編者按：每至歲末，《經(jīng)濟觀察報》都會出版一期特刊，回顧過去一年中國商業(yè)社會最值得銘記的變化，以期為您梳理未來生長可能的脈絡。

2024年，世界變局演進，大國博弈加劇，秩序重塑之下，中國企業(yè)的競爭力在極致考驗中不斷增強。出海，作為一種嘗試創(chuàng)造增量價值的經(jīng)濟動作，是這一年中國經(jīng)濟極為醒目的趨勢。

與前幾輪不同的是，今日之出海，不再是中國企業(yè)簡單地將生意從本國溢出到別國，它是一種全新經(jīng)營思維的結(jié)果——在全球視野中配置資源，于中國之外的市場謀篇布局。這讓我們隱約感受到中國企業(yè)由內(nèi)而外的氣質(zhì)性變遷，也折射出中國經(jīng)濟的深層次蛻變。

這些中國企業(yè)如何踏上陌生的土地，開始一段商業(yè)冒險旅程？他們怎樣從無到有，在復雜的地緣政治，各異的法律和文化背景中立足？他們?nèi)绾未蛟炱放普J知、建立穩(wěn)定的供應鏈，贏得合作伙伴、當?shù)貑T工和消費者的信賴？特別是，這一輪中國企業(yè)出海正趕上全球化寒潮襲來，注定不會一帆風順。在這樣的過程中，中國企業(yè)和企業(yè)家如何認知中國和世界的關(guān)系，又如何重新為自己定位？

我們決定去探尋、記錄和展示這樣一段正在發(fā)生的歷史。我們將本年度的特刊定名為《一封家書——中國企業(yè)出海的個體記憶和家國思緒》，這些文章發(fā)自東南亞、日本、歐洲、美國、非洲或者拉美國家，作者是常年工作在這些地方的商業(yè)“弄潮兒”。在遙遠的異國他鄉(xiāng)，他們以書信的方式，忠實地記錄了他們和他們的企業(yè)正在親歷的點點滴滴和他們的心路歷程。

在這些信中，我們或能鳥瞰一幅氣勢磅礴的全球經(jīng)濟全景，或能觀測一間公司遠渡重洋創(chuàng)造價值的商業(yè)奇跡，又或能感知生動個體置身他鄉(xiāng)商海中的命運沉浮。不過我們始終相信，當歲月流逝，喧囂遠去，或許那些有意無意深入歷史現(xiàn)場的每個人，他們的記憶才彌足珍貴，更有可能讓我們窺見生動鮮活的歷史。這是個人史，也是企業(yè)史，更是中國商業(yè)史的一部分。

現(xiàn)在，讓我們一起打開信箋。

致我最愛的未婚妻雅君：

雅君，展信安。

提筆寫下這封信，心中有太多的話想對你說。從我們相識到現(xiàn)在，已經(jīng)過去了一年多。這段時間里，我大多數(shù)時候都在印尼工作，與家人、與你在一起的時間屈指可數(shù)。雖然在事業(yè)上取得了一些進步，但每當夜深人靜，想到未能陪伴在你身邊，心中總有一份難以平復的愧疚。你的支持與包容，給了我無數(shù)次前行的力量，我從未敢忘。

過去幾年，我有幸參與并見證了圣湘生物（688289.SH）與印尼衛(wèi)生部建立深度合作的全過程。從用我們的產(chǎn)品幫助印尼防控新冠等傳染病，到在這里新建工廠，落地本土化生產(chǎn)，我們用技術(shù)和智慧努力為印尼的醫(yī)療體系注入活力，我由衷感到自豪。

上一次回國，我到北京大學醫(yī)學部拜訪了我的老師，在與他的交流中，我再次感到，雖然畢業(yè)后我沒有做醫(yī)生，但我在印尼做的這些工作，也是在回饋社會、回饋生命。

雅君，借這封信，我想把我在印尼的故事詳細講給你聽。

從投訴電話到80家基礎(chǔ)客戶

我們公司是國內(nèi)分子診斷龍頭企業(yè)，主要圍繞傳染病防控、婦幼健康、癌癥防控等提供檢測試劑和儀器及第三方醫(yī)學檢驗服務。公司同事最初到印尼是在2018年底，當時為了判斷東南亞市場的前景，公司同時也派了團隊到泰國和馬來西亞。

經(jīng)過近一年的調(diào)研，團隊的結(jié)論是，印尼市場在東南亞國家中不算特別好的市場，因為這里的醫(yī)學診斷水平有限，能夠做分子診斷的實驗室非常少，而且民眾的健康意識不是特別高。最后公司決定在泰國做更深入的布局，對馬來西亞和印尼市場都沒有拍板。

我們真正在印尼廣泛布局是在新冠疫情期間，這起源于中國政府發(fā)起的對外援助抗疫項目。這個項目由中國政府牽頭，同時鼓勵有社會責任感的企業(yè)參與。當時我們通過國家援助計劃向印尼捐贈了一批新冠試劑，下發(fā)到80家醫(yī)院。

其實起初我們并不知道捐贈的試劑分發(fā)給了哪些醫(yī)院，直到有一段時間集中接到來自印尼的電話和郵件，說我們的產(chǎn)品有問題，效果不好。我們才進一步了解到，這批試劑是同期發(fā)給了泰國、法國、菲律賓和印尼，但印尼之外的其他國家都沒有發(fā)現(xiàn)問題。

我當時負責國際營銷中心，收到印尼的這些反饋后，覺得很值得重視，想搞清楚到底是我們試劑的質(zhì)量存在問題，還是運輸問題，或者是實驗室操作的問題。

后來公司決定派研發(fā)團隊的一位專家到印尼去摸個底，他是湖南省百人計劃專家，對產(chǎn)品非常了解。他過去后和我們當?shù)氐暮献骰锇橐黄鸬?0家醫(yī)院了解情況，發(fā)現(xiàn)這些醫(yī)院中會操作分子診斷的不到10%。當時印尼衛(wèi)生部給這些醫(yī)院安裝了設(shè)備，但沒有派人去教他們怎么規(guī)范使用，導致最后呈現(xiàn)的檢測結(jié)果不行。

我們的專家在印尼做了一個多月的技術(shù)培訓，不僅教他們怎么操作儀器，也會培訓實驗室布局以及生物安全、生物防護、檢驗流程規(guī)范等等。我們董事長戴立忠常說：“授人以魚不如授人以漁。”如果檢驗人員只知道操作動作，不知道背后的科學道理，往往動作也會出現(xiàn)失誤。

通過培訓，這些醫(yī)院對我們公司產(chǎn)生了信任感，也是在這種情況下，圣湘的品牌才在印尼真正立足。當時印尼疫情非常嚴重，幾乎沒有公司愿意派人過去做長時間的技術(shù)服務，可能就我們一家，所以印尼這些醫(yī)院都非常感動。我們成功地把原來有意見的80家醫(yī)院轉(zhuǎn)化為我們在印尼的基礎(chǔ)客戶。

成立第一家海外子公司

有了80家基礎(chǔ)客戶后，我們就需要考慮是否要在印尼建立專門的團隊。當時剛好有一位在印尼商會認識的印尼朋友告訴我們，多頭代理商的經(jīng)營模式要被禁止了。多頭代理商是指一家外國企業(yè)在印尼有多個代理商。其實印尼的法規(guī)是不鼓勵多頭進口商代理的，只允許外國企業(yè)有一個海關(guān)備案的進口商，也就意味著一家外國企業(yè)相同系列的產(chǎn)品只能有一個代理商持證。但在新冠疫情期間，印尼希望進口更多的醫(yī)療物資，所以沒有嚴管，很多外國企業(yè)通過設(shè)立多個子品牌的形式在印尼尋找多個代理商。

如果印尼嚴管，我們要么得把所有產(chǎn)品聚焦到一個代理商，要么自己在印尼建公司。在這種情況下，我隨即帶了幾位同事到印尼調(diào)研，發(fā)現(xiàn)雖然現(xiàn)階段很多情況不理想，但印尼其實是一個需求很大并且值得長期投入的市場。2021年，集團同意在印尼設(shè)立一個子公司，把所有產(chǎn)品的注冊證轉(zhuǎn)移到這家子公司。

設(shè)立子公司時，我們都很興奮，這是圣湘生物最早成立的海外子公司。但興奮之后我們得認真考慮，在印尼要做些什么業(yè)務。

之前那位印尼朋友幫我們引薦了UBC公司的老板，UBC集團是印尼非常大的公司，與中國很多企業(yè)都走得很近，這位老板是一位華裔，中文名字姓林。我當時給他做了一份PPT，內(nèi)容是關(guān)于印尼如何防控病毒性肝炎的。乙肝和丙肝在印尼的流行率很高，我們覺得是一個值得被關(guān)注的病種。

林總拿著我的PPT去見了印尼疾控中心的主任和衛(wèi)生部部長，疾控中心主任和部長說相比于肝炎，他們更需要防控的是結(jié)核病，他們建議我們做結(jié)核檢測產(chǎn)品。在結(jié)核檢測上，印尼和賽沛捆綁了很多年，賽沛有全球最好的結(jié)核檢測試劑，但在新冠疫情期間，印尼也遇到很多問題，包括技術(shù)服務保障、供貨保障不及時等，再加上賽沛試劑價格昂貴，一臺儀器能做的檢測項目不多，所以印尼衛(wèi)生部希望能夠?qū)崿F(xiàn)結(jié)核檢測設(shè)備和試劑的本地化。

印尼的這個需求提給了很多家企業(yè)，當時沒有人敢接，因為挑戰(zhàn)很明顯：一是競爭對手已經(jīng)壟斷市場多年，二是必須馬上在本地投入建廠。

后來我們團隊親自去見了印尼疾控中心的專家，詳細了解了他們的需求，覺得可以試試。大概花了三四個月的時間，我們就把檢測結(jié)核的產(chǎn)品進行了適應性優(yōu)化和調(diào)整。2022年底，我們在萬隆的一家重點醫(yī)院做了測評，我們的產(chǎn)品綜合得分87分，比較優(yōu)異，得到了專家和印尼政府的認可。

印尼員工說我是機器人

2023年，我們開始在印尼建工廠。在開始之前，我沒想到這件事會有這么多的困難。

我們是和UBC合作建廠，UBC集團此前只有建設(shè)疫苗工廠的經(jīng)驗，在體外診斷方面缺乏經(jīng)驗，疫苗和體外診斷在工廠建設(shè)標準方面完全不同，所以UBC派來與我們合作的團隊是臨時搭建的。

在合作過程中，我才真切地意識到印尼人的“慢熱”文化。任何一件小事，他們都需要找我們反復開會論證，比如插座怎么選、地板和墻壁顏色怎么選、每條電線承載多大功率等等。他們還會不斷變化要求，有時是因為對國際標準的理解不同，有時是因為某位專家提出了不同意見，工廠圖紙來回改了十幾次。但回過頭來，工廠的設(shè)計并不完全合理，比如現(xiàn)在閑置的兩個淋浴間，當時我們就提出不需要，但UBC一位負責法規(guī)的同事說，按照法規(guī)必須有，結(jié)果是沒有使用過。

那段時間，我的身體和精神都瀕臨極限，連睡眠都成了一種奢侈，每天只能睡3—4個小時，稍微閉上眼睛，腦海里就是未完成的任務和各種突發(fā)狀況，完全無法放松。我的體重一度輕了30公斤，連海關(guān)人員都認不出原來的模樣了。

印尼的員工私下里會說中國人是機器人，起初我們還有點氣憤，后來覺得也無所謂了。因為在合作過程中，遇到問題了我們會加班加點想辦法克服，而他們就沒有那么緊張。在印尼員工的生活中，禱告是最重要的事，不能因為其他事情耽誤禱告的時間，比如齋月（3—4月）時他們會提前到下午4點下班。

工廠建好后，取名為ESORA。E是UBC的總公司首寫字母，S是圣湘生物，O和R是operation和reliable，意思是未來要相互信賴，A是alliance，意思是聯(lián)盟。ESORA意即UBC和圣湘生物組成的一個可信賴的聯(lián)盟。而ESORA在印尼方言中本來的意思是天空中的圖畫。

建好工廠后，公司的人員班子就要完整地搭建起來了。我們與UBC的合作模式是，我們做智慧資產(chǎn)投入，UBC負責勞力資產(chǎn)投入。我方團隊一共10多個人，我之下有技術(shù)負責人、銷售負責人、研發(fā)負責人和生產(chǎn)運營負責人。我們同時需要幫助UBC制定員工招聘計劃，比如說不同的工種需要多少人，每個崗位的職責是什么，匯報關(guān)系是什么，員工需要什么資質(zhì)等。最后我們幫他們招了35個核心員工，35個外圍員工，一共70個人。

團隊搭建好后，進入設(shè)備調(diào)試階段。我們嚴格執(zhí)行每日監(jiān)測，力圖及時發(fā)現(xiàn)問題并加以解決。然而，由于本地團隊的技術(shù)能力尚在提升中，一些問題未能被迅速捕捉和處理，導致設(shè)備運行遲遲無法達標。其間，抱怨和質(zhì)疑聲此起彼伏，團隊士氣一度降到了最低。為了打破僵局，我們從圣湘生物總部邀請了生產(chǎn)體系專家，對第一批招聘的10名本地員工進行了系統(tǒng)的技術(shù)培訓。從基礎(chǔ)理論到實踐操作，專家們一對一、手把手地指導，希望通過技術(shù)賦能打造一支專業(yè)化的本地化團隊。

當生產(chǎn)線逐漸擴大時，新的問題又接踵而至。生產(chǎn)人員數(shù)量增加后，管理漏洞逐漸顯現(xiàn)。比如，某些生產(chǎn)步驟未按照標準流程操作，導致產(chǎn)品質(zhì)量波動；庫存管理混亂，時常出現(xiàn)原材料積壓或缺失的情況。這些問題導致實際產(chǎn)能與設(shè)計產(chǎn)能差距懸殊。我們多次組織緊急會議，制定了一系列優(yōu)化方案，從留住核心人才、加強管理層培訓，到引入更科學的生產(chǎn)計劃機制，逐步為團隊注入信心與動力。在之后的幾個月里，通過細化管理、優(yōu)化流程，我們終于看到產(chǎn)能逐步爬升，工廠的運營趨于穩(wěn)定。

盡管困難重重，但當我們看到項目一步步推進，合作伙伴的工廠按照中國標準順利建成投產(chǎn)，產(chǎn)品最終成功實現(xiàn)本地化生產(chǎn)時，所有的辛苦和壓力仿佛都煙消云散了。這些努力不僅為印尼百姓提供了更便捷的醫(yī)療檢測服務，也讓我們深切感受到，這份事業(yè)的意義遠遠超越了個人成就。

雅君，這個過程中你的支持不可或缺。每當我快要放棄、情緒瀕臨失控時，腦海中總會浮現(xiàn)你的笑容，耳邊似乎響起你溫柔而堅定的聲音。你總是那樣支持著我，無論在多么艱難的時刻，你總是在電話里鼓勵我、安慰我。那一刻，想著撥通你的電話，聽聽你的聲音，我便仿佛重新注滿了力量。

當“HPV檢測”遇上當?shù)孛袂?/font>

2023年三季度，我們正式推出了本地化的結(jié)核篩查產(chǎn)品和宮頸癌篩查（HPV檢測）產(chǎn)品。2023年底，這兩個產(chǎn)品中標了印尼的政府采購項目。但2024年的進展沒有很順利，一方面是總統(tǒng)換屆、內(nèi)閣改選以及政府預算變化等原因，導致整年的醫(yī)療采購市場都不繁榮，另一方面與當?shù)孛袂橛泻艽箨P(guān)系。

在很多國家，既然中標了，不管政府如何換屆，企業(yè)都應該持續(xù)供貨，但印尼往往不是這樣。項目的執(zhí)行是分階段的，比如宮頸癌篩查項目，目標是每年要做1000萬人，但他們并不是一開始就已經(jīng)籌措好1000萬人的經(jīng)費，而是經(jīng)費有一筆做一筆。

他們采購的第一批HPV檢測試劑是用于完成一項前瞻性研究。這些試劑分發(fā)給大雅加達地區(qū)的13家醫(yī)院，這些醫(yī)院都是印尼當?shù)胤浅：玫尼t(yī)院。

沒想到的是，前瞻性研究執(zhí)行得很不理想，最后有一半的試劑沒能用上。背后的原因更是在我意料之外——印尼很多婦女不愿意接受HPV檢測。如果她們被檢測出HPV陽性，會被認為是性生活不潔。實際上，HPV陽性并不代表女性有不潔的性生活，它只是一個常見的病毒，提前發(fā)現(xiàn)有助于提早預防宮頸癌。

印尼衛(wèi)生部的專家告訴我，在這項前瞻性研究執(zhí)行期間，大雅加達地區(qū)的離婚率和家暴率驟增。

印尼過去曾開展過宮頸癌篩查，但主要采用傳統(tǒng)的視覺檢查技術(shù)。這種方法并非通過檢測HPV病毒來篩查宮頸癌，而是依靠肉眼觀察評估宮頸癌的風險等級（如一級、二級）。然而，該技術(shù)存在準確性低、效率不高的顯著缺陷。我們率先將世界衛(wèi)生組織推薦的HPV病毒檢測技術(shù)引入印尼，用于宮頸癌篩查，大幅提升了篩查的科學性、精準性和效率。

雅君，你還記得不久前，即使在國內(nèi)我也沒能好好陪你，我頻繁地在北京、廣州、上海、長沙之間奔波嗎？那段時間，我們特別邀請了印尼婦產(chǎn)科學會的專家來中國訪問交流。

他們首先參觀了廣州的中山大學第三附屬醫(yī)院，與廣州的專家深入探討兩國婦產(chǎn)學科的發(fā)展經(jīng)驗，隨后在北京參加了腫瘤預防與控制大會，與中國衛(wèi)健委和疾控中心的專家交流了中國在宮頸癌防控領(lǐng)域的成功經(jīng)驗。之后，他們還前往湖南，與湖南省婦幼保健院領(lǐng)導及常德市衛(wèi)健部門的官員交流，分享了中國在“政、企、學、醫(yī)”多方協(xié)作下成功防控宮頸癌的實際案例。

12月，我向印尼衛(wèi)生部的專家提交了一份關(guān)于中國如何防控宮頸癌的經(jīng)驗報告，共有二十幾條經(jīng)驗，包括怎么做科普、怎么做“政、企、學”聯(lián)合、怎么鼓勵女性去做檢測等。

雅君，在印尼的這段歲月，我對“責任”有了更深的理解。看到我們的努力得到印尼政府和百姓的認可，聽到他們真誠地說“感謝中國方案”時，我的內(nèi)心無比滿足。這不僅是我們公司的成就，也是“一帶一路”倡議在全球衛(wèi)生事業(yè)中結(jié)出的碩果。

親愛的雅君，我深知，在你最需要陪伴的日子里，我卻遠在異國他鄉(xiāng)忙于事業(yè)，這對你來說并不公平。是你的包容和理解，讓我能夠無懼風雨，一路向前。我無數(shù)次幻想，有一天你能夠來到印尼，親眼看看我們努力的成果，看看中國技術(shù)在異國他鄉(xiāng)生根發(fā)芽的力量。到那時，我希望能帶你去品嘗印尼的特色美食，去欣賞婆羅浮屠的壯美，去感受爪哇島的熱情。

未來，我一定會努力平衡工作與家庭，更多地陪伴你，回報你對我的深情與支持。你的愛是我最大的財富，也是我堅持下去的動力。

請代我向家人問好，告訴他們我一切安好。我期待早日完成任務，回到你身邊，與家人團聚。不論未來還有多少挑戰(zhàn)，我都愿與你并肩同行。

此致，

深深的愛與思念

你的未婚夫

丁海?（圣湘生物印尼子公司負責人）

2024年12月25日

相關(guān)專題

《一封家書｜經(jīng)濟觀察報2024年終特刊》

https://www.eeo.com.cn/2024/1204/700892.shtml

海量資訊、精準解讀，盡在新浪財經(jīng)APP