)構(gòu)方面，IPO前，水滴創(chuàng)始人、CEO兼董事會主席沈鵬，聯(lián)合創(chuàng)始人兼董事楊光，聯(lián)合創(chuàng)始人兼董事胡堯作為核心管理層持有26.4%的股權(quán)。騰訊持股22.1%，為第一大機(jī)構(gòu)股東，博裕資本、高榕資本、瑞士再保險三家機(jī)構(gòu)分別持有11.9%、6.5%、5.7%的股權(quán)。 

　　騰訊是水滴的重要股東，也是其多項服務(wù)的提供者。

　　招股書提到，騰訊從2020年開始向水滴提供營銷服務(wù)，到2020年底，這一費(fèi)用達(dá)到1.872億元。此外，騰訊集團(tuán)還向水滴提供云技術(shù)服務(wù)，過去三年產(chǎn)生的費(fèi)用分別為760萬元、1500萬元、2690萬元。

　　營銷費(fèi)用占7成

　　免費(fèi)籌款撐不起保險生意

　　水滴公司旗下的業(yè)務(wù)最早被大眾熟知的是水滴籌。你也許不止一次在朋友圈看到，“XXX是我的家人/朋友，得了癌癥，請伸出援助之手”。但凡是認(rèn)識的人，捐出10元、50元、100元，積少成多，患者總能籌到數(shù)萬元，解決燃眉之急。而即使不認(rèn)識患者，不少網(wǎng)友也愿意獻(xiàn)出一份愛。這種既解決患病者的求助需求，又能讓普通網(wǎng)民踐行慈善的方式，一度非常火熱。

　　這也讓成立于2016年的水滴公司一路高歌猛進(jìn)，到2020年，水滴已經(jīng)完成D輪融資，騰訊幾乎在每一輪中都跟投，另外也不乏IDG資本、中金資本、高榕資本等明星機(jī)構(gòu)的身影。

　　招股書顯示，截至2020年底，超過3.4億人通過水滴籌累計為170多萬名患者捐款370多億人民幣。水滴籌對籌款患者是0服務(wù)費(fèi)，招股書也顯示，水滴籌業(yè)務(wù)未產(chǎn)生任何收入。

　　也就是說，水滴籌在水滴體系內(nèi)不是用來賺錢的，而是通過這個工具聚集流量，公司進(jìn)而將這些人轉(zhuǎn)化為保險用戶。

　　不過，從招股書中可以看到，過去三年來，眾籌業(yè)務(wù)為保險市場引流的占比逐年降低，具體來說，在2018年，水滴保險的流量有46.5％來自水滴自有流量，到2019年這一數(shù)字下降為23%，到2020年占比僅僅為13%。相伴隨的是來自第三方的流量占比逐年升高，過去三年，大約1.9％、34.8％、44.9％的流量來自第三方流量渠道。

來源/Pexels

　　對應(yīng)著水滴的支出來看，2020年，水滴營銷支出為21.31億元，營收占比為70.4%。結(jié)論就很明顯了，水滴自有流量已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法支撐業(yè)務(wù)增長，必須通過外部營銷投放以獲取流量。

　　背后的原因，一方面可能是大病籌款業(yè)務(wù)進(jìn)入瓶頸期，流量增長乏力；另一方面，從簡單的籌款、捐款用戶，到高客單價的保險用戶，轉(zhuǎn)化難度也不小。

　　水滴方面自己解釋公司虧損的原因是，“業(yè)務(wù)擴(kuò)展和品牌推廣，導(dǎo)致對第三方流量渠道的營銷費(fèi)用增加”。

　　同時，在水滴籌業(yè)務(wù)身上也存在一個悖論。

　　文淵智庫創(chuàng)始人王超向深燃分析，從流量層面來看，眾籌業(yè)務(wù)是水滴公司獲取用戶最好的方式，水滴以籌款業(yè)務(wù)起家，有股東騰訊的支持，其可以在朋友圈分享籌款信息，但這個主營業(yè)務(wù)不掙錢，主要目的是為能賺錢的保險業(yè)務(wù)倒流。

　　“但目前來看它很難利用這個流量去盈利，這個模式有天生的缺陷，如果大力推廣，公益性質(zhì)的眾籌產(chǎn)品有可能扭曲變形引發(fā)危機(jī)，水滴籌歷史上因為審核、地推等問題引發(fā)過多次信任危機(jī)，存在不小的輿論風(fēng)險。但如果不推廣，水滴籌這個流量入口可能會枯竭。”王超說。

　　事實上，在經(jīng)歷了幾次輿論風(fēng)波后，水滴公司確實在眾籌業(yè)務(wù)上沒有那么激進(jìn)了，與之相隨的是，公司不得不花大價錢去買流量，營收增長的同時也導(dǎo)致了公司的虧損。

　　也正是因為水滴籌沒有擔(dān)當(dāng)起流量入口這個角色，讓水滴的保險業(yè)務(wù)顯得被動起來，只能用高營銷高虧損來換取高增長。

　　流量不穩(wěn)定、業(yè)務(wù)缺失

　　水滴的保險之路好走嗎？

　　回看水滴的成長歷程，作為一家成立5年就能沖擊IPO的公司，離不開背后的團(tuán)隊。

　　年僅33歲的水滴創(chuàng)始人沈鵬是美團(tuán)的第10號員工，曾與王興、王慧文等大佬并肩作戰(zhàn)，鍛煉了強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營能力。公開報道顯示，沈鵬父親1985年就加入了中國人民保險公司，此后一直從事保險業(yè)直到退休，沈鵬就出生在保險公司家屬院，從小耳濡目染，沈鵬對保險的理解也更深。

　　再加上，水滴所占據(jù)的互聯(lián)網(wǎng)保險賽道也是一塊潛力藍(lán)海，又有大病眾籌這個剛需的工具作為入口，還有團(tuán)隊強(qiáng)大的資本能力。天時地利人和，水滴得以迅速趕超起步更早的輕松籌，一度網(wǎng)傳其估值達(dá)到百億美元。

來源/Pexels

　　不少業(yè)內(nèi)人士對水滴的發(fā)展前景頗為看好。

　　對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)保險專業(yè)教授王國軍評價稱：“水滴以保險中介業(yè)務(wù)為核心，借助網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，拓展康養(yǎng)業(yè)務(wù)，善于在關(guān)鍵的時點(diǎn)抓住市場商機(jī)。”

　　南開大學(xué)金融學(xué)院保險學(xué)系教授朱銘來也向深燃分析，水滴最大的亮點(diǎn)在于，通過大病眾籌業(yè)務(wù)能夠積累大量數(shù)據(jù)，水滴也有大病研究院，把這些數(shù)據(jù)信息跟將來的商業(yè)保險業(yè)務(wù)對接上，就不是被動銷售保險了，這些數(shù)據(jù)既能幫助保險公司改進(jìn)產(chǎn)品，也能針對用戶需求去推銷。

　　水滴招股書中也提到，用戶在發(fā)起眾籌時需要描述患者的個人背景，例如姓名、年齡、性別、職業(yè)和地理位置；醫(yī)療狀況，例如疾病類型、所接受的治療、治療計劃和估計的醫(yī)療費(fèi)用；家庭財務(wù)狀況，例如家庭年收入和家庭資產(chǎn)，以及他們的眾籌目標(biāo)。

　　“中國未來的保障體系趨勢是，即使做商業(yè)保險，也要了解患者看病的費(fèi)用結(jié)構(gòu)，知道保險產(chǎn)品究竟符合哪些人群。以往的保險產(chǎn)品基本上是保險公司單方面推出的，賣不出去時就采用高傭金、忽悠等手段。水滴有這樣的數(shù)據(jù)，將來能用于保險產(chǎn)品研發(fā)上。”朱銘來說。

　　在他看來，水滴前期的虧損屬于正常現(xiàn)象，只要業(yè)務(wù)增長規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于虧損，虧損局面會逐漸扭轉(zhuǎn)。從整個行業(yè)來看，保險行業(yè)大多數(shù)公司前5年很難賺錢，因為營銷成本太高，而隨著時間推移，保單維持的時間越長，顧客群和續(xù)保率越來越穩(wěn)定，5年之后基本能夠開始產(chǎn)生利潤。

　　此外，對水滴來說，剛剛關(guān)停的水滴互助業(yè)務(wù)，相當(dāng)于砍掉了他它的一條腿。原本的步驟是通過免費(fèi)的水滴籌，讓用戶了解到大病來臨時的危機(jī)，隨后通過水滴互助這樣的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，讓用戶掏一小筆錢，企業(yè)就從免費(fèi)用戶池里篩出來一批有付費(fèi)意愿的用戶，慢慢將他們引導(dǎo)到高客單價的保險業(yè)務(wù)上，這是一個階梯式的三步走策略。如今把中間環(huán)節(jié)抽掉，讓免費(fèi)用戶直接跳過去買高門檻的保險，市場教育缺失了一環(huán)，轉(zhuǎn)化難度必然加大。

　　朱銘來的建議是，水滴可以在保險業(yè)務(wù)中做一個惠民保險產(chǎn)品，保費(fèi)接近水滴互助分?jǐn)偟幕ブ穑詼p輕水滴互助關(guān)停的損失。“眾籌和低門檻惠民業(yè)務(wù)，對于商業(yè)保險有刺激作用，宣傳教育和業(yè)務(wù)協(xié)同效應(yīng)形成后，有支付能力的用戶會被吸引。”

　　現(xiàn)階段，水滴面臨的挑戰(zhàn)主要是來自流量、業(yè)務(wù)，以及監(jiān)管層面。

　　王超指出，現(xiàn)在水滴處于大而不強(qiáng)的階段，沒有自己真正的根據(jù)地。“雖然公司營收在翻倍，但虧損也在增加。營銷費(fèi)用很高，證明公司并沒有定型，還沒有找到穩(wěn)定的流量來源。”

　　所以未來，水滴需要探索新業(yè)務(wù)彌補(bǔ)水滴互助這樣的過渡業(yè)務(wù)，同時解決流量問題。如果其不能深挖自有流量，又找不到新的流量來源，隨著互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域流量成本越來越高，公司將會面臨更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

　　此外，互聯(lián)網(wǎng)保險屬于互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域，近年來互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)監(jiān)管趨嚴(yán)，雖然水滴主動終止了互助業(yè)務(wù)，但目前也只是暫時安全，還存在不確定性。“如今水滴擠入保險業(yè)正規(guī)軍里，和野蠻生長階段相比，會有很多的不適應(yīng)，需要把合規(guī)放在第一位。”王國軍說。

　　*題圖來源于Unsplash。

（聲明：本文僅代表作者觀點(diǎn)，不代表新浪網(wǎng)立場。）