刊首語：2021，中國金融業新十年大幕開啟。新浪財經推出《金融大時代》年度專題，專題包含“100人100瞬間”“時代有溫度”“行業有情懷”三大篇章，回望歷史鏡鑒，記錄金融人物，展望星辰征途。

　　復星保德信人壽保險有限公司總裁陳國平

　　經歷快速發展周期后，保險業已經進入到瓶頸期。代理人隊伍銳減，馬太效應明顯。要想在激烈的競爭中贏得一席之地，中小險企練好“基本功”，差異化生存已成為業內共識。但具體該如何進行，可以聽聽復星保德信的答案。

　　在發力以個險為基礎的中長期繳業務后，復星保德信堅持高價值業務主導，并打造出一支領先業內的“高收入、高產能、高留存”個險隊伍。

　　緊抓養老機遇，并依托股東復星集團資源，復星保德信通過星堡養老社區為“保險+生態”的創新經營模式吸引優質客戶資源。而這種“保險+”的理念已經為公司賦能，截止今年10月，在行業發展受阻的態勢下，復星保德信實現營銷渠道規模保費17%的正增長，新業務價值32%的正增長。

　　打造“三高”代理人隊伍 注重發展價值業務

　　“現在的保險行業，處于一個船到中流浪更急、人到半山路更陡的時候。低垂的果子，該摘地都摘完了，行業人口紅利吃盡的情況下，壽險企業該如何苦練內功，該如何實現激流勇進？”有業內人士這樣描述了目前壽險公司面臨的困境。

　　而復星保德信給出了自己的探索——堅持價值業務，發展高價值團隊。從規模保費收入衡量的市場份額來看，復星保德信屬于一家初創型壽險企業，但卻保持了戰略定力，打造出了一支 “高收入、高產能、高留存”的“三高”隊伍。

　　根據保險行業協會數據，截至2021年9月，行業營銷員活動率平均為28%，而公司營銷員活動率達53%，位列行業第三；行業人均規模保費平均為1.87萬元，而公司人均規模保費達3.3萬元，位列行業第五；行業人均保單件數為1.7件，而公司人均保單件數達2.7件，位列行業第四；行業平均人均首年傭金為3545元，而公司人均首年傭金達6124元，位列行業第五。

　　但值得注意的是，堅持“三高”團隊的打造，堅持人力清虛，也會導致隊伍的人力指標大幅領先行業平均但隊伍規模擴大較難。如何平衡好個中利弊，也考驗著復星保德信掌舵者的智慧。

　　曾經的復星保德信也有過以“保費為大”的時代，數據顯示，2016年復星保德信規模保費10.01億元，其中保戶投資新增款繳費就近9億元。在保險回歸保障理念指導下，近年來復星保德信砍掉中短存續期業務，發力以個險為基礎的中長期繳業務。

　　如今從產品結構來看，復星保德信已走上了一條高價值業務主導之路，而終身壽類產品則是其突圍的重點方向。

　　復星保德信總裁陳國平表示，終身壽類產品一方面契合于高凈值客戶的財富管理需求，另一方面，長短結合的終身壽類產品便于客戶根據自身需求獲取不同量級的生態權益，如長交期對應年輕客群搭配輕量級生態權益，中短交期對應高凈值客群搭配養老社區權益，在高凈值客戶中廣受好評。

　　搶占養老風口 利用好股東資源

　　根據第七次全國人口普查結果，預計“十四五”時期我國將進入中度老齡化社會。人口老齡化已成為社會發展重要趨勢，也成為政策制定的重要參考依據。11月24日，國務院印發了《中共中央國務院關于加強新時代老齡工作的意見》，指出要充分發揮市場機制作用，提供多元化產品服務，形成多元主體責任共擔、老齡化風險梯次應對、老齡事業人人參與的新局面。

　　這樣的背景下，包括保險公司在內的金融機構為大眾提供給多元化的養老產品和服務，自然成了義不容辭的責任。業內人士則指出，保險公司的產品有其他金融機構產品不可替代的作用，保險公司可以開發出具有保證利率的年金產品，在領取階段能夠給客戶提供穩定的現金流，為老年生活保駕護航。

　　而監管也鼓勵保險公司在養老、醫養護理、老年人專屬產品等細分需求上通過產品創新開展業務，進行差異化競爭。業內人士預計，監管將持續對產品進行窗口指導，規范產品設計的同時引導公司提高供給質量，滿足日益擴大的養老需求。

　　實際上，復星保德信已經在此前取得銀保監會獲批的稅延養老險業務經營資格。陳國平表示，將緊緊抓住老齡化社會到來趨勢下的養老主題，加速開發針對老年客群的專屬產品，如老年醫療險、養老年金和終身壽類產品。

　　值得一提的是，成立于2012年的復星保德信，兩大股東為復星與美國保德信金融集團，雙方各持股50%。作為一家綜合集團，復星旗下擁有強大的醫療版圖，形成了以復星醫藥為核心，涉及醫藥產品、醫療器械等業務板塊。陳國平表示，將結合股東的醫養資源稟賦，吸引高端客戶資源，發掘客戶的養老保障需求，并融入公司獨特的“保險+生態”服務體系，

　　業內人士也表示，相較于其他險企，復星保德信最大的優勢在于，與復星集團所布局的房地產、衛生保健和醫藥行業形成聯動，互相支持，從而在一定程度上減少業務成本，獲得很多優質資源，各行業的布局相配合也能為消費者提供一整套完善的服務。

　　打造好生態圈 建立起吸引消費者的能力圈

　　隨著保險業與健康服務產業的不斷融合，建設保險康養生態圈模式也成為業內共識。以全生命周期、全方位康樣管理服務為紐帶，推動全產業鏈完善，建設大健康產業生態平臺。誰擁有越完善的生態圈，誰就能越受消費者青睞。

　　陳國平認為，在當前行業同質化競爭嚴重的態勢下，復星保德信應堅守價值成長路徑，通過星堡養老社區為“保險+生態”的創新經營模式吸引優質客戶資源，進而尋求業務創新和發展。

　　一組數據足以佐證這一邏輯。截至2021年10月，財富生態方面，臻星傳世累計達成18張保險信托單，匹配首年保費1520萬元，并與15家BD企業合作服務客戶1.1萬人，協助創收逾千萬；養老生態方面，共累計達成星堡養老社區單417件，匹配首期規模保費1.26億元，總保費6.31億元；健康生態方面，實現優客積累6684個，同比增長近3倍。

　　上海經驗的成功也是一個說明。目前復星保德信在上海、北京、山東、江蘇、河南、四川六個省份地區開展業務，從高價值業務的新單規模保費上看，上海地區的高價值業務占比達39%，位列第一。

　　陳國平表示，上海已經初步建立了圍繞醫養等生態資源的業務體系，在隊伍端，通過星堡養老社區參觀展示公司豐富的生態資源，吸引優質業務員加入公司，保持營銷隊伍的產能處于高位；在展業端，“保險+生態”的業務模式為客戶提供全方位的服務體系，為客戶的財富管理、健康保障等需求提供一站式服務。

　　整體來看，這家初創型險企已經給市場交上了一份“模范型答卷”。圍繞精英化隊伍及“保險+”生態圈建設，打造客戶需求導向的銷售模式，建立起長期可持續增長的行業壁壘。

　　營銷隊伍上，初步建立了一支高收入、高產能的精英代理人隊伍；客群開拓上，以星堡養老社區為特色的“保險+醫養”服務體系開創了業內領先的中高凈值客戶經營服務模式，持續不斷地為公司積累優質客戶資源。在產品體系上，在客群分層和隊伍分層的基礎上，推進主險+附加險的組合策略，用終身壽類產品深化與養老生態圈的聯動。

　　這標志著復星保德信逐步挖掘出一條帶有其標志的護城河，應對市場日趨激烈的競爭，并把握行業發展的主流趨勢。當前，面對壽險業發展瓶頸期的焦慮，行業達到現行增量紅利極限的困境，復星保德信借助股東方優質醫藥養老資源與合作，強化自身差異化優勢，堅守高價值成長路徑，是難能可貴的。

　　此外，他們也在探索“保險+康養”的體系化矩陣，即“產品矩陣+生態矩陣”，試圖將單點優勢擴大為一整套服務面的優勢。為此，他們在打造獨特的產品組合，以體系化、品牌化、家庭化、服務化的產品組合，實現客群的廣覆蓋，并與康養生態結合后，形成聚焦中高凈值人群的“拳頭產品”優勢，進而實現業務服務的質量與效率發展的雙提升。

　　從行業整體發展來看，復星保德信的戰略方向仍處于剛剛起步的初級階段。這既表明需要保持持久的戰略定力和耐心，也說明在代表行業發展的方向引領上仍存在后來居上者的可能。

　　未來，在“保險姓保”的高質量發展周期下，面對新的保險行業市場競爭，以及新的科技和資源整合賦能，這一經營服務模式會實現怎樣的故事和成就，將是業界非常值得期待的一條戰略發展蹊徑。

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責任編輯：張玫