重疾險飽和了嗎？低利率行業風險幾何？個險營銷=傳銷嗎？壽險轉型要轉大彎還是轉急彎？

　　11月9日-10日，由《中國銀行保險報》主辦的2022第三屆中國壽險業轉型發展峰會在遵義召開，履新太保壽險一年半的蔡強在會上分享了自己關于保險行業的思考。

　　誠然，站在被不少保險從業者直呼“寒冬”的當下，轉型發展仍在爬坡過坎的中國壽險業面臨著諸多問題，但在蔡強看來，中國保險行業的嚴冬并不是獨特，海外的成熟市場都經歷過由粗獷發展到精細化、專業化的發展過程，保險行業一定會迎來新的契機。

　　重疾飽和了嗎？

　　一雙草履空著，一雙赤腳光著，腳沒有穿進鞋子，是不合適還是鞋子太多了？

　　這恰似目前，重疾險遇到的情況：目前看數據是6億保單，4億人買了保險，特別是，過去幾年，重疾險銷售大幅下滑，使行業的發展受到影響，畢竟此前行業高速發展的利潤來源主要基于重疾險的快速發展。

　　市場飽和了嗎？尋找這個問題的答案，可以從過去重疾險的下滑因素中尋找答案。

　　在蔡強看來，2020年前重疾險是火箭式超速度的發展，但這個發展不是完全基于客戶對重疾的需求，而是基于拉人頭加自保件的推動，現在回過頭來看，增速的下滑，某種程度上是均值回歸，回歸老百姓對重疾真實的需求。

　　蔡強分享了美國人到非洲賣鞋的故事，兩個制鞋廠的銷售員到非洲考察，一個回來報告總部說，非洲沒有鞋類的市場，“因為沒人穿鞋”；另一個就說我發現鞋類市場巨大，也是“因為沒人穿鞋”，同樣一個市場有兩個不同的看法。現在有第三個去非洲賣鞋的中國溫州商人卻發現鞋市場才剛剛開始，仍有巨大的潛力。因為，雖然絕大部分人都有鞋穿了，但是只有一雙鞋，現在要去開發不同的鞋，要教育非洲人，在正規場所穿皮鞋，在沙灘穿拖鞋，跑步穿球鞋。在蔡強看來，這就是中國的重疾市場，也是中國保險市場未來2.0、3.0時代的發展。

　　根據有關統計，當下市場存在1600萬億元的風險敞口，其中醫療、重疾缺口1千萬億，但是2.0時代并不代表用1.0時代的方法就可以實現，因此，需要改變做法，細分重疾市場，細分健康保障。例如，在2.0時代，醫療險、重疾險包括政府和商業一起合作的惠民保險產品會越來越多涌現，更不要說3.0時代，這就要求保險公司更加專業化，同時也要求銷售人員更加專業化，按照客戶的需求定制他們健康保障的產品。

　　利率下行，保險行業會面臨系統性風險嗎？

　　一朝被蛇咬，十年怕井繩。

　　從2000年的投連風波后投連險出清，再到P2P投資風險后的萬能險、分紅險熄火，最后整個行業都選擇高現金價值的產品，保障功能弱儲蓄功能強。因此，利差損風險一直是行業討論和防范的重點。

　　在蔡強看來，評估來看，中國利率下行趨勢是確定的，但目前來看，下行的空間是有限的，加上償付能力的管理，系統性的風險是可控的。

　　而蔡強認為，保險行業面臨的更大風險是產品越來越集中，越來越單一，越來越保守。“我們保險的產品和美國的發展，和其他國家的發展（歐洲、澳洲）正好相反，他們的發展是隨著市場越來越發達，產品是越來越豐富”。

　　在蔡強看來，整個行業過度集中其實有很大的風險，保險行業做的是風險管理，而不是風險回避，如果風險回避，長期下來消費者承受巨大的購買力損失。保險的核心本質就是風險共擔，更多的消費者共擔投資風險，長期下來，消費者亦可以真正共享長期投資帶來的機會、利潤和中國經濟長期發展的紅利。“建議行業、監管能夠借著轉型、改革的東風再出發，借著改革的新制度，按需、按能力、按專業來配套。我們都知道以客戶為中心，客戶有不同的層級，而保險的產品按照營銷員的能力、專業度，按照服務的要求，能夠形成一個多元化、豐富的市場化的有機配套，既能夠管理好銷售的合規性，又能夠滿足消費者人民群眾美好生活的多元化的要求。 ”

　　保險營銷等于傳銷嗎？

　　保險銷售等于傳銷嗎？或許不少保險從業者接到過這樣的疑問，蔡強也一樣。“2016年我們有領導專門把我叫過去問，蔡總，是友邦把個險的體制帶進來，你給我講講傳銷和個險營銷員的差別，是不是傳銷？2016年我堅定地回答，個險和傳銷是絕對不同的”。

　　在他看來，金字塔架構代不代表傳銷，可以從兩個方面來看，管理架構和薪酬激勵。從管理架構來看，金字塔架構是一種常用的有效管理模式，是管理半徑有效性和合理性的自然結果，這在企業、政府機構和軍隊都普遍運用。而傳銷的另一個特點，不單單是層級，而是倒金字塔薪酬模式，最上層的拿了絕大部分的薪酬。傳銷的三要素是零門檻人頭招募、自保件加倒金字塔的薪酬架構，這三大要素和個險營銷優增與留存、督導與培訓、合規與服務并不相同。我們要反思現在個險的模式是否有傳銷的影子，這個答案留給在座的各位。

　　轉型是轉大彎還是轉急彎

　　轉型能不痛嗎，盡管知道答案是否定的，但在實際操作中，不少人還是選擇最大程度的避免轉型帶來的痛楚，寧可長痛，不要短痛。

　　在蔡強看來，轉型就是轉“心”，“心”就是觀念，如果觀念轉變了，結果是自然水到渠成，只是快與慢的問題。但在轉型的過程當中，要有戰略定位和決斷。請大家記得鐵達尼號不是轉彎轉得太快而翻船，而是因為發現冰山太晚而撞山了。保險行業面臨的冰山可能看著很遠，但是冰山下面巨大危機我們要快速的改變。”

　　蔡強表示，做出上述判斷主要基于三個方面：第一是行業下行的深度速度非常大，業績加速下滑跟轉型沒有關系，轉型過程往往就是替罪羊，所有不好的業績都容易推到轉型的過程當中。 第二是舊的模式——三大板斧（拉人頭、自保件、短期激勵）已經不被人民群眾接受了。第三是行業內部還有不少人對目前的情況不認同。基于這個情況，我們判斷，壽險行業的轉型需要根本性、全面性的變革。

　　轉型還需要戰略勇氣和決心，蔡強表示，開弓沒有回頭箭，最重要的一點就是知道“把事做對”和“做對的事”的差異，在做對的事上面一百八十度的轉彎，在戰略上、方向上沒有討論的余地。

　　“但是在‘戰術’上要過渡，我們提出要職業化，打造全職的營銷隊伍，但是目前還有大量的兼職人員，在清人力過程需要有過渡期。在適用新的模式、需求分析的工具、篩選工具的過程當中有一個過渡，有一個慢慢能力建設的過程。所以目前九個月下來初見成效。”

　　來源：中國銀行保險報

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責任編輯：王婉瑩