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　　銀行決意在財(cái)富管理市場(chǎng)增收的意愿，從來(lái)沒(méi)有像如今這般強(qiáng)烈。

　　從近期上市銀行交出的“期中考試”答卷來(lái)看，財(cái)富管理業(yè)務(wù)已成為各家提振中間業(yè)務(wù)收入的首要“功臣”，多家銀行還首次提出加碼財(cái)富管理業(yè)務(wù)，甚至將其上升至戰(zhàn)略層面。

　　銀行之所以重視大財(cái)富市場(chǎng)，一是在低利率環(huán)境下，息差收窄已不可逆；二是財(cái)富管理需求上升，市場(chǎng)有增量空間；三是財(cái)富管理屬于輕資本業(yè)務(wù)，是銀行輕資本轉(zhuǎn)型的最佳方向。不過(guò)，算上基金、券商等金融機(jī)構(gòu)以及第三方機(jī)構(gòu)，財(cái)富管理市場(chǎng)的爭(zhēng)奪勢(shì)必愈演愈烈，由此也帶來(lái)一個(gè)問(wèn)題——銀行將采取什么樣的競(jìng)爭(zhēng)策略，又該如何建立差異化服務(wù)性?xún)?yōu)勢(shì)？

　　大財(cái)富提振中間業(yè)務(wù)收入

　　Choice統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2021年上半年，至少有三分之一的上市銀行非息收入增幅快于凈利息收入，其中有8家區(qū)域銀行非息收入增幅超過(guò)20%，成都銀行非息收入同比增幅更是高達(dá)41%。

　　實(shí)際上，可能受會(huì)計(jì)準(zhǔn)則調(diào)整影響（信用卡手續(xù)費(fèi)從中間業(yè)務(wù)收入剔除計(jì)入利息收入），有更多銀行非息收入增幅快于利息收入，包括平安銀行、招商銀行、寧波銀行、中信銀行、興業(yè)銀行以及工商銀行等。

　　導(dǎo)致上述變化的一大原因，就是財(cái)富管理業(yè)務(wù)規(guī)模高增帶來(lái)的收入貢獻(xiàn)，特別是產(chǎn)品代銷(xiāo)和理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)規(guī)模大增，進(jìn)而帶來(lái)中間業(yè)務(wù)收入增加。

　　招商銀行上半年的財(cái)富管理手續(xù)費(fèi)及傭金收入206.12億元，同比增長(zhǎng)33.60%，其中，代理基金收入67.19億元，同比增長(zhǎng)接近40%。截至目前，招行基金代銷(xiāo)和理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模均居市場(chǎng)首位。

　　中國(guó)銀行上半年實(shí)現(xiàn)手續(xù)費(fèi)凈收入468億元，同比增長(zhǎng)11.93%。拉動(dòng)手續(xù)費(fèi)增長(zhǎng)的因素是該行境內(nèi)基金代銷(xiāo)、理財(cái)業(yè)務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)支付等業(yè)務(wù)增長(zhǎng)較好。

　　財(cái)富管理地位陡增

　　眼下有更多銀行對(duì)財(cái)富管理市場(chǎng)虎視眈眈，建設(shè)銀行、中國(guó)銀行等大行還將財(cái)富管理業(yè)務(wù)上升至戰(zhàn)略層面。

　　建設(shè)銀行副行長(zhǎng)紀(jì)志宏此前在中期業(yè)績(jī)發(fā)布上就明確表示，在建設(shè)銀行的“十四五”規(guī)劃中，已經(jīng)把大財(cái)富管理作為戰(zhàn)略重點(diǎn)，將聚合集團(tuán)資管板塊優(yōu)勢(shì)資源，強(qiáng)化“母子”協(xié)同聯(lián)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品錯(cuò)位布局，不斷豐富產(chǎn)品線(xiàn)，加強(qiáng)自主投資能力，持續(xù)拓展核心客群，全方位滿(mǎn)足客戶(hù)投資理財(cái)需求，特別是將全力做好消費(fèi)者保護(hù)工作，著力打通從資金到資產(chǎn)的價(jià)值創(chuàng)造，幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的保值增值。

　　而股份行中，除了早年轉(zhuǎn)型零售的平安銀行外，中信銀行、興業(yè)銀行、光大銀行、浙商銀行等均將財(cái)富管理視作撬動(dòng)收入的重要業(yè)務(wù)。

　　之所以財(cái)富管理業(yè)務(wù)地位陡增，主要原因有三。一是，在低利率市場(chǎng)環(huán)境下，凈息差收窄已不可逆。這從去年年報(bào)和今年半年報(bào)的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)中均有明顯體現(xiàn)。

　　二是，財(cái)富管理市場(chǎng)的需求正在爆發(fā)。去年全年和今年上半年，銀行個(gè)人客戶(hù)數(shù)、管理零售客戶(hù)資產(chǎn)（AUM）、私行達(dá)標(biāo)客戶(hù)等指標(biāo)都呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)。上半年，中國(guó)銀行中高端客戶(hù)數(shù)量和金融資產(chǎn)規(guī)模增速均達(dá)到近3年同期最高水平。

　　三是，財(cái)富管理業(yè)務(wù)是銀行轉(zhuǎn)型輕資本最好的方向。今年年初，招商銀行率先提出打造大財(cái)富管理體系。

　　如何打造差異化服務(wù)能力

　　大方向沒(méi)有錯(cuò)，但現(xiàn)實(shí)是，除了銀行，還有基金、券商等機(jī)構(gòu)正在財(cái)富管理市場(chǎng)“搶食”。在基金市場(chǎng)規(guī)模直逼銀行理財(cái)存量規(guī)模的當(dāng)下，銀行該采取怎么樣的競(jìng)爭(zhēng)策略，如何建立差異化服務(wù)能力？

　　市場(chǎng)人士認(rèn)為，做大做好財(cái)富市場(chǎng)，無(wú)非涉及兩個(gè)核心問(wèn)題：一是獲客，二是留客。前者考驗(yàn)銀行客戶(hù)拓展能力，后者考驗(yàn)銀行的產(chǎn)品和服務(wù)，貫穿二者的核心可以歸結(jié)為開(kāi)放平臺(tái)和數(shù)字化。

　　從目前各家銀行提出的策略來(lái)看，亦是結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，圍繞上述兩個(gè)方面展開(kāi)布局和行動(dòng)。

　　中國(guó)銀行副行長(zhǎng)鄭國(guó)雨日前表示，該行將聚焦六大策略發(fā)力財(cái)富管理市場(chǎng)：一是從賣(mài)方思維轉(zhuǎn)向買(mǎi)方思維，突出平臺(tái)化；二是從單一產(chǎn)品轉(zhuǎn)向產(chǎn)品組合，突出配置化；三是從交易驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向全旅程服務(wù)驅(qū)動(dòng)，突出顧問(wèn)化；四是從行政管理轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)賦能，突出市場(chǎng)化；五是從線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)向線(xiàn)上經(jīng)營(yíng)，突出數(shù)字化；六是從商行驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向集團(tuán)驅(qū)動(dòng)，突出全球化綜合化。

　　對(duì)于客群基礎(chǔ)龐大的零售銀行而言，現(xiàn)階段可能更看重提高留客能力。

　　自去年以來(lái)，招行在考核指標(biāo)、組織架構(gòu)、產(chǎn)品端等層面均作出一系列調(diào)整。過(guò)去該行是以MAU（月活躍用戶(hù)）為目標(biāo)，但從去年開(kāi)始，該行更加強(qiáng)調(diào)提高用戶(hù)留存率，通過(guò)財(cái)富管理手段提升AUM規(guī)模。同時(shí)，該行今年3月再次對(duì)零售部門(mén)進(jìn)行調(diào)整，將原一級(jí)部門(mén)零售金融總部的大部分團(tuán)隊(duì)、原財(cái)富管理部合并組建財(cái)富平臺(tái)部，目的都是為了提高轉(zhuǎn)化效能、服務(wù)質(zhì)量和客戶(hù)體驗(yàn)。