來源：紅杉匯

[ 編者按 ]? 為什么有些企業(yè)可以不斷探索、創(chuàng)新、自我重塑和蓬勃發(fā)展，而其他企業(yè)卻陷入停滯？BCG（波士頓咨詢）與《財(cái)富》雜志合作，設(shè)計(jì)了一個(gè)衡量企業(yè)活力的指數(shù)，試圖了解和量化哪些要素能夠預(yù)測(cè)企業(yè)具備能力保持長期增長。

活力對(duì)于企業(yè)來說，不僅在平穩(wěn)發(fā)展時(shí)期能夠展現(xiàn)其優(yōu)勢(shì)，在艱難時(shí)期更能得到回報(bào)——恢復(fù)得更快、恢復(fù)程度更高。本期內(nèi)參主文從活力企業(yè)的定義、活力企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、如何建立一家活力企業(yè)等多個(gè)方面進(jìn)行了詳細(xì)的闡述。

每期監(jiān)測(cè)和精編中文視野之外的全球高價(jià)值情報(bào)，為你提供先人一步洞察機(jī)會(huì)的新鮮資訊，為你提供升級(jí)思維方式的深度內(nèi)容，是為 [ 紅杉匯內(nèi)參 ]。

活力

能為企業(yè)帶來的長期優(yōu)勢(shì)

作者：Martin Reeves，Gerry Hansell，Kevin Whitaker，Tom Deegan

編譯：洪杉

商業(yè)環(huán)境瞬息萬變，不確定性越來越大。加速的產(chǎn)品生命周期和技術(shù)進(jìn)步驅(qū)動(dòng)著改變的步伐，人口老齡化趨勢(shì)也正在影響全球的長期增長。結(jié)果就是，長期可持續(xù)的增長和價(jià)值創(chuàng)造似乎變得空前困難。為了應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)，領(lǐng)導(dǎo)者必須讓自己的企業(yè)具備創(chuàng)新和自我重塑的能力，從而尋找新機(jī)遇，在未來獲得成功。

至關(guān)重要的是，具有活力的企業(yè)在目前危機(jī)中的優(yōu)異表現(xiàn)表明，企業(yè)活力不僅在順境中有所助益，在逆境中也能發(fā)揮其價(jià)值。因此，領(lǐng)導(dǎo)者在展望企業(yè)未來時(shí)，企業(yè)活力本身成為了至關(guān)重要的視角和指標(biāo)。

如何判斷哪些企業(yè)具有活力？

衡量企業(yè)業(yè)績的傳統(tǒng)方法（例如增長、市場(chǎng)份額和盈利能力）往往是回溯性的，衡量的也僅是目前的運(yùn)營模式所帶來的結(jié)果。然而，優(yōu)秀企業(yè)的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)持續(xù)的時(shí)間變得越來越短，亦表明著想要在未來獲得成功，所要付出的代價(jià)必然跟今日有所不同。因此，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者必須使用前瞻性的指標(biāo)來評(píng)估企業(yè)是否具備適應(yīng)未來的能力。

企業(yè)活力指數(shù)基于過往預(yù)測(cè)要素與長期增長之間的關(guān)系，指標(biāo)分為五大項(xiàng)：市場(chǎng)潛力、戰(zhàn)略、技術(shù)與投資、人員、架構(gòu)。那些采取了長期戰(zhàn)略導(dǎo)向，致力于更廣泛的社會(huì)目標(biāo)，同時(shí)采取了擁抱不確定性和復(fù)雜性的商業(yè)策略的企業(yè)，它們的活力有所增加。在探討了組織不同層級(jí)的多樣性后，同時(shí)，具備多元化員工隊(duì)伍的企業(yè)無可否認(rèn)更具活力。另外，在分析ESG（環(huán)境、社會(huì)和公司治理）表現(xiàn)的多個(gè)維度時(shí)，企業(yè)在社會(huì)議題上表現(xiàn)良好對(duì)于創(chuàng)造長期可持續(xù)價(jià)值而言也有所幫助。

要實(shí)現(xiàn)未來增長，企業(yè)首先要熬過當(dāng)下，認(rèn)識(shí)到這點(diǎn)很重要。

活力是危機(jī)時(shí)期優(yōu)異表現(xiàn)之母

可以理解，危機(jī)使得企業(yè)領(lǐng)袖的注意力集中在管理短期問題上。因此，人們可能會(huì)認(rèn)為，建立長期增長潛力所需采取的措施與在危機(jī)中所需的采取措施有所不同。然而，有證據(jù)表明，在當(dāng)前的危機(jī)中，有活力的公司發(fā)展更快，也創(chuàng)造了更多價(jià)值。

仔細(xì)研究一下由新冠疫情引發(fā)的市場(chǎng)沖擊和復(fù)蘇期，就可以發(fā)現(xiàn)具有活力的公司在危機(jī)期間的應(yīng)變能力可以在三個(gè)方面創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)：降低沖擊的初始影響，加速恢復(fù)，提高恢復(fù)程度。高度具備活力的公司在后兩個(gè)方面尤其具備優(yōu)勢(shì)。

具有活力的公司恢復(fù)速度更快。最具有活力的公司在15周內(nèi)恢復(fù)了沖擊前的水平，高活力的公司往往組織更為多元，戰(zhàn)略方法靈活，架構(gòu)也有助于實(shí)現(xiàn)更強(qiáng)的敏捷性。當(dāng)危機(jī)到來時(shí)，這些屬性可以幫助具備活力的公司部署各種響應(yīng)機(jī)制，同時(shí)幫助找出并迅速實(shí)施能讓公司快速恢復(fù)的措施。

具有活力的公司恢復(fù)程度更高。現(xiàn)在，最具活力的公司比疫情前的基準(zhǔn)高出20%以上，而其他公司仍只回到了開始時(shí)的水平。通過更好地為疫情后的未來做好準(zhǔn)備，公司可以實(shí)現(xiàn)更高的恢復(fù)程度。由于具有活力的公司有能力重塑自己的業(yè)務(wù)以迎接新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，沒有誰比這些企業(yè)更加能抓住這一機(jī)遇。特別是，具備活力的公司在面對(duì)危機(jī)時(shí)更有可能保持長期的戰(zhàn)略方向（而不是只專注于眼前的挑戰(zhàn)），投資于未來的增長模型以駕馭不斷加速的市場(chǎng)趨勢(shì)。

危機(jī)時(shí)期的表現(xiàn)與長期增長潛力不能分割開來看待。事實(shí)上，這兩者緊密交織。

如何打造一個(gè)具有活力的企業(yè)？

隨著公司的成熟，公司往往會(huì)難以保持活力。規(guī)模導(dǎo)致了復(fù)雜性，組織模型變得根深蒂固，管理團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)略重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了短期目標(biāo)。結(jié)果就是，隨著企業(yè)年齡和規(guī)模的增長，創(chuàng)新和重塑的能力顯著下降。

幸運(yùn)的是，這種活力減少的現(xiàn)象并非不可避免。高瞻遠(yuǎn)矚的企業(yè)領(lǐng)袖會(huì)遵循以下原則：

●不斷發(fā)展未來增長的動(dòng)能。歷史表明，長期趨勢(shì)到來的速度也許會(huì)比預(yù)期更快。具有活力的公司能夠在不同時(shí)期制定充分的方案，從而實(shí)現(xiàn)自我革新和可持續(xù)增長。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，他們?cè)谄髽I(yè)內(nèi)部培養(yǎng)企業(yè)家精神，鼓勵(lì)員工探索新想法，而不是僅僅利用現(xiàn)有的想法。企業(yè)領(lǐng)袖必須學(xué)會(huì)挑戰(zhàn)現(xiàn)有的思維模式，并建立一批在想象力層面上就會(huì)形成競(jìng)爭的組織型態(tài)。

●??在戰(zhàn)略方面換個(gè)思維。傳統(tǒng)的自上而下的戰(zhàn)略制定方式已不能適應(yīng)今日充滿活力和不確定性的商業(yè)環(huán)境。企業(yè)領(lǐng)袖必須掌握新的戰(zhàn)略能力，例如適應(yīng)不可預(yù)測(cè)的變化和開辟新市場(chǎng)，從而創(chuàng)造競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。他們也必須擴(kuò)寬對(duì)于戰(zhàn)略的理解，不要再將戰(zhàn)略僅僅看作實(shí)現(xiàn)企業(yè)傳統(tǒng)邊界內(nèi)收益的最大化，而是應(yīng)該擴(kuò)展至實(shí)現(xiàn)更廣泛的社會(huì)目標(biāo)，并且在更大的生態(tài)系統(tǒng)中開展合作。

●使用富有前瞻性的企業(yè)指標(biāo)。變革的加速，意味著人們不應(yīng)該期待優(yōu)異的表現(xiàn)會(huì)一直持續(xù)。為了可持續(xù)地繁榮，企業(yè)領(lǐng)袖必須使用富有前瞻性的企業(yè)指標(biāo)來對(duì)績效表現(xiàn)進(jìn)行衡量，作為對(duì)傳統(tǒng)方法的補(bǔ)充。例如，具有活力的企業(yè)可以計(jì)算銷售中有多少百分比來自新產(chǎn)品和服務(wù)，或者企業(yè)內(nèi)部新穎想法出現(xiàn)的頻率以及多樣化程度。

●?在危機(jī)中尋找機(jī)會(huì)。所有的危機(jī)最終都能創(chuàng)造機(jī)遇。拉開差距的關(guān)鍵在于，領(lǐng)袖們可以多快預(yù)測(cè)未來，同時(shí)識(shí)別并擁抱機(jī)遇。因此，衡量和管理活力不僅僅是一項(xiàng)平穩(wěn)發(fā)展時(shí)期的任務(wù)，在危機(jī)中，需要繼續(xù)保持創(chuàng)新，并且開拓能夠創(chuàng)造競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)和增長的來源。想要在穩(wěn)定時(shí)期尋求活力的領(lǐng)袖們?nèi)绻谖C(jī)中拋棄了原則，就將面臨失去未來增長的風(fēng)險(xiǎn)。

#“沒有真知灼見就不會(huì)有真正的善和高尚的愛。”（《鼠疫》，加繆）#

《Science》雜志評(píng)出年度十大科學(xué)突破

??新冠疫苗點(diǎn)亮希望之光。2020年1月12日，中國科學(xué)家向世界公布了新冠病毒基因組，為研制疫苗拉開了序幕。截至2020年12月10日，全球有162種候選疫苗正處于研發(fā)階段。

? CRISPR首次成功治愈兩種遺傳性血液病。2012年，顛覆性的基因編輯工具CRISPR橫空出世，并摘得2020年諾貝爾化學(xué)獎(jiǎng)的桂冠。2020年，這一“基因魔剪”再次展示“魔力”：首次成功治愈β地中海貧血和鐮刀型細(xì)胞貧血癥這兩種遺傳性血液病。

? 全球變暖趨勢(shì)日益明晰。最基本的氣候模型顯示，如果大氣中的二氧化碳含量比工業(yè)化前翻一番，地球最終將變暖1.5到4.5攝氏度。　

? 發(fā)現(xiàn)快速射電暴來源。2020年11月，中外科學(xué)家結(jié)合多個(gè)衛(wèi)星及地面望遠(yuǎn)鏡獲得數(shù)據(jù)認(rèn)為，銀河系內(nèi)的一顆磁星SGR 1935+2154是2020年觀測(cè)到的一個(gè)快速射電暴的起源。

? 世界上最古老的狩獵場(chǎng)景面世。一幅在印度尼西亞發(fā)現(xiàn)的洞穴藝術(shù)畫作描繪了一些類人形象狩獵豬和水牛的畫面。

? AI首次精準(zhǔn)預(yù)測(cè)蛋白質(zhì)三維結(jié)構(gòu)。這一新進(jìn)展可以幫助研究人員發(fā)現(xiàn)疾病的發(fā)病原理，開發(fā)新藥，甚至創(chuàng)造出耐旱植物和更便宜的生物燃料。

? 發(fā)現(xiàn)“精英控制員”控制艾滋病病毒。這開啟了一種新策略，可以讓其他感染者在沒有治療的情況下活幾十年。

? 首個(gè)室溫超導(dǎo)體面世。這類材料可以帶來重大技術(shù)變革并節(jié)約大量能源。

? 鳥類的聰明程度超出人們的想象。鳥類大腦的一部分類似于人類的大腦皮層——人類智力的來源。

? 科學(xué)家反對(duì)種族偏見，支持多樣性。2020年6月10日，全球有5000多名科學(xué)家罷工，聲援在美國發(fā)生的Black Lives Matter（BLM）抗議活動(dòng)。

#工欲善其事，必先找對(duì)人#

如何搭建SaaS型公司的銷售鐵軍？

以便從創(chuàng)始人驅(qū)動(dòng)的銷售模式轉(zhuǎn)向更廣泛、更多樣化的模式：

? 用高度結(jié)構(gòu)化和可復(fù)制的銷售流程取代非結(jié)構(gòu)化的銷售流程。50％的高績效銷售團(tuán)隊(duì)的流程“受到嚴(yán)格監(jiān)控，嚴(yán)格執(zhí)行或自動(dòng)化”，而績效不佳的銷售團(tuán)隊(duì)只有28％。

? 制定最合適的銷售模型手冊(cè)。花時(shí)間考慮每種銷售結(jié)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)和局限，并選擇一種最利于銷售人員發(fā)揮動(dòng)能、達(dá)成交易的模式。

? 專注于團(tuán)隊(duì)能力和銷售模式的匹配。確保銷售人員清楚了解公司的SaaS銷售模式。例如，如果你是一個(gè)低價(jià)格/高銷售量的公司，這可能需要一個(gè)強(qiáng)大的自助服務(wù)模式，而不是一個(gè)完整的銷售團(tuán)隊(duì)。

? 問責(zé)制是有效的。高績效銷售人員會(huì)愿意對(duì)業(yè)績負(fù)責(zé)。

? 積極設(shè)定年度目標(biāo)。75％的高績效銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)將年度目標(biāo)提高10％或更多，只有14％的人保持不變或?qū)⑵湓O(shè)定為低于上一年。

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