圖片來源于陸玖財經(jīng)

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　　文/郭德帆

　　來源/陸玖財經(jīng)

　　清明節(jié)前，久久沒有聲響的智能鎖行業(yè)，迎來了一次新的融資。

　　凱迪仕獲得了由蘭馨亞洲投資集團(tuán)領(lǐng)投的B輪融資，融資金額近1億美元，但此前凱迪仕卻卷入了廣東頂固集創(chuàng)家居股份有限公于2019年對其發(fā)起的一筆收購交易丑聞。

　　但是融資的背后，難掩智能鎖目前的尷尬局面，這是一個低頻消費行業(yè)，千鎖大戰(zhàn)之后，融資越來越難，大家都講不出新的故事。

　　隨著房地產(chǎn)行業(yè)的逐漸式微，以及電子鎖行業(yè)的低頻消費屬性，在2015年到2018年之間一陣資本狂歡之后，智能鎖越來越難融資，自身發(fā)展速度也受到很大限制，很多智能鎖的初創(chuàng)企業(yè)都遇到了同樣的問題，技術(shù)門檻低，競爭對手眾多，用戶更換了一個門鎖之后，十幾年可能都不會再繼續(xù)消費，房地產(chǎn)放緩后，新房消耗降低，在一個原本就小且沒有增速的市場里，大家日子過的都很難。

　　據(jù)可靠消息，幾家頭部的智能鎖初創(chuàng)企業(yè)，近兩年都會有IPO計劃，沖擊營收。講出新故事都會是智能鎖下半場的重要事項。但是，這又是一個典型的“慢消”行業(yè)，低頻消費，同時又不處于物聯(lián)網(wǎng)智能硬件的核心消費地位，使得資本對于智能鎖行業(yè)一直抱有謹(jǐn)慎態(tài)度。

　　在陸玖財經(jīng)看來，智能鎖的下半場勝負(fù)主要有幾個維度，如何擴(kuò)充SKU，從單純門鎖的小賽道走出來；如何在一個有絕對優(yōu)勢的IoT生態(tài)中擁有絕對市場份額；渠道多元化，在全球范圍內(nèi)銷售自己的產(chǎn)品。

　　01

　　鎖是表象IoT生態(tài)才是核心

　　為什么陸玖財經(jīng)不看好智能鎖行業(yè)？因為凱迪仕這類公司，自己并沒有任何智能生態(tài)，在其現(xiàn)在布局的華為等生態(tài)系統(tǒng)中，份額也很少。華為目前的IoT還在非常早期的發(fā)展時期。

　　如果是單純的一個指紋開鎖，這把鎖就不能稱得上智能鎖，充其量是一把指紋鎖。智能兩個字背后是這把門鎖可以和屋內(nèi)其他的IoT產(chǎn)品形成聯(lián)動。

　　比如，遠(yuǎn)程可以管理門鎖，晚上回家后打開門鎖可以讓屋內(nèi)的燈點亮，離開屋子的時候，可以自動關(guān)閉家里的家電，這一切都需要一個完善的IoT生態(tài)來完成，小米智能鎖以及其生態(tài)鏈公司鹿客能夠在短短的時間內(nèi)利用成功，基本上就是利用了自身的IoT生態(tài)優(yōu)勢。

　　但是，IoT目前在一二線城市普及程度比較高，但是在下沉市場，大多數(shù)用戶對于IoT的認(rèn)知還不夠，智能鎖在大部分老百姓眼中可能就是可以用指紋打開的鎖，所以在大部分的三四線地區(qū)，真正能夠聯(lián)網(wǎng)的智能鎖反而市場份額并不高。

　　整體來說，指紋鎖的技術(shù)含量很低，解決方案十年前就已經(jīng)成熟，大部分鎖廠干的事情就是組裝一下，所以在2015年開始有了所謂的“千鎖大戰(zhàn)”，但是隨著市場的飽和，很多初創(chuàng)企業(yè)死在了資本寒冬里。

　　因為，這個行業(yè)在下沉市場呈現(xiàn)的趨勢是，只有更低的價格，沒有最低的價格，拼多多上250元就可以買到一個指紋鎖，而知名品牌鹿客也已經(jīng)把可以聯(lián)網(wǎng)的智能鎖價格打進(jìn)了千元以內(nèi)。

　　但是，整個行業(yè)從長遠(yuǎn)來看，還是會跟著IoT的大趨勢發(fā)展，今天安裝在下沉市場的低價指紋鎖，會在未來幾年隨著IoT的普及，再一次被更換。

　　由于硬件本身已經(jīng)沒有太大的突破空間，那么智能鎖未來的競爭肯定會集中在軟件和生態(tài)上，那么坐擁全球最大IoT生態(tài)的小米系，將會在這一個領(lǐng)域擁有絕對的話語權(quán)。

　　蘭馨亞洲管理合伙人李基培對于自己投資凱迪仕的邏輯是這么解釋的：“入戶型智能門鎖的體驗對傳統(tǒng)門鎖的替代是顛覆式的，作為智能家居消費升級的主要領(lǐng)域，國內(nèi)滲透率相較國外成熟市場仍有較大提升空間。凱迪仕是中國唯一一家具備從產(chǎn)品定義、自主研發(fā)、制造、全渠道銷售和品牌運作產(chǎn)業(yè)鏈一體化的智能門鎖企業(yè)。”

　　但是，陸玖財經(jīng)認(rèn)為，一個沒有IoT生態(tài)保護(hù)的智能鎖企業(yè)，智能兩個字要大大打折，很多所謂的智能鎖還要在鎖身上完成指紋錄入等操作，沒有生態(tài)的智能鎖企業(yè)在過去和當(dāng)下也許都能夠活著，但是一定不會代表未來，在萬物互聯(lián)的時代，硬件本身的吸引力會越來越弱，一套成熟的IoT解決方案，才是最終決定消費者購買意愿的終極因素。

　　凱迪仕這類公司，在技術(shù)上并沒有比較優(yōu)勢。在融到一大筆錢之后，加大下沉渠道的投入，請形象代言人，打廣告，似乎是一條很難避免的上升路徑。但是，這條套路，傳統(tǒng)的小家電廠商都會，這仍然是一條“賣貨”的路徑。要完成IoT的布局，幾乎是一條不可能完成的任務(wù)。

　　02

　　如何從低頻到高頻的轉(zhuǎn)化

　　陸玖財經(jīng)在與小米、鹿客、徳施曼等多家智能鎖的企業(yè)溝通時，對方都有一個共同的煩惱，隨著這兩年房地產(chǎn)的式微，市場對鎖的需求增速遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上資本對企業(yè)增速的需求，一把鎖安裝后十幾年內(nèi)可能都不會再換，而鎖的損壞也比較小，售后的概率低。

　　那么，這個世界上，最掙錢，最良性的生意永遠(yuǎn)是打印機(jī)廠商的生意:更換耗材的利潤往往比只賣一次的打印機(jī)要高得多。所有人都希望擁有一個高頻生意，但是門鎖恰恰是一個低頻消費需求，尤其是智能鎖。

　　傳統(tǒng)的機(jī)械鎖，如果是出租房，新的租戶可能還會去換個鎖芯，如果是智能鎖，換個密碼或者指紋就行了，換鎖芯的消費都省去了。

　　那么，如何從低頻轉(zhuǎn)變成一個高頻生意，就是整個行業(yè)都需要深思的問題。

　　陸玖財經(jīng)在與多位傳統(tǒng)鎖行業(yè)從業(yè)者的溝通后發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)鎖業(yè)其實有很多的經(jīng)驗可以借鑒，最重要的一個經(jīng)驗就是，擴(kuò)充SKU，小型化產(chǎn)品，滿足更多場景需求。

　　專注對于所有的創(chuàng)業(yè)企業(yè)都是應(yīng)該堅持的品質(zhì)，但是有時候如果不能正確理解這兩個字的意義，會嚴(yán)重耽誤公司的發(fā)展。

　　一家創(chuàng)業(yè)企業(yè)，在一個小的利基市場突破之后，就應(yīng)該盡快擴(kuò)大自己的市場范圍，否則就會陷入發(fā)展瓶頸。

　　什么是鎖？是可以確保一個空間里面與另外一個空間不能隨意互通的確認(rèn)裝置，那么這個裝置為什么一定要在門上呢？傳統(tǒng)鎖時代，經(jīng)典的三環(huán)鎖，就是因為各種大小可以在任何場景使用，保持了多年的統(tǒng)治力。

　　所以，當(dāng)下的智能鎖企業(yè)，應(yīng)該盡快擴(kuò)充自己的SKU，門鎖是低頻消費，但是不代表這個行業(yè)是低頻消費，智能鎖可以改造門鎖，也一樣可以改造傳統(tǒng)鎖，所以小型化智能鎖用以滿足更多的使用場景是大家需要解決的一個核心。

　　比如，在一個辦公室內(nèi)，很多員工每人一個柜子，HR管理這些柜子的鑰匙就是頭疼的事情，如果這些柜子是指紋的智能鎖，那么離職入職的時候就會省事很多；辦公室其他場景，比如檔案柜，一些抽屜改造，都會需要用到各種各樣的鎖，這一塊的需求都會隨著一個公司的倒閉和開業(yè)產(chǎn)生，所以辦公室天生是一個比家庭更加高頻的場景；另外，保險柜也是一個天然可以切入的產(chǎn)品。

　　類似的場景還有很多，學(xué)校、醫(yī)院、健身房、場館等等，誰說指紋鎖就不能用在自行車或者電瓶車上呢？

　　智能鎖的企業(yè)，應(yīng)該把自己定位成一家鎖公司，而不是門鎖公司，這一塊的邏輯跟第一段相似，需要聯(lián)網(wǎng)智能化，如果是單純的指紋錄入，還是不能大數(shù)據(jù)管理，更加不適合后期管理。

　　03

　　鎖行業(yè)的渠道應(yīng)該是精簡的

　　全國鎖具行業(yè)信息中心數(shù)據(jù)顯示，2018年國內(nèi)智能門鎖四大渠道的占比為：房地產(chǎn) 37%、零售 31%、門配 26%、安防6%。

　　銷售形式方面，線下旗艦店、建材市場、線上排名前三，分別占比為35%、25%、17%。其中房地產(chǎn)主要是通過地產(chǎn)開發(fā)工程進(jìn)行銷售；零售包括線下的代理、經(jīng)銷商渠道，以及線上的天貓、京東、小米有品等電商渠道；門配是和門廠配合銷售；安防則是通過安防集成工程進(jìn)行銷售。

　　凱迪仕在融資之后表示將計劃投入5千萬元資金，用于扶持代理商進(jìn)入商場渠道。其中包括為拓展商場渠道的代理商提供6個月租金補(bǔ)貼等。

　　但是陸玖財經(jīng)認(rèn)為，對于門鎖如此形態(tài)單一且低頻消費的產(chǎn)品，自營過多的線下門店，是沒有太大意義的。

　　需要大量鋪門店的行業(yè)，首先第一個要素就是高頻消費，兩年左右一換的手機(jī)、電腦，一個月一買的電子煙，這些都是適合開門店的產(chǎn)品，但是十年買一次的門鎖，大量開門店的意義何在？就算是掃地機(jī)器人、吸塵器這種還有一些耗材的產(chǎn)品，也沒有大面積開門店。

　　對于SKU單一，且低頻的產(chǎn)品，更應(yīng)該珍惜手中的現(xiàn)金流，把錢花在研發(fā)、產(chǎn)品體驗以及優(yōu)化銷售渠道上。

　　安防因為比重較小，可以暫時不考慮；門配因為目前智能鎖的技術(shù)含量低，大部門做門的企業(yè)，也開始自己做鎖，這一塊的市場也會越來越不友好；房地產(chǎn)市場占比最大，尤其是精裝房都會送鎖，雖然房地產(chǎn)的發(fā)展速度越來越慢，但是這一塊的市場還是不容小覷，未來在To B市場的爭奪，IoT生態(tài)還是會起到很大的作用，這幾年年輕人買房越來越講究全屋智能化，門鎖也是重要一環(huán)，那么沒有IoT生態(tài)的門鎖則會受到很大的影響，會直接讓房地產(chǎn)商不考慮采購。

　　除了上述三個環(huán)節(jié)，就剩下零售的比重了，這一塊線下旗艦店、建材市場、線上是主要的三個渠道，這一塊來看，線下旗艦店和建材市場的投入比并不好。陸玖財經(jīng)走訪了多家商城賣鎖的門店，雖然能夠賣出去鎖，但是拋去人工和房租后，利潤并不多；線上的困境也很明顯，很多年紀(jì)稍大的用戶并不會在線上選購這一類產(chǎn)品，因為涉及到后續(xù)安裝等問題。

　　那么，智能鎖后面的渠道問題是很明朗的，單一產(chǎn)品自建渠道成本太高，跟著別的渠道走，精簡自己的渠道才是穩(wěn)扎穩(wěn)打的方法，小米這樣的價格屠夫入場，讓這個行業(yè)的價格越來越透明。

　　另外，全球化也是中國智能鎖企業(yè)目前需要深思的一個問題，國內(nèi)房地產(chǎn)市場的式微，不代表其他發(fā)展中國家的市場會萎縮，所以出海也是智能鎖企業(yè)可以選擇的一條路，石頭科技的掃地機(jī)器人出海就非常成功。

　　云丁科技從19年底開始已經(jīng)布局國際化業(yè)務(wù)，國際品牌LOCKIN，目前已經(jīng)覆蓋美國，加拿大，日本，新加坡，馬來西亞，越南等地區(qū)。

　　04

　　陸玖評論：鎖其實是一個好賽道

　　數(shù)據(jù)，永遠(yuǎn)是一家公司的核心機(jī)密。即便對于投資人，也是猶蓋琵琶半遮面。

　　沒有一家智能鎖的公司，正面宣布過自己的實際營收。

　　小米是這個行業(yè)的王者，因為他的品牌實在是太強(qiáng)了。

　　而獨立的智能鎖行業(yè)，生存和發(fā)展起來到底如何？結(jié)論其實是明擺著。

　　當(dāng)所有的智能鎖初創(chuàng)公司老板都在為低頻兩個字煩惱的時候，其實他們往往忽略掉了一個事實：鎖，是一個非常非常需求穩(wěn)定且有利可圖的行業(yè)，它已經(jīng)存在了上千年。

　　無論技術(shù)如何發(fā)展，人們都需要鎖，需要鎖給自己安全，所以只要一直保持成本的優(yōu)化和產(chǎn)品的良好體驗，智能鎖公司就不會死，這起碼是一個真實需求的行業(yè)，不會變成共享單車這樣曇花一現(xiàn)的存在。

　　今天，無論是小米、云丁科技還是徳施曼或者是凱迪仕，都沒有一家把鎖變成一個文化符號，曾經(jīng)的傳統(tǒng)鎖時代，三環(huán)鎖利用獨特的造型和渠道的優(yōu)勢火遍大江南北，但是今天的智能鎖沒有一個讓人記住的印記。

　　如何讓自己的品牌，在新的時代里，變成鎖的代名詞，誰做到了這一點，誰就占據(jù)了未來。

　　那么，如果想要做到這一點，僅僅做一個門鎖肯定是不夠的，這一家公司必須在每一個需要用鎖的場景里，都有自己的產(chǎn)品布局。

　　也許有一天，會有一家智能鎖企業(yè)，推出自己的門鎖、自行車鎖、文件柜鎖、窗鎖甚至是戀人之間的鎖。

　　05

　　擴(kuò)展閱讀

　　凱迪仕曾卷入財務(wù)造假

　　以下內(nèi)容引自《中國經(jīng)營報》。

　　2019年初，頂固集創(chuàng)發(fā)起了對深圳市凱迪仕智能科技有限公司（下稱“凱迪仕”）的收購，交易方案經(jīng)過反復(fù)協(xié)商及調(diào)整后，最終確定凱迪仕全部股權(quán)的估值定價為12.8億元，而當(dāng)時凱迪仕的賬面凈資產(chǎn)僅為3.26億元，收購溢價率超過293%。

　　由于收購對價巨大，根據(jù)《上市公司重大資產(chǎn)重組管理辦法》的相關(guān)規(guī)定，這筆收購交易構(gòu)成了重大資產(chǎn)重組。

　　經(jīng)過深交所及證監(jiān)會多次問詢、反饋之后，頂固集創(chuàng)對凱迪仕的收購事項一直延續(xù)至2020年9月份仍未完成。最終，頂固集創(chuàng)決定終止對凱迪仕的收購，當(dāng)時上市公司給出的原因是“受新冠肺炎疫情及資本市場情況發(fā)生變化等影響”。

　　盡管頂固集創(chuàng)終止了對凱迪仕的收購，但監(jiān)管部門仍在事后對這次重大資產(chǎn)重組事項進(jìn)行了專項檢查，上市公司擬收購標(biāo)的企業(yè)凱迪仕存在的諸多問題也浮出水面。

　　2017~2019年至少三年內(nèi)，凱迪仕的第一大客戶均為深圳市盈科安智能科技有限公司（下稱“盈科安”），其所占凱迪仕營業(yè)收入比重分別為16.11%、12.78%及10.9%。

　　凱迪仕是一家智能門鎖生產(chǎn)銷售商，而盈科安是凱迪仕授權(quán)的線上銷售平臺，主要負(fù)責(zé)凱迪仕智能鎖產(chǎn)品在天貓、京東等電商平臺的銷售。據(jù)悉，盈科安當(dāng)時由自然人杜江水安排其財務(wù)人員陳芳代持75%的股權(quán)，其余25%的股權(quán)則由自然人股東于志忠持有。

　　但是，監(jiān)管部門在專項檢查過程中發(fā)現(xiàn)，凱迪仕與盈科安之間存在異常資金往來。其中，2018年11月，凱迪仕以歸還股東借款的名義，向凱迪仕實際控制人蘇祺云的父親蘇志勇（同時擔(dān)任凱迪仕總經(jīng)理）支付了1800萬元。隨即，蘇志勇將這1800萬元通過第三方個人賬戶又轉(zhuǎn)入盈科安，再由盈科安以支付貨款的名義回流至凱迪仕。

　　頂固集創(chuàng)實際控人林新達(dá)也卷入了凱迪仕與盈科安之間的異常資金往來。2019年7月，林新達(dá)向蘇志勇提供了5000萬元借款，并劃轉(zhuǎn)至蘇志勇指定的第三方個人賬戶。相關(guān)個人收款后隨即將其中的1000萬元通過于志忠等賬戶轉(zhuǎn)入盈科安用于支付凱迪仕的貨款。

　　值得注意的是，林新達(dá)是在頂固集創(chuàng)籌劃對凱迪仕的收購期間向蘇志勇提供了5000萬元借款資金。而這些頻繁、巨額的異常資金往來，監(jiān)管部門據(jù)此認(rèn)為凱迪仕與盈科安及其相關(guān)方之間存在潛在關(guān)聯(lián)，且涉嫌存在虛增營收等違規(guī)情形。

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