中國基金報  記者 任子青

　　近年來，私募行業快速發展，但據記者了解，私募管理人在市場渠道拓展方面，目前仍面臨著部分渠道的準入門檻高、產品與投資者風險偏好適配性差、市場人員及資源有限等問題。業內人士普遍認為，在未來的市場工作中首先需要提升的是專業度，堅持客戶利益為上，同時也應當注意適當性匹配，做好投資者的服務與陪伴。

　　部分渠道的準入門檻較高

　　中小私募“拓客難”

　　有不少私募機構反映，私募管理人在拓展市場時，部分渠道的準入門檻較高，對中小私募而言并不友好。

　　北京某百億私募表示，一方面，對于規模較小的私募，往往面臨一定的準入門檻，很難進入到主流渠道，面臨著拓客難、長期發展較慢的問題；另一方面，私募整體的發行有明顯的順周期趨勢，在市場高點發行規模更大、熱度更高，在市場低點無人問津。這對于以絕對收益為長期目標的私募行業而言，無疑是需要去努力調整改進的。

　　“過于重視時間、管理規模與短期的業績的準入和銷售機制是當前面臨的一些問題。很多機構現在有基礎規模的門檻和3-5年業績要求，那些規模小、成立時間短的私募機構在拓展市場渠道時會遇到困難。”一位資深私募人士表示。

　　另外有不少私募反映，目前財富管理端與資產管理端有一定程度上的脫鉤。上述資深私募人士稱，代銷的導向一般是考慮產品能為渠道方能帶來多少創收，券商、銀行等渠道的理財顧問可能會在任務考核以及激勵機制的影響下，銷售有悖于資產配置邏輯的產品。相對而言，三方的理財顧問可能更有動力對管理人進行深入研究。

　　明汯投資表示，代銷機構多以銷售KPI為驅動，這些都給投資人配置私募證券基金帶來不小的挑戰。另外，相比國外成熟市場，國內私募證券投資基金管理人數量眾多，其中不同管理人的不同策略、相同策略不同產品間收益和風險的離散度也非常高，投資能力差異較大，疊加私募管理人信息的透明度相對不高，持續跟蹤有一定挑戰。

　　對于私募管理人而言，市場團隊的人員相對精簡，在拓展市場渠道時資源、精力有限。“目前主要的問題是私募在市場渠道拓展方面的人員和資源投入相對較少，銷售團隊人數有限，難以做到全方位的深度覆蓋。未來我們會集中力量做好主力渠道的銷售和服務。”滬上某百億私募渠道總監直言。

　　排排網財富合伙人項目負責人孫恩祥表示，私募機構市場人員相對較少，為方便直銷募資，早期存在直銷和代銷發行同策略產品費率有所差別的現象。

　　聚焦核心競爭力

　　堅持客戶利益為上

　　對于如何做好市場工作，受訪者普遍認為，首先需要提升的是專業度。穩博投資總經理錢曉珺表示，各家私募機構比拼的一方面是投研和策略的實際產出以及業績表現；另一方面比的就是市場團隊的專業性，可以幫助渠道去篩選更符合資金屬性需求和市場環境的策略產品。

　　某中型主觀私募認為，管理人應聚焦在自身的核心競爭力上，根據自身優勢、行業特點以及投資者需求來明確市場定位，選擇擅長的領域和投資策略，為投資者提供有競爭力的產品。

　　明汯投資表示，私募作為資產管理機構，其核心工作還是通過提升投資能力來提升客戶體驗，但與代銷機構的客戶經理、個人客戶等深入溝通交流，則是私募市場工作落地的重要環節。其核心是清晰地告知管理人的不同產品線的風險收益特征、底層策略構成和收益歸因、不同市場環境下的預期表現、以及在自身資產組合里的角色定位和配置價值，以及市場的周期性。

　　落實到具體與客戶打交道的從業者身上，明汯投資表示，在申購前，應做好風險揭示，明確客戶畫像。做好事前的預期管理，深入理解和挖掘客戶的需求，把產品的風險收益特征與客戶的風險偏好、收益預期做好適配。在申購后，在市場巨幅波動時做好客戶安撫和陪伴。在市場出現波動的情況下，作為一線直接面對客戶的投資顧問，以什么樣的心態和行為應對和處理，對客戶的投資體驗有決定性影響。

　　“無論投研、運營還是市場，都應以客戶利益為首。”孫恩祥表示，權益類產品的售后工作是整個銷售環節中最為重要的一項。路演宣推分享投資策略時應清晰透明，具體產品運作做到言行一致、知行合一。遇到極端行情無論漲跌，凈值波動明顯時都應第一時間做業績歸因，保持與渠道、投資者第一時間信息共享、互通有無。身處低谷或山峰，不忘初心始終秉持客戶至上原則。

　　中植基金副總裁兼首席產品官蔡建波認為，應當以客戶為中心，堅持長期主義，讓投資者在合理的時機配置好的產品，逆勢布局。

　　此外，對于私募管理人而言，提升公司知名度、打造品牌形象、做好投資者的服務與陪伴也是私募市場工作中的重要一環。

　　北京某百億私募表示，隨著私募行業發展的進一步成熟，私募管理人的長期發展除了業績之外，品牌、營銷等軟實力也十分重要。做好市場工作，需要私募公司樹立良好的品牌形象、傳遞清晰穩定的業績風格，增強市場的認知度，這有助于投資者選擇出真正匹配和長期認可的管理人。此外，私募管理人也應當持續提升服務能力，做好渠道和投資者服務的深耕細作。

　　“我們主要是兩塊工作：一是做好投研，二是做好投資者服務，規模不是我們主要的，規模是在服務做好以后自然而然增長的。”某百億私募市場總監說，可以在合法合規的前提下增加信息披露的透明度，完善投資者教育工作，共同培育細分市場。

　　未來私募銷售市場呈現四大趨勢

　　專業化能力不斷提升

　　隨著資管行業的不斷發展，未來私募證券的市場渠道將呈現專業化、差異化、適當性匹配、科技賦能等發展趨勢，私募證券公司需要不斷創新和調整市場策略，抓住市場變化的機遇，提升自身競爭力。

　　具體來看，主要體現在以下四個方面：一是專業化能力不斷提升。孫恩祥表示，未來整體市場會趨于合規化、專業化運行。合作代銷是雙向選擇，私募機構應選擇適合公司價值，認可投資理念的合作伙伴深度合作。渠道也需不斷提升專業能力，根據不同策略私募的實際情況對準入門檻做更加精細的優化，而不是“一刀切”。

　　“市場渠道大概率會從產品驅動轉變為客戶服務驅動，從資源型向投研投顧方式的轉變，本質上就是解決客戶能賺錢的問題。”中植基金副總裁兼首席產品官蔡建波補充道。

　　立足于私募機構，穩博投資總經理錢曉珺表示，提升市場團隊的專業度是第一要務。市場團隊并不是在銷售產品，其實是在給機構和渠道做資產配置。首先市場團隊自己要理解在怎么樣的市場環境適合什么樣的產品和策略，然后才能更好地去服務渠道。同時，投前投中和投后一樣重要，甚至投后的維護力度要大于投前的路演，能在產品的全生命周期做好渠道端的服務是私募市場工作之后的重點。

　　明汯投資認為，未來私募證券的市場渠道專業化門檻會不斷提升。多品種多策略的專業知識儲備，市場渠道人員需要有更高的專業能力。

　　二是強調適當性匹配。竹潤投資表示，做好市場工作的首要任務是適當性匹配，為合適的資金尋找匹配的資產。

　　“找到匹配的渠道或客戶群體非常重要，這包括風險承受能力、收益目標、投資期限、投資理念等。”上述資深市場人士說道，“詳細了解公司產品的投資理念和風格特點后，應尋找與其相對匹配的銷售渠道。另外在銷售中應當充分揭示風險，售后多交流投資觀點，強化客戶對產品及投資風格的認知。與銷售渠道一起，引導客戶理性投資、長期投資。”

　　明汯投資表示，通過挖掘和明確客戶畫像，更好的理解客戶的風險收益偏好，能針對投資者不同的風險偏好，推薦不同風險收益特征的產品線進行匹配，為客戶創造長期收益。

　　三是銷售機構競爭加劇，并呈現差異化的特征。多位市場人士認為，隨著行業的不斷發展，銀行、券商、三方等機構會各具特色，并形成一定程度的差異化。券商、銀行等機構基金投顧業務將進一步完善，為投資者解決產品選擇和投資時點選擇的問題。第三方財富管理平臺將成為私募證券的重要市場渠道，為投資者提供專業化的產品和服務。未來，私募證券公司將與銀行、券商、信托、第三方平臺等金融機構建立更加緊密的合作關系，共同服務市場，實現資源共享。

　　四是科技賦能，互聯網金融渠道崛起。隨著互聯網金融的發展，越來越多的私募證券公司將利用互聯網平臺進行產品推廣和銷售，拓展在線銷售渠道。這將有助于降低銷售成本，提高市場覆蓋范圍，同時為投資者提供更加便捷的投資渠道。此外，私募證券公司將利用大數據、人工智能等先進技術，對市場進行深入挖掘和精準分析，為投資者提供更加個性化的產品和服務，提高市場渠道的效率。

　　編輯：小茉

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責任編輯：凌辰