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　　文/任婭斐

　　來源/盒飯財經(jīng)（ID：daxiongfan）

　　“快手最在意的始終是人，是對人的尊重，對勞動和創(chuàng)造的尊重。”

　　2月5日，快手上市，在北京敲鑼現(xiàn)場，快手聯(lián)合創(chuàng)始人、董事長兼CEO宿華在致辭中，感謝了快手的每一位用戶 、奮斗伙伴以及過去和未來的投資人。

　　上市，并非終點，而是一個企業(yè)階段性的里程碑時刻，在聚光燈下，創(chuàng)始人的發(fā)言往往備受關注。

　　透過這些發(fā)言，你既可以感知他們的狀態(tài)，是興奮、是克制還是強裝淡定；也可以看到一個公司的成長與變化，大多數(shù)創(chuàng)始人都會回憶公司過往的發(fā)展歷程，有挫折，也取得了一些成績。

　　創(chuàng)業(yè)十幾年，乃至數(shù)十年，所有的痛與快樂，在這短短的幾分鐘內，向外界盡數(shù)釋放。說什么，怎么說，如何達到最大的傳播效果，如何不給公司找來禍端，這些都是創(chuàng)始人進行IPO發(fā)言時需要掌握的技巧。

　　盒飯財經(jīng)統(tǒng)計了2018-2020年上市的29家中國新經(jīng)濟企業(yè)，其中共有33位公司創(chuàng)始人、CEO以及企業(yè)代表在上市當天進行致辭。這里既有張勇、雷軍、丁磊、俞敏洪等創(chuàng)業(yè)老兵，李斌、李想、何小鵬、王興等極具個人色彩的創(chuàng)始人，也有宿華、陳睿、王寧等新一批互聯(lián)網(wǎng)弄潮兒。

　　在這些IPO致辭中，他們都重點提到了哪些關鍵詞，關鍵詞背后透露了哪些信號？他們的發(fā)言風格是怎么樣的？

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　　IPO致辭，“人”是主體

　　截至今年2月5日快手上市，盒飯財經(jīng)統(tǒng)計了從2018年到2021年三年內上市的29家中國新經(jīng)濟企業(yè)，包括阿里巴巴（二次上市）、小米、京東、拼多多、美團、愛奇藝、嗶哩嗶哩、快手、蔚來等，上市地點主要在香港、紐約、納斯達克和上海交易所。

2018-2020年29家IPO新經(jīng)濟企業(yè) | 盒飯財經(jīng)制圖

　　值得注意的是，上市當天，劉強東和馬云沒有出席現(xiàn)場，前者因明尼蘇達州事件，對公司形象造成一定影響；馬云則是因剛剛卸任阿里集團董事局主席，而這也成為了張勇接班后的首場資本秀。

　　此外，除了海底撈是股東代表進行上市致辭外，28家企業(yè)發(fā)表上市致辭的均是公司董事長、創(chuàng)始人或者CEO。

　　粗略統(tǒng)計，33位高管IPO時累計發(fā)言字數(shù)在2.2萬字。其中俞敏洪的致辭最短，在200字左右，小鵬汽車創(chuàng)始人何小鵬的致辭最長，累計1500多字。

　　在這2.2萬字的致辭中，盒飯財經(jīng)對發(fā)言中他們提到的一些重要關鍵詞以及出現(xiàn)的頻次，做了相關統(tǒng)計。

盒飯財經(jīng)制圖

　　經(jīng)過梳理，在統(tǒng)計的48個關鍵詞中，“感謝”“謝謝”出現(xiàn)152次；“人”147次；“團隊”“伙伴”“員工”“朋友”94次；“用戶”69次；“上市”53次；“投資人”“投資者”“股東”52次；“信任”“相信”50次；“創(chuàng)造”46次；“價值”44次，“支持”39次，以上10個關鍵詞，是在IPO演講稿中，出現(xiàn)頻次較高的詞匯。

　　不難發(fā)現(xiàn)，公司在IPO時，是企業(yè)高管們向團隊、向員工、向用戶、向消費者以及向投資人們，表達感謝的一個重要場合。33篇IPO致辭中，其中有10篇全文關鍵詞都是感謝，包括何小鵬、左暉、張勇、周楓、王興、李斌以及雷軍等。

盒飯財經(jīng)制圖

　　何小鵬的致辭中，將他的感謝具體細分成了三個層面：第一個層面的關鍵詞是“信任”，感謝車主和投資人對小鵬汽車的信任；第二個層面的關鍵詞是“夢想”，感謝雷軍和符績勛給了他第二次實現(xiàn)夢想的機會；第三個層面的關鍵詞是“折騰”，感謝團隊和供應商陪著他一起折騰。

　　左暉則在IPO致辭中表達了7個感謝，分別是對用戶、服務者、開發(fā)商、平臺伙伴、投資人、經(jīng)紀品牌以及項目組。

　　在高頻詞匯中，“用戶”也是經(jīng)常被提及的。在快手兩位聯(lián)合創(chuàng)始人宿華和程一笑的簡短致辭中，用戶一共被提及了15次，占比最高；其次是騰訊音樂湯道生和彭咖信的致辭，用戶累計出現(xiàn)10次；李斌在致辭中，8次提及用戶。

　　“創(chuàng)造”“價值”也是最常出現(xiàn)的。幾乎所有IPO 致辭中，都提及到公司現(xiàn)在或者希望未來為用戶和社會創(chuàng)造長期價值，這在一定程度上體現(xiàn)的是企業(yè)的社會責任感。

　　此外，關鍵詞中“堅持”“服務”“幫助”“行業(yè)”“回報”“社會”等體現(xiàn)公司價值觀的詞匯，也出現(xiàn)的較多；“初心”“使命”“夢想”“新起點”等暢享公司未來的關鍵詞也多次出現(xiàn)。

　　不過值得注意的，在IPO現(xiàn)場，所有高管都未提及股價，也很少提到公司具體業(yè)務、產(chǎn)品以及戰(zhàn)略層面的規(guī)劃。在這樣一個激動興奮的場合，最真實的情感，往往更加動人。

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　　IPO的三種演講風格

　　對于中國企業(yè)家而言，一家公司的風格，往往就是創(chuàng)始人的風格，而創(chuàng)始人的個人形象，往往也就等同于公司形象。

　　在上市這個關鍵場合，他們的發(fā)言風格往往與這家公司的風格息息相關。大致可以分為以下三類，互有交叉。

　　第一類，滴水不漏型。例如京東健康、新氧、良品鋪子和海底撈。前兩個是醫(yī)療健康的公司，后兩個是消費領域的傳統(tǒng)企業(yè)。

　　辛利軍在致辭中提到，“健康事業(yè)關聯(lián)著千家萬戶的幸福。京東健康創(chuàng)立初始就提出要以‘解決行業(yè)痛點，創(chuàng)造社會價值’為己任。……在實踐中逐步探索出了互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療健康的京東模式，以更好地滿足用戶尋醫(yī)問藥的痛點，化解醫(yī)療健康行業(yè)的難點。”

　　海底撈在致辭中表示，“作為民營企業(yè)海底撈能成長為中國最大的餐飲集團之一，需要感謝中國改革開放的時代，感謝各級政府部門的呵護。各方投資者及中介團隊，你們的支持和信任，奠定了此次上市成功的基礎。”

　　第二類，強調用戶，淡化自己。這類致辭，主要集中在互聯(lián)網(wǎng)公司，且發(fā)言人都是公司創(chuàng)始人。包括宿華、程一笑、何小鵬、左暉、丁磊、李彥、王興、雷軍等。

　　以快手為例，宿華和程一笑在致辭中，多次提到“人”“用戶”這一關鍵詞。

　　宿華在致辭中提到：“在這一切的背后，是我和一笑創(chuàng)業(yè)開始就確定的一種信念：對人的尊重，對勞動和創(chuàng)造的尊重。我們幫助人們發(fā)現(xiàn)所需，發(fā)揮所長，希望有恒心者有恒產(chǎn)，有恒產(chǎn)者有恒心，希望打造一個最有溫度最值得信任的社區(qū)。”

　　這與快手的“快手派”價值觀以及使命愿景“癡迷于為客戶創(chuàng)造價值”，“幫助人們發(fā)現(xiàn)所需、發(fā)揮所長，持續(xù)提升每個人的獨特幸福感”，有很大關系。

　　第三類，邏輯清晰型。例如，何小鵬用三個關鍵詞“信任”“夢想”和“折騰”來表達對所有幫助過小鵬汽車朋友們的感謝；左暉用“昨天、今天和明天”講述貝殼的發(fā)展歷程以及公司未來的目標；名創(chuàng)優(yōu)品葉國富，則用“堅持做難而有價值的事情”講述公司的價值和使命；王興、李斌和貓眼鄭志昊，則以“感謝”為主題，向團隊、員工、用戶、合作伙伴以及投資人表達感謝。

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　　演講技巧：金句是破圈的關鍵

　　IPO致辭，除了給員工、給用戶、給投資人信心，還有一個重要的目的是如何將傳播效果做到最大化，動人的致辭，往往可以做到破圈。這就涉及到演講的技巧了。

　　比如擺數(shù)據(jù)，用最真實的數(shù)字解釋公司取得的成績。

　　宿華在致辭中提到：“過去一年，我們產(chǎn)生了超過130億條視頻，成為這個社會發(fā)展、民眾獲得感提升的有力見證；有近9.6萬億分鐘的消費時長，相當于1800萬年的人類歷史光影；有超過2000萬人在平臺上獲得了收入，獲益者涵蓋從一線城市到偏遠地區(qū)的個體、群體、行業(yè)、機構；產(chǎn)生了超過3000億的GMV，有趣地逛、放心地選、信任地買成為社區(qū)多元生態(tài)的重要組成部分。”

　　葉國富在提到公司在全球化發(fā)展上取得的成績時提到，“5年時間，80多個國家和地區(qū)，超過1600家門店，這是我們的出海速度。”

　　第二種是用故事來包裝，講述公司的創(chuàng)辦歷程，個人及公司的成長與變化。這也是IPO致辭中，創(chuàng)始人們使用最多的演講技巧。

　　雷軍在致辭中說：“八年前，我有一個瘋狂的想法: 要用互聯(lián)網(wǎng)方式做手機，提升中國產(chǎn)品的全球形象，造福全球每個人！說實話，幾乎沒有人相信這個瘋狂的想法。謝天謝地，公司第一天開張，有13人一起過來一起喝小米粥。”

　　在金山辦公上市時，雷軍回顧了與葛珂的過往，“還記得1999年金山準備上市時，那個時候的董秘就是葛珂，一晃二十年過去了。董秘成了金山辦公董事長，并最終掛牌上市成功，我昨天和他開玩笑，葛可是A股市場最勵志的董秘了。”

　　何小鵬在致辭中，則談到被符績勛忽悠造車的故事。“2017年我小兒子出生1個小時，符績勛給我打了一個電話，說小鵬，智能汽車的時代到來了，你應該有夢想，你應該出來自己做。”

　　丁磊則提到，“從1997年創(chuàng)辦到現(xiàn)在，絕對不是一帆風順的，我們遇到過各式各樣的挑戰(zhàn)。尤其是2000年剛上市的頭一兩年，可以說是‘慘不忍睹’。如果不是對互聯(lián)網(wǎng)的熱愛，這家公司很可能早就在泡沫里消失了，沒辦法走到現(xiàn)在。”

　　最后一種，提煉金句。這也是IPO致辭能否破圈的關鍵。

　　宿華在致辭中提到“有恒心者有恒產(chǎn)，有恒產(chǎn)者有恒心”；丁磊提到“一個人就算是在很惡劣的環(huán)境里，依然可以對生活保持熱愛，堅定去做自己想做的事”；張勇提到“阿里巴巴生來是一家相信社會美好的公司”；雷軍在致辭中稱，“從誕生的第一天起,小米每一寸血管里都流淌著創(chuàng)新的血液。”

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　　敲鑼的都是哪些人？

　　上市敲鑼者，一般代表著公司態(tài)度。傳統(tǒng)企業(yè)中組成的敲鑼團隊，一般都是企業(yè)創(chuàng)始人和高管。互聯(lián)網(wǎng)公司一般選擇與用戶、基層員工一同敲鑼。這在宿華、丁磊、王興以及雷軍等人的致辭中，也均有所提及。

　　例如，在快手的上市儀式上，6位快手用戶中，有來自英國的牛津大學博士戴偉，有來自四川甘孜的藏族姑娘卓瑪，有被上千萬人喜愛的音樂達人陳逗逗，有美食領域的超人氣達人陜西老喬，有來自貴州的“侗家七仙女”發(fā)起人、扶貧第一書記吳玉圣，還有廣州電商主播羋姐。

　　B站的敲鑼現(xiàn)場，除了公司高管，參加敲鐘儀式的還有8位一直活躍在B站，在各個分區(qū)頗具代表性的人氣UP主。他們是被稱為“Z世代”（Generation Z）的年輕人，不僅用自己創(chuàng)作的高質量內容吸引了年輕人的關注和喜愛，他們的成長歷程，也是B站從小眾的ACG社區(qū)發(fā)展成為上市企業(yè)的最佳縮影。

　　網(wǎng)易在上市時，丁磊與8位“熱愛者”一起登臺完成“云敲鑼”。這8位“熱愛者”中有網(wǎng)易產(chǎn)品的資深用戶、也有員工代表。“熱愛”不僅是敲鑼人身上的共性，也從側面體現(xiàn)了網(wǎng)易23年來堅持打造優(yōu)質內容和服務的網(wǎng)易精神。

　　丁磊在致辭中也提到，一個人就算是在很惡劣的環(huán)境里，依然可以對生活保持熱愛，堅定去做自己想做的事。

　　美團在IPO時，一同出現(xiàn)在舞臺的除公司管理團隊外，還有身穿美團外賣騎手服的兩位騎手，及另外6位嘉賓，王興和一位85后女騎手共同敲響了美團點評的上市鑼。

　　一向把追求“極致用戶體驗”作為核心的蔚來汽車，李斌在敲鐘現(xiàn)場，請來了普通用戶、合作伙伴與蔚來員工組成的車主代表，而李斌及蔚來高管均不在12名敲鐘人之列。這也是蔚來踐行“用戶企業(yè)”理念的舉動之一。

　　雷軍在小米上市時，除了創(chuàng)始團隊、小米員工、投資人，6位小米初期的“天使用戶”也被邀請港交所現(xiàn)場見證上市，其中一名米粉代表上臺見證敲鑼。

　　有更加貼近用戶的，也有對投資人和合作伙伴極為重視的。

　　例如，在小鵬汽車的敲鐘儀式上，雷軍作為何小鵬“亦師亦友”的重要伙伴，被邀請上臺敲鐘。何小鵬稱，UC瀏覽器當年賣給阿里，和阿里一起走很開心，但唯一的遺憾就是沒有帶當年UC的投資人去敲鐘，包括雷軍、劉芹、符績勛等人，如今終于通過小鵬汽車補上了。

　　雷軍與何小鵬好友多年，2007年投資和小鵬創(chuàng)辦的UC，小鵬汽車成立后雷軍所在的順為資本投資了A1輪和C輪，小米則在2019年投資了5000萬美元。

　　阿里巴巴香港二次上市時，請來了來自全球四大洲的10位客戶代表。請生態(tài)伙伴敲鑼，是2014年阿里赴紐交所上市時的創(chuàng)新之舉，背后體現(xiàn)的是阿里巴巴“客戶第一”的價值觀。

　　此外，對比2014年和2019年，五年里阿里巴巴敲鑼人的面孔發(fā)生了兩個明顯變化：從一群東方面孔變成了世界面孔；從一群電商人變成了覆蓋不同業(yè)態(tài)的“跨界人”。

　　這兩個變化，也折射出過去五年阿里巴巴成功從一家電商公司蛻變成為全球獨一無二的數(shù)字經(jīng)濟體，也是阿里巴巴全球化業(yè)務快速發(fā)展的縮影。

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