貿易融資專題對話實錄(6)：楊大偉

　　下面要演講的嘉賓是世行的楊大偉先生，楊先生在世行工作9年時間，主要從事招投標、采購方面的工作，在此之前他在財政部和一些企業也有相關的企業經驗。他今天演講的主題是“中國企業如何參與國際競標”大家歡迎！

　　楊大偉：

　　我要講的題目也是國際融資論壇給我出的，這個題目很大了，我主要談一些我自己的經驗和大家共享。世界銀行提供的貸款主要是給政府所支持的項目，所以它一般不是直接對企業提供融資資金的，但是我們也參與對企業的貸款，我們向其他國家推銷我們的產品，因為有了資金、有了產品還是需要市場，需要把產品賣出去，這樣才能進一步擴大再生產，這也是跟融資有關的。如果產品再好，賣不出去資金也是不能解決的。

　　首先澄清一個概念就是國際競爭，當然我們要做的就是在國際范圍通過招投標獲得這樣的業務機會，也可以這樣理解，廣義的來說招標是在全世界范圍進行的都可以叫做國際招標。按照世界銀行的要求，國際招標一般是要用國際上通用的語言支付的金額也是國際上可以接受的貨幣。另外，整個范圍應該是在國際范圍內的，另外一個要求就是只要按照國際范圍進行招標，我們提供的產品也可能是國內的產品，這種情況也是作為我們的國際招標的范圍。

　　世界銀行要求只要信息是在國際上公布的，采用了國際標準的語言這種就是世界銀行可以接受的招標。從地理上劃分，我們國際招標如果不談項目的話，用另外一種立業我們到國外拿項目資金來源就不受限制。同樣，我們中國的企業如果在國內參與聯合國組織采購的一些項目，或者是世界銀行這樣的機構提供貸款的項目，這種因為它資金是國際性的，所以我們也可以認為這是屬于國際競標。還有一些我們企業自己到國外開發產品，我們自己帶著資金，我們利用出口信貸到國外去，這都屬于國際采購的范圍。

　　如果利用國際金融組織的貸款，最主要的要求是所有貸款金額最主要要通過國際招標的方式來獲得項目所需要的產品、服務、或者是土建工程。按照世行的要求，不是所有的項目都要進行國際招標的，一般是比較大的合同，比如一些主要的設備要進行國際招標，一些金額比較小的活動，這些是在資產國本國進行招標的這技國內招標。如果是國際招標一般要采取國際通用語言編制所以我們企業真正參與國際招標在語言方面要克服困難。

　　另外按照世行的規定，現在最新的規定不但是語言，如果招標文件是用國際語言編制的，你可以用英文，但是同時也要用中文編制的，參與投標的企業可以用同一種語言。國外的企業一般是用英文語言招標，如果規定是在國內招標，因為合同比較小，那么就可以用國內招標的方式，國內招標就可以只用中文，付款也可以用人民幣。在國內的國外企業進行投標的時候必須要能夠用中文投標，而且也只能用人民幣付款。

　　世行規定國際招標和國內招標的限額。這個跟接款額的市場情況是不一樣的比如在中國世行現在規定土建工程1500萬以上就可以進行國際招標。就是1.2億人民幣以下的土建現在都可以采用國內招標的方式。貨物也是這樣，只要貨物單個合同價是在20萬、或者50萬以上的要求都要進行國際招標，必須用英文或者中文兩種，在中國就是這兩種方式，在其他國家就是用他們本國的語言文字。咨詢服務在中國現在是要求30萬美元以上，如果是30萬美元以上的招標，就必須在全世界范圍進行。在其他一些國家，比如亞洲的越南它的份額就低得多，土建工程它是100萬就進行國際招標了，貨物一般10萬以下。當然政策可能會變，這是目前的情況。

　　下面要說一些世行的招標采購規則。世行貸款與聯合國采購是不一樣的，因為聯合國是由聯合國機構自己制定的，世行貸款是由項目實施機構直接進行招標，世行只是進行采購的監督。聯合國貸款項目必須首先在聯合國注冊成為它的準供應商才可以。但是在中國還是其他國家只要滿足招標的四個條件我們都可以投標。世行和亞行貸款項目有咨詢者數據庫，但沒有供應商數據庫，進入咨詢數據庫不是投標和中標的條件。一般來說國際招標只有國際金融組織是開放的，沒有任何限制。因為我們還有外國政府的貸款，或者企業自己需要采購的這種情況，前面我們介紹了向出國信貸這些一般都有一些限制條件，不是完全開放的。進出口信貸只能買信貸國的貨物和服務。

　　我們要參與競爭首先要知道招標文件了。這個文件現在主要以英文為主，這些文件主要是對

　　因為我們要參與投標一個是招標文件，另外評表也有一定的規則。貸款也有一些咨詢服務，包括提供軟件的設計、監理方面也是有貸款的，這兩種招標的方式不一樣，評標的方法也不一樣。對于一般的貨物或者設備我們都是實物招標，世行貸款項目主要以價值為主，主要競爭就是投標價，評標也是價格為主。其他的不是價格的因素，就是折標價而且要求所有的價格得要公開。一般來說我們提供的是最低評標價，不是采用打分的辦法。反過來，如果是設計或者服務方面的招標，那就是技術為主，這種情況我們可以采用打分的辦法評標。因為價格還是次要的因素，當然其他也是跟設備招標一樣的，我們要求要透明，所有的評標準要公開，要采用客觀的辦法評標。中標的條件是誰的技術服務最好，最高分的可以投標。評標還要考慮其他的因素，如果我們參與國際競爭不一定是世行貸款項目了，如果是其他的一些機構，包括政府采購它中標是以最優報價競標。世行是只要滿足條件的，最低的評價標準競標。我們一般的評標不以標底為依據的，是根據評標人之間競爭的情況決定誰會著標的。但是世行有規定評標價不能談判。

　　當然國際競爭也包括了在國際上的競爭和在世行貸款的競爭，如果能拿到國際競標的項目也是我們走出國門的第一步。國內的評標辦法跟世行還是有些區別的，我們現在很多時候是采用合理計價或者是其他的一些辦法，不是以價格為主，還是考慮很多因素的，而且有時候中標以后還可以談判價格，而且評標主要靠專家庫決定。有個時候評標最后可能是采取舉手表決的方式。世行貸款項目都是完全公開的。我們招標還有一些其他的規定，比如按照世行的貸款一般的國際招標就是適用于借款國本國的法律，仲裁也是，國際招標我們是不限制仲裁的規定的。如果是國外的投標人不提出其他的投標方式，我們可以使用國際仲裁法則。同樣到國外，如果招標文件限制了，我們還要以招標文件規定為準。按照世行的規定我們有一個評標優惠，因為世界銀行不是商業銀行，它之一個開發銀行，要鼓勵借款額，包括本國的產業，在評標的時候對借款國本國的產品和本國提供的服務在評標的時候都是有優惠的。優惠的條件不一樣，比如說工程評標我們規定有7.5%的優惠，對于貨物的招標，所有的借款額所有中國制造的產品如果參與國際競爭，比如說在中國項目的競爭那么你的報價比進口產品要高15%以內才有可能中標。反過來如果我們到其他國家投標世行貸款的項目，你的產品是屬于進口的產品，你的報價必須比他們的還要低15%以上才能中標。在咨詢服務方面我們采用打分的辦法，如果你用了本國的咨詢公司提供服務那么打分的時候最多可以加10分，但也不是所有的人加10分，如果用的多可能加的多，用的少加的少一些。

　　我們對比其他國內的招標還是有很多不同的要求的。比如說，按照國內的規定對資格方面提出很多要求的，世行貸款我們不要求什么資格的只要有類似的經驗就可以，但是在中國的項目必須要要求你是幾級企業，另外招標文件一般有很多限制，土建工程對材料等等也會有規定。拒絕投標的理由也是很多的，世行貸款只要你也資格，一般來說都是以價格為主。國際上的規則在世行貸款中已經通用了，我們所有招標都是采用國際貿易通則來執行的，國內的貨物產品還是以出廠價為主，國際購貨產品以前主要是CIF比較多，現在世行貸款主要采用CIP。現在世行新的政策一般的內部優惠和保險是可以支付的，稅根據需要也可以支付。我們現在是以現場報價為憑據。

　　合同條款：我們用的是FIDIC合同條款2000年新版，土建工程因為比較多，有大的、有小，還有設計、交鑰匙等等，這些都是世行貸款下面的項目。如果投標包括設計的我們就要有設計的內容在里面。企業本身沒有這個能力我們可以采取其他方式。現在很多集團投比這些問題都可以解決了。

　　下面講一下國際招標的幾種方式。一般來說土建我們主要是提供設備，土建用的是FIDIC的合同條款，我們中國的項目像最近貸款比較多一些項目，比如基礎設施的、

　　一般來說土建工程如果是國際招標，我們要參加競爭的話必須要資格預審，世行要求不能強行要求國外投標人與國內投標人聯營投標，資格預審采用通過/不通過方法，不限制投標人數量，某些國家要求找當地代理。咨詢服務采用短名單法預選6家，(世行)或5-7家，(亞行)公司競爭，建議書征詢文件RFP。

　　我把貨物招標的方式給大家介紹一下，因為我們參與國際貨物競標還是比較多的。一般世行把投標人分成A、B、C三個組，我們首先要注意信息，要看廣告。世行貸款項目在聯合國WNDB半月報和網站上有詳細的介紹。我們投標的時候大約有幾個事情需要注意：

　　一、咨詢服務：咨詢服務按照世行的規定一般來說價格占20%、80%是技術考慮，價格是不需要評委來評的，根據公式就計算了，技術是主要的，考慮的內容也比較多，主要考慮咨詢服務、人員經驗、工程轉讓。當地人員打分的話可以給10分的優惠，用當地人員打分的時候可能評標的時候會高一些。評標優惠剛才已經說了，貨物招標分三個組，A、B組中標以后從國內供貨。因為現在經濟全球化，如果國內制造的，增值30%以上可以享受優惠如果在30%以下不能享受優惠。評標的時候如果價格A、B組本來就是最低的，這就不需要優惠了這個時候如果C組最低，我們就把C組加15%以后跟A組比較，這時候A組比C組高也不能中標，因為我們只對A組優惠。

　　另外，向大家介紹一下時間方面的問題。中國企業參與競爭這個大家都很熟悉了，按照世行的規定國際招標從刊登招標廣告或出售招標文件起至投標截止的時間最少為6周，大型突進工程時間更長，為60天-120天。資格預審的時間與招標時間相同。咨詢服務和國內招標的編制投標書的時間最少為30天或4周，但咨詢服務確定短名單的時間可以為廣告后14天。這是關于國際招標時間方面的要求，這是世行特定的要求。

　　前面已經說過了世行貸款就是以最低評標價為主的辦法評標。我們要參與競爭首先必須要滿足招標文件的要求，這是前提條件。如果對招標文件有疑問應該及時向業主澄清。比如投標函，在世行項目中我們發現一個企業準備了很長時間，結果是因為商務上的原因前功盡棄，所以我想如果要中標的話一定要仔細的按照招的文件的要求做。

　　按照世行的貸款項目招標，所有的文件都是標準化的，所以我們還是比較熟悉的。另外，投標的時候特別是設備或者土建招標價格是最主要的因素，能不能中標主要在價格。價格一般來說可以采取一些其他的辦法比如有可能的標底或者業主招標時候的價格，這個從招標文件可以看出來。價格只是測算的依據，并不是很準。按照世行的規定，投標人之間的競爭有的是標底最接近的為中標。另外投標人每年完成的投資必須是年營業額為合同年支付額的兩倍。另外，從流動資金的要求也可以測算，當然也可以通過其他方式去做，但是參與世行競爭還是要靠我們自己實際的價格。我們如果要贏得世行貸款項目，那么在保本的情況下盡量以低價競標。

　　企業要參與競爭，因為以前都是計劃經濟，面臨市場經濟我們要進行很多改革。世行貸款項目中市場化的競爭，我們必須按照市場的需要確定我們的發展方向。現在很我投標是帶著計劃經濟的色彩，比如設計專業比較極限，有一個行業的設計。實際上國外是根據咨詢公司市場需要什么做什么。另外盡可能的有些數據庫我們是可以登陸的，這樣得提高企業知名度還是有效的。另外我們要盡早的獲取市場信息，如果不知道有招標的信息存在就無從投標了。一般世行貸款項目時間比較長，所以它的采購不停的有我們在項目準備的時候就要追蹤這樣的信息，通過市場的分析提高我們中標的幾率。設備招標要盡可能的分析對手的報價，因為這是競爭對手之間的競爭，如果你報的價比他的低，可能會中標的。我們的國內企業走出國門的時候可能有些困難，特別是中小企業我們可以采取與其他的公司聯營的方式，或者與國際企業進行合作等等方式。總而言之我們必須參與競爭才能發展壯大。如果因為一些困難我們不參與競爭或者投標的費用很好，實際上投標可能投十個還不能中一個，但是我們堅持這樣的努力，根據市場的需要不斷改進總是有中標的機會的。

　　我們世行有專門的投訴機制，這些網上都有，因為時間關系不再多講。謝謝大家！