EMBA課堂寫真四：商務談判

　　這門課程的教授名字叫陳雅茹，是個臺灣人，氣質高雅，容貌如花，真是人如其名。因而她被女同學們評價為最具OL(Office Lady)氣質的女教授，而男生則認為她智慧、優(yōu)雅與激情同在，有男生告訴我娶妻當娶陳雅茹，我說，娶這樣的老婆，怕你這輩子就沒有自信了。

　　如果說別的大多數教授的課可以用“深刻”來形容的話，那么雅茹教授的課則是“實用”。我大概就是一個天生的實用主義者，上她的課，我自己可以用“如魚得水”來形容。在她的課里，我?guī)缀跄依�了這門課程所有體驗互動環(huán)節(jié)個人和所帶領小組的談判第一名，并從此得到了班里同學賜予的“才女”稱號。下面，就試舉一個課堂案例，一起來感受雅茹教授的課件設計和授課風格吧。

　　購房模擬

　　買 主

　　北京中關村附近的住

房價格在最近幾年里上漲很快，而你正有意購置一份房產。最理想的是售價在220萬到222.5萬元之間的豪華公寓房，這樣你可以出租幾年后再高價位拋售。

　　你最近在報紙上看到一則廣告，一個業(yè)主正在自售一套在中關村的住房(見附件1)。按照廣告上的描述，這正是你在尋找的投資類型。上個星期你安排了看房，房主要價260萬，價碼超出了你的預算，但你對那套房子很有好感。

　　看房回來后你就開始收集類似房源的信息，以幫助你對這套房子進行合理估價(見附件2)。你決定買這套房子，但是價格不能超過222.5萬。事實上你希望成交價格越接近220萬越好。通過反復比較，并且考慮到自己的財務狀況，你把購房價格的上限設在222.5萬；如果高于這個價格，你就只能放棄。

　　昨天，你給業(yè)主打電話，出價220萬元。業(yè)主答應今天面談。這個練習就從你跟那個業(yè)主的會面開始。

　　如果你選擇購買，那么對你談判表現的評價標準就是：最終的成交價比你220萬的起價高多少。

　　附件1

　　獨立住房

　　編號 90 13878

　　簡介：

　　四室一廳兩衛(wèi)；復式越層；實用面積280平方米。

　　內部裝修：

　　硬木地板；主臥室配有壁櫥和獨立衛(wèi)浴；廚房設施齊全。

　　外部裝修：

　　優(yōu)質外墻磚；舒適大陽臺；汽車車庫；餐飲，交通方便；近校園。

　　要價：260萬元

　　附件2

　　區(qū)內同類住房的出售價格

　　編號# 價格 平方米

　　89 06898 213萬 260

　　89 04725 233萬 285

　　89 08614 239萬 305

　　賣 主

　　你在北京中關村邊上擁有一套住房已經好幾年了(見附件3)。當初的購買價格是155萬人民幣。為了節(jié)約傭金，你決定自己出售那套房子。你跟幾個做房地產投資的朋友討論之后，決定把要價設在260萬。這房子已經掛牌一個月了，但是還沒有找到合適的買主。

　　你一直堅信你的房子在這一帶算是最好的，跟同類住房相比價格也很優(yōu)惠。中關村附近最近的一次住房買賣是在幾個月前成交的，所以你的每平方米要價相對高了一點。(見附件4)。

　　既然幾個星期了都沒有把房子賣出去，你決定把底價設在225萬。當然你希望成交價越接近260萬越好。否則，你寧可選擇持有也不愿以低于225萬的價格把房子賣出去。

　　上個星期一個購房者來看了你的房子并且表示了極大的興趣。昨天他/她打來電話，出價220萬。你同意和他/她今天面談。這個練習就從你跟那個購房者的會面開始。

　　如果你選擇出售，那么對你談判表現的評價標準就是：最終的成交價和你260萬的目標價格相差多遠。

　　附件3

　　豪華住房

　　編號 90 13878

　　簡介：

　　四室一廳兩衛(wèi)；復式越層；實用面積280平方米。

　　內部裝修：

　　硬木地板；主臥室配有壁櫥和獨立衛(wèi)浴；廚房設施齊全。

　　外部裝修：

　　優(yōu)質外墻磚；舒適大陽臺；汽車車庫；餐飲，交通方便；近校園。

　　要價： 260萬元

　　附件4

　　區(qū)內同類住房的出售價格

　　編號# 價格 平方米

　　89 06898 213萬 260

　　89 04725 233萬 285

　　89 08614 239萬 305

　　談判過程回放

　　抽簽結果我扮演賣方，我的對手、扮演買方的是三期師弟。在這里得插一句題外話，這個師弟的能量極大，他因下月要出差，沒法前來上課，怎么辦呢？按慣例是“留級補課”，而他倒好，不知通過什么手段來了個“插班先上”。當我聽到教授介紹他這個“不速之客”時，心里想，真是高人啊！

　　恰巧這老兄開的IT公司就在中關村邊上，離我的房子僅幾分鐘走路的距離。

　　下面是談判過程回放：

　　賣方(我)：看來很有誠意啊，老板親自來看房。你買我的房想用來干什么?自己住，出租，還是開公司？

　　買方(對家)：剛創(chuàng)業(yè)，買來商住兩用。公司就在中關村邊上，我是很有誠意的，開個價。

　　賣方：想必你也看過很多房子了，這套適合你么？

　　買方：我挺喜歡的。

　　賣方：喜歡這套房子的還有3家，今天正好我出差回來親自接待你，那3家約了下午、明天談。

　　買方：你究竟想賣多少錢？

　　賣方：我當然想越貴越好，還是你出個價好，我開高了討價還價浪費大家時間。價格合適我就賣給你了，都是老板，時間寶貴。

　　買方：我打聽過了，像你這種房子在這附近頂多225萬就可以了。

　　賣方：不會吧，有個中介下午帶個鬼佬來看房，報價285萬。我的房不著急賣，自己裝修且陪伴我創(chuàng)業(yè)成功的房子，有感情，不能隨便賣給沒有緣分的人。

　　買方：我不一定非買房不可，價格不合適我就租房。

　　賣方：先生，大家有緣相識是緣分呢！我也是剛創(chuàng)業(yè)2年的新兵，這不，公司業(yè)務擴大了地方不夠用，要搬到更大的地方去。其實你真想租，我倒有租房的經驗和你分享。

　　買方：什么經驗?

　　賣方：剛辦公司租房辦公不劃算，整天居無定所搬來搬去，客戶會覺得不好找。

　　買方：其實我在前面有寫字樓，租來給海歸工程師做宿舍用。

　　賣方：那這套房你可以考慮一下，你想想離你公司那么近，有個加班什么的一叫就來了。你買房會考察周邊的房子，我賣房也打聽過了，向我這種性價比的房子在這周圍就此一套。

　　買方： 285萬太貴了，超出了我的預算。

　　賣方：其實你可能擔心的是買了那么貴的房子生意好不好做，據我所知，我讀長江EMBA的同學很多都是做IT的，IT業(yè)仍然是很賺錢的啊！你看我是廣東人，信風水的，這套房子風水不錯，要不是公司需要更大的地方，不然我還不愿意搬呢。

　　買方：那就260萬，稅錢你出。順便問一句，你是EMBA的，有沒有聯想、神州數碼的高管啊？

　　賣方：有啊，有什么業(yè)務我可以介紹啊。但260萬我肯定不能賣，另外稅錢得由你出。

　　買方：好啊好啊，稅錢我出。

　　賣方：大家買房賣房認識了，就是朋友了，以后要認識哪個同學我會給你介紹的。

　　買方：那就285萬成交吧！

　　賣方：非常高興有緣相識成朋友，有什么業(yè)務需要我可以幫你做代理。

　　這個成交價得了全班最高分，好像記得全班平均成交價格225萬。我談了個高價自然讓大家佩服。結果雅茹請我們上臺分享最高價的談判技巧。

　　我上臺后，不急發(fā)言，而是先請買家先講為什么愿意出高價。

　　買家：因為她答應和我做朋友。

　　雅茹問：那260萬就成交了，為啥最后還主動給他加25萬？

　　答曰：她給我增值服務，要介紹商學院的活動給我。我就當投資給她一點信心。

　　哈哈哈!全班哄堂大笑。

　　“哎呀，不過是一場游戲。要真的做生意，他才不會那么大方呢。”我說。其實，即便是課堂游戲，大家也是競爭激烈，彼此不服輸的。

　　購房模擬練習的總結

　　團隊#：__________

　　買主：三期IT師弟

　　賣主：余丹清

　　買賣成交值：285萬

　　其他談判條件：介紹商學院的同學給買家

　　談判開始前：

　　1.關于你自己

　　* 設定一個保留價位，堅決不動搖。

　　* 分析你的最佳備選方案(只允許有一個)。

　　* 設立一個有點理想化但還算現實的目標。

　　* 確定你的開價(注意過于極端的開價有好處也有壞處)。

　　* 尋找機會拓寬談判內容。

　　* 花一點時間去發(fā)現雙方的共同利益所在(相近的背景會帶來好感)

　　2.關于你的對手

　　* 設身處地從對方角度思考問題。

　　* 收集信息，估計對方的備選方案和保留價位。

　　在談判時：

　　* 沉默是金，但可多提問題。

　　* 對談判進展作小結——明確雙方觀點。

　　* 讓對方相信，拖延或終止談判將使他/她的利益受損。

　　* 同時讓對方相信，拖延或終止談判對你來說無關緊要。

　　* 設法降低對方的期望值，但同時清醒地意識到對方也正在對自己實施同樣的策略。

　　* 擴大談判范圍。

　　* 言辭有力，充滿自信。

　　* 時間有限，注意時間限制對雙方的潛在影響。

　　* 逐步縮小讓步的尺度，以顯得你正在慢慢接近你的保留價位。

　　* 使用第三方承諾的策略時，當心潛在后果。

　　* 對事要堅定，對人和為貴。

　　在交易達成時：

　　* 對各項條款再重新審核一遍。

　　* 對雙方達成的協議表示贊賞。

　　* 讓對方感覺他/她是贏家。

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