前信貸經(jīng)理解碼宜信模式 局部壞賬率曾達(dá)15%
編者按
自稱“中國尤努斯學(xué)徒”的唐寧遇到了出師以來最大的質(zhì)疑�！�8億壞賬”傳聞再度激起外界對宜信的種種猜想。為此，我們記者對宜信組織架構(gòu)、經(jīng)營狀況、不良狀況等展開調(diào)查，調(diào)查顯示，這已不是外界理解的簡單p2p，相反唐寧控制的公司可能超過10多家，各司其責(zé)，構(gòu)建起一個(gè)涉足小額信貸、第三方財(cái)富管理、信用評級、擔(dān)保、融資租賃、私募基金、理財(cái)代銷、信息中介多種業(yè)務(wù)的“金融帝國”，然而這個(gè)龐大的體系幾無透明度可言，其風(fēng)險(xiǎn)狀況確實(shí)難言樂觀。資產(chǎn)規(guī)模達(dá)500億的宜信，不應(yīng)成為一個(gè)謎。
本報(bào)記者 曾頌 廣州報(bào)道
“8億壞賬”傳聞再度激起外界對宜信的種種猜想。這個(gè)龐大的體系幾無透明度可言。除了核心成員，極少有人知悉其組織架構(gòu)、盈利細(xì)節(jié)以及壞賬數(shù)據(jù)。德勤曾出具一份所謂審計(jì)報(bào)告，記載宜信的壞賬率僅為0.7968%--這堪稱小微信貸行業(yè)的“神話數(shù)字”，即使銀行貸款也難得如此穩(wěn)健。
前宜信信貸經(jīng)理王強(qiáng)(化名)愿意揭開幕布的一角。他于2011年加入宜信，主要做P2P線下放款，現(xiàn)已離職。他對21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示，宜信確實(shí)有良好的管理、激勵(lì)制度，但風(fēng)控能力未如對外宣稱的那么優(yōu)秀；整體壞賬率不為人知，個(gè)別業(yè)務(wù)、局部地區(qū)的壞賬率曾高達(dá)15%。
銷售戰(zhàn)車
王強(qiáng)眼中的宜信，是一架結(jié)構(gòu)粗糙但動(dòng)能十足的“戰(zhàn)車”，憑外部投資和內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制迅速做大。
“宜信沒有空降領(lǐng)導(dǎo)，全部從內(nèi)部選拔。從創(chuàng)業(yè)時(shí)6個(gè)人到2011年底全國布130多個(gè)線下網(wǎng)點(diǎn)，現(xiàn)在應(yīng)該有2萬員工，靠的就是激勵(lì)�！彼f。
信貸經(jīng)理的升遷路徑如下：先是業(yè)務(wù)員，又分初、中、高三級；然后是團(tuán)隊(duì)經(jīng)理，手下約有12名業(yè)務(wù)員；再往上可逐級升為城市經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理乃至公司高層。每半年有一次晉級考察，根據(jù)業(yè)績排名、上級交辦事項(xiàng)的完成度、壞賬情況來決定。
級別與基本工資掛鉤。如業(yè)務(wù)員的初級、中級、高級，在廣州、深圳等地起薪分別約是2100元、2700元、3300元。
更直接的刺激來自銷售提成：在他們的團(tuán)隊(duì)考核是，1個(gè)月放款5萬元以內(nèi)只能拿底薪；5萬至15萬之間按2.9%拿提成；超過15萬則提成高達(dá)3.6%。這意味著只要當(dāng)月放款達(dá)到28萬，光提成就能收入過萬。在珠三角地區(qū)，信貸經(jīng)理月均放款量10萬至30萬之間，收入從5000元到1萬多不等，對剛畢業(yè)的年輕人不乏吸引力。
宜信還善用心理獎(jiǎng)勵(lì)：炎夏完成一筆車貸，公司獎(jiǎng)一個(gè)西瓜；業(yè)績達(dá)到一定排名，獎(jiǎng)瑞士軍刀的背包一個(gè)；門店墻上貼著金額不等的紅包，讓優(yōu)秀員工去“抽獎(jiǎng)”……
“不過壓力非常大。這個(gè)月你業(yè)績上去了，給你升遷，一旦業(yè)績滑坡也會(huì)降級�！蓖鯊�(qiáng)說。
在他看來，宜信的員工有兩大類：其一是2011年初創(chuàng)時(shí)，從211高校招聘的一批金融專業(yè)大學(xué)生，作為儲(chǔ)備干部培養(yǎng)，已成為公司的骨干；其二是迅速擴(kuò)張時(shí)，從各小貸、擔(dān)保、P2P公司挖過來的業(yè)務(wù)員，流動(dòng)性較大。
“宜信喜歡從平安易貸挖人，特別能戰(zhàn)斗�！蓖鯊�(qiáng)稱，平安易貸的銷售文化較為進(jìn)取，如凌晨在天橋就位，等上班高峰發(fā)卡片；租用豪車進(jìn)入高檔小區(qū)，在信箱放傳單；通過小區(qū)保安要業(yè)主的聯(lián)系方式，逐個(gè)電話推銷……這對宜信均有影響。
不過近年網(wǎng)貸平臺四面開花，宜信也屢被挖角，甚至出現(xiàn)某城市經(jīng)理帶30多號人馬跳槽的現(xiàn)象�！颁N售都是80后、90后，城市生活誘惑大，多給點(diǎn)薪水就過去了�！�
局部壞賬率曾達(dá)15%
在宜信不到兩年，王強(qiáng)就經(jīng)歷了一次風(fēng)控模式的轉(zhuǎn)變。
2012年8月以前，宜信奉行線下推銷、集中審批制度：全國的貸款均通過互聯(lián)網(wǎng)提交資料，最終由位于北京的信審部門拍板。但隨之而來兩個(gè)問題：一是全國“一刀切”，優(yōu)質(zhì)客戶無法獲得特別優(yōu)待；二是風(fēng)控不了解貸款當(dāng)?shù)亟鹑谏鷳B(tài)，容易出壞賬。
“事實(shí)證明，一套審批制度打天下的路子行不通。所以從當(dāng)年8月開始，宜信在廣東試點(diǎn)風(fēng)控前置，審批權(quán)下放到城市�！蓖鯊�(qiáng)說，試驗(yàn)若成功，其模式將在全國推行。
但直至他離開宜信，壞賬問題依然明顯，原因主要出在“樓易貸”上�！斑@個(gè)產(chǎn)品是無抵押貸款，只要你在當(dāng)?shù)赜蟹慨a(chǎn)，憑水電單等材料就可以申請貸款。問題是很多公司都在做，有人拿一套房產(chǎn)到處借錢，幾千塊工資借了幾十萬，怎么還？”
王強(qiáng)透露，宜信東莞虎門店“樓易貸”的壞賬率曾高達(dá)15%，引起高層震怒，從門店經(jīng)理到業(yè)務(wù)員炒了不少。
他所說的另一個(gè)案例是，長沙地區(qū)的壞賬率曾超過8%，被公司勒令暫停放貸，清收至5%以內(nèi)才允許重開。
“這些都是個(gè)例，以我工作的門店而言，壞賬率穩(wěn)定在3%到4%之間，后來因?yàn)闃且踪J有所走高�！蓖鯊�(qiáng)猜測，5%是壞賬率的警戒線，8%是底線，亦是公司盈虧平衡點(diǎn)。相較之下，宜信從每筆交易提取的壞賬準(zhǔn)備金率僅為2%。
宜信也有穩(wěn)健的產(chǎn)品如車貸。借款人需辦理車輛質(zhì)押、接受GPS監(jiān)控，還要交給宜信一把備用鑰匙�！耙坏┏鰡栴}，隨時(shí)派人把車開走”。王強(qiáng)估計(jì)，宜信占據(jù)了深圳地區(qū)60%的車貸市場。
風(fēng)控硬能力幾何
宜信創(chuàng)始人唐寧曾多次聲稱自己是“尤努斯的學(xué)徒”。但王強(qiáng)認(rèn)為，從宜信的信貸操作里，看不到格萊珉銀行的影子�！坝扰沟姆桨甘轻槍Τ嘭氹A層，靠聯(lián)保聯(lián)貸來做風(fēng)控，跟我們做的業(yè)務(wù)關(guān)系不大，也不一定適合國情。說實(shí)話，宜信對風(fēng)險(xiǎn)的把握能力還比較初級。”
2012年初，王強(qiáng)參加了為期一周的入職培訓(xùn)，內(nèi)容分四大塊：一是宜信發(fā)展歷程，二是各類信貸產(chǎn)品介紹，三是銷售技術(shù)，四是風(fēng)控要點(diǎn)。前三部分的內(nèi)容頗豐富，“光發(fā)家史就講了五六個(gè)小時(shí)，很有故事性。銷售課程最好玩，讓新人扮演銷售員和借款人拉鋸，導(dǎo)師來點(diǎn)評”。
但風(fēng)控環(huán)節(jié)則一帶而過。“主要講如何收集小企業(yè)的‘軟硬信息’。軟信息比如企業(yè)主的家人在不在當(dāng)?shù)刈�，有沒有不良嗜好；硬信息就是企業(yè)經(jīng)營年限、應(yīng)收賬款等情況。”王強(qiáng)說，早期僅讓借款人提供材料，后來一些門店才要求銷售員上門核實(shí)，但即使如此也很難識別貸款風(fēng)險(xiǎn)。“銷售和風(fēng)控目標(biāo)沖突，不可能由同一個(gè)人做。”
對銷售人員來說，貸款出險(xiǎn)影響晉升，但不會(huì)倒扣提成；催收環(huán)節(jié)有專人負(fù)責(zé)，銷售人員僅需協(xié)助。從短期利益出發(fā)，銷售員有極強(qiáng)的成交沖動(dòng)。
按借款用途，宜信大致將貸款分為經(jīng)營貸、薪金貸兩類。經(jīng)營貸的月結(jié)款成本在2.3%到2.5%之間，折合年利率約為30%(可能表現(xiàn)為其他費(fèi)用)；為了避免高利貸嫌疑，宜信分設(shè)多家子公司，分別收取利息、審核費(fèi)、服務(wù)費(fèi)等，表面上降低了利息。
很少人注意到，宜信小微信貸要求“按月等額本息還款”，借款人的資金占用率只有一半，因此真實(shí)年化成本應(yīng)乘于2，即高達(dá)60%。
王強(qiáng)估計(jì)，由于各類成本費(fèi)用高昂，加上經(jīng)營貸壞賬率較高，看似豐厚的利差最終僅約兩成給到投資者�！耙诵胖鸩揭庾R到這問題。聽老同事說，這兩年不斷壓減經(jīng)營貸，更多轉(zhuǎn)向薪金貸�！�
“薪金貸的月成本大概是1.7%，比經(jīng)營貸低。只要你的工資是銀行代發(fā)，憑流水等資料就可以辦理，也是信用貸款�！彼f，除了結(jié)婚、裝修、教育等實(shí)際用途，珠三角很多上班族還借債投資。
“比如你是地產(chǎn)中介的店長，看到好的房子肯定想自己盤下來，我們就派上用場了。但因?yàn)槭切庞觅J，以后壞賬率會(huì)怎么變化還不好說。” 記者就此文提到的情況向宜信求證，截至截稿并未得到回復(fù)。(編輯 王芳艷)
