迪士尼中國最大合作伙伴、草根企業家

　　38歲劉裕章　為創業不顧一切

　　作者：張晶

　　和那些有過海外名校求學、跨國企業工作經驗的70年代同齡人相比，這個故事的主人公有著截然不同的出身背景和際遇──草根人生。然而，經過38年的事業奮斗，劉裕章成為全球最大娛樂集團迪士尼(Disney)在中國的最重要合作伙伴、產品授權制造商。每年劉裕章兄弟的裕寶集團接受迪士尼上億美元的訂單，裕寶雇用的員工人數高達上萬人。

　　做“老大”的目標驅使著

　　1980年代的賽岐鎮，是

福建福安市下的一個窮澀小鎮，鎮上除了有一些竹制品加工作坊，幾乎沒有可以賴以養鎮的產業，都是生活在國家貧困線之下的農民。而鎮上一個初中生一周所有開銷加起來大約2元，1毛錢的飯菜便算上是好菜。當時正在上初中的劉裕章，對于班上總能有那樣一個人，他總是擁有令眾人羨慕的財力，是處事圓通的人精，成績倒不會多好，但身邊總是一呼百應，說話擲地有聲，總是領導眾人成事的“大哥”，感到相當崇拜。很多年之后，直到他也有較為充裕的財力，他才自省地發現，“大哥的地位”卻是劉裕章心目中成功的雛形，不知不覺地成為他后來不斷創業、挑戰不可能的原動力。

　　其實.劉裕章的際遇，很多人都有過類似經驗，那時代，經濟活動不是很多，有辦法的人，總能為家人弄個黨和政府的工作，生活保障和地位都有了。差一點的從個體營業戶發家，收入明顯比在農村的人好多了，但是沒有社會地位。劉裕章高中畢業時，正是沿海經濟逐漸放開的1980年代末。偶然到鄰近城市游歷的劉裕章被穿著亮黃色襯衣，開著桑塔納的有錢人形象迷住了。

　　在家鄉呆不住的他，開始厚著臉皮給能想得的同學、親戚朋友打電話，到他們家游玩。于是他來到了更早開放的石獅、泉州和福州等城市，實際上是尋找躍升為有錢人的機會。

　　考大學遠遠沒有附近城鎮石獅和泉州剛剛興起的二手市場對劉裕章有誘惑力，因為它們是能夠讓他迅速實現有錢人的目標。那里是，那種歐美過氣的衣服集散地，他打聽到100塊錢能夠掙到300塊的利潤，于是很快就在賽岐租下一個店面，取名“瀟灑時裝店”。

　　那一年多的時間里，劉裕章每次都是搭乘朝發夕至的班車，顛簸11個小時到泉州，進上兩三千元的貨，第二天晚上再坐車回來。忽略不計的店租成本，3倍的利潤成為劉裕章舟車勞頓卻有激動和欣喜的巨大動力。

　　他帶回來的做工細致的寬松套頭毛衣總是大受歡迎。一次進貨便能夠獲得一萬元的純利潤。這種快進快出的直接獲利，給這個年輕小伙子帶來的體驗和成就感非凡，這讓他第一次找到了實現自我價值的途徑，原來自己有能力如此迅速地達成目標。

　　這種自我實現的快感讓劉裕章興奮。早年埋藏在心底的“做大哥”的欲望，催生了他繼續發揮自己唯一的資本——勤能補拙，這也是70年代人普遍的能力和性格。那個時候，晚上八點后街上接近黑漆漆一片，其他服裝店在這之前就關門了。可劉裕章每天都開心地坐在自己店里，開到十點、十一點才結束。原本的初衷很簡單，就是想多一點營業額，而且這是他唯一也是人生截至那時找到的最好的樂趣。1970年代的人，誰不希望自己可以成為“大哥”呢？

　　很快的他做到了當地市場第一的位置，只是規模仍然太小，他意識到賽岐的市場潛力根本不適合開展任何

零售業，于是想到更大的地盤，去嘗試更大的生意，嘗試呼朋引伴一試江湖的感覺。

　　也許創業者本身都有著這種“呼朋引伴一試江湖”的豪氣，而劉裕章的個性更是顯露出這種驅使他不斷在事業上往前沖刺的力量。他說話節奏短促，聲音異常洪亮，見不得別人解釋冗長一段還沒能將事情用通俗易懂的方式說明白。當記者問及他的興趣的時候，他愣了30秒，然后說“工作”，這時候和他一起打拼事業的胞弟劉寶章插話說，“他說工作的時候很舒服，我到現在也搞不懂�！眲⒃Ｕ虏荒蜔┑卮驍嗟艿艿摹拔⒃~”，說“你不要計較你的人生，你要計較你的價值”。打從享受過工作帶來的“富�！焙�，劉裕章沉醉在一種朝著目標、不分日夜地邁進──達成目標并獲得豐厚利潤的快感模式中。

　　憑敏銳嗅覺和勤勞找到商機

　　一家衣飾百貨店當然滿足不了劉裕章做番事業的野心，他決定投入生產電腦外設，因為當時的市場需求決定了這個行業的利潤夠大。在他不放棄任何“做老大”機會的努力下，他的新事業也過了一段好景，直到2002年他發現市場產品銷量雖然不斷攀升，但營收增長的幅度卻遠不如利潤率增加的幅度，不甘于束手待斃的劉裕章又嘗試發現其他更好的賺錢機會。

　　2002年，他感知到卡通可能是能夠增加產品附加值的一個品牌方向，于是一貫的邏輯又來了：找就找最好的品牌授權，既能事半功倍，還能看看人家是怎么做的。

　　他找到弟弟，說服他兄弟倆一起創業。兄弟倆從2003年開始出差的機會，走遍30多個國家，考察迪士尼賣場的鋪貨率情況，曾是第一批外企職業經理人、英語流利的劉寶章負責談判，并弄清楚消費者的購買習慣，從詳細的數據、市場預測……鉅細靡遺地搜集，這時候迪士尼也剛好計劃擴張大陸市場消費品業務的需求，經過不斷的努力，終于讓劉裕章兄弟在2003年下半年從香港迪士尼亞太區授權商品總部，拿下了CD包等產品的經營權。

　　這個決策實際上在當時是鋌而走險的，因為當時獲得迪士尼其他產品授權的香港和臺灣企業很多在經營一年之后就放棄了。而且第一筆授權費就需要花費500萬元，接下來還有超過兩倍的推廣費用，以及以后每年要繳納的百萬美元的授權費。但是一定要做成的決心讓劉裕章很快作出了實踐這個只有四成把握的決定。

　　只是令劉裕章之外所有人感到失望的是，第一筆生意就是滯銷的。不過這次挫折并沒有出乎他意料，反而讓劉裕章興奮，他的不分日夜地達成一個目標的快感找了回來。和弟弟劉寶章做事喜歡思慮周全不同，他的思維方式是，一開始明確自己要的是什么之后，馬不停蹄地實現。做成和最好的決策兩樣相比，他更在乎前者。

　　很快他確定了解決方案的兩個原則，一個是降低成本，與此同時找到產品接受度不如預期的根源并解決。

　　他們發現必須尋找替代的廉價材料以降低成本。拿CD包來說，最重要的成本來源，PT膜占整個CD包成本的30%，原材料價格上漲造成了PT膜價格上漲，為了降低制作成本，他發現一家廠商有一種替代材料，敏銳的他覺察到這可能是一種解決成本的途徑，于是他千方百計地問到了這種材料，并找到了賣家。他親自和供應商談判，每噸PT膜可以降低30萬元左右。

　　與此同時，他讓弟弟劉寶章和經銷商溝通，發現他們早先對市場預測并沒有錯，市場對于顏色鮮亮的卡通CD包需求的確存在，但是由于經銷商出于穩妥考慮，相信黑色和灰色的CD包等電腦外設更能夠保證暢銷而對采購量和市場推動都沒有主動性。兄弟倆開始一個一個去和經銷商溝通，用自己做的市場調查來說服了他們。

　　接著，授權迪士尼產品的成功為裕寶偉業發展自有品牌帶來了意外好處。迪士尼對于授權產品控制之嚴格為裕寶偉業帶來了名聲，這為他們帶來了源源不斷的外銷訂單。劉寶章稱，在網絡銷售中，Ebox排名在第5位，產量一下子提高了1倍。每月出口的外銷CD包裝滿100多個遠洋貨柜，這是他們以前想都沒有想過的生意。

　　創業感言：你不要計較你的人生，你要計較你的價值。

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