你得適應(yīng)新的玩法

　　新一代的成熟投資者已經(jīng)不再忍受較低的存款利率，開始尋求更高的資產(chǎn)回報(bào)。亞洲客戶已經(jīng)比歐洲人更加要求苛刻。他表示：“我們的亞洲客戶在管理資產(chǎn)時(shí)采取親歷親為的方式。他們更愿意嘗試新產(chǎn)品和新市場(chǎng)。他們更年輕，而且忠誠(chéng)度稍微低一些。亞洲資金比歐洲資金的流動(dòng)性更強(qiáng)，而且在對(duì)服務(wù)費(fèi)進(jìn)行討價(jià)還價(jià)時(shí)，亞洲人非常精明。”

　　亞洲已成為私人銀行新產(chǎn)品的試驗(yàn)田。如今，一些產(chǎn)品起源于亞洲，隨后推向歐洲和世界其他地方。亞洲投資者在對(duì)沖基金中基金方面也起步較早，而且他們?cè)谡�府債券產(chǎn)品上一直處于領(lǐng)先地位，比如外匯期權(quán)策略等。”承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的意愿反映了這樣一個(gè)事實(shí)：許多亞洲客戶有企業(yè)家背景，而歐洲客戶是在用繼承的財(cái)富投資。私人銀行涌入新加坡，意味著這個(gè)領(lǐng)域的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)加劇了。“收費(fèi)比歐洲略低一些，但利潤(rùn)沒有減少，因?yàn)榭蛻舻耐顿Y活動(dòng)更為活躍。”

　　圖說(shuō)：你的客戶在變，新興亞洲誕生更多的第一代企業(yè)家，他們要求更高的收益以及投資銀行方面的專業(yè)支持。

　　企業(yè)家需要什么？

　　不謀而合的是，過(guò)去五年間，瑞士信貸(Credit Suisse)、巴克萊(Barclays)等大型銀行一直在努力將其投行與私人銀行部門更密切的融合在一起。

　　全球咨詢機(jī)構(gòu)Scorpio Partnership的管理合伙人塞巴斯蒂安•德夫(Sebastian Dovey)表示，對(duì)大型銀行來(lái)說(shuō)，通過(guò)企業(yè)金融或投資銀行與企業(yè)家建立聯(lián)系，通常被視為一個(gè)良好的新客戶潛在來(lái)源，因?yàn)檫@些企業(yè)家通常是財(cái)富的創(chuàng)造者。

　　德夫說(shuō)：“數(shù)據(jù)顯示，如果私人銀行開始積極走出其舒適地帶，超越基于介紹的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和傳統(tǒng)的富人群體，那他們會(huì)發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)上仍有相當(dāng)多的機(jī)會(huì)。”

　　Scorpio Partnership針對(duì)全球私人銀行業(yè)的財(cái)務(wù)表現(xiàn)所進(jìn)行的一份年度基準(zhǔn)研究發(fā)現(xiàn)，全球高凈值資產(chǎn)中有75%左右仍未交由私人銀行管理。因此，仍有大量未被觸及的業(yè)務(wù)可供開發(fā)。

　　其中的原理就在于，將私人銀行業(yè)務(wù)和內(nèi)部的投行業(yè)務(wù)更緊密的聯(lián)系起來(lái)，可以幫助各銀行接觸到一大批新的富人客戶。這些客戶可能正在出售他們的企業(yè)，或?qū)⑵渖鲜校�他們將是私人銀行服務(wù)的理想顧客。

　　此外，那些希望多元化投資的現(xiàn)有私人銀行客戶也能從銀行與其內(nèi)部投行的關(guān)系中獲益。比如，投行部門能給他們提供機(jī)會(huì)，投資于初創(chuàng)公司或私人股本公司。

　　巴克萊財(cái)富(Barclays Wealth)董事總經(jīng)理馬克•克博懷特(Mark Kibblewhite)表示，投資銀行、企業(yè)銀行和私人銀行正形成聚合。比如，巴克萊就承攬了英國(guó)四分之一的企業(yè)銀行業(yè)務(wù)。

　　克博懷特說(shuō)：“我們的客戶通常是連續(xù)創(chuàng)業(yè)的企業(yè)家，他們不停地尋找投資機(jī)會(huì)，我們可以將之與投資銀行聯(lián)系起來(lái)，為他們尋找一家私人股本公司或需要融資的企業(yè)。”