書評：博弈為了追求雙贏

　　文｜鄭渝川

　　拉塞爾·科羅布金在其所著的《談判尺度：在博弈中實現雙贏》一書中，為讀者駕馭商務等多類談判提供了五個有效工具。包括：談判區間分析，讓我們確定對雙方都有利的協議范圍；說服，讓對方相信達成協議對他有利，而不應做出別的選擇；交易設計，擬訂使潛在協議更具價值的條款；談判權，迫使對方按對你相對有利的條件達成協議；公平規范，提供讓雙方都感覺滿意從而達成協議的框架。

　　談判區間分析，就是談判者對于自己一方和對方的最低條件有一個相對清晰的判斷——兩個條件之間就是雙方都愿意接受的協議范疇，即談判區間。比如，一位職場精英向公司提出加薪，或是供應鏈合作伙伴向企業提出更改合約條件。這方面的判斷越清楚，確立的談判區間越寬，通過協議實現的總效用就越多，加薪、更改合約條件的請求就越可能獲得批準，也不會出現加薪失敗甚至被迫解約離職等嚴重情況的出現。

　　說服，就是要讓對方相信達成協議的價值所在。《談判尺度：在博弈中實現雙贏》這本書在對談判中的說服方法進行講解時，引出了行為經濟學的諸多觀點，包括人們常見的認知偏差，如對參考點和錨定點的依賴、損失厭惡、樂觀偏見、獲得性啟發等。

　　交易設計就是調整協議結構，改變特定交易類型的慣例，改變談判雙方的保留點，增加合作盈余總量。這種做法常見于復雜交易、談判中，可以避免雙方因關鍵問題難以解決而走向交易、談判失敗。比如，1977年，電影導演喬治·盧卡斯在設計拍攝《星球大戰》時，面臨預算不足，但他很想要奧斯卡金像獎獲得者亞利克·吉尼斯出演歐比旺·克諾比這個角色，卻給不了對方的通行片酬。最終，雙方談判確定以吉尼斯獲得電影總票房的2%作為片酬補充，達成了合作協議。

　　公平規范旨在滿足正義、公平、平等、需求等重要原則，證明談判者之間的利益或負擔分配是合理的。談判的最終達成，很多情況下取決于談判參與者的心理感受，也就是這是否涉及到不公平。最后通牒心理實驗中，那些只給對方留幾分錢的提議者，無一例外地遭受了對方的報復，即拒絕交易，哪怕自己一分不得。不公平交易導致的心理怨憤在商業領域，也常常導致交易即便達成協議，卻仍然會在后續執行中出現問題；或者談判協議被有效執行，但對方出于怨憤，拒絕在以后再度合作甚至拒絕再次談判。《談判尺度：在博弈中實現雙贏》書中再度談到了2012年倫敦夏季奧運會前，倫敦公交公司與司機工會的那次談判——促成談判成功的很重要原因就在于倫敦交通部門之前已經給倫敦地鐵等其他交通系統的從業人員漲薪，所以不給公交司機發放奧運補貼，確實有礙公平。

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責任編輯：鄧健