在我國的城鎮(zhèn)化發(fā)展到今天，人均居住面積達(dá)到一個(gè)較高的水平，房地產(chǎn)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈占GDP近四分之一，居民杠桿率已經(jīng)有了明顯上升，老齡化將加快到來，刺激房地產(chǎn)已經(jīng)不再作為短長期刺激手段……存量的時(shí)代房企眾生相值得投資者關(guān)注。在行業(yè)即將進(jìn)入成熟期的當(dāng)下，新浪財(cái)經(jīng)上市公司研究院-大眼樓管特別策劃“擲地有聲”系列專訪文章，對(duì)話千億房企高管，解碼頭部房企經(jīng)營戰(zhàn)略。

　人物簡(jiǎn)介：

　　吳建斌，1962年出生，陜西渭南人，高級(jí)會(huì)計(jì)師，是“中國總會(huì)計(jì)師年度人物”、“改革開放30年財(cái)務(wù)管理成就獎(jiǎng)”及“建國60周年中國財(cái)務(wù)價(jià)值領(lǐng)軍人”獲得者；本科畢業(yè)于陜西財(cái)經(jīng)學(xué)院，現(xiàn)名西安交通大學(xué)經(jīng)管學(xué)院，碩士和博士畢業(yè)于澳門科技大學(xué)。

　　吳建斌曾任中國海外集團(tuán)有限公司常務(wù)董事、財(cái)務(wù)總監(jiān)，中國海外發(fā)展有限公司執(zhí)行董事、財(cái)務(wù)總監(jiān)及非執(zhí)行董事副主席，中國海外金融投資有限公司、中海投資發(fā)展集團(tuán)有限公司董事長；曾任碧桂園控股集團(tuán)有限公司執(zhí)行董事、首席財(cái)務(wù)官；現(xiàn)任陽光控股執(zhí)行董事、全球合伙人、陽光城集團(tuán)執(zhí)行副總裁。出版過五部長篇小說及兩部專業(yè)著作。

　　陽光城，從2012年到2018年，從100億到1000億，步入千億陣營僅用了6年時(shí)間。

　　2012年，陽光城把管理總部由福建遷往上海，加快全國化布局的腳步。2011年公司銷售額僅僅23個(gè)億，2012年便成功達(dá)成100億，2016年為487億，然而在一路加杠桿實(shí)現(xiàn)規(guī)模 “狂奔”之后，陽光城也面臨著銷售與供貨節(jié)奏把控不夠到位，凈負(fù)債率躍至200%以上等問題，這些都掣肘了陽光城的后續(xù)發(fā)展，同時(shí)這也是很多經(jīng)歷了快速發(fā)展的房企面臨的通病。

　　2017年，朱榮斌和吳建斌先后加盟陽光城，二人是圈內(nèi)知名的職業(yè)經(jīng)理人，在加盟碧桂園之前，兩人都有數(shù)十年的中海背景，明星光環(huán)滿滿，為陽光城賺足了關(guān)注度的同時(shí)也帶來新的管理思路和發(fā)展邏輯。朱榮斌任執(zhí)行董事長兼總裁，負(fù)責(zé)公司的全面經(jīng)營管理。執(zhí)行副總裁吳建斌在中海更是長達(dá)30年，碧桂園也有3年，前后做了將近20年的財(cái)務(wù)總監(jiān)，是財(cái)務(wù)方面的專家。

　　“雙斌”加盟之后對(duì)陽光城進(jìn)行了全面改革，使陽光城的“高周轉(zhuǎn)”翻開了嶄新的一頁。2018年，陽光城成功邁入千億陣營，吳建斌見證了中海、碧桂園的由小到大，在職業(yè)生涯的第三站，吳建斌又定了新目標(biāo)：使陽光城在排名方面繼續(xù)上升。這一次他用的依然是“高周轉(zhuǎn)”。

　　他坦言，在近年國家調(diào)控政策的影響下，經(jīng)營現(xiàn)金流為正的時(shí)間拖慢了一兩個(gè)月，但這不會(huì)動(dòng)搖高周轉(zhuǎn)這一經(jīng)營策略。

　　此次，新浪財(cái)經(jīng)上市公司研究院從陽光城入手，采訪了現(xiàn)任陽光城執(zhí)行副總裁吳建斌，對(duì)他的“高周轉(zhuǎn)術(shù)”有了更深的認(rèn)識(shí)。

　　吳建斌反復(fù)強(qiáng)調(diào)，所謂房企的高周轉(zhuǎn)，指的是“資金高周轉(zhuǎn)”，而非施工環(huán)節(jié)的縮短及工期的壓縮。

　　高速擴(kuò)張中對(duì)每一環(huán)的節(jié)奏把控尤其重要，而在政策持續(xù)調(diào)控之下，想要把握好拿地、銷售、融資等各環(huán)節(jié)的節(jié)奏并不容易，同時(shí)還要實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)指標(biāo)的優(yōu)化便更難。陽光城將如何演繹？

　　堅(jiān)持“以收定支” 理念 現(xiàn)金要有“安全墊”

　　2019年即將結(jié)束，回想這一年，房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)歷了巨大考驗(yàn)，一扇扇融資大門不斷關(guān)閉。吳建斌表示，“今年許多融資工具都不能用了，出現(xiàn)了融資成本兩極化，評(píng)級(jí)高的房企融資成本比較低，期限長，算是合理；而評(píng)級(jí)較低的公司融資成本繼續(xù)高企。所有房企，特別是中小型房企經(jīng)歷了非常艱難的一年，能活下來都不易。”

　　吳建斌還表示，2019年陽光城相對(duì)比較從容，這得益于公司從2018年下半年便開始的主動(dòng)調(diào)整結(jié)構(gòu)、降低負(fù)債率，從負(fù)債經(jīng)營向管理型經(jīng)營轉(zhuǎn)化，雖然效果并沒有那么明顯。

　　2018年，陽光城的凈負(fù)債率由2017年的252.26%下降到182.22%，截至今年上半年，凈負(fù)債率為145.13%，雖然負(fù)債率在逐漸下降，但依然處于較高水平。

　　據(jù)介紹，為了控制負(fù)債率，陽光城實(shí)施全面預(yù)算管理。年初制定詳細(xì)的年度經(jīng)營目標(biāo)及財(cái)務(wù)優(yōu)化目標(biāo)；堅(jiān)持“以收定支”要求，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營現(xiàn)金流為正的財(cái)務(wù)預(yù)算目標(biāo)，并動(dòng)態(tài)跟蹤和及時(shí)調(diào)整投資策略；在銷售方面，一方面推動(dòng)銷售規(guī)模的飛躍，另一方面考核銷售回款率。

　　“以收定支”要求具體也主要體現(xiàn)在三個(gè)方面，1）拿地方面，新增土地儲(chǔ)備與回款強(qiáng)掛鉤，拿地金額約是銷售回款的50%；2）供貨和去化掛鉤，在積極提升銷售的同時(shí)，要保證有充足的供貨，而且回收現(xiàn)金要快要足；3）在營銷層面，包括三費(fèi)在內(nèi)，每個(gè)區(qū)域的費(fèi)用都要與效能掛鉤，人均效能不能低于3 500萬，以此來動(dòng)態(tài)調(diào)整人員數(shù)目等，全面動(dòng)態(tài)掌控成本。

　　而關(guān)于財(cái)務(wù)指標(biāo)的優(yōu)化，主要在于三個(gè)方面：1）負(fù)債比率的降低，2019年凈負(fù)債率降至150%，2020年則要實(shí)現(xiàn)降至100%以內(nèi)；2）配合公司的品質(zhì)提升，出臺(tái)一些針對(duì)性極強(qiáng)的激勵(lì)機(jī)制；3）凈利率要提升一個(gè)百分點(diǎn)，由7%到8%。

　　在融資難關(guān)下，吳建斌也在開辟新的渠道，公司希望能在股權(quán)融資上有所突破，并且會(huì)進(jìn)一步開放項(xiàng)目股權(quán)，期待能夠引入更多的非地產(chǎn)商，如供應(yīng)商等合作伙伴。

　　值得一提的是，永續(xù)債作為融資手段之一，卻擁有降低杠桿率、優(yōu)化財(cái)務(wù)報(bào)表的優(yōu)點(diǎn)，但永續(xù)債本質(zhì)為負(fù)債，仍需小心使用。Wind數(shù)據(jù)顯示，2016年之前陽光城并沒有永續(xù)債融資，2017年，新增40億，截至今年6月末，其他權(quán)益工具——永續(xù)債余額為50億元。

　　而對(duì)于現(xiàn)金為王的房地產(chǎn)行業(yè)來說，眾人都深諳“活水”的重要性，吳建斌表示，公司一直有“安全墊”管理制度，確保公司有充足的活水以應(yīng)付不測(cè)。公司堅(jiān)持兩條：1）時(shí)點(diǎn)上的現(xiàn)金占比（現(xiàn)金/總資產(chǎn)）不低于10%；2）時(shí)點(diǎn)上的可動(dòng)用現(xiàn)金占比（可動(dòng)用現(xiàn)金/總資產(chǎn)）不低于5%。

　　對(duì)跟投進(jìn)行了十多方面提升 重點(diǎn)在于 “退出”時(shí)間表已知

　　由于碧桂園、萬科等頭部房企的推行，“跟投”近些年在地產(chǎn)圈非常盛行。

　　在調(diào)控之手下，房?jī)r(jià)逐漸趨于穩(wěn)定，在項(xiàng)目利潤下降的背景下，很多房企的員工的跟投積極性受到直接打擊。包括萬科在內(nèi)的一些房企的跟投都多多少少出現(xiàn)了“跟不動(dòng)”的現(xiàn)象。

　　碧桂園的雙享機(jī)制草擬就出自吳建斌之手，市場(chǎng)對(duì)其給予了高度的肯定。來到陽光城之后，吳建斌再次為陽光城量身打造了“雙贏機(jī)制”。

　　吳建斌表示，“在當(dāng)前情況下，跟投仍然是房企一個(gè)非常好的激勵(lì)機(jī)制。至于在房地產(chǎn)行業(yè)下行情況下，出現(xiàn)了一些跟投問題，也很正常。跟投機(jī)制一個(gè)非常重要的出發(fā)點(diǎn)，就是要把員工和公司捆綁在一起，同進(jìn)退。不能說市場(chǎng)好的情況下，大家喜歡跟投，而市場(chǎng)不好的情況下，就不喜歡跟投。延伸來看，跟投就是要改變員工和公司的關(guān)系，使員工成為合伙人，而非僅僅職業(yè)經(jīng)理人一個(gè)角色。”

　　他進(jìn)一步表示，陽光城的跟投機(jī)制進(jìn)行了十多方面的提升，不僅順應(yīng)了市場(chǎng)，也順應(yīng)了人性，也得到了應(yīng)有的投資回報(bào)，在內(nèi)部仍然得到了重視和關(guān)注。

　　至于具體包括哪些方面，吳建斌并未透露。但從他的介紹中不難看出，陽光城的跟投改進(jìn)的地方主要點(diǎn)還是在于解決了短期內(nèi)資金難以退出的問題，打消了跟投人最大的憂慮。

　　據(jù)吳建斌介紹，雙贏機(jī)制每年只有兩批，一批對(duì)應(yīng)70-80個(gè)項(xiàng)目，每年開放兩次資金池，明確規(guī)定了退出時(shí)間，第三年清算，項(xiàng)目如果推進(jìn)不到75%，則期限最多延長一年，到了第四年必須清算。相較于其他公司的無期限設(shè)置，這也是公司跟投機(jī)制最大的優(yōu)點(diǎn)，如果資金沒辦法及時(shí)退出，跟投人很難持續(xù)拿出新的資金來做跟投，“跟不動(dòng)”的現(xiàn)象由此而來。

　　他表示，目前，陽光城的資金池有三個(gè)，已經(jīng)進(jìn)行到了第三批，明年將啟動(dòng)第四批。陽光城第一批跟投是在2017年下半年，吳建斌表示，兩年來跟投人投資的本金也已收回了一半，并且這筆資金創(chuàng)造的利潤也相當(dāng)于資本金的一半已回饋給員工。簡(jiǎn)單來說，第一批資金池的全部本金都退給員工了，未來兩年再有收入就全是利潤了。這樣，員工便有足夠的資金滾投到下一批項(xiàng)目上，可以說在內(nèi)部仍有巨大的吸引力，因?yàn)槌兄Z收益不再僅僅是“畫餅”。

　　不走低價(jià)取勝的集采策略 綠色智慧家后每平漲價(jià)預(yù)計(jì)不超50元

　　提到陽光城，首先繞不開的便是凈利潤率。Wind數(shù)據(jù)顯示，陽光城的凈利率一直處于行業(yè)中下水平，2018年，營業(yè)收入top50房企的銷售凈利率加權(quán)平均數(shù)為13.17%，而陽光城僅為6.92%。數(shù)據(jù)顯示，以2018年?duì)I收top50上市房企為樣本，公司的毛利率水平持續(xù)低于該樣本組的加權(quán)平均數(shù)。

　　吳建斌對(duì)此表示，陽光城追求高周轉(zhuǎn)，這一策略下，公司追求 “股東年化資金回報(bào)率”，即相當(dāng)于項(xiàng)目ROE指標(biāo)，這與市場(chǎng)觀察的利潤率指標(biāo)有所不同。公司在拿地階段，要求股東年化資金回報(bào)率要不低于30%，換算成ROE的話，約為不低于20%。

　　吳建斌同時(shí)也承認(rèn)，公司在凈利率方面確實(shí)還有很大的改善空間。陽光城此前的經(jīng)營粗放，通過快銷取得了一定的規(guī)模，在品牌度方面較弱，與同行相比難以獲得更多的產(chǎn)品溢價(jià)，售價(jià)上便會(huì)比較吃虧。

　　對(duì)此，陽光城將從成本和售價(jià)兩頭入手，嚴(yán)格控制成本，控制三費(fèi)的同時(shí)，通過提升品質(zhì)來使項(xiàng)目銷售有更多溢價(jià)。據(jù)介紹，陽光城推出了“全景式的大運(yùn)營管理模式”，從拿地到項(xiàng)目入市全程動(dòng)態(tài)跟蹤，及時(shí)調(diào)整。

　　品質(zhì)是陽光城千億之后的另一個(gè)關(guān)鍵詞，公司的戰(zhàn)略目標(biāo)是“規(guī)模上臺(tái)階，品質(zhì)樹標(biāo)桿”。按照吳建斌的說法，打造綠色健康的家園已不再是大勢(shì)所需，更是作為房企競(jìng)爭(zhēng)下半場(chǎng)，和推進(jìn)可持續(xù)發(fā)展的重要使命。

　　陽光城把產(chǎn)品品質(zhì)的突破口放在了“環(huán)保”，這也是區(qū)別于其他房企、差異化競(jìng)爭(zhēng)的一大看點(diǎn)。 2018年9月，陽光城全新研發(fā)的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)與實(shí)施體系——綠色智慧家推出，去年年底開始在全集團(tuán)區(qū)域內(nèi)推行落地。公司成立“綠色智慧家研究院”的內(nèi)部協(xié)同組織，幫助綠色智慧家戰(zhàn)略有序落地，認(rèn)證制度同步出爐，研究院會(huì)為達(dá)到配置標(biāo)準(zhǔn)的項(xiàng)目頒發(fā)“綠色智慧家認(rèn)證”。

　　據(jù)介紹，目前，全國已有7個(gè)項(xiàng)目獲得認(rèn)證，分別在上海、深圳、廣州、杭州、南京、廣西、四川，到年底，預(yù)計(jì)還將有30多個(gè)項(xiàng)目將陸續(xù)推出。

　　對(duì)于這一任務(wù)的執(zhí)行力度，吳建斌表示，“公司的宗旨是‘綠色智慧家’綜合解決方案要盡可能多的覆蓋項(xiàng)目，新的項(xiàng)目要全部上這一方案；老項(xiàng)目中，還在施工階段的能趕上便也要上綠色家。”

　　在當(dāng)前政策環(huán)境下，不少房企都通過降價(jià)來緩解銷售壓力，恒大、碧桂園、萬科等下半年售價(jià)較去年均有所下滑。當(dāng)問及房?jī)r(jià)波動(dòng)會(huì)不會(huì)對(duì)綠色智慧家的項(xiàng)目造成一定的壓力時(shí)，吳建斌表示，經(jīng)過初步推算，雖然各項(xiàng)目不等，但在上了這一方案的房子每平米較之前成本漲幅預(yù)計(jì)不會(huì)超過50元，不過現(xiàn)在還不確定，但不會(huì)太高。

　　“綠色智慧家”作為裝修解決方案，主打環(huán)保與智能，眾所周知，光環(huán)保便是一項(xiàng)“費(fèi)力難討好”的事情，勢(shì)必會(huì)推升公司的成本，這也將進(jìn)一步考驗(yàn)公司的成本把控。

　　中西部三四線城市兩年后仍有機(jī)會(huì) 主動(dòng)自持要十分慎重

　　在拿地方面，陽光城一直強(qiáng)調(diào)會(huì)聚焦一二線，吳建斌表示，陽光城自身的能力、實(shí)力和管理風(fēng)格都更適合在一二線布局，但由于一線北上廣深受調(diào)控、土地供應(yīng)的影響，拿地困難，因此公司投資重點(diǎn)主要是以省會(huì)城市、二線城市和城市群為主，比如長三角（尤其是江蘇、浙江）、珠三角大灣區(qū)各個(gè)城市，因此二線城市和城市群是布置的重點(diǎn)。

　　2018 年 5 月開始，公司便幾乎不在三四線拿地。吳建斌表示，“公司并不會(huì)退出三四線，只是2015-2017年’割韭菜’之后韭菜還需要再長一段時(shí)間。再過一兩年，在2021年左右，中西部的三四線城市仍然是有機(jī)會(huì)的。”

　　現(xiàn)在房企在部分城市進(jìn)入到存量博弈時(shí)代，越來越多的房企開始雙輪驅(qū)動(dòng)，出售+自持并舉。數(shù)據(jù)顯示，2015 年以來，陽光城用作出租的自持物業(yè)呈逐年上升，但與公司的銷售面積相比比例較小。

　　吳建斌卻對(duì)這一模式并不十分認(rèn)同，他表示，陽光城現(xiàn)有的一些出租物業(yè)是被動(dòng)形成的，今后也不會(huì)特別去加碼自持出租。

　　他認(rèn)為，除非可以穩(wěn)定獲取中長期（譬如10年期以上）資金，成本也比較低，那么才會(huì)把主動(dòng)從事此類出租性物業(yè)作為一項(xiàng)戰(zhàn)略去推進(jìn)。否則需要十分小心，十分慎重。

　　面對(duì)2020年復(fù)雜的經(jīng)營環(huán)境，吳建斌表示，要同時(shí)狠抓規(guī)模與回款率；堅(jiān)持“以收定支”理念，新增土地儲(chǔ)備與回款強(qiáng)掛鉤；控制有息負(fù)債不增加，并力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)權(quán)益融資的目標(biāo)。