出品：新浪財經上市公司研究院

　　作者：浪頭飲食/ 王永

　　10月27日，迎駕貢酒披露了2021年三季報。前三季度實現營業收入31.8億元，同比增長42.62%；實現歸母凈利潤9.62億元，同比增長80.84%。其中第三季度營收和凈利潤分別增長27%和86.23%。

　　前三季現金回款34.54億元，同比增長56%。預收款同比增長14%至3.87億元，經營活動現金流凈額也同比大增。

　　在上市白酒酒公司中，迎駕貢酒營收和凈利潤增速均排在第五位，排在迎駕貢酒前面的是酒鬼酒、舍得酒業、水井坊、山西汾酒四家酒企。從今年以來的股價漲跌幅來看，迎駕貢酒以63%的漲幅排第二位，僅次于舍得酒業。

　　從前三季度的數據來看，迎駕貢酒業績和股價最明顯的催化因素就是產品結構升級。處在省內第二梯隊的迎駕貢酒，踩中消費升級的窗口期，利用洞藏系列在100元以上價格帶實現了突破，短期高增長原因主要是低基數下快速鋪貨+較高的渠道利潤率帶來的。在勁敵林立的徽酒市場，洞藏系列究竟能搶到多大份額仍是未知數。

　　洞藏系列帶動增長：去年規模在10億左右

　　迎駕貢酒前三季中高檔酒營收21.22億元，同比增長60%；普通白酒營收8.58億元，同比增長13.49%。中高檔酒占白酒業務營收比重由64%增至71%。其中第三季度，中高檔白酒收入增長43.97%，普通白酒收入下滑了1.25%。

　　反映在毛利率上，迎駕貢酒的綜合毛利率從2017年的60%左右增至2020年的67%；凈利率則從21%增至近28%。其中中高檔白酒毛利率從2017年的71%提升至76.54%。

　　迎駕貢酒的中高檔產品包括了生態洞藏系列、迎駕金星系列、迎駕銀星系列，普通白酒主要包括百年迎駕貢系列、迎駕古坊系列、迎駕糟坊系列等。

　　如果按照售價劃分的話，中高檔產品主要包括100元以上的產品，普通白酒售價則主要在100元以下。

　　在過去很長一段時間內，迎駕貢酒核心產品為迎駕金星、迎駕銀星及百年迎駕系列，售價在100元左右。

　　2015年迎駕貢酒推出了生態洞藏系列，爭奪100元以上價位帶。洞藏系列補上了此前的薄弱價位帶，擔負著引領產品結構升級的重任。

　　2019年生態洞藏系列營收估計在7-8億元，2020年在10億元左右，按照當年營收估算，占比約為29%。生態洞藏的主力為洞藏6和洞藏9，售價均在300元以內，處在中端價格帶。相比之下，金銀星則有所萎縮。

　　今年前三季度的增長主要是生態洞藏系列帶來的。在9月初投資機構調研中，管理層解釋二季度省內增速較快原因時表示“主要是以生態洞藏為代表的中高檔白酒較快增長”。

　　從區域來看，迎駕貢酒省內銷售占比為61%，省外占比39%，大部分銷售在省內。前三季度，省內和省外增速比較一致，分別為45%和42%。

　　在勁敵林立的徽酒市場 洞藏系列最終能搶到多大份額？

　　洞藏系列目前的快速增長與渠道擴張分不開。

　　2020年以來，迎駕貢酒的經銷商數量快速增長的同時，公司也對經銷商進行了大比例替換。2020年新增經銷商223家，減少160家。今年前三季增加122家，減少104家。

　　迎駕貢酒傳統優勢市場為六安、淮北，目前洞藏系列在省內逐漸由合肥、六安、淮南地區向皖北、沿江滲透，省外則以蘇滬為中心布局長三角、以京津冀為中心布局華北地區。

　　相比省內競爭對手口子窖和古井貢酒，迎駕貢酒洞藏系列規模較小，渠道飽和度低，渠道利潤率較高。除此之外，迎駕貢酒還會給予經銷商返點和獎勵。這是洞藏系列短期能夠保持高增長的重要原因。

　　迎駕貢酒為了推廣洞藏系列，對原來的經銷體制進行改革。2017年迎駕貢酒成立了迎駕洞藏銷售公司，采用深度分銷模式，利用小商制推廣洞藏系列產品，這是2017年以來經銷商數量持續增長的原因。

　　小商制的優點是可以下沉到縣鄉鎮市場，迎駕貢酒在省內一線營銷組織成立了基層營銷事業部、城市事業部，加強鄉鎮市場的下沉。同時廠家營銷人員直接參與市場開拓。

　　從省內來看，150元以上的市場規模正處在擴容期，這是迎駕貢酒洞藏系列能夠快速增長的大背景。

　　安徽白酒市場規模約為200多億，100元以內仍是市場容量最大的價格帶，這個價格帶內充斥著大量白酒品牌，競爭激烈。

　　此前100元以上的市場主要由古井貢酒和口子窖占據，迎駕貢酒屬于省內二線品牌，處在40-60元價格帶內。

　　在激烈競爭的環境中，各家酒企要想突破價格帶并不容易，金種子酒前幾年試圖推廣100元以上的產品，最終不溫不火。古井貢酒此前也一度打算打入50元以下的市場，同樣以失敗告終。

　　洞藏系列的快速增長主要踩中了消費升級窗口期，根據申港證券研報數據，目前安徽省內100-300元價格帶規模約為86億元，考慮到消費升級因素，未來幾年將擴容到100億規模。今年前三季度，古井貢酒與口子窖均實現了快速增長，營收增速分別為25%及35%。

　　從這個角度來看，迎駕貢酒的增長和酒鬼酒存在一定的相似之處，二者均是通過新產品的鋪貨實現了短期快速增長。但是洞藏系列的增長能持續多久呢？

　　在100元-300元這個價位帶內，不止迎駕貢酒一家。安徽是白酒強省，排在迎駕貢酒前面的，還有口子窖與古井貢酒兩家地產酒強敵。

　　古井貢酒的大單品古5在京東商城售價為162元，往上有古7、古8、古16。口子窖5年售價108元，口子窖6年售價178元，再往上有10年、20年、30年，占據了從中端到次高端各個價格帶。

　　洞6和洞9面臨著來自古井貢酒和口子窖的競爭。此外，洋河的海之藍、天之藍也在這個價位帶。

　　300元以上市場口子窖和古井貢酒占據優勢，再往上的高端市場則由茅臺、五糧液等全國名酒占據，市場規模有限。

　　歸根結底，最主要的問題是洞藏系列究竟能在100元-300元這個價格帶內搶到多少份額。2020年口子窖營收為40億元，古井貢酒則超過了100億，100元以上的市場仍以這兩家酒企為主。迎駕貢酒在省內要想取得突破，并沒有那么容易。