附錄

　　雅茹教授《管理談判》課程大綱

　　課程目標

　　談判就是相互依存而又努力謀求各自最大利益成果的雙方或多方間達成一致、締結協議的藝術和科學。我們每天都在與潛在的雇主、工友、老板、房東、商人、父母/孩子以及其他各種各樣的人進行談判。盡管我們經常會進行談判，但是，我們許多人卻對行之有效的談判策略和心態知之甚少。

　　本課程的目的就是要培養我們在各種商務環境中時常發生的交易性談判和爭議處理談判的專門學識。本課程經過精心設計，以適應于經理人員在廣泛領域中所遇到的問題。作為經理，你不僅需要具備一定的分析技能及發現解決各類問題的妙計善策，而且還需要有良好的談判技巧來促成這些妙計善策得以接受和實施。

　　本課程采用體驗式學習方法。你要分別以個人身份或團隊身份為各式各樣的談判進行準備，并模擬進行談判。在此過程中所掌握的技能和學識無論對于你個人生活還是職業發展都將會大有裨益。

　　課程的廣泛目標包括：

　　1.講述涉及談判的主要理論、談判準備、談判行為及談判過程和結果評估的一整套密不可分的概念。

　　2.認識并承認自己在談判活動方面的強項和弱點。研究制定出適宜的談判戰略計劃，并能在談判進行期間依據局勢的變化調整自己的戰術。

　　教學形式

　　·談判模擬：本課程圍繞一系列談判練習(課堂模擬)和分析交流匯報(每次談判后的研討座談活動)而展開。你將有機會在不同的小組環境中進行談判。提到桌面上談判問題的數量和性質以及參與談判各方的情況在各個練習中也各不相同。

　　·為談判做準備：你的同學希望你對每個談判練習都要進行充分的準備并踴躍參與。在每次談判練習開始前，你要提出一個計劃安排文件，有些練習則需要多名同學組成一個談判小組進行準備。

　　·分析談判：希望你積極踴躍參與課堂討論。在課堂討論時，全班同學可以分析探討各種談判策略與結果之間的關系，也是同學相互交流經驗的好時機。為了讓每次談判后的研討座談活動有聲有色豐富充實，我將把握利用各小組進度動態，誘發討論最優策略。

　　·習得學識：鼓勵同學們在這個“安全”環境中試驗一下別出心裁的其他方法。在這個地方你就是輸掉了100萬美元，事后回想起來也會是很快樂的事情，因為你永遠都不會忘記這個教訓!去認識自己的優勢和弱點，留下你在2天培訓活動中個人進步的軌跡。

　　·開心時刻：本課程不僅有不少嚴肅的事情要完成，而且也不乏開心時刻!

　　教材

　　Lewicki，Roy J.，Saunders，David M，Minton，John W.合著：《談判精要》

　　課程綱要

　　第一天上午課程

　　論題：課程概述

　　談判中公平的作用

　　分布式談判的策略和戰術

　　閱讀材料：《談判精要》一書中的第1和2章

　　模擬1：你的公平份額

　　模擬2：買房

　　第一天下午課程

　　論題：整合式談判的策略和戰術

　　談判中的合作與信任

　　閱讀材料：《談判精要》一書中的第3、4、5和6章

　　模擬3：跨文化企業購并

　　模擬4：比較廣告

　　第二天上午課程

　　論題：結盟與談判籌碼

　　團組間的關系

　　談判的社會背景

　　閱讀材料：《談判精要》一書中的第7、8和9章

　　模擬5：建立聯盟

　　第二天下午課程

　　論題：多方談判

　　跨文化談判

　　課程總結

　　閱讀材料：《談判精要》一書中的第11和12章

　　談判電影：觀看《最后的底價》電影和課堂作業